شخصية بيع استراتيجية

بيع الاستراتيجية كان هناك وقت كانت فيه مشاكل تم بيع أكثر بساطة مما هي عليه اليوم. السنوات الأخيرة أفرزت مجموعة متنوعة من التغيرات في استراتيجيات الشركات للبيع. والتعقيدات التي ينطوي عليها بيع ونحن نقترب من القرن المقبل مختلفة عن تلك الموجودة في الماضي. على سبيل المثال ، اليوم رفيع النمط المبدئي من عمليات البيع التي تفضل التوصل الى وثيقة ، والثقة ، علاقة طويلة الأجل أكثر من بيع سريعة يوصى. إن الفلسفة هي لخدمة العملاء كمستشار ، وليس بائعا متجولا. تناقش أدناه الأهداف والمسائل الاستراتيجية المتعلقة ببيع الاستراتيجيات. أهداف. بيع الأهداف ينبغي أن تكون مشتقة من الأهداف العامة والتسويق ، وينبغي أن يرتبط بشكل صحيح مع أهداف ترويجية. على سبيل المثال ، إذا كان الهدف هو التسويق لرفع الحالية 35 في المئة من حصة السوق في خط الانتاج الى 40 في المئة ، يجوز للمدير المبيعات تنص على الهدف لزيادة المبيعات من المنتجات المحددة من قبل نقطة مئوية مختلفة في مناطق مختلفة في إطار مبيعات له أو لها السيطرة . أهداف بيع وعادة ما تكون محددة من حيث حجم المبيعات. الأهداف ، ومع ذلك ، يمكن أيضا تعريف (أ) أهداف الهامش الإجمالي ، (ب) كحد أقصى مستويات الإنفاق ، و (ج) وفاء لأنشطة محددة ، مثل تحويل ذكر عدد من المنافسين العملاء إلى عملاء الشركة. واستراتيجي ينبغي أن المبيعات كما تحدد دور البيع من حيث دفع شخصية بيع (بالمقارنة تجاه الإعلان عن الانسحاب). استراتيجيات البيع تتوقف على قرار المستهلك العملية ، وتأثير البدائل الاتصال المختلفة ، وتكلفة هذه البدائل. المرونة المرتبطة ببيع الشخصية يسمح المبيعات تكون العروض مصممة خصيصا لعملاء الأفراد. كذلك ، البيع الشخصي تتيح الفرصة لتطوير علاقة شخصية مع العملاء الملموسة التي يمكن أن تذهب بعيدا نحو بناء علاقات طويلة الأجل. أخيرا ، البيع الشخصي هو الأسلوب الوحيد الذي يضمن ردود فعل فورية. ردود فعل يساعد في اتخاذ الإجراءات التصحيحية في الوقت المناسب وتجنب الوقوع في أخطاء. فوائد البيع الشخصي ، ومع ذلك ، يجب النظر في ما يتعلق تكاليفه. على سبيل المثال ، وفقا لقسم البحوث في مكجراو هيل مطبوعات الشركة ، في مكالمة النفقات الشخصية لبيع جميع أنواع البيع الشخصي في عام 1994 جاء 205.40 دولار ، بزيادة 15.4 فى المائة عن عام 1991.

وبالتالي ، ينبغي النظر في تأثير ارتفاع بيع الشخصية في ضوء ارتفاع تكلفة.

المسائل الاستراتيجية.

المبيعات كانت مجهزة videorecorders إضافي 75،000 دولار للاستثمار لاتخاذ على المكالمات. وفقا لجولد المديرين التنفيذيين ، ويعطي شريط الفيديو موجزة ، نسخة من الرسالة واضحة القصد ، ويضيف إلى الاحتراف مبيعاتهم الجهد. غوولد استهدفت منافسيها 'العملاء ويحافظ على انها اسرت 45 في المئة من 75 مليون دولار في السوق محول في أقل من عام. في نهاية تسعة أشهر ، حققت الشركة مبيعات أكثر من 25،000 وحدة في الشهر ، وتحقيق اختراق كبير في الأسواق التي لم يكن قادرا على الحصول على حيز من قبل. وهناك جانب آخر لبيع صفقات استراتيجية مع مسألة من الذي ينبغي الاتصال في تنظيم العملاء. قد عملية الشراء يمكن تقسيمها إلى أربع مراحل هي : النظر ، والقبول ، واختيار ، والتقييم. المديرين التنفيذيين في تنظيم مختلف العملاء قد يؤثرون على أي من المراحل الأربع. الاستراتيجي والمبيعات قد انتهت من وضع خطة عمل تحدد فيها مندوب مبيعات يجب أن ندعو مختلف الأفراد في تنظيم العملاء ومتى. في بعض الأحيان ، وهو شخص آخر غير البائع قد يكون طلب لدعوة من العملاء. في بعض الأحيان ، على سبيل البيع الاستراتيجية ، قام فريق من الناس قد يزور العملاء. على سبيل المثال ، نورثروب كوربوريشن ، مقاول الفضاء ، ويعين مصممي الطائرات والفنيين المبيعات لا ندعو إلى العملاء المحتملين. عندما أبدى رغبته في سنغافورة وشركة نورثروب مقاتلة من طراز اف 5 ونورثروب ارسلت فريقا الى سنغافورة التي شملت مهندس ، محام ، وهو خبير في التسعير ، والاختبار التجريبي ، واختصاصي صيانة. الصانع من خلات الفينيل اللاتكس (تستخدم كقاعدة ل الطلاء اتكس) بنيت حجم مبيعاتها عن طريق الحصول على دعوة الناس على "حق الشعب" في تنظيم العملاء.

الصانع من المسلم به أن المنتج كان يستخدم من قبل العملاء لانتاج الدهانات التي تباع من خلال قسم التسويق ، وليس وكيل الشراء أو مدير الأبحاث. حتى الصانع يخطط لشعبها لقاء مع العملاء والعاملين في المبيعات والتسويق لمعرفة ما كانت مشاكلهم ، ما منعها من بيع الطلاء اللاتكس أكثر من ذلك ، وما هو الدور الذي يمكن أن تقوم به الشركة المصنعة في مساعدة العملاء. انه فقط بعد ان العاملين في قطاع التسويق قد بيعت على المنتج الذي تم الاتصال قسم الشراء ، وبالتالي بيع سلعة استراتيجية يتطلب تحليلا دقيقا للحالة لتحديد الأشخاص الرئيسيين للاتصال في تنظيم العملاء. مكالمة روتينية على وكيل شراء قد لا تكفي ، واستراتيجية البيع وينبغي أيضا تحديد حجم المبيعات القوة اللازمة لأداء وظيفة فعالة. هذا القرار هو عادة ما تكون مصنوعة بشكل حدسي. وتبدأ الشركة مع مندوبي المبيعات قليلة ، وإضافة المزيد من المكاسب لأنها تجربة. بعض الشركات قد يذهب خطوة أبعد من النهج بديهية المبيعات لتحديد كيف ينبغي أن يكون العديد من المعينين. على سبيل المثال ، يمكن النظر إلى عوامل مثل عدد من العملاء الذين يجب أن يكون زار ، مقدار السوق المحتملة في أراضيها ، وهلم جرا. ولكن كل هذه العوامل لوزن ذاتي ، وهذا العمل يتطلب تحميل النهج الخطوات التالية :

1. الزبائن مجمعة في حجم الصفوف وفقا لحجم المبيعات السنوية.

2. الترددات الكلمة المرغوبة (عدد المبيعات يدعو حساب في السنة) وضعت لكل فئة.

3. عدد الحسابات في كل فئة حجم مضروبة في تواتر المقابلة دعوة للوصول إلى الحمولة الإجمالية للعمل في البلاد في المبيعات يدعو سنويا.

4. متوسط عدد المكالمات مندوب المبيعات يمكن أن تجعل سنويا عاقدة العزم.

5. وعدد من ممثلي المبيعات حاجة يتحدد بقسمة مجموع المكالمات السنوية المطلوبة من قبل يدعو المتوسط السنوي الذي أدلى به مندوب المبيعات.

مبيعات الدافع والإشراف على الاستراتيجية لضمان أن بائعات تؤدي إلى قدرتها القصوى ، يجب أن يكون الدافع كافيا ومناسبا للإشراف. وكثيرا ما وجدت أن المبيعات لم يفعل جيدا لأن الإدارة لم تنفذ الجزء الخاص بها من العمل ، لا سيما في مجالات التحفيز والإشراف عليها. على الرغم من أن الدافع والإشراف قد تبدو عادية من يوم ليوم والمسائل ، لديهم آثار بعيدة المدى لاستراتيجية التسويق. والغرض من هذا القسم هو تقديم نظرة ثاقبة على الجوانب الاستراتيجية للدوافع والإشراف عليها.

الدافع. قد يكون الدافع الباعة من خلال الوسائل المالية وغير المالية. المالية يتوفر الدافع من التعويض النقدي. الدوافع غير المالية عادة ما تكون مرتبطة مع برامج التقييم. التعويض. معظم الناس العمل لكسب العيش ؛ دوافعهم للعمل هي المتضررة كثيرا من الأجور التي يتلقونها. المصممة جيدا خطة تعويض يحتفظ دوران منخفض ، ويساعد على زيادة إنتاجية الموظف. Acompensation الخطة ينبغي أن تكون بسيطة ومفهومة ومرنة (مدركة للاختلافات بين الأفراد) ، والمنصف اقتصاديا. وينبغي أيضا توفير الحوافز وبناء المعنويات. فإنه لا ينبغي أن تفرض عقوبات على المبيعات لظروف خارجة عن إرادتها ، وأنها يجب أن تساعد على تطوير الأعمال الجديدة ، وتوفير دخل مستقر ، وتحقيق أهداف الشركة. قبل كل شيء ، ينبغي أن يكون التعويض وفقا لسعر السوق لمندوبي المبيعات. لأن بعض هذه المتطلبات قد تتعارض مع بعضها البعض ، ويمكن أن يكون هناك خطة واحدة كاملة. كل ما يمكن القيام به هو محاولة لتحقيق التوازن بين كل متغير بشكل صحيح وتصميم صنعت خصيصا خطة لكل قوة المبيعات. طرق مختلفة لتعويض المبيعات هي خطة الراتب ، وخطة اللجنة ، وخطة الجمع.

أعظم فضيلة للمستقيم الأسلوب المرتب هو ضمان الدخل والأمن التي توفرها. ومع ذلك ، فإنه لم يقدم أي حافز لمندوب مبيعات طموحة ، وبالتالي قد يؤثر سلبا على الانتاجية. معظم الشركات التي تعمل على وضع خطة الجمع ، مما يعني أن المبيعات تحصل على نسبة مئوية من المبيعات بوصفها لجنة لتجاوز الحصص الدوري. من الناحية المفاهيمية ، فإن الخطوة الأولى في وضع خطة التعويض هو تحديد الهدف. الأهداف قد تركز على مكافأة الأداء الاستثنائي ، وتوفير الأمن ، وهلم جرا. كل شركة وربما يفضل تقديم قدر من الأمن لشعبها و، في الوقت نفسه ، تميز كبار الموظفين من خلال خطط الحوافز. في وضع مثل هذه الخطة ، فقد كانت أول شركة تحديد معدل الراتب يذهب لنوع من موظفي المبيعات انها ترغب في التعاقد. الشركة يجب أن يتطابق مع سعر السوق للإبقاء على الناس من العيار الثقيل. وينبغي أن يكون مجموع الأجر الثابت في مكان ما بالقرب من سعر السوق وذلك بعد إجراء تعديلات لسياسة الشركة العامة للأجور ، والبيئة ، والمزايا الإضافية.

وينبغي إعداد دراسة للعادات الانفاق من تلك الموجودة في نطاق المرتب من مندوبي المبيعات من التقدم. تستند هذه الدراسة ، التي قد ترتبط النسبة المئوية للإنفاق غير الاختيارية لتكون مصدر دخل نظام حوافز حيث دخل إضافي يمكن أن تدفع عمولة على المبيعات ، وعلى سبيل المكافأة ، أو كليهما. ويجب توخي الحذر في بناء خطة التعويض. بالإضافة إلى كونها منصفة ، وينبغي أن تكون الخطة بسيطة بما يكفي لتكون مفهومة لمندوبي المبيعات. بمجرد التعويض أنشئت للفرد ، فإنه من الصعب للحد منه. ومن المستحسن ، بالتالي ، للإدارة للنظر في جميع الايجابيات والسلبيات من التعويض المحدد لمندوب مبيعات قبل وضع الصيغة النهائية لاتفاق المرتبات. التقييم. التقييم هو قياس مندوب مبيعات مساهمة في تحقيق أهداف الشركة. عن أي تقييم ، ويحتاج المرء المعايير. وضع المعايير ، ومع ذلك ، هي مهمة صعبة ، لا سيما عندما يطلب منهم المبيعات لأداء أنواع مختلفة من الوظائف. في وظائف بيع محض ، لا يمكن تحديد حصص ليكون الحد الأدنى من الأداء ، ومندوبي المبيعات تحقيق هذه الحصص يمكن اعتبار القيام بعمل مرض. تحقيق الحصص التي يمكن تصنيفها على النحو التالي : المبيعات تتجاوز الحصص بين 1 الى 15 في المئة يمكن تعيينها المتوسط ؛ الذين تتراوح أعمارهم بين 16 و 30 في المئة وكذلك الأداء ، وأخيرا ، يمكن اعتبار تلك أكثر من 30 في المئة من المبيعات غير عادية. قد المبيعات في المسابقات والجوائز المالية وغير المالية على حد سواء ، أن تؤسس لمنح الاعتراف لمندوبي المبيعات في مختلف الفئات. الإشراف. على الرغم من الجهود في اختيار أفضل ، والتدريب ، وتعويض المبيعات ، فإنها قد لا تؤدي كما هو متوقع. الإشراف المهم لضمان توفير خدمات المبيعات المتوقعة منها. الإشراف على المبيعات يتم تعريف بمعنى أوسع لتشمل التنازل عن الأراضي لمندوب مبيعات ، والسيطرة على أنشطته ، والاتصال مع مندوب مبيعات في هذا المجال. الباعة المنتدبين للعمل في المناطق الجغرافية المختلفة. احالة يتطلب حل مشكلتين : (أ) تشكيل الأقاليم بحيث تكون بنفس القدر من خلال تحليل العملاء والمواقع التجارية المحتملة التي تمثلها. الزبائن يمكن تصنيفها على أنها عالية ، متوسط ، منخفض أو المحتملين.

كذلك ، يمكن تعيين الاحتمالات من حيث المبيعات تشير إلى احتمال أن يكون مقدار تحقيقها. وبالتالي ، يجوز للأراضي مع عدد كبير من الزبائن ذات الإمكانات العالية مع وجود احتمال كبير لشراء تكون أصغر في الحجم (جغرافيا) من الأراضي مع عدد كبير من الزبائن المحتملين ، منخفضة مع وجود احتمال ضئيل للشراء. الباعه مطابقة للأراضي لا ينبغي أن يكون من الصعب مرة واحدة في الأراضي قد وضعت. الأفضليات الإقليمية ، والانتماءات الفردية من المبيعات التي تتطلب وضع الموظفين يكون حيث سيتم أسعد. قد يكون من الصعب اجتذاب مندوبي المبيعات لبعض الأراضي ، في حين أن أماكن أخرى قد تكون كبيرة في الطلب. الذين يعيشون في المناطق الحضرية الكبرى مكلفة وليس دائما مريحة. وبالمثل ، فإن الناس قد تجنب الأماكن مع سوء الاحوال الجوية. فإنه قد يصبح من الضروري تقديم تعويضات اضافية لتعيين مندوبي المبيعات إلى الأماكن التي لا تحظى بشعبية. على الرغم من أن المبيعات هي رؤسائهم الخاصة في هذا المجال ، يجب أن أبلغ مدير إبقاء أنشطتها. من أجل تحقيق مستوى كاف من السيطرة ، يجب إنشاء نظام يكون للحفاظ على التواصل مع العاملين في الميدان ، لتوجيه عملها ، وتستخدم وسائل علاجية إذا يتهاون الأداء. الشركات استخدام أنواع مختلفة من أجهزة التحكم. بعض الشركات تتطلب المبيعات لملء استمارة الكلمة التي تعطي جميع التفاصيل عن كل زيارة يقوم بها الى كل زبون. تتطلب بعض مندوبي المبيعات إلى تقديم تقارير أسبوعية عن العمل المنجز خلال الأسبوع السابق. قد يكون طلب من الباعة لإكمال عدة أشكال المتولدة عن مبيعات ، والمشاكل الخاصة التي تواجهها ، وجمع المعلومات عن السوق ، وهلم جرا.

تعزيز الاستراتيجيات الموجهة نحو إقامة الاتصال مع العملاء. هناك ثلاثة أنواع من استراتيجيات لتعزيز ويمكن التمييز. الإعلان عن استراتيجيات نشعر بالقلق تنتقل عن طريق الاتصال مع وسائل الإعلام. استراتيجيات بيع الشخصية تشير إلى وجها لوجه التفاعل مع العملاء. جميع أشكال أخرى من الاتصالات ، مثل أخذ العينات ، والمظاهرة ، قبالة سنتا ، ومسابقات ، الخ ، هي المعروفة باسم استراتيجيات لترويج المبيعات. استراتيجيتين تعزيز الرئيسية بحثت في هذا المقال : تعزيز الإنفاق الاستراتيجية ، الذي يتناول مسألة مدى يمكن أن تنفق على تعزيز الشاملة ، وتعزيز استراتيجية المزيج ، الذي يحدد الأدوار التي المكونات الثلاثة لتعزيز (أي ، والإعلانات ، البيع الشخصي ، وترويج المبيعات) تؤديه في الترويج لمنتج. ناقشت أيضا اثنان من استراتيجيات الإعلان. وسائل الإعلام ، أول استراتيجية الاختيار ، ويركز على اختيار وسائل الإعلام المختلفة لإطلاق حملة إعلانية. والثانية ، والإعلانات نسخة الاستراتيجية ، ويتعامل مع وضع نسخة الإعلانية المناسبة أن أنقل رسائل المقصود. استراتيجيتين البيع الشخصي وبحثت : استراتيجية البيع والمبيعات الدوافع الاستراتيجية والإشراف عليها. بيع استراتيجية تؤكد على النهج الذي اعتمد على التفاعل مع العملاء (أي الذين يمكن الاتصال على العملاء ، ومنهم لدعوة على العملاء في المؤسسة ، ومتى وكيف كثير من الأحيان). مبيعات الدافع واستراتيجية الإشراف بالقلق مع إدارة قوة المبيعات ، ويشير إلى قضايا مثل تعويضات المبيعات ، والحوافز غير المالية ، وتشكيل إقليم ، واحالات الأراضي والسيطرة والاتصالات.

مقال مقدم من جو آن سميث

تنويه :موقعنا على الانترنت ليست مسؤولة عن محتوى هذه المادة. Webarticles هو حر للمعلومات.
المهم : هذه المادة "شخصية بيع استراتيجية" وقد ترجم من قبل البرمجيات التلقائي. نشعر بالاسف من اجل أي الأخطاء الإملائية التي قد حدث. شكرا لتفهمكم.