Personal Selling-Strategie

Selling-Strategie Es gab eine Zeit, als die Probleme der verkauften einfacher, als sie heute sind. Letzten Jahren ist eine Vielzahl von Veränderungen in der Selling-Strategien von Unternehmen hergestellt. Die Komplexität in den Verkauf, wie wir das nächste Jahrhundert Ansatz beteiligt sind, von denen in der Vergangenheit unterscheiden. Als ein Beispiel, heute ein High-prinzipielle Stil zu verkaufen, dass eine enge Gefälligkeiten, vertrauensvolle, langfristige Beziehung über einen schnellen Verkauf empfohlen. Die Philosophie ist es, den Kunden als Berater, nicht als Hausierer zu dienen. Unten behandelt werden Ziele und strategischen Fragen im Zusammenhang mit dem Verkauf von Strategien. Ziele. Selling Ziele sollten vom gesamten Marketing-Ziele abgeleitet werden und sollte eigentlich mit Werbe-Zielen verknüpft werden. Zum Beispiel, wenn die Vermarktung Ziel ist es, den aktuellen Marktanteil von 35 Prozent in einer Produktlinie zu 40 Prozent zu erhöhen, kann der Vertriebsleiter das Ziel vor, den Verkauf von bestimmten Produkten durch verschiedene Prozentpunkte in verschiedenen Vertriebs-Regionen unter seiner Kontrolle zu steigern . Selling Ziele sind in der Regel in Bezug auf Umsatz definiert. Ziele, kann aber auch für (a) Bruttomarge Ziele definiert werden, (b) maximale Ausgaben Ebenen, und (c) Erfüllung von bestimmten Tätigkeiten, wie die Umwandlung eines angegebenen Anzahl von Kunden der Wettbewerber in Firmenkunden. Der Umsatz Stratege sollte auch die Rolle der Verkauf im Hinblick auf die persönlichen Verkauf push (vis-à-vis der Werbung "Pull"). Selling-Strategien, hängt von der Entscheidung der Verbraucher Prozess, der Einfluss verschiedener Kommunikations-Alternativen und die Kosten dieser Alternativen. Die Flexibilität, verbunden mit persönlichen Verkauf können die Umsätze Präsentationen zu einzelnen Kunden zugeschnitten werden. Darüber hinaus bietet persönlichen Verkauf die Möglichkeit, eine konkrete persönliche Beziehung mit den Kunden, die Fortschritte in Richtung auf langfristige Beziehungen gehen zu entwickeln. Schließlich ist die persönliche Verkauf die einzige Methode, sichert ein unmittelbares Feedback. Feedback hilft bei rechtzeitiger Korrekturmaßnahmen und Fehler zu vermeiden. Die Vorteile der persönlichen Verkauf, muss jedoch in Bezug auf ihre Kosten angesehen werden. Zum Beispiel, nach der Forschungsabteilung der McGraw-Hill Publications Company, pro Anruf persönlichen Verkauf Ausgaben für alle Arten von persönlichen Verkauf im Jahr 1994 kamen bis zu $ 205,40, um 15,4 Prozent von 1991.

Daher sollten die Auswirkungen der hohen persönlichen Verkauf in Anbetracht der hohen Kosten in Betracht gezogen werden.

Strategischen Fragen.

Verkäufer waren mit Videorecorder ausgestattet eine zusätzliche 75.000 US-Dollar Investitionen sollen sich auf Anrufe. Nach Gould Führungskräfte, Video gibt einen kurzen, klaren Version von der beabsichtigten Weitergabe und fügt hinzu, Professionalität, ihre Verkäufe zu Aufwand. Gould gezielte Kunden der Wettbewerber und betont, dass es 45 Prozent der 75 Millionen Dollar Wandler Markt erobert in weniger als einem Jahr. Am Ende der neun Monate hatte das Unternehmen einen Umsatz von mehr als 25.000 Einheiten pro Monat erreicht, Erzielung erheblicher Marktdurchdringung in den Märkten, dass sie nicht in der Lage, in die man zuvor. Ein weiterer Aspekt der Selling-Strategie befasst sich mit der Frage, wer kontaktiert werden in der Kunden-Organisation. Die Kauf-Prozess kann in vier Phasen: Die Prüfung, Annahme-, Auswahl und Bewertung unterteilt werden. Verschiedene Führungskräfte in Unternehmen kann der Kunde Einfluss auf jede der vier Phasen auszuüben. Der Umsatz Stratege kann einen Plan festgelegt wird, welche Verkäufer sollten auf verschiedenen Individuen in der Organisation und als Kunden nennen. Gelegentlich einer anderen Person als dem Verkäufer war, darf gebeten, zu einem Kundenbesuch werden. Manchmal, als eine Angelegenheit von Selling-Strategie, ein Team von Menschen kann der Kunde zu besuchen. Zum Beispiel weist Northrop Corporation, ein Luftfahrt-Unternehmer, Konstrukteure und Techniker, Verkäufer nicht auf potenzielle Kunden anrufen. Wenn Singapur Interesse an Northrop F-5 Fighter angegeben, Lieferzeit Northrop ein Team nach Singapur aufgenommen, dass ein Ingenieur, ein Jurist, ein Mengen-Experte, ein Testpilot und Instandhalter. Ein Hersteller von Vinylacetat-Latex (als Basis für gebrauchte Latexfarbe) baute ihren Umsatz, indem sie die Menschen fordern die "richtigen Leute" in der Kunden-Organisation.

Der Hersteller erkannt, dass die Ware durch den Kunden benutzt wurde, um zu produzieren Farbe durch ihre Marketing-Abteilung verkauft, nicht der Einkäufer oder der Leiter der Forschung. So der Hersteller für sein Volk geplant, mit einem Umsatz des Kunden und Marketing-Personal zusammen, um herauszufinden, was ihre Probleme, was waren sie immer mehr aus dem Verkauf von Latex-Farbe, und welche Rolle könnte der Hersteller bei der Unterstützung der Kunden zu spielen. Erst nach dem Marketing-Personal hatte auf das Produkt, das den Einkauf wurde kontaktiert verkauft worden. So eine gute Selling-Strategie erfordert eine sorgfältige Analyse der Situation an Schlüsselpersonen in der Organisation Kontakt Kunden zu bestimmen. Eine Routine-Ruf auf einem Einkäufer kann nicht ausreichen. Die Selling-Strategie sollte auch die Größe der Verkaufsfläche Kraft erforderlich, um eine wirksame Tätigkeit auszuführen. Diese Entscheidung ist in der Regel intuitiv gemacht. Ein Unternehmen beginnt mit ein paar Verkäufer, indem mehr als IT-Erfahrung gewinnt. Manche Unternehmen gehen noch einen Schritt über den intuitiven Zugang zu bestimmen, wie viele Verkäufer sollte eingestellt werden. Zum Beispiel kann die Frage erörtert werden, um Faktoren wie die Anzahl der Kunden, die besucht werden müssen gegeben, die Höhe des Marktpotentials in einem Gebiet, und so weiter. Aber alle diese Faktoren sind subjektiv gewogen. Diese Arbeit Last-Ansatz erfordert die folgenden Schritte:

1. Kunden werden in Größenklassen entsprechend der jährlichen Umsatzvolumen gruppiert.

2. Wünschenswert nennen Frequenzen (Anzahl der Verkäufe fordert ein Konto pro Jahr) sind für jede Klasse festgelegt.

3. Die Zahl der Konten in den einzelnen Größenklassen wird durch die entsprechende Aufforderung Frequenz multipliziert, um auf das gesamte Arbeitsbelastung für das Land im Vertrieb Anrufe pro Jahr zu kommen.

4. Die durchschnittliche Anzahl der Anrufe zu einem Vertriebsmitarbeiter können pro Jahr machen, ist bestimmt.

5. Die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter benötigt wird durch Teilung der gesamten jährlichen Aufforderungen durch die durchschnittliche jährliche Aufforderungen durch den Vertrieb erforderlich gemacht bestimmt.

Sales Motivation und Supervision Strategie Um sicherzustellen, dass Verkäufer auf, ihr Möglichstes Kapazitäten führen, müssen sie ausreichend motiviert und ordnungsgemäß überwacht. Man hat oft festgestellt, dass Verkäufer nicht gut machen, weil das Management nicht zur Erfüllung seiner Teil der Arbeit, vor allem in den Bereichen Motivation und Aufsicht. Obwohl die Motivation und die Kontrolle zu sein scheinen weltlichen Tag für Tag Dinge, sie haben weit reichende Folgen für die Marketing-Strategie. Der Zweck dieses Abschnitts ist es, Einblicke in die strategischen Aspekte der Motivation und Betreuung bieten.

Motivation. Vertriebsmitarbeiter können durch finanzielle und nichtfinanzielle Hilfe motiviert werden. Finanzielle Motivation durch finanzielle Entschädigung zur Verfügung gestellt. Nichtfinanzielle Motivation ist in der Regel mit der Auswertung Programme gebunden. Compensation. Die meisten Menschen arbeiten, um ihren Lebensunterhalt zu verdienen, ihre Motivation für die Arbeit ist zutiefst besorgt über die Vergütung erhalten sie betroffen sind. Eine gut konzipierte Vergütungsplan Fluktuation gering hält und trägt dazu bei, ein Mitarbeiter die Produktivität zu erhöhen. Acompensation Plan sollte einfach, verständlich, flexibel (Bewusstsein der Unterschiede zwischen Individuen) und wirtschaftlich ausgewogenen. Es sollte auch Anreiz und bauen Moral. Es sollte nicht zu ahnden Verkäufer für Bedingungen, die außerhalb ihrer Kontrolle, und es sollte dazu beitragen, neue Geschäftsmodelle zu entwickeln, eine stabile Einkommen, und entsprechen den Zielen des Unternehmens. Vor allem sollten die Entschädigung im Einklang mit dem Marktpreis für Verkäufer. Da einige dieser Voraussetzungen können miteinander in Konflikt geraten, kann es sich nicht ein perfekter Plan. Alles, was getan werden kann, ist zu versuchen, jede Variable korrekt und Design eine eigene Balance-Plan gemacht für jeden Außendienst. Verschiedene Methoden zur Entschädigung Verkäufer sind das Gehalt Plan, den Plan der Kommission, und die Kombination zu planen.

Der größte Vorteil der Straight-Gehalt Methode ist das garantierte Einkommen und Sicherheit, die es bietet. Sie vermag jedoch nicht, um einen Anreiz für das ambitionierte Verkäufer bieten und somit die Produktivität können sich negativ auswirken. Die meisten Unternehmen arbeiten auf einer Kombination planen, was bedeutet, dass Verkäufer in Prozent vom Umsatz als Provision für die Überschreitung der regelmäßigen Quoten erhalten. Konzeptionell ist der erste Schritt beim Entwerfen einer Entschädigung Plan, um das Ziel zu definieren. Ziele können auf lohnende außergewöhnliche Leistung zu konzentrieren, die Sicherheit, und so weiter. Jedes Unternehmen zieht es wahrscheinlich zu einem gewissen Sicherheit seiner Bevölkerung zu gewähren, und zur gleichen Zeit, Top-Mitarbeiter zu unterscheiden durch Anreizsysteme. In der Gestaltung eines solchen Plans kann das Unternehmen zunächst die laufenden Lohn Rate für die Art von Verkaufspersonal ist es bei der Einstellung interessiert. Das Unternehmen sollte mit dem marktüblichen Zinssatz für Menschen Kaliber behalten. Die Gesamtlohnsumme sollte irgendwo in der Nähe der Marktzins nach Anpassungen für die gesamte Lohn-Politik des Unternehmens, der Umwelt festgelegt, und Sozialleistungen.

Eine Studie über das Ausgabeverhalten der in den Gehaltsspanne von Verkäufern vorgenommen werden sollten. Basierend auf dieser Studie kann der Anteil der Ausgaben nondiscretionary, um einen Anreiz Einkommen Regelung, wonach zusätzliche Einkommen als Provision auf den Umsatz gezahlt werden konnte, als Bonus oder beides verknüpft werden. Es muss beim Bau einer Entschädigung Plan berücksichtigt werden. Neben der gerechten Lastenverteilung, sollte der Plan so einfach sein, verständlich zu sein für das Verkaufspersonal zu. Sobald Ausgleich wurde geschaffen für eine individuelle, ist es schwierig, sie zu verringern. Es ist daher wünschenswert, für das Management, um alle Vor-und Nachteile der festen Vergütung für ein Verkäufer vor dem Abschließen eines Gehalts Vereinbarung beraten. Evaluation. Evaluation ist die Messung des Beitrags von einem Vertriebsmitarbeiter auf Unternehmensziele. Für jede Bewertung, muss man Standards. Festlegung von Standards ist jedoch eine schwierige Aufgabe, insbesondere dann, wenn Verkäufer gebeten werden, verschiedene Arten von Arbeit zu verrichten. In der reinen Verkauf von Arbeitsplätzen können Quoten für minimale Leistung eingestellt werden, und Verkäufer Erreichung dieser Quote kann als zufriedenstellend arbeiten dabei in Betracht gezogen werden. Erreichung der Quoten können wie folgt eingeteilt werden: Verkäufer über Quoten zwischen 1 bis 15 Prozent als durchschnittlich bezeichnet werden, die zwischen 16 und 30 Prozent als gut funktionierende, schließlich können diese über 30 Prozent in Betracht gezogen werden außerordentliche Verkäufer. Sales Wettbewerbe und Auszeichnungen, sowohl finanzielle als auch nichtfinanzielle, kann eingeleitet werden, um Anerkennung zu Verkäufern in verschiedenen Kategorien geben. Supervision.

Darüber hinaus können Wahrscheinlichkeiten in Bezug auf Umsatz zugeordnet, wie viel Potenzial zeigen, ist realisierbar. So kann ein Gebiet mit einer großen Anzahl von Kunden mit hohem Potenzial mit hoher Wahrscheinlichkeit für den Kauf kleiner Größe (geografisch) als ein Gebiet mit einer großen Zahl von gering potentiellen Kunden mit einer geringen Wahrscheinlichkeit zu kaufen. Matching Verkäufer auf Gebiete sollte nicht allzu schwierig, wenn die Gebiete gelegt haben. Regionale Präferenzen und die individuelle Einstellung der Verkäufer verlangen, dass die Mitarbeiter dort platziert, wo sie am glücklichsten sein wird. Es kann schwierig sein, Verkäufer, einige Gebiete ziehen, während die anderen Plätze in der großen Nachfrage werden. Leben in Metropolen ist teuer und nicht immer bequem. Auch Menschen können zu vermeiden Orten mit schlechtem Wetter. Es kann notwendig werden, um zusätzliche Entschädigung für Verkäufer, unpopuläre Plätze zugewiesen sind. Obwohl die Verkäufer sind ihre eigenen Chefs auf dem Feld, muss der Manager über ihre Tätigkeiten zu informieren. Um ein angemessenes Maß an Kontrolle zu erreichen, muss ein System für die Aufrechterhaltung der Kommunikation mit den Mitarbeitern in den Bereichen geschaffen werden, für die Führung ihrer Arbeit und für die Beschäftigung von Gegenmaßnahmen, wenn die Leistung nachlässt. Firmen verwenden unterschiedliche Arten von Steuergeräten. Einige Unternehmen verlangen Verkäufer in Form eines Anrufs, dass alle Angaben zu jeder Besuch für jeden Kunden gibt zu füllen. Manche Verkäufer verlangen, die wöchentliche Berichte über die Arbeit während der vergangenen Woche durchgeführt vorzulegen. Vertriebsmitarbeiter können gebeten werden, verschiedene Formen über Umsatz, besonderen Problemen sie konfrontiert sind komplette, Marktinformationen gesammelt, und so weiter.

Promotion Strategien zur Gründung Kommunikation mit den Kunden gerichtet. Drei Arten von Promotion-Strategien unterscheiden. Werbestrategien sind mit der Kommunikation über die Massenmedien übermittelt betroffen. Personal Selling-Strategien beziehen sich auf Face-to-face-Interaktionen mit dem Kunden. Alle anderen Formen der Kommunikation, wie Probenahme-, Demonstrations-Cent aus, Wettbewerbe, etc., werden als Verkaufsförderung Strategien bekannt. Zwei wesentliche Förderung Strategien wurden in diesem Artikel untersucht: Promotion-Ausgaben-Strategie, die mit der Frage, wie viel kann nicht auf die generelle Förderung ausgegeben werden Angebote und Promotion-Mix-Strategie, die die Rollen, die die drei Bestandteile der Förderung (z. B. Werbung gibt, persönlicher Verkauf und Verkaufsförderung) spielen bei der Förderung eines Produkts. Prüfung waren auch zwei Werbestrategien. Die erste, Medien-Auswahl-Strategie konzentriert sich auf die Wahl der unterschiedlichen Medien, um eine Kampagne zu starten. Die zweite, Werbe-Kopie Strategie, die sich mit der Entwicklung von geeigneten Anzeigentext vermitteln sollen hinterlassen. Zwei persönliche Selling-Strategien wurden untersucht: Selling-Strategie und Vertrieb Motivation und Überwachung Strategie. Selling-Strategie unterstreicht den Ansatz, dass angenommen wird, um mit dem Kunden (dh zu kommunizieren, die möglicherweise auf den Kunden, die sich auf Kunden in der Organisation, call, wann und wie oft). Sales Motivation und Überwachung Strategie mit der Verwaltung des Außendienstes betroffenen und bezieht sich auf Fragen wie Verkauf Entschädigung, nichtfinanzielle Anreize, Bildung Gebiet, Gebiet Aufgaben, Kontrolle und Kommunikation.

Ein Artikel eingereicht von Jo Ann Smith

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