Stratégie de vente personnels

Stratégie de vente Il fut un temps où les difficultés de vente ont été plus simples qu'elles ne le sont aujourd'hui. Dernières années ont produit une variété de changements dans les stratégies de vente des entreprises. Les complexités impliquées dans la vente à l'approche du prochain siècle sont différentes de celles du passé. À titre d'exemple, un style aujourd'hui haut de principe de la vente qui favorise une étroite, confiante, à long terme sur une relation de vendre rapide est recommandée. La philosophie est de servir le client en tant que consultant, et non comme un colporteur. Commentées ci-dessous sont des objectifs et les questions stratégiques relatives aux stratégies de vente. Objectifs. Vendre objectifs devraient découler des objectifs de marketing globale, et devrait être liée à des objectifs de promotion. Par exemple, si l'objectif commercial est d'augmenter la part de marché actuel de 35 pour cent en une ligne de produit à 40 pour cent, le directeur des ventes mai stipulent que l'objectif d'augmenter les ventes de produits spécifiques par des points différents dans des régions différentes ventes sous son contrôle . Les objectifs de vente sont généralement définis en termes de volume des ventes. Objectifs, cependant, mai aussi être définis pour (a) des objectifs de marge brute, (b) montant maximal des dépenses, et (c) exécution d'activités spécifiques, telles que la conversion d'un nombre indiqué de clients des concurrents deviennent des clients de l'entreprise. Le stratège de vente doit également préciser le rôle de la vente en termes de pousser la vente personnelle (vis-à-vis de la publicité pull). Stratégies de vente dépendra du processus de décision des consommateurs, l'influence des différentes alternatives de communication et le coût de ces alternatives. La flexibilité associée à la vente personnelle permet des présentations de vente doit être adaptée à des clients individuels. En outre, la vente personnelle offre une opportunité de développer un rapport personnel avec les clients tangibles qui peuvent aller loin vers la construction des relations à long terme. Enfin, la vente personnelle est la seule méthode qui assure une rétroaction immédiate. Commentaires aide à prendre des mesures correctives en temps opportun et en évitant les erreurs. Les bénéfices de la vente personnelle, cependant, doivent être considérés par rapport à ses coûts. Par exemple, selon le département de recherche du McGraw-Hill Les publications d'entreprises, par appel dépenses de la vente personnelle pour tous les types de la vente personnelle en 1994 a abouti à 205,40 $, en hausse de 15,4 pour cent depuis 1991.

Ainsi, l'impact élevé de la vente personnelle doit être examinée à la lumière de son coût élevé.

Les affaires stratégiques.

Les vendeurs étaient équipés de magnétoscopes un investissement supplémentaire de $ 75,000 à prendre sur les appels. Selon les responsables Gould, vidéo donne une version claire et concise de la communication prévue et ajoute à l'effort de professionnalisme de leurs ventes. Gould ciblé les clients de ses concurrents »et estime qu'il capturé 45 pour cent du marché de 75 millions de dollars transducteur en moins d'un an. Au bout de neuf mois, l'entreprise avait réalisé des ventes de plus de 25.000 unités par mois, atteindre une pénétration significative sur les marchés qu'elle n'avait pas été en mesure d'entrer dans le passé. Un autre aspect de la vente de stratégie traite de la question de savoir qui doit être contacté dans l'organisation du client. Le processus d'achat mai être divisé en quatre phases: examen, d'acceptation, de sélection et d'évaluation. Différents cadres dans l'organisation du client mai exercer une influence sur l'une des quatre phases. Le stratège des ventes mai élaborer un plan précisant que les vendeurs devraient faire appel à diverses personnes dans l'organisation du client et quand. À l'occasion, une personne autre que le vendeur mai demandera de faire appel à un client. Parfois, comme une question de stratégie de vente, une équipe de gens mai visitez le client. Par exemple, Northrop Corporation, un entrepreneur de l'aérospatiale, assigne concepteurs d'avions commerciaux et techniciens non de faire appel à des clients potentiels. Lorsque Singapour a manifesté son intérêt pour Northrop F-5 de chasse, Northrop a dépêché une équipe à Singapour, qui comprenait un ingénieur, un avocat, un expert de tarification, un pilote d'essai, et un spécialiste de l'entretien. Un fabricant de latex acétate de vinyle (utilisé comme base pour peinture au latex), construit son volume de ventes en faisant appel à son peuple les "bonnes personnes» dans l'organisation du client.

Le fabricant a reconnu que son produit était utilisé par le client pour produire des peintures vendues par l'intermédiaire de son département de marketing, pas l'agent d'achat ou le gestionnaire de la recherche. Ainsi, le constructeur prévue pour son peuple à répondre à des ventes du client et du marketing pour savoir ce que leurs problèmes étaient, ce qui les empêchait de vendre plus de peinture au latex, et le rôle que le fabricant pourrait jouer pour aider le client. Ce n'est qu'après le personnel de marketing ont été vendus sur le produit indique que le service des achats a été contacté. Ainsi, une stratégie de vente de qualité exige une analyse minutieuse de la situation pour déterminer les principales personnes à contacter dans l'organisation du client. Un appel de routine sur un agent d'approvisionnement mai ne suffira pas. La stratégie de vente doit également déterminer la taille de la force de vente nécessaires pour effectuer un travail efficace. Cette décision est habituellement fait de manière intuitive. Une entreprise démarre avec un peu de vendeurs, en ajoutant qu'il acquiert de l'expérience. Certaines compagnies mai aller un peu au-delà de l'approche intuitive de déterminer combien de vendeurs devraient être recrutés. Par exemple, l'examen mai tenir compte de facteurs tels que le nombre de clients qui doivent être visités, le montant du potentiel de marché dans un territoire, et ainsi de suite. Mais tous ces facteurs sont pesés de façon subjective. Cette approche charge de travail nécessite les étapes suivantes:

1. Les clients sont regroupés en classes de taille en fonction de leur volume de ventes annuelles.

2. Les fréquences d'appel Souhaitable (nombre d'appels de vente sur un compte par an) sont établies pour chaque classe.

3. Le nombre de comptes dans chaque classe de taille est multipliée par la fréquence d'appel correspondant à arriver à la charge de travail totale pour le pays dans les appels de ventes par an.

4. Le nombre moyen d'appels d'un représentant des ventes peut faire par an est déterminé.

5. Le nombre de représentants des ventes nécessaire est déterminée en divisant le nombre total d'appels annuels requis par les appels en moyenne annuelle faite par un représentant des ventes.

Motivation pour la vente et de supervision Stratégie Afin de s'assurer que les vendeurs effectuer pour leur plus grande capacité, ils doivent être motivés de manière adéquate et une surveillance adéquate. Il a souvent été constaté que les vendeurs ne parviennent pas à bien faire parce que la direction ne parvient pas à s'acquitter de sa part de l'emploi, en particulier dans les domaines de la motivation et la supervision. Bien que la motivation et la supervision mai apparaissent jour pour être banales, les affaires courantes, ils ont de profondes implications pour la stratégie de marketing. Le but de cette section est de fournir un éclairage sur les aspects stratégiques de la motivation et la supervision.

Motivation. Les vendeurs mai être motivés par des moyens financiers et non financiers. La motivation financière est fournie par une compensation monétaire. Motivations non financières est généralement liée à des programmes d'évaluation. Compensation. La plupart des gens travaillent pour gagner leur vie, leur motivation au travail, est profondément affecté par la rémunération qu'ils reçoivent. Un programme bien conçu régime de rémunération tient à faible rotation et contribue à accroître la productivité d'un employé. Acompensation plan doit être simple, compréhensible, flexible (conscients des différences entre les individus), et économiquement équitable. Il devrait également prévoir d'incitation et de renforcer le moral. Il ne devrait pas pénaliser les vendeurs pour des circonstances indépendantes de leur volonté, et il devrait aider à développer de nouvelles entreprises, assurer un revenu stable, et atteindre les objectifs de la corporation. Par-dessus tout, l'indemnité devrait être en ligne avec le prix du marché pour les vendeurs. Parce que certaines de ces conditions requises mai conflit les uns avec les autres, il ne peut y avoir un plan parfait. Tout ce qu'on peut faire est d'essayer d'équilibrer chaque variable correctement et concevoir un plan sur mesure pour la force de vente de chaque. Différentes méthodes d'indemniser les vendeurs sont le plan des salaires, le plan de la Commission, et le plan de combinaison.

La plus grande vertu de la méthode linéaire, le salaire est le revenu garanti et la sécurité qu'elle offre. Cependant, il omet de fournir une incitation pour le vendeur ambitieux et mai donc nuire à la productivité. La plupart des entreprises travaillent sur un plan d'ensemble, ce qui signifie que les vendeurs reçoivent un pourcentage du chiffre d'affaires à titre de commission pour dépassement des quotas périodiques. Conceptuellement, la première étape de la conception d'un plan de rémunération est de définir l'objectif. Objectifs mai accent sur la performance extraordinaire plaisir, assurer la sécurité, et ainsi de suite. Chaque entreprise préfère sans doute d'accorder une certaine sécurité à son peuple et, en même temps, à distinguer des employés hors pair grâce à des programmes d'incitation. Lors de la conception d'un tel plan, l'entreprise mai d'abord déterminer le taux courant de salaire pour le type de personnel de vente, il est intéressé à embaucher. L'entreprise doit correspondre au taux du marché pour retenir les gens de la trempe. Les salaires doivent être fixés à peu près au taux du marché, après rajustement pour la politique salariale globale de l'entreprise, l'environnement et les avantages sociaux.

Une étude sur les habitudes de dépenses de ceux de l'éventail des salaires de vendeurs doit être rendue. Sur la base de cette étude, le pourcentage des dépenses non discrétionnaires mai être liée à un système d'incitation bénéfices, selon laquelle un revenu supplémentaire pourrait être versée à titre de commission sur les ventes, en prime, ou les deux. Des précautions doivent être prises dans la construction d'un plan de compensation. En plus d'être équitable, le plan devrait être assez simple pour être compréhensible par les vendeurs. Une fois de compensation a été mis en place pour un individu, il est difficile de le réduire. Il est souhaitable, par conséquent, à la direction pour examiner tous les avantages et les inconvénients de rémunération fixe pour un vendeur avant de finaliser un accord de salaire. Évaluation. L'évaluation est la mesure de la contribution d'un vendeur à des objectifs d'entreprise. Pour toute évaluation, on a besoin de normes. Établissement de normes, cependant, est une tâche difficile, notamment lorsque les vendeurs sont invités à effectuer différents types d'emplois. Dans les emplois de vente pure, les quotas peuvent être définis pour une performance minimale, et aux vendeurs d'atteindre ces quotas peuvent être considérés comme un travail satisfaisant. Réalisation des quotas peuvent être classées comme suit: les vendeurs ont dépassé leurs quotas entre le 1 er mai à 15 pour cent être désignée comme moyenne; ceux entre 16 et 30 pour cent aussi bien rodée, enfin, les plus de 30 pour cent peuvent être considérés comme des vendeurs extraordinaires. Concours de vente et de prix, à la fois financières et non financières, mai être instituée afin de donner une reconnaissance aux agents de ventes dans diverses catégories. Supervision. Malgré les meilleurs efforts dans la sélection, la formation et l'indemnisation des vendeurs, qu'ils mai ne pas fonctionner comme prévu. La supervision est important de s'assurer que les vendeurs de fournir les services attendus d'eux. Supervision des vendeurs est défini dans un sens plus large pour inclure la cession d'un territoire à un vendeur, le contrôle sur ses activités et la communication avec le vendeur sur le terrain. Les vendeurs sont assignées à des territoires géographiques différents. La cession implique la résolution de deux problèmes: (a) la formation des territoires afin qu'ils soient aussi bien par l'analyse des emplacements des clients et l'entreprise potentielle qu'ils représentent. Les clients peuvent être classés comme étant élevé, moyen ou faible potentiel.

En outre, les probabilités en termes de ventes peuvent être affectées à indiquer quel est le potentiel de réalisation. Ainsi, un territoire avec un grand nombre de clients à fort potentiel avec une forte probabilité d'acheter mai être de plus petite taille (géographiquement) que d'un territoire avec un grand nombre de clients à faible potentiel avec une faible probabilité d'achat. Vendeurs correspondants aux territoires devrait pas être difficile une fois que les territoires ont été délimités. Préférences régionales et les affiliations individuelles de vendeurs Les employés doivent être placés là où ils seront plus heureux. Il mai être difficile d'attirer les vendeurs de certains territoires, alors que d'autres endroits mai être en grande demande. Vivre dans de grandes zones métropolitaines est coûteux et pas toujours confortable. De même, les gens mai éviter les lieux avec le mauvais temps. Elle mai devenu nécessaire d'assurer une indemnisation supplémentaire pour les vendeurs affectés à des lieux impopulaires. Bien que les vendeurs sont leurs propres patrons sur le terrain, le gestionnaire doit se tenir informé de leurs activités. Pour atteindre un niveau adéquat de contrôle, un système doit être créé pour maintenir la communication avec les employés sur le terrain, pour guider leur travail, et d'employer des méthodes correctives si ralentit les performances. Les entreprises utilisent différents types de dispositifs de contrôle. Certaines entreprises exigent que les vendeurs à remplir un formulaire d'appel qui donne toutes les indications sur chaque visite à chaque client. Certains exigent des vendeurs de soumettre des rapports hebdomadaires sur les travaux effectués durant la semaine précédente. Les vendeurs mai demandera de remplir plusieurs formulaires sur les ventes générées, les problèmes particuliers auxquels ils sont confrontés, l'information commerciale recueillie, et ainsi de suite.

Les stratégies de promotion sont dirigés vers l'établissement de communications avec les clients. Trois types de stratégies de promotion de mai être distingués. Les stratégies publicitaires sont concernés par la communication transmise par les médias de masse. Stratégies de vente individuelle, voir en face-à-face avec le client. Toutes les autres formes de communication, tels que l'échantillonnage, de démonstration, centièmes, concours, etc, sont connus que des stratégies de promotion des ventes. Deux stratégies de promotion ont été examinées dans cet article: stratégie de promotion des dépenses, qui traite de la question de savoir combien mai sera consacré à la promotion globale et la stratégie de promotion de mix, qui spécifie les rôles que les trois ingrédients de la promotion (à savoir, la publicité, la vente personnelle, et promotion des ventes) jouent dans la promotion d'un produit. commentées étaient également deux stratégies de publicité. Le premier, Media-stratégie de sélection, met l'accent sur le choix des différents médias pour lancer une campagne publicitaire. Le second, la stratégie de textes publicitaires, s'occupe du développement de la copie d'annonce approprié pour transmettre des messages destinés. Deux stratégies de vente à caractère personnel ont été examinés: stratégie de vente et les ventes de motivation et de la stratégie de surveillance. Stratégie de vente met l'accent sur l'approche qui est adoptée pour interagir avec le client (par exemple, qui mai donne la parole au client, à qui s'adresser dans l'organisation du client, quand et à quelle fréquence). Motivation pour la vente et la stratégie de surveillance est concerné par la gestion des forces de vente et se réfère à des questions telles que les ventes de rémunération, les incitations non financières, la formation du territoire, les affectations du territoire, de contrôle et de communication.

un article présenté par Jo Ann Smith

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