Promotion Mix Stratégie

Une autre décision stratégique dans le domaine des préoccupations de la promotion par l'allocation de l'effort entre les trois différentes méthodes de promotion. Publicité renvoie à la communication non personnelle transmise par les médias de masse (radio, télévision, presse écrite, à l'extérieur, et par courrier). La communication est identifié avec un sponsor qui compense les médias pour la transmission. La vente personnelle se réfère à face, face à de l'interaction avec le client. Contrairement à la publicité, la vente personnelle implique une communication dans les deux directions, à partir de la source à la destination et le dos. Toutes les autres formes de communication avec les clients autres que ceux figurant dans la publicité et la vente personnelle constituent la promotion des ventes. Ainsi, des coupons, des échantillons, des démonstrations, des expositions, des primes, les loteries, les allocations de commerce, les ventes et les promotions des concessionnaires, les cents-off packs, les rabais, et au point d'un matériau d'achat sont tous les dispositifs de promotion des ventes. Une variété de nouveaux moyens ont été développés de communiquer avec les clients. Il s'agit notamment de télémarketing (ie, la vente par téléphone) et des centres de démonstration (ie, salles d'exposition spécialement conçue pour permettre aux clients d'observer et d'essayer les équipements industriels complexes). La discussion de cet article seront limitées à trois méthodes traditionnelles de promotion. Dans certains cas, les trois types de promotion mai être largement interchangeables, mais ils doivent être mélangés judicieusement à se compléter mutuellement pour une perspective de promotion équilibrée. Illustrated est inférieur à la façon dont une société de produits chimiques mélangés à la publicité de la vente personnelle et la promotion des ventes pour atteindre des performances optimales de promotion: Une campagne de publicité destinée aux industries clientes, les employés et les communautés végétales, avait pour thème: «Le géant de la chimie peu." Il est apparu dans Adhésif Âge, Paint & Coating Journal, Chemical & Engineering Nouvelles, Chemical Marketing Reporter, Achats de produits chimiques, Chemical Week, Modern Plastics, Et Plastiques mondial. La promotion de la vente et la vente personnelle ont été soutenus par la publicité. Visites de rédaction de nouvelles installations de l'entreprise, des programmes visant à développer la compréhension des employés et l'engagement dans l'expansion, et des séances d'information pour les populations locales dans les villes et les villes où USIC [l'entreprise] avait installations ont servi de catalyseur pour la publicité. La vente personnelle était agressif et a fourni une communication directe A propos de la continuation des services de l'entreprise. USIC rassuré les producteurs d'alcool éthylique, de monomère d'acétate de vinyle, et polyéthylène que «nous n'allons pas perdre le contact personnel avec nos clients."

Développement d'un dosage optimal de promotion n'est pas du tout facile. Les entreprises utilisent souvent au hasard, le siège-of-the-pants procédures pour déterminer les rôles respectifs de la publicité, la vente personnelle, et de promotion de vente d'un produit / situation du marché. Décisions concernant le bouquet de promotion sont souvent répandue chez de nombreux décideurs, ce qui empêche la formation d'une stratégie de promotion unifiée. Plans de vente personnelles sont parfois dissociée de la planification de la publicité et de promotion des ventes. Souvent, les décideurs ne sont pas suffisamment au courant des objectifs et les grandes stratégies du programme global de produits que le plan de promotion est conçu pour mettre en œuvre. Les ventes et les objectifs de parts de marché ont tendance à être constante, quel que des diminutions ou des augmentations de dépenses de promotion. Ainsi, ils ne sont pas réalistes que des guides et des directives pour la planification, comme critères d'efficacité de promotion, ou même comme une base équitable pour l'application de l'arrêt des décideurs. Bref, l'état actuel de la technique dans l'administration de la fonction de promotion est telle que de cause à effet ainsi que d'autres idées de base sont pas suffisamment bien comprise pour permettre des prévisions bien informés de ce qu'il faut attendre d'assises alternées de l'action. Même l'identification des solutions de rechange économiquement viable, peut s'avérer difficile.

Facteurs de produit.

Facteurs du marché.

D'autre part, si l'activité concurrentielle est limitée, la fonction majeure de promotion est d'informer et peut-être rappeler aux clients sur le produit. Ainsi, soit la publicité ou la vente personnelle est soulignée. Par hypothèse, la publicité est plus adaptée pour les produits qui ont relativement demande latente. C'est parce que les investissements publicitaires devraient ouvrir de nouveaux débouchés sur le long terme, et si l'effet report est compté, les dépenses par dollar de ventes serait plus bénéfique. Si la demande est limitée et la demande n'est pas nouveaux devraient être créés, une dépense en publicité ne serait pas rentable. Ainsi, le potentiel futur devient un facteur important pour déterminer le rôle de la publicité.

Facteurs Client. L'une des principales dimensions qui permettent de différencier les entreprises est de savoir si les produits sont commercialisés pour la consommation familiale ou pour l'utilisation de l'organisation. Il existe plusieurs différences importantes dans la façon dont les produits sont commercialisés à ces deux groupes de clients, et ces différences exercer une influence considérable sur le type de promotion qui devrait être utilisé. Dans le cas des clients résidentiels, il est relativement aisé d'identifier l'auteur de la décision pour un produit particulier, par conséquent, la publicité est plus souhaitable. En outre, la nature propre service de consommateur de nombreuses ventes de produits rend la vente personnelle relativement peu importante. Enfin, les clients résidentiels ne vont pas habituellement à travers un processus d'achat formelle selon des critères objectifs comme des clients organisationnels faire. Cela rend la publicité encore plus utile pour atteindre les clients résidentiels. Essentiellement les mêmes raisons font de la vente personnelle plus pertinente dans la promotion d'un produit parmi les clients de l'organisation. Le nombre de clients et de leur concentration géographique influencent également le mélange de promotion. Pour une petite clientèle, surtout si elle est géographiquement concentrée, la publicité ne fait pas autant de sens que comme elle le fait dans les cas où les clients sont très dispersées et représentent une masse significative. La prudence est nécessaire ici parce que certaines publicités de mai est toujours nécessaire pour les biens de consommation, quelles que soient les perspectives de marché sont. Ainsi, ces états ne fournissent qu'un cadre conceptuel et ne doit pas être interprétée comme exacte oui / non critères. Budget Factors. Idéalement, le budget doit être basé sur les tâches de promotion qui seront effectués. Toutefois, intuitivement et traditionnellement, les sociétés de placer une limite supérieure sur le montant qu'ils consacrent à la promotion. Ces limites mai influencer le type de promotion qui mai être entrepris de deux manières. D'abord, une société financièrement plus faibles est contraint à entreprendre certains types de promotion. Par exemple, la publicité télévisée nécessite un engagement lourd et de ressources. Deuxièmement, dans de nombreuses entreprises le budget de publicité, par tradition, liée aux revenus en pourcentage. Cette méthode d'allocation continue d'être utilisé afin que les recettes devraient indiquer combien de mai sera consacré à la publicité à l'avenir. Les fonds alloués, alors, de déterminer automatiquement le rôle de la publicité.

un article présenté par Jo Ann Smith

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