La estrategia de ventas personales

Estrategia de venta de Hubo un tiempo en que los problemas de la venta eran más simples de lo que son hoy en día. En los últimos años han producido una serie de cambios en las estrategias de venta de las empresas. La complejidad implicada en la venta al acercarnos al siglo XXI son diferentes de las del pasado. Como ejemplo, un alto hoy en día el estilo de principios de la venta que favorece una estrecha y de confianza, relación a largo plazo en una venta rápida es recomendable. La filosofía es servir al cliente como consultor y no como un vendedor ambulante. A continuación se abordan los objetivos y los asuntos estratégicos relacionados con estrategias de venta. Objetivos. Venta de los objetivos deben ser derivados de los objetivos de marketing global y debe estar debidamente vinculado con los objetivos de promoción. Por ejemplo, si la meta de comercialización es elevar el actual 35 por ciento del mercado en una línea de productos al 40 por ciento, el gerente de ventas puede estipular el objetivo de incrementar las ventas de productos específicos de diferentes puntos porcentuales en varias regiones de ventas bajo su control . Los objetivos de venta son generalmente definidas en términos de volumen de ventas. Objetivos, sin embargo, también puede definirse para (a) los objetivos de margen bruto, (b) los niveles de gasto máximo, y (c) la realización de actividades específicas, como la conversión de un número determinado de clientes de los competidores a los clientes de la empresa. El estratega de ventas debe También se especifica la función de la venta en términos de impulsar las ventas personales (vis-à-vis la publicidad pull). Estrategias de venta dependen del proceso de decisión de los consumidores, la influencia de las diferentes alternativas de comunicación y el costo de estas alternativas. La flexibilidad inherente a la venta personal permite presentaciones de ventas a la medida para los clientes individuales. Además, la venta personal ofrece una oportunidad de desarrollar una relación personal con los clientes tangibles que pueden ir mucho más hacia la construcción de relaciones a largo plazo. Por último, la venta personal es el único método que asegura una respuesta inmediata. Retroalimentación ayuda a tomar las medidas correctoras oportunas y evitar errores. Los beneficios de la venta personal, sin embargo, debe considerarse en relación con sus costos. Por ejemplo, según el departamento de investigación de McGraw-Hill Publications Company, los gastos por llamada de ventas personales para todo tipo de ventas personales en 1994 llegó a 205,40 dólares, un incremento del 15,4 por ciento desde 1991.

Así, el alto impacto de las ventas personales deben ser considerados a la luz de su elevado costo.

Cuestiones estratégicas.

Los vendedores estaban equipados con magnetoscopios una inversión adicional de 75.000 dólares para tomar llamadas. Según los ejecutivos de Gould, el vídeo da una concisa, clara versión de la comunicación prevista y añade profesionalismo a los esfuerzos de sus ventas. Gould dirigidas a los clientes de sus competidores y afirma que capturó el 45 por ciento del mercado de transductor de $ 75 millones en menos de un año. Al final de nueve meses, la compañía había logrado unas ventas de más de 25.000 unidades al mes, alcanzando una penetración significativa en los mercados que no habían podido entrar en antes. Otro aspecto de la venta de estrategia se refiere a la cuestión de quién debe ser contactado en la organización del cliente. El proceso de compra puede ser dividido en cuatro fases: examen, la aceptación, la selección y evaluación. Diferentes ejecutivos de la organización cliente puede ejercer influencia en alguna de las cuatro fases. El estratega de ventas puede elaborar un plan que especifique vendedor debe recurrir a varios individuos en la organización del cliente y cuándo. En ocasiones, una persona que no sea el vendedor se le puede pedir a llamar a un cliente. A veces, como una cuestión de estrategia de ventas, un equipo de personas que pueden visitar el cliente. Por ejemplo, Northrop Corporation, un contratista aeroespacial, asigna los diseñadores de aviones y los técnicos no los vendedores para pedir a los clientes potenciales. Cuando Singapur indicaron su interés en Northrop F-5 de caza, Northrop envió un equipo a Singapur, que incluyó un ingeniero, un abogado, un experto en precios, un piloto de pruebas, y un especialista en mantenimiento. Un fabricante de látex de acetato de vinilo (utilizado como base para pintura de látex) construyó su volumen de ventas con su gente un llamamiento a la "gente bien" en la organización del cliente.

El fabricante reconoce que su producto era utilizado por el cliente para producir pintura vendida a través de su departamento de marketing, no el agente de compras o al director de la investigación. Así, el fabricante previstas para su pueblo para reunirse con las ventas de los clientes y el personal de comercialización para averiguar cuáles eran sus problemas, lo que les impidió la venta de más de pintura de látex, y lo que el fabricante de papel podría desempeñar en ayudar a los clientes. Sólo después de que el personal de comercialización ha sido vendida en el producto que se puso en contacto el departamento de compras. Así, una buena estrategia de venta requiere un análisis cuidadoso de la situación para determinar las personas clave de contacto en la organización del cliente. Una llamada de rutina de un agente de compra no puede ser suficiente. La estrategia de venta también debe determinar el tamaño de la fuerza de ventas necesaria para realizar un trabajo eficaz. Esta decisión se hace generalmente de manera intuitiva. Una empresa comienza con algunos vendedores, agregando más a medida que gana experiencia. Algunas empresas pueden ir un paso más allá del enfoque intuitivo para determinar cuántos vendedores deben ser contratados. Por ejemplo, podría tenerse en cuenta factores tales como el número de clientes que deben ser visitados, la cantidad de potencial de mercado en un territorio, y así sucesivamente. Pero todos estos factores se pesan subjetivamente. Este enfoque carga de trabajo requiere los siguientes pasos:

1. Los clientes se agrupan en clases de tamaño en función de su volumen anual de ventas.

2. Las frecuencias de llamada deseables (número de llamadas de ventas en una cuenta por año) se establecen para cada clase.

3. El número de cuentas en cada clase de tamaño se multiplica por la frecuencia de llamada correspondiente para llegar a la carga de trabajo total del país en las llamadas de ventas por año.

4. El número medio de llamadas de un representante de ventas puede hacer que al año se determina.

5. El número de representantes de ventas necesaria se determina dividiendo el total de llamadas anuales requeridos por las llamadas de promedio anual realizada por un representante de ventas.

Motivación y Supervisión de Ventas Estrategia de Para garantizar que los vendedores realizan a su máxima capacidad, deben ser debidamente motivada y debidamente supervisado. A menudo se ha encontrado que los vendedores no lo hacen así porque la administración no cumple con su parte del trabajo, especialmente en las áreas de la motivación y la supervisión. Aunque la motivación y la supervisión puede aparecer día a ser mundano a asuntos cotidianos, que tienen consecuencias de gran alcance para la estrategia de marketing. El propósito de esta sección es proporcionar información sobre los aspectos estratégicos de la motivación y la supervisión.

Motivación. Los vendedores pueden estar motivados a través de medios financieros y no financieros. Motivación financiera es proporcionada por una compensación monetaria. Motivación no financieras por lo general vinculados con los programas de evaluación. Indemnización. La mayoría de la gente trabaja para ganarse la vida, su motivación para trabajar está profundamente afectado por la remuneración que reciben. Un sistema bien diseñado el plan de compensación mantiene bajo volumen de negocios y ayuda a aumentar la productividad de un empleado. Acompensation plan debe ser sencillo, comprensible, flexible (consciente de las diferencias entre los individuos), y económicamente equitativa. También debe proporcionar incentivos y afianzar la moral. No se debe sancionar a los vendedores por circunstancias ajenas a su control, y debe ayudar a desarrollar nuevos negocios, proporcionar ingresos estables, y cumplir con los objetivos de la corporación. Por encima de todo, la compensación debe estar en consonancia con el precio de mercado para los vendedores. Debido a que algunos de estos requisitos pueden entrar en conflicto entre sí, no puede haber un plan perfecto. Todo lo que se puede hacer es tratar de equilibrar cada variable adecuada y diseñar un plan a medida para cada fuerza de ventas. Diferentes métodos de compensación de los vendedores son el plan de salarios, el plan de la Comisión, y el plan de combinación.

La mayor virtud del método directo salario es la renta garantizada y la seguridad que proporciona. Sin embargo, no ofrece ningún incentivo para el vendedor ambicioso y por lo tanto puede afectar negativamente a la productividad. La mayoría de las empresas trabajan en un plan de combinación, lo que significa que los vendedores reciben un porcentaje de las ventas como una comisión por rebasamiento de cuotas periódicas. Conceptualmente, el primer paso en el diseño de un plan de compensación es definir el objetivo. Los objetivos pueden centrarse en el rendimiento extraordinario gratificante, proporcionar seguridad, y así sucesivamente. Cada empresa probablemente prefiere conceder cierto grado de seguridad a su pueblo y, al mismo tiempo, distinguir los mejores empleados mediante sistemas de incentivos. En el diseño de dicho plan, la primera empresa puede determinar el sueldo va para el tipo de personal de ventas está interesada en la contratación. La empresa debe coincidir con la tasa de mercado para retener a las personas de calibre. Los salarios deben fijarse en algún lugar cerca de la tasa de mercado después de hacer ajustes en la política salarial global de la empresa, medio ambiente, y beneficios sociales.

Un estudio de los hábitos de gasto de aquellos en el rango de sueldos de los vendedores deben hacerse. Basándose en este estudio, el porcentaje de gasto no discrecional puede estar vinculada a un régimen de incentivos por el cual los ingresos ingresos extra se puede conceder una comisión sobre las ventas, como un bono, o ambos. Se debe tener cuidado en la construcción de un plan de compensación. Además de ser equitativa, el plan debe ser lo suficientemente simple para ser comprensible para los vendedores. Una vez que la indemnización ha sido establecida para un individuo, es difícil reducirlo. Es deseable, por lo tanto, para la gestión de considerar todos los pros y los contras de la indemnización fijada para un vendedor antes de finalizar un acuerdo salarial. Evaluación. La evaluación es la medición de la contribución de un vendedor con los objetivos corporativos. Para cualquier evaluación, se necesita normas. Establecimiento de normas, sin embargo, es una tarea difícil, especialmente cuando los vendedores se les pide que realicen diferentes tipos de puestos de trabajo. En los trabajos de venta pura, las cuotas se pueden establecer para un rendimiento mínimo, y los vendedores de la consecución de estos contingentes se puede considerar como haciendo un trabajo satisfactorio. El logro de las cuotas se pueden clasificar de la siguiente manera: personal de ventas superior a las cuotas de entre el 1 y el 15 por ciento puede ser designado como promedio, entre 16 y 30 por ciento y rendimiento; vendedores extraordinaria, finalmente, las más de 30 por ciento puede ser considerada. Ventas concursos y premios, tanto financieros como no financieros, pueden ser instituido para reconocer a los vendedores en diversas categorías. Supervisión. A pesar de los esfuerzos en la selección, formación, y la compensación de ventas, que puede no funcionar como se espera. La supervisión es importante asegurarse de que los vendedores ofrecen los servicios que se esperan de ellos. Supervisión del personal de ventas se define en un sentido amplio para incluir la asignación de un territorio a un vendedor, el control sobre sus actividades y la comunicación con el vendedor en el campo. Los vendedores son asignados a diferentes territorios geográficos. La cesión requiere resolver dos problemas: (a) la formación de los territorios para que sean tanto por el análisis de ubicaciones de los clientes y el negocio potencial que representan. Los clientes pueden ser clasificados como de alta, media o baja potencia.

Además, las probabilidades en términos de ventas pueden ser asignadas a indicar cuánto es el potencial de realización. Así, un territorio con un gran número de clientes de alto potencial, con una alta probabilidad de compra puede ser de menor tamaño (geográfico) de un territorio con un gran número de clientes de bajo potencial, con una baja probabilidad de compra. Productos a los vendedores a los territorios No debería ser difícil una vez que los territorios han sido establecidos. Las preferencias regionales y las afiliaciones individuales de los vendedores requieren que los empleados se colocarán en lugares que serán más felices. Puede ser difícil atraer a los vendedores a algunos territorios, mientras que otros lugares pueden ser de gran demanda. Vivir en las grandes áreas metropolitanas es costosa y no siempre confortable. Del mismo modo, las personas pueden evitar los lugares con mal tiempo. Puede ser necesario para proporcionar una compensación extra a los vendedores asignados a lugares impopulares. Aunque los vendedores son sus propios jefes en el campo, el gerente debe mantenerse informado de sus actividades. Para lograr un nivel adecuado de control, un sistema debe ser creado para mantener la comunicación con los empleados en el campo, para guiar su trabajo, y para emplear los métodos de reparación si se debilita el rendimiento. Las empresas utilizan diferentes tipos de dispositivos de control. Algunas empresas requieren personal de ventas para llenar un formulario de convocatoria que da todos los datos acerca de cada visita a cada cliente. Algunos requieren vendedores de presentar informes semanales sobre el trabajo realizado durante la semana anterior. Los vendedores pueden pedir que complete varias formas sobre las ventas generadas, los problemas especiales que enfrentan, información de mercado recogidos, y así sucesivamente.

Las estrategias de promoción se dirigen a establecer una comunicación con los clientes. Los tres tipos de estrategias de promoción se pueden distinguir. Estrategias de publicidad se refiere a la comunicación transmitida a través de los medios de comunicación de masas. Las estrategias de ventas personales se refieren a cara a cara con el cliente. Todas las demás formas de comunicación, tales como el muestreo, la demostración, centavos de descuento, concursos, etc, se conocen como estrategias de promoción de ventas. Dos estrategias de promoción de principal fueron examinados en este artículo: estrategia de promoción de los gastos, que se ocupa de la cuestión de cuánto se puede gastar en la promoción global y estrategia de mezcla de promoción, que especifican el papel que los tres componentes de la promoción (es decir, la publicidad, ventas personales y promoción de ventas) en la promoción de un producto. comentados también fueron dos estrategias de publicidad. El primero, la estrategia de selección de los medios de comunicación, se centra en la elección de los diferentes medios de comunicación para lanzar una campaña publicitaria. El segundo, la estrategia de publicidad de copia, se ocupa del desarrollo de la copia del anuncio apropiados para transmitir mensajes destinados. Dos estrategias de ventas personales se examinaron: la venta de la estrategia de ventas y la motivación y la estrategia de supervisión. Estrategia de venta enfatiza el enfoque que se adopte para interactuar con el cliente (es decir, que podrán contar con el cliente, a quién recurrir en la organización del cliente, cuándo y con qué frecuencia). Las ventas de la motivación y la estrategia de supervisión se refiere a la gestión de la fuerza de ventas y se refiere a cuestiones tales como la compensación de ventas, los incentivos no financieros, la formación de territorio, misiones, territorio, control y comunicación.

un artículo presentado por Jo Ann Smith

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