Strategia di vendita personali

Strategia di vendita Ci fu un tempo in cui i problemi della vendita erano più semplici di quanto non siano oggi. Negli ultimi anni hanno prodotto una serie di cambiamenti nelle strategie di vendita delle imprese. Complessità coinvolte nella vendita mentre ci avviciniamo al prossimo secolo sono diverse da quelle del passato. Per fare un esempio, oggi un alto stile di principio di vendita che favorisce uno stretto, fiducioso, relazioni a lungo termine su una vendita veloce è raccomandato. La filosofia è quella di servire il cliente come un consulente, non come un venditore ambulante. Discussi di seguito sono gli obiettivi e le questioni strategiche relative alle strategie di vendita. Obiettivi. Vendita obiettivi dovrebbero essere desunti dagli obiettivi di marketing globale e deve essere adeguatamente collegati con gli obiettivi promozionali. Per esempio, se l'obiettivo di marketing è quello di aumentare l'attuale 35 parti per cento del mercato in una linea di prodotti al 40 per cento, il direttore delle vendite possono prevedere l'obiettivo di aumentare le vendite di prodotti specifici da parte di diversi punti percentuali in varie regioni di vendita sotto il suo controllo . obiettivi di vendita sono solitamente definiti in termini di volume di vendite. Obiettivi, tuttavia, può essere definita anche per (a) obiettivi di margine lordo, (b) i livelli di spesa massima, e (c) realizzazione di attività specifiche, come ad esempio la conversione di un numero di clienti ha dichiarato concorrenti 'in clienti dell'azienda. Lo stratega di vendita deve specificare anche il ruolo di vendita in termini di spinta vendita personale (vis-à-vis pull pubblicità). Strategie di vendita dipende dal processo decisionale del consumatore, l'influenza delle diverse alternative di comunicazione e il costo di queste alternative. La flessibilità associata alla vendita di personal permette presentazioni di vendita che devono essere adattate ai singoli clienti. Inoltre, la vendita personale offre l'opportunità di sviluppare un rapporto personale con i clienti tangibile che può andare lontano verso la costruzione di rapporti a lungo termine. Infine, la vendita personale è l'unico metodo che garantisce un feedback immediato. I commenti di feedback aiuta a prendere tempestivamente misure correttive e ad evitare errori. I benefici della vendita personale, tuttavia, deve essere considerata in relazione ai suoi costi. Ad esempio, secondo il dipartimento di ricerca del McGraw-Hill pubblicazioni aziendali, per chiamare le spese personali di vendita per tutti i tipi di vendita personale nel 1994 è venuto a 205,40 dollari, un incremento del 15,4 per cento dal 1991.

Così, l'elevato impatto del personale di vendita dovrebbe essere considerata alla luce del suo costo elevato.

Questioni strategiche.

I venditori sono stati dotati di videoregistratori un investimento addizionale di $ 75.000 per assumere le chiamate. Secondo i dirigenti Gould, video fornisce una concisa, la versione chiara della comunicazione destinato aggiunge la professionalità e le loro vendite sforzo. Gould mirate ai clienti dei suoi concorrenti 'e ritiene che sia catturato il 45 per cento del mercato 75 milioni dollari trasduttore in meno di un anno. Al termine di nove mesi, la società aveva raggiunto un fatturato di oltre 25.000 unità al mese, raggiungendo una significativa penetrazione in mercati che non era stata in grado di entrare in prima. Un altro aspetto della strategia di offerta di vendita, con la questione di chi deve essere contattato l'organizzazione del cliente. Il processo di acquisto può essere suddivisa in quattro fasi: esame, di accettazione, di selezione e valutazione. Diversi dirigenti nell'organizzazione cliente può esercitare una certa influenza su una delle quattro fasi. Lo stratega di vendita possono elaborare un piano che precisa che venditore deve invitare gli individui diversi per l'organizzazione del cliente e quando. A volte, una persona diversa, il venditore può essere chiesto di chiamare un cliente. A volte, come una questione di strategia di vendita, un team di persone che possono visitare il cliente. Per esempio, Northrop Corporation, un appaltatore aerospaziale, assegna i progettisti e tecnici di aeromobili non venditori di invitare i potenziali clienti. Quando Singapore manifestato interesse Northrop F-5 caccia, Northrop ha inviato una squadra a Singapore, che ha incluso un ingegnere, un avvocato, un esperto di prezzi, un pilota collaudatore, e uno specialista di manutenzione. Un produttore di lattice acetato di vinile (usato come base per vernice di lattice) ha costruito il suo volume di vendite del suo popolo con un appello al popolo "giusto" per l'organizzazione del cliente.

Il costruttore ha riconosciuto che il suo prodotto è stato utilizzato dal cliente per la produzione di vernici vendute attraverso il suo ufficio marketing, non l'agente di acquisto o il responsabile della ricerca. Così il produttore previsto per il suo popolo per incontrarsi con le vendite del cliente e del personale di marketing per scoprire quali sono i loro problemi sono stati, ciò che impediva loro di vendita di vernici di lattice di più, e quale ruolo il costruttore potrebbe svolgere per aiutare il cliente. E 'stato solo dopo che il personale di commercializzazione sono state vendute sul prodotto che il dipartimento di acquisto è stato contattato. Pertanto, una buona strategia di vendita richiede un'attenta analisi della situazione per determinare le persone chiave per contattare l'organizzazione del cliente. Una chiamata di routine su un agente di acquisto potrebbe non essere sufficiente. La strategia di vendita dovrebbe anche determinare la dimensione della forza di vendita necessari per svolgere un lavoro efficace. Questa decisione è di solito fatta intuitivamente. Una società inizia con un paio venditori, l'aggiunta di più man mano che otteneva l'esperienza. Alcune imprese potrebbero fare un passo oltre l'approccio intuitivo per determinare venditori quanti dovrebbero essere assunti. Ad esempio, si potrebbe considerare di fattori quali il numero di clienti che devono essere visitati, l'importo del potenziale di mercato in un territorio, e così via. Ma tutti questi fattori sono pesati soggettivamente. Questo approccio carico di lavoro richiede i seguenti passi:

1. I clienti sono raggruppati in classi di ampiezza a seconda della loro volume di vendite annuali.

2. Auspicabile frequenze di chiamata (numero di vendite chiamate su un conto per ogni anno) sono stabiliti per ciascuna classe.

3. Il numero dei conti in ogni classe di taglia è moltiplicato per la frequenza corrispondente chiamata per arrivare al carico totale di lavoro per il paese delle vendite chiamate all'anno.

4. Il numero medio di chiamate da un rappresentante di vendita può fare ogni anno è determinata.

5. Il numero dei rappresentanti di vendita necessaria è determinato dividendo il totale annuale di chiamate da parte delle chiamate media annuale effettuata da un rappresentante di vendita.

La motivazione di vendita e supervisione della strategia Per garantire che i commessi per eseguire la loro capacità massima, essi devono essere adeguatamente motivati e adeguatamente controllati. Si è spesso trovato che i venditori non riescono a fare bene perché la gestione non riesce a svolgere la sua parte di lavoro, in particolare nei settori della motivazione e la vigilanza. Anche se la motivazione e la vigilanza può apparire giorno di essere banali-to-materia giorni, hanno profonde implicazioni per la strategia di marketing. Lo scopo di questa sezione è quello di fornire conoscenze sugli aspetti strategici della motivazione e la vigilanza.

Motivazione. I venditori possono essere motivate con mezzi finanziari e non finanziari. Motivazione finanziario è fornito da una compensazione monetaria. Motivazione parabancario è in genere legato con i programmi di valutazione. Compensazione. Maggior parte delle persone il lavoro per guadagnarsi da vivere, la loro motivazione al lavoro è profondamente colpito dalla remunerazione che ricevono. A ben progettato piano di compensazione mantiene basso fatturato e contribuisce ad aumentare la produttività di un dipendente. Piano ad un indennizzo deve essere semplice, comprensibile, flessibile (consapevole delle differenze tra individui), ed economicamente equo. Essa dovrebbe inoltre fornire un incentivo e costruire il morale. Non dovrebbe penalizzare i venditori per le condizioni di fuori del loro controllo, e dovrebbe contribuire a sviluppare nuovo business, offrire un reddito stabile, e conseguire gli obiettivi della società. Soprattutto, la compensazione dovrebbe essere in linea con il prezzo di mercato per i venditori. Poiché alcuni di questi requisiti possono entrare in conflitto con l'altro, non ci può essere un piano perfetto. Tutto ciò che si può fare è cercare di equilibrare ogni variabile correttamente e progettare un piano su misura per ogni forza vendita. Diversi metodi di compensare i venditori sono il piano di stipendio, il piano della Commissione, e il piano di combinazione.

La virtù più grande del metodo a quote stipendio è il reddito garantito e la sicurezza che esso offre. Tuttavia, esso non fornisce alcun incentivo per il venditore ambiziosi e, pertanto, possono influire negativamente sulla produttività. Maggior parte delle aziende opera su un piano di combinazione, il che significa che i venditori ricevono una percentuale delle vendite di una commissione per il superamento delle quote periodiche. Concettualmente, il primo passo nella progettazione di un piano di compensazione è quello di definire l'obiettivo. Obiettivi possono concentrarsi su premiare prestazioni straordinarie, garantire la sicurezza, e così via. Ogni azienda preferisce probabilmente a concedere una certa sicurezza al suo popolo e, allo stesso tempo, di distinguere i lavoratori in alto attraverso i sistemi di incentivazione. Nella progettazione di un piano del genere, la società può prima determinare il tasso di andare per il tipo di stipendio del personale di vendita si è interessati ad assumere. La società deve corrispondere al tasso di mercato di trattenere le persone del calibro. La retribuzione totale dovrebbe essere fissato da qualche parte vicino al tasso di mercato dopo aver effettuato rettifiche per la politica della società globale dei salari, l'ambiente, e prestazioni accessorie.

Uno studio delle abitudini di spesa di quelli della gamma stipendio dei venditori dovrebbe essere fatto. Sulla base di questo studio, la percentuale di spesa nondiscretionary può essere collegato ad un sistema di incentivazione del reddito in base al quale il reddito supplementare potrebbe essere pagati come una commissione sulle vendite, come bonus, o entrambi. Bisogna fare attenzione nella costruzione di un piano di compensazione. Oltre ad essere equo, il piano dovrebbe essere abbastanza semplice per essere comprensibile per i venditori. Una volta che il risarcimento è stato stabilito per un individuo, è difficile per ridurlo. È auspicabile, pertanto, per la gestione di considerare tutti i pro ei contro del compenso fisso per un venditore prima di finalizzare un accordo di stipendio. Valutazione. La valutazione è la misura del contributo di un venditore di obiettivi aziendali. Per qualsiasi valutazione, uno ha bisogno di norme. Definizione di norme, tuttavia, è un compito difficile, soprattutto quando i venditori sono chiamati a effettuare diversi tipi di posti di lavoro. Posti di lavoro in vendita pura, le quote possono essere impostati per le prestazioni minime e venditori realizzazione di tali quote possono essere considerati come fare un lavoro soddisfacente. Raggiungimento delle quote possono essere classificati come segue: i venditori il superamento delle quote tra 1 e 15 per cento può essere designato come media, quelli tra il 16 e il 30 per cento con buone prestazioni e, infine, quelli oltre il 30 per cento può essere considerato venditori straordinaria. Vendite concorsi e premi, sia finanziarie e non, può essere istituito per dare un riconoscimento ai venditori in varie categorie. Vigilanza. Nonostante gli sforzi nella selezione, formazione, e compensare i venditori, non possono funzionare come previsto. La vigilanza è importante assicurare che i venditori forniscono i servizi aspetta da loro. La vigilanza dei venditori è definito in senso più ampio per includere l'assegnazione di un territorio ad un venditore, il controllo sulla sua attività, e la comunicazione con l'addetto alle vendite nel settore. Venditori sono assegnati a diversi territori geografici. Un incarico richiede risolvere due problemi: (a) i territori che fanno in modo che siano il più analizzando sedi dei clienti 'e il business potenziale che essi rappresentano. Clienti possono essere classificati come aventi ad alto, medio o basso potenziale.

Inoltre, le probabilità in termini di vendite può essere assegnato ad indicare il potenziale di quanto è realizzabile. Così, un territorio con un gran numero di clienti ad alto potenziale con una alta probabilità di acquisto può essere di dimensioni più ridotte (geograficamente) di un territorio con un gran numero di clienti a basso potenziale, con una bassa probabilità di acquisto. Venditori corrispondenti ai territori non dovrebbe essere difficile, una volta che i territori sono stati disposti. Preferenze regionale e le affiliazioni individuali di venditori richiedono che i dipendenti essere collocato dove saranno più felici. Può essere difficile per attrarre i venditori di alcuni territori, mentre altri luoghi possono essere molto richiesti. Che vivono nelle grandi aree metropolitane è costoso e non sempre confortevole. Allo stesso modo, le persone possono evitare i luoghi con cattivo tempo. Può diventare necessario prevedere una compensazione supplementare per i venditori assegnati a luoghi impopolari. Anche se i venditori sono i loro padroni proprio nel campo, il gestore deve tenere informati delle loro attività. Per raggiungere un adeguato livello di controllo, un sistema deve essere creato per mantenere le comunicazioni con i dipendenti nel settore, per guidare il loro lavoro, e per l'impiego di metodi correttivi, se rallenta le prestazioni. Firms utilizzare diversi tipi di dispositivi di controllo. Alcune aziende richiedono ai venditori di compilare un modulo di chiamata che offre tutte le informazioni su ogni visita a ciascun cliente. Alcuni richiedono ai venditori di presentare relazioni settimanale sul lavoro svolto durante la settimana precedente. I venditori possono essere invitati a compilare moduli diversi su vendite generate, si trovano ad affrontare problemi particolari, le informazioni raccolte sul mercato, e così via.

Strategie di promozione sono diretti verso stabilire una comunicazione con i clienti. Tre tipi di strategie di promozione possono essere distinti. Strategie pubblicitarie si occupano di comunicazione trasmessa attraverso i mezzi di comunicazione di massa. Strategie di vendita personale si riferiscono a faccia a faccia le interazioni con il cliente. Tutte le altre forme di comunicazione, come ad esempio il campionamento, la dimostrazione, centesimi di sconto, concorsi, ecc, sono conosciute come le strategie di promozione delle vendite. Due strategie di promozione sono state esaminate in questo articolo: strategia di promozione di spesa, che affronta la questione di quanto può essere impiegata per la promozione globale, e la strategia mix di promozione, che specificano il ruolo che i tre ingredienti di promozione (ad esempio, la pubblicità, vendita personale, e la promozione delle vendite) svolgere nel promuovere un prodotto. commentati anche due strategie pubblicitarie. Il primo, media strategia di selezione, si concentra sulla scelta dei diversi mezzi di comunicazione per lanciare una campagna pubblicitaria. La seconda, strategia pubblicitaria copia, si occupa dello sviluppo di copia di annunci appropriato per trasmettere messaggi destinati. Due strategie di vendita personale sono stati esaminati: la strategia di vendita e le vendite la motivazione e la strategia di controllo. Strategia di vendita sottolinea l'approccio che viene adottato per interagire con il cliente (ad esempio, che possono farsi il cliente, al quale invitare l'organizzazione del cliente, quando e con quale frequenza). La motivazione e la strategia di vendita di vigilanza si occupa della gestione della forza vendita e si riferisce a questioni come le vendite di compensazione, gli incentivi non finanziari, di formazione sul territorio, le assegnazioni territorio, controllo e comunicazione.

un articolo presentato da Jo Ann Smith

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