Promoção Mix Estratégia

Outra decisão estratégica na área das preocupações de promoção à repartição de esforços entre os três diferentes métodos de promoção. Publicidade refere-se a comunicação não pessoal transmitida através da mídia de massa (rádio, televisão, imprensa, outdoors, e-mail). A comunicação é identificada com um patrocinador que compensa os meios de comunicação para a transmissão. Venda Pessoal refere-se a cara-toface interação com o cliente. Ao contrário da publicidade, venda pessoal envolve a comunicação em ambos os sentidos, a partir da origem para o destino e voltar. Todas as outras formas de comunicação com o cliente que não esteja incluído na publicidade e venda pessoal constituem promoção de vendas. Assim, cupões, amostras, demonstrações, exposições, prêmios, sorteios, licenças de comércio, vendas e incentivos comerciante, cents-off pacotes, descontos e ponto-de-material de compra são todos os dispositivos de promoção de vendas. Uma variedade de formas foram desenvolvidas novas para se comunicar com os clientes. Estes incluem telemarketing (isto é, vendas por telefone) e centros de demonstração (isto é, especialmente concebidos showrooms para permitir aos clientes para observar e experimentar o equipamento complexo industrial). A discussão deste artigo será limitado a três métodos tradicionais de promoção. Em alguns casos, os três tipos de promoção podem ser permutáveis entre si, no entanto, devem ser misturados criteriosamente para se complementam para uma perspectiva equilibrada promocionais. Ilustrado abaixo é a maneira pela qual uma empresa de produtos químicos misturados com publicidade e venda pessoal promoção de vendas para alcançar um desempenho ótimo promocional: Uma campanha de publicidade dirigida às indústrias clientes, funcionários e comunidades vegetais levou o tema, "O gigante químico pouco." Depreende-se em Adesivo Idade, American Journal Tintas & Revestimento, Chemical & Engineering News, Chemical Marketing Repórter, Chemical Compras, Chemical Week, Modern PlasticsE Plásticos Mundo. Promoção de vendas e venda pessoal foram suportados por publicidade. Tours Editorial das novas instalações da empresa, programas para desenvolver a compreensão ea participação do empregado na expansão e sessões de informação para as populações locais nas cidades onde USIC [a empresa] teve facilidades oferecidas um catalisador para a publicidade. Venda pessoal era agressivo e direto de comunicação, desde Sobre o serviço contínuo da empresa. USIC tranquilizou os produtores de álcool etílico, monômero de acetato de vinila, polietileno e que "não vamos perder o contato pessoal com nossos clientes".

Desenvolvimento de um mix de promoção ótima é nada fácil. Empresas usam frequentemente acaso, assento-of-the-pants procedimentos para determinar os respectivos papéis de publicidade, venda pessoal e promoção de vendas de um produto / situação do mercado. Decisões sobre o mix promocional, também se difundiu entre os decisores ", impedindo a formação de uma estratégia de promoção unificado. Planos de vender pessoais são por vezes divorciado do planejamento de publicidade e promoção de vendas. Freqüentemente, não são adequadamente os tomadores de decisão consciente dos objetivos e estratégias gerais do programa geral do produto que o plano de promoção destina-se a implementar. Metas de vendas e quota de mercado tendem a ser constante, independentemente de aumentos ou diminuições nas despesas promocionais. Assim, eles são irrealistas como guias e diretrizes para o planejamento, como critérios para a eficácia promocional ou mesmo como uma base justa para a aplicação da sentença de tomadores de decisão. Resumidamente, o actual estado da arte na administração da função de promoção é de tal forma que relações de causa e efeito, bem como outras idéias básicas não são suficientemente claras para permitir previsões de conhecedores do que esperar de cursos alternativos de ação. Mesmo identificando alternativas viáveis pode ser difícil.

Fatores de Produto.

Factores de mercado.

Por outro lado, se a atividade competitiva é limitado, a função principal da promoção é o de informar e, talvez, lembrar os clientes sobre o produto. Assim, qualquer publicidade ou venda pessoal é enfatizada. Hipoteticamente, a publicidade é mais adequado para os produtos que têm relativamente demanda latente. Isso acontece porque o investimento em publicidade deve abrir novas oportunidades no longo prazo, e se o efeito de transição é contabilizado, a despesa por cada dólar de vendas seria mais benéfico. Se a demanda é limitada e as novas demanda não deverá ser criada, despesas de publicidade não seria rentável. Assim, o potencial futuro se torna um fator significativo em determinar o papel da publicidade.

Fatores Cliente. Um dos grandes dimensões utilizados para diferenciar as empresas é saber se os produtos são comercializados para consumo doméstico ou para uso organizacional. Há várias diferenças significativas na forma como os produtos são comercializados para estes dois grupos de clientes, e essas diferenças exercem influência considerável sobre o tipo de promoção que deve ser usado. No caso dos clientes domésticos, é relativamente fácil de identificar o responsável pelas decisões de um determinado produto e, portanto, a publicidade é mais desejável. Além disso, a natureza auto-serviço de muitos consumidores, as vendas de produtos faz venda pessoal relativamente sem importância. Finalmente, os clientes domésticos não costumam passar por um processo formal de compra de acordo com critérios objectivos como clientes organizacionais fazer. Este novo faz publicidade mais úteis para chegar aos clientes domésticos. Essencialmente pelas mesmas razões fazem venda pessoal mais relevante na promoção de um produto entre os clientes organizacionais. O número de clientes ea sua concentração geográfica também influenciam mistura promocionais. Para uma base de clientes de pequeno porte, especialmente se ela está geograficamente concentrada, a publicidade não faz tanto sentido como acontece nos casos em que os clientes estão muito dispersas e representar uma massa significativa. O cuidado é necessário porque alguns aqui a publicidade pode ser sempre necessário para bens de consumo, não importa o que as perspectivas de mercado são. Assim, estas declarações fornecem apenas um quadro conceptual e não deve ser interpretado no sentido exato sim / não critérios. Fatores de Orçamento. Idealmente, o orçamento deve ser baseada sobre as tarefas de promoção a ser realizada. No entanto, intuitivamente, e tradicionalmente, as empresas colocar um limite na quantidade que eles gastam em promoção. Tais limites podem influenciar o tipo de promoção que pode ser feita de duas maneiras. Primeiro, uma empresa financeiramente fraco é limitada em determinados tipos de empresa de promoção. Por exemplo, a publicidade televisiva exige um compromisso forte dos recursos. Por outro lado, em muitas empresas o orçamento de publicidade é, por tradição, vinculada à receita como uma porcentagem. Este método de atribuição continua a ser utilizado de modo a que as receitas esperadas indicam o quanto pode ser gasto em publicidade no futuro. Os fundos atribuídos, então, determinar automaticamente o papel da publicidade.

um artigo submetido por Jo Ann Smith

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