Estratégia de venda pessoal

Estratégia de venda Houve um tempo em que os problemas de venda eram mais simples do que são hoje. Nos últimos anos, têm produzido uma série de mudanças nas estratégias de venda das empresas. Complexidades envolvidas na venda medida que nos aproximamos do próximo século são diferentes das do passado. Como exemplo, hoje um estilo de alta princípios de venda que favoreça a um fim, confiante, relacionamento de longo prazo sobre uma venda rápida é recomendada. A filosofia é a de servir o cliente como um consultor, não como um mascate. Discutidos abaixo são objectivos e de questões estratégicas relativas à venda de estratégias. Objetivos. Vender objectivos devem ser derivadas de objetivos de marketing global e deve ser devidamente articulado com objetivos promocionais. Por exemplo, se o objetivo do marketing é aumentar a atual 35 por cento do mercado em uma linha de produtos para 40 por cento, o gerente de vendas podem determinar o objetivo de aumentar as vendas de produtos específicos por diversos pontos de vendas em várias regiões sob seu controle . objectivos de venda são geralmente definidas em termos de volume de vendas. Objectivos, no entanto, também pode ser definida por (a) metas de margem bruta, (b) Os níveis máximos de despesas, e (c fulfillment) de atividades específicas, como converter um número indicado aos clientes dos concorrentes em clientes da empresa. O estrategista de vendas deve também especificar a função de venda em termos de empurrar a venda pessoal (vis-à-vis puxar publicidade). Estratégias de vendas dependem do processo de decisão do consumidor, a influência de diferentes alternativas de comunicação eo custo dessas alternativas. A flexibilidade associada com a venda pessoal permite apresentações de vendas para ser adaptado para clientes individuais. Além disso, a venda pessoal, oferece uma oportunidade para desenvolver um relacionamento pessoal tangível com os clientes que podem ir longe para construir relacionamentos de longo prazo. Finalmente, a venda pessoal é o único método que garante um feedback imediato. Feedback auxilia na tomada de medidas correctivas oportunas e para evitar erros. As vantagens da venda pessoal, entretanto, deve ser considerado em relação aos seus custos. Por exemplo, segundo o departamento de pesquisa da McGraw-Hill Publications Company, por chamada venda gastos pessoais para todos os tipos de venda pessoal em 1994 chegou a 205,40 dólares, mais 15,4 por cento em 1991.

Assim, o alto impacto da venda pessoal deve ser considerada à luz de seu alto custo.

Assuntos Estratégicos.

Os vendedores estavam equipados com videogravadores um investimento adicional de US $ 75.000 a tomar em chamadas. De acordo com executivos Gould, vídeo dá uma versão sintética e clara da comunicação prevista e acrescenta profissionalismo aos seus esforços de vendas. Gould alvo os clientes dos seus concorrentes e afirma que capturou 45 por cento do mercado transdutor $ 75 milhões em menos de um ano. Ao fim de nove meses, a empresa tinha alcançado vendas de mais de 25.000 unidades por mês, alcançando grande penetração em mercados que não tinha sido capaz de entrar antes. Outro aspecto da estratégia de venda de negócios com a questão de quem deve ser contactado na organização do cliente. O processo de compra pode ser dividida em quatro fases: análise, aceitação, seleção e avaliação. Executivos diferentes na organização cliente pode exercer influência sobre qualquer uma das quatro fases. O estrategista de vendas pode elaborar um plano especificando quais vendedor deverá convidar vários indivíduos na organização do cliente e quando. Na ocasião, uma pessoa que não seja o vendedor pode ser convidado a visitar um cliente. Às vezes, como uma questão de estratégia de venda, uma equipe de pessoas podem visitar o cliente. Por exemplo, a Northrop Corporation, um empreiteiro aeroespacial, atribui projetistas de aviões e técnicos não vendedores para chamar clientes em potencial. Quando Cingapura manifestado interesse na Northrop F-5 de caça, Northrop enviou uma equipe para Cingapura, que incluiu um engenheiro, um advogado, um perito de preços, um piloto de teste, e um especialista em manutenção. Um fabricante de látex vinil acetato (usado como base para tinta látex) construiu seu volume de vendas por ter seu povo apelo ao povo "direito" na organização do cliente.

O fabricante reconheceu que seu produto era usado pelo cliente para produzir tintas vendidas através de seu departamento de marketing, não o agente de compra ou o gerente da pesquisa. Assim, o fabricante prevista para o seu povo para cumprir com as vendas do cliente e marketing pessoal para descobrir o que seus problemas eram, o que os impediu de vender tinta látex mais, e qual o papel que o fabricante poderia desempenhar para ajudar o cliente. Foi somente depois que o pessoal de marketing tinham sido vendidos no produto que o departamento de compras foi contactado. Assim, uma boa estratégia de venda exige uma análise cuidadosa da situação para determinar as pessoas-chave de contato na organização do cliente. Uma chamada de rotina em um agente de compra pode não ser suficiente. A estratégia de venda também deve determinar o tamanho da força de vendas necessário para realizar um trabalho eficaz. Esta decisão normalmente é feita de forma intuitiva. A empresa começa com uma vendedores poucos, adicionando mais uma vez que os ganhos de experiência. Algumas empresas podem ir um passo além da abordagem intuitiva para determinar quantos vendedores devem ser recrutados. Por exemplo, o exame pode ser dado a fatores como o número de clientes que devem ser visitados, a quantidade de potencial de mercado em um território, e assim por diante. Mas todos esses fatores são ponderados subjetivamente. Essa abordagem carga de trabalho requer as seguintes etapas:

1. Os clientes são agrupados em classes de tamanho de acordo com seu volume de vendas anual.

2. Desejável frequências de chamada (número de chamadas de vendas em uma conta por ano) são estabelecidos para cada classe.

3. O número de contas em cada classe de tamanho é multiplicado pela freqüência chamada correspondente para chegar à carga de trabalho total do país em vendas de chamadas por ano.

4. A média do número de chamadas de um representante de vendas pode fazer por ano é determinado.

5. O número de representantes de vendas necessário é determinado pela divisão do total de chamadas anuais exigidos pela média anual de chamadas feitas por um representante de vendas.

Supervisão de Vendas e Motivação Estratégia Para garantir que os vendedores executar a sua capacidade máxima, devem ser devidamente motivado e devidamente supervisionado. Tem sido frequentemente encontrado que os vendedores não conseguem fazer bem, porque a gestão não consegue cumprir a sua parte do trabalho, especialmente nas áreas de motivação e de supervisão. Embora a motivação e supervisão podem aparecer dias para ser mundano-a matérias-dia, eles têm profundas implicações para a estratégia de marketing. O objetivo desta seção é proporcionar insights sobre os aspectos estratégicos de motivação e de supervisão.

Motivação. Os vendedores podem ser motivadas através de meios financeiros e não financeiros. Motivação financeira é prestada por uma compensação monetária. Motivação não-financeiras é geralmente associada, de programas de avaliação. Compensação. A maioria das pessoas trabalham para ganhar a vida, a sua motivação para o trabalho é profundamente afetado pela remuneração que recebem. Um bem concebido plano de compensação mantém baixo volume de negócios e ajuda a aumentar a produtividade de um empregado. Acompensation plano deve ser simples, compreensível, flexível (cientes das diferenças entre os indivíduos), e economicamente justa. Deve também fornecer incentivo e construção moral. Não se deve penalizar os vendedores para as condições fora de seu controle, e deve ajudar a desenvolver novos negócios, proporcionar um rendimento estável, e cumprir os objectivos da empresa. Acima de tudo, a compensação deve estar em consonância com o preço de mercado para os vendedores. Como alguns desses requisitos podem entrar em conflito uns com os outros, não pode haver um plano perfeito. Tudo o que pode ser feito é tentar equilibrar adequadamente cada variável e desenho feito por um plano para cada força de vendas. Diferentes métodos de compensar os vendedores são o plano de salários, o plano da Comissão, e do plano de combinação.

A maior virtude do método de salário direto é a garantia de renda e segurança que oferece. No entanto, ele não oferece qualquer incentivo para o vendedor ambicioso e, portanto, pode afetar negativamente a produtividade. A maioria das empresas trabalham em um plano de combinação, o que significa que os vendedores recebem uma percentagem das vendas a título de comissão pela ultrapassagem das quotas periódicas. Conceitualmente, o primeiro passo na elaboração de um plano de compensação é definir o objetivo. Objetivos podem se concentrar na performance extraordinária gratificante, proporcionando segurança, e assim por diante. Cada empresa provavelmente prefere conceder alguma segurança ao seu povo e, ao mesmo tempo, distinguir os funcionários de topo através de esquemas de incentivo. Na concepção desse plano, a empresa pode determinar a taxa de primeiro salário vai para o tipo de pessoal de vendas está interessada na contratação. A empresa deve corresponder à taxa do mercado para manter as pessoas do calibre. O salário total deve ser fixado em algum lugar próximo à taxa de mercado depois de fazer ajustes para a política da empresa salarial global, meio ambiente, e benefícios.

Um estudo dos hábitos das pessoas na faixa salarial de vendedores deve ser feita. Com base neste estudo, o percentual das despesas não discricionárias podem estar ligados a um esquema de incentivo renda renda extra através do qual poderia ser pago a título de comissão sobre as vendas, como um bônus, ou ambos. Cuidados devem ser tomados na construção de um plano de compensação. Além de ser justo, o plano deve ser simples o suficiente para ser compreensíveis para os vendedores. Depois de compensação foi criado para um indivíduo, é difícil reduzi-lo. É desejável, portanto, para a gestão de considerar todos os prós e os contras de uma indemnização fixada para o vendedor antes de finalizar um acordo salarial. Avaliação. A avaliação é a medição da contribuição de um vendedor de metas corporativas. Para qualquer avaliação, é preciso padrões. Estabelecimento de normas, porém, é uma tarefa difícil, sobretudo quando os vendedores são convidados a realizar diferentes tipos de postos de trabalho. Nos postos de venda pura, as quotas podem ser ajustados para um desempenho mínimo, e os vendedores atingir esses contingentes podem ser considerados como fazendo um trabalho satisfatório. Realização das quotas pode ser classificado da seguinte forma: os vendedores ultrapassagem das quotas entre 1 a 15 por cento pode ser designado como média, aqueles entre 16 e 30 por cento, com bom desempenho e, finalmente, aqueles com mais de 30 por cento pode ser considerado extraordinário vendedores. Vendas concursos e prêmios, tanto financeiros e não financeiros, pode ser instituída para dar reconhecimento aos vendedores em várias categorias. Supervisão. Apesar dos melhores esforços na seleção, treinamento e compensar os vendedores, eles podem não executar conforme o esperado. A supervisão é importante para garantir que os vendedores prestar os serviços que deles se espera. Supervisão de vendedores é definida em um sentido mais amplo para incluir a atribuição de um território para um vendedor, o controle sobre suas atividades, ea comunicação com o vendedor no campo. Vendedores são atribuídas aos diferentes territórios geográficos. Uma atribuição requer resolver dois problemas: (a) formando territórios de modo que eles são tão analisando locais dos clientes e os negócios em potencial que eles representam. Os clientes podem ser classificados como tendo alto, médio ou baixo potencial.

Além disso, as probabilidades em termos de vendas pode ser atribuído para indicar potencial quanto é realizável. Assim, um território com um grande número de clientes de alto potencial com uma probabilidade elevada de compra pode ser menor em tamanho (geograficamente) do que um território com um grande número de clientes de baixo potencial com uma baixa probabilidade de compra. Vendedores de correspondência aos territórios não deve ser difícil uma vez que os territórios foram definidos. Preferências regionais e as afiliações individuais dos vendedores exigem que os funcionários sejam colocados onde eles serão mais felizes. Pode ser difícil atrair vendedores para alguns territórios, enquanto que outros locais podem ser em grande demanda. Vivendo em grandes áreas metropolitanas é caro e nem sempre confortáveis. Da mesma forma, as pessoas podem evitar lugares com más condições meteorológicas. Pode tornar-se necessário prever uma compensação extra para os vendedores atribuídos aos lugares impopular. Embora os vendedores são seus próprios patrões no campo, o gerente deve manter-se informado de suas atividades. Para alcançar um nível adequado de controlo, um sistema deve ser criado para manter a comunicação com os empregados no campo, para orientar seu trabalho, e para o emprego de métodos de correcção se afrouxa desempenho. As empresas usam diferentes tipos de dispositivos de controle. Algumas empresas exigem vendedores para preencher um formulário chamado que dá todas as informações sobre cada visita a cada cliente. Alguns vendedores exigem a apresentação de relatórios semanais sobre o trabalho realizado durante a semana anterior. Os vendedores podem ser convidados a preencher vários formulários sobre as vendas geradas, eles enfrentam problemas especiais, informações de mercado coletados, e assim por diante.

Estratégias de promoção estão voltadas para estabelecer a comunicação com os clientes. Existem três tipos de estratégias de promoção podem ser distinguidos. Estratégias publicitárias estão preocupados com a comunicação transmitida através da mídia de massa. Estratégias de vendas referem-se às interações face-a-face com o cliente. Todas as outras formas de comunicação, tais como amostragem, demonstração centavos fora, concursos, etc, são conhecidos como estratégias de promoção de vendas. Duas principais estratégias de promoção foram examinadas neste artigo: estratégia de promoção das despesas, que lida com a questão de quanto poderá ser gasto em promoção global, estratégia e mix de promoção, que especifica as funções que os três ingredientes de promoção (publicidade ou seja, venda pessoal e promoção de vendas) desempenhar na promoção de um produto. Exame também foram duas estratégias de publicidade. O primeiro, a mídia estratégia de seleção, centra-se na escolha dos diferentes meios de comunicação para lançar uma campanha publicitária. A segunda, a publicidade estratégia de cópia, trata do desenvolvimento de cópia do anúncio apropriado para transmitir mensagens se destinam. Duas estratégias de venda pessoal foram examinadas: a venda de estratégia e motivação de vendas e estratégia de supervisão. Estratégia de venda enfatiza a abordagem que foi adotada para interagir com o cliente (ou seja, que podem chamar para o cliente, a quem convidar na organização do cliente, quando e com que freqüência). Vendas motivação e uma estratégia de supervisão está preocupado com a gestão da força de vendas e se refere a questões como a venda de compensação, os incentivos não financeiros, a formação do território, as atribuições de território, controle e comunicação.

um artigo submetido por Jo Ann Smith

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