個人的な販売戦略

販売戦略 これらは、過去に異なっているが時間を売る場合の問題点を簡単にした現在よりもされました。近年、企業の販売戦略の変化は、さまざまな生産している。複雑な私たちは、次世紀のアプローチの販売に携わる。例では、緊密な恩恵を、長期信頼長期的な関係を簡単に販売をお勧めします販売は本日、高潔なスタイルとしての哲学は、コンサルタントとして、顧客ではなく、行商人として機能することです。以下の話題の目標であると戦略的な事項についての戦略の販売に係る。 目標。 目標販売全体のマーケティングの目的から派生する必要があります正常に宣伝目的とリンクされる必要があります。たとえば、マーケティングの目標は製品ラインでは40％に、販売マネージャーは、目標を定めることがあります異なるパーセントポイントによって様々な販売地域では彼または彼女の制御下で、特定の製品の販売を増やすために現在の35％の市場シェアを高めるため。販売目標を、通常の販売量の面で定義されています。目標は、また、（1）粗利益率目標を定義することがあります（イ）このような企業は顧客に競合他社の顧客の規定数に変換すると、最大の支出レベル、および具体的な活動、（ウ）履行の販売戦略がありますまた、個人の販売推進の観点での販売の役割を指定します（に対して- à -に対して広告プル）。販売戦略は、消費者の意思決定のプロセスに依存して、さまざまなコミュニケーションの選択肢の影響と、これらの選択肢のコストです。柔軟性を個人販売に関連付けられてセールスプレゼンテーション、個々の顧客に合わせて調整することができます。さらに、個人の販売機会がはるかに長い建物長期的な関係に向かって進むことができます顧客との具体的な個人的な関係を開発提供しています。最後に、個人を販売する唯一の方法は確保し、即座にフィードバックされます。フィードバックをタイムリーに是正措置を取り、ミスを回避するのに役立ちます。個人販売の利点は、しかし、そのコストとの関係を考慮する必要があります。たとえば、マグローの研究部門ヒル出版社、呼び出しごとに個人販売のすべてのタイプの個人販売費よると、1994年に205.40ドルに、15.4％増の1991年から来た。

したがって、個人の販売高の影響は、コスト高の光の中で考慮されるべきである。

戦略的な事項。

営業videorecordersとの通話をするには、追加$ 75,000投資を備えていた。グールドの幹部によると、ビデオ、目的の通信を簡潔に、明確なバージョンを提供し、その売り上げの努力を専門に追加します。グールドは、競合他社の顧客をターゲットとそれを1年足らずで7500万ドルのトランスデューサ市場の45％を獲得し維持します。 9ヶ月の終わりには、同社は、市場では、されてくる前に取得することはできませんが重要な普及を達成する1ヶ月以上の25,000台の販売を達成した。誰に連絡すべきかという問題と戦略のお得な情報を販売するもう一つの側面顧客の組織です。購買プロセスの4つのフェーズ：考慮し、受け入れ、選択、および評価に分けられることがあります。お客様の組織内の別の幹部は任意の4つのフェーズに影響を及ぼすことがあります。プラン販売員、顧客、組織内のさまざまな個人やときには、呼び出す必要がありますを指定して作業が販売戦略。以上の営業担当者は、顧客に電話するように要求される可能性があります機会に、人は、他の。場合によっては、お客様の訪問の可能性戦略は、人々のチーム販売の問題として。たとえば、ノースロップ社、航空宇宙産業の請負業者、潜在的な顧客にコールされる航空機のデザイナーや技術者は営業担当者が割り当てられます。は、シンガポールのノースロップのFに関心- 5戦闘機示され、ノースロップシンガポールには、エンジニア、弁護士は、価格の専門家は、テストパイロット、および保守の専門家などのチームを派遣した。酢酸ビニル、ラテックスの製造（基地として使用されるラテックス塗料）は、人々は、お客様の組織では、"右の人々 "を呼び出すことによって、その販売台数建てた。

製造元は、その製品は、顧客によって生成するのマーケティング部門を介してではなく、購買代理店や研究のマネージャー販売塗料使用されて認識した。そのため、製造元の人々のための顧客の販売およびマーケティング担当者との問題が、何よりラテックス塗料の販売が何を続け、製造業者は、顧客の支援で遊ぶことがどのような役割を見つけることを満たすために計画した。後にのみ、マーケティング担当者は、製品には、購買部門に連絡した上で販売されてあったからだ。このように、良い販売戦略は、お客様の組織に連絡するために重要な人物を決定する状況を慎重に分析する必要があります。十分でない可能性があります購買エージェント上のルーチンを呼び出します。販売戦略にも効果的なジョブを実行するために必要な力が売上高のサイズを決定する必要があります。この決定は、通常、直感的に行われます。として経験を得る会社のいくつかの営業担当者と、より多くの追加を開始します。一部の企業が採用する必要がありますどのように多くの営業担当者を決定する、直感的なアプローチを一歩先行くことがあります。例えば、考慮要因に人を訪問する必要があります顧客の数など、与えられたかもしれないが、地域で潜在的な市場の量、などなど。しかし、これらすべての要因を主観的に圧迫されます。この作業負荷のアプローチは、次の手順が必要です：

1。規模の顧客のクラスには年間販売台数によると、グループ化されます。

2。売上高の在り方を呼び出す周波数（数年ごとのアカウント）では、各クラスの確立されて呼び出します。

3。各サイズのクラスでのアカウントの数は、対応する呼び出し周波数によって、年間売上高コールでは、国のために全体の作業負荷に到着する乗算されます。

4。販売代理店1年間行うことができますコールの平均数が決定されます。

5。販売担当者の数は、年間の総通話年間平均コール販売代理人によってなさが必要で割って決定される必要がありました。

販売動機と監督戦略 は、販売員たちの最大限の能力を実行することを確認するには、彼らは十分に突き動かされる必要があります適切に指導。それは頻繁に営業担当者のための管理の動機と監督の分野を中心に仕事の一部を実行するために失敗だけを怠る発見されています。ただし、動機や監督の平凡なものに毎日表示されることがありますが遠くて1日問題、マーケティング戦略に影響を及ぼすに到達する。このセクションの目的は、動機や監督の戦略的な側面への洞察力を提供することです。

動機。 営業担当者金融と非金融手段によって動かされることがあります。金銭的な動機金銭的補償を提供しています。求められるモチベーションを、通常の評価プログラムと結びついている。 補償。 ほとんどの人が住んで稼ぐために仕事、彼らの動機を深く彼らを受け取る報酬によって影響を受けて動作するように。うまく設計された補償計画売上高を低く抑えると、従業員の生産性を高めるのに役立ちます。 Acompensation計画は、わかりやすく、柔軟性（個人との間の違いを）認識し、経済的に公平な単純なものがあります。また、インセンティブを提供すべきと士気を構築します。これはその制御を超えて条件を営業担当者を罰するてはならない、と新たなビジネスの開発、安定的な収入を提供し、支援し、企業の目標を達成する。何より、補償営業担当者のための市場価格で並んでいる必要があります。お互いに、これらの条件のため、競合する可能性は、誰も完璧な計画をすることができます。すべてを行うことができます正常に、カスタムデザイン、それぞれの変数のバランスしようとする製の計画、各営業力です。営業補償のさまざまなメソッドは、給与計画が、委員会の計画は、組み合わせを計画。

ストレートの給与方法の最大の美徳所得保障とそれが提供するセキュリティ製品です。しかし、そのために悪影響を生産性に影響を与える可能性のある意欲的な営業担当者の任意のインセンティブを提供することに失敗します。ほとんどの企業はこれは、営業担当者定期的なクォータを超える手数料として売上高の割合を受け取ることを意味する組み合わせを計画で動作します。概念的には、報酬制度設計の最初のステップは、目標を定義することです。目標をやりがいのある素晴らしいパフォーマンスで、セキュリティを提供する、などに焦点を当てることがあります。すべての企業は、おそらく、その人々に、いくつかのセキュリティを付与すると同時に、インセンティブ制度を介してトップ従業員の区別を好む。このようなプランの設計では、同社が初めて売上高、雇用に興味があるタイプのスタッフのための行く給与率を決定することがあります。会社の口径の人々を保持するために、市場金利と一致する必要があります。総賃金のどこかに市場金利の近くに、同社の全体的な賃金政策、環境の調整を行った後は、福利厚生、固定する必要があります。

これらの営業担当者の給料の範囲での支出の習慣を、検討すべきである。この研究に基づき、nondiscretionary支出の割合をインセンティブ収入スキームwhereby余分な収入販売手数料として、ボーナス、またはその両方として支払われることにリンクされる場合があります。介護報酬プランを構築する上で注意が必要です。に加えて、この計画は十分なされるべき営業担当者に理解されるに公平である。一度補償のため設立されている個々の、それを削減することは困難です。したがって、管理のための販売員の給与契約確定前のすべての長所と、固定報酬の是非を検討することが望ましい。評価評価を企業目標に営業担当者の貢献度の測定値です。すべての評価については、1つの基準が必要です。基準の設定は、困難な課題は、特に営業担当者の仕事の種類を実行するように求めです。純粋な販売の仕事では、クォータを最小限に抑え、パフォーマンス、および設定することができます営業担当者満足のいく仕事をして見なすことができるこれらのクォータを達成します。功績のクォータとして分類することができます次のとおり：営業1から15パーセントの間の平均値として指定される可能性があります枠を超え、これらの16〜30％の間だけでなく、実行し、最後に、これらの30％以上を考慮することができます臨時営業。販売コンテストや賞は、両方の金融および非金融資産、営業担当者に様々な種類の認識を与えること、提起することがあります。 監督。 を選択し、訓練に最善の努力にもかかわらず、営業補償、それらを実行しないことがあると予想。監督は、営業担当者のサービスを彼らの予想を提供することを確認することが重要です。監督営業担当者の広い意味での彼または彼女の活動に対する営業を制御するための領域の割り当て、および通信の分野での営業担当者を含むように定義されています。営業担当者、異なる地理的地域に割り当てられている。割り当てを2つの問題：解決する必要があります（）ように限り、それらを表すの潜在的な企業顧客の位置情報を分析している地域を形成します。お客様が、平均、ハイまたはローの可能性として分類することができます。

また、売上高の確率どれくらいの可能性を示すために割り当てられることが実現可能です。したがって、買収の可能性が高いと高い潜在的な顧客の数が多いとの領土（サイズは、地理的に）を購入する確率は低いと低潜在的な顧客の多数の地域よりも小さくすることがあります。領土にマッチング営業困難にしてはならない一地域に配置されている。地域の好みや営業担当者の個々の所属従業員がどこで幸せになりますに配置する必要があります。これは一部の地域に営業担当者を誘致するため、他の場所に対して大きな需要があるかもしれないが難しいかもしれません。大きな首都圏での生活とは、常に快適では高価ですが、同様に、人々が劣悪天候と場所を避けることができます。これは営業担当者不人気の場所に割り当てられて余分な補償を提供するために必要となる場合があります。営業担当者]フィールドに自分の上司ているが、マネージャーたちの活動の情報を保つ必要があります。コントロールの適切なレベルを達成するために、システムの分野で、従業員とのコミュニケーションを維持するために作成する必要があります、自分の仕事ガイド、および救済方法の採用の場合、パフォーマンスが幻滅。企業の制御装置の種類を使用します。いくつかの企業の営業担当者は、各顧客に、それぞれの訪問について、すべての明細を与えるの呼び出しの形式で入力する必要があります。一部の営業担当者作業前の週の間に行わ毎週レポートを提出する必要があります。営業総売上高については、いくつかのフォームを、彼らの顔の特殊な問題を完了し、市場情報収集のように要求されることがあります。

プロモーション戦略を顧客とのコミュニケーションの確立に向けている。プロモーション戦略の3つのタイプを識別することがあります。広告戦略の通信は、大量のメディアを介して感染を懸念している。個人的な販売戦略に直面する対面の相互作用は、顧客とする。コミュニケーションの他のすべてのフォームなど、セントオフ、コンテストなど、販売促進戦略として知られているデモをサンプリングとして参照してください。 2つの主要な推進戦略を、この資料で検討された：どれだけ全体のプロモーションに使われることの問題を扱う推進費戦略、プロモーションミックス戦略は、役割は、プロモーションの3つの成分（すなわち、広告を指定すると、個人的な販売、販売促進）は、製品の宣伝で再生できます。話題も2つの広告戦略だった。最初に、メディアの選択戦略は、異なるメディアの選択に広告キャンペーンを開始するに焦点を合わせます。 2番目は、広告コピーの戦略は、適切な広告のコピーの開発をお得な情報を目的のメッセージを伝えるために。 2つの個人的な販売戦略を検討された：戦略や販売の動機付けと監督の販売戦略。販売戦略は、顧客（つまり、誰がお客様の組織内で相手を呼び出すために、顧客を呼び出すことが対話に採用されているアプローチを強調して、いつ、どのくらいの頻度）。動機や監督の戦略は、販売力の経営にかかわっていると販売報酬、非金融インセンティブ、地域の形成、地域の割り当て、管理などの問題を参照する販売、および通信。

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