Promotion Mix-Strategie

Eine weitere strategische Entscheidung im Bereich der Förderung betrifft die Aufteilung der Anstrengungen zwischen den drei verschiedenen Methoden der Werbung. Werbung bezieht sich auf unpersönliche Kommunikation durch die Medien übertragen (Radio, Fernsehen, Print, Outdoor, und E-Mail). Die Kommunikation ist mit einem Sponsor, die die Medien für die Übertragung kompensiert identifiziert. Persönliches Verkaufen bezieht sich auf die Face-toface Interaktion mit dem Kunden. Im Gegensatz zu Werbung, Verkauf umfasst die persönliche Kommunikation in beide Richtungen, von der Quelle bis zum Zielort und zurück. Alle anderen Formen der Kommunikation mit dem Kunden andere als die in der Werbung und persönlichen Verkauf enthalten darstellen Verkaufsförderung. So, Coupons, Proben, Vorführungen, Ausstellungen, Prämien, Gewinnspielen, den Handel mit Zertifikaten, Verkaufs-und Händler Anreize, Cent-off-Packs, Rabatte und Point-of-Purchase-Material sind alle Verkaufsförderung Geräten. Eine Vielzahl von neuen Möglichkeiten entwickelt worden, für die Kommunikation mit den Kunden. Dazu gehören Telemarketing (dh Telefon-Verkauf) und Demonstration Zentren (dh speziell Showrooms, damit die Kunden zu beobachten und zu versuchen, komplexe Industrieanlagen). Die Diskussion in diesem Artikel wird auf die drei traditionellen Methoden der Absatzförderung beschränkt werden. In einigen Fällen können die drei Arten der Förderung werden weitgehend austauschbar, allerdings sollten sie gemischt werden vernünftig miteinander für eine ausgewogene Werbe-Perspektive zu ergänzen. Illustrated unter die Art und Weise, in der ein Chemieunternehmen gemischt Werbung mit persönlicher Verkauf und Verkaufsförderung optimale Werbe-Performance zu erreichen: Eine Werbekampagne der Abnehmerbranchen, Mitarbeiter und Pflanzengesellschaften Ziel durchgeführt zum Thema "Der kleine chemische Riese." Es schien, in Adhesive Age, American Journal Farben & Beschichtungen, Chemical & Engineering News, Chemische Marketing Reporter, Chemische Einkauf, Chemical Week, Modern PlasticsUnd Kunststoffe Welt. Verkaufsförderung und persönlicher Verkauf wurden durch Öffentlichkeitsarbeit unterstützt. Redaktions-Touren von neuen Anlagen des Unternehmens, Programme, um Mitarbeiter und ihre Einbindung in die Erweiterung zu entwickeln, und Briefings für die lokale Bevölkerung in den Städten, wo das Unternehmen USIC [] Einrichtungen hatten ein Katalysator für die Öffentlichkeitsarbeit. Personal Verkauf war aggressiv und sofern die direkte Kommunikation über die weitere Erbringung des Unternehmens. USIC beruhigt Hersteller von Ethylalkohol, Vinylacetat-Monomer, und Polyethylen, dass "wir nicht verlieren wird, persönlichen Kontakt mit unseren Kunden."

Entwicklung einer optimalen Förderung Mix ist keineswegs einfach. Unternehmen verwenden oft unstrukturiert, seat-of-the-pants Verfahren an die jeweiligen Rollen der Werbung zu bestimmen, persönlicher Verkauf und Verkaufsförderung in einem Produkt-Markt-Situation. Die Entscheidungen über die Promo-Mix, sind auch bei vielen Entscheidungsträgern verbreitet, behindert die Bildung Förderung einer einheitlichen Strategie. Persönlichen Verkauf Pläne sind manchmal von der Planung von Werbung und Verkaufsförderung geschieden. Häufig, Entscheidungsträger sind nicht ausreichend bekannt, die Ziele und umfassende Strategien des gesamten Produkt-Programm, dass die Förderung Plan durchgeführt werden sollen. Absatz und Marktanteil Ziele sind in der Regel konstant, unabhängig davon, verringert oder erhöht sich in Werbe-Ausgaben. So sind sie als Führer und Richtlinien für die Planung unrealistisch, als Kriterien für die Werbewirksamkeit, oder sogar als eine faire Grundlage für die Anwendung des Urteils des Entscheidungsträger. Kurz gesagt, ist der gegenwärtige Stand der Technik in der Verwaltung der Förderung Funktion, so dass Ursache-Wirkungs-Beziehungen sowie anderen grundlegenden Erkenntnisse sind nicht ausreichend verstanden, kenntnisreich Prognosen, was sie von alternativen Handlungsmöglichkeiten erwarten lassen. Auch die Ermittlung möglicher Alternativen kann sich als schwierig erweisen.

Größe Factors.

Market Factors.

Auf der anderen Seite, wenn der Wettbewerbsdruck Tätigkeit begrenzt ist, ist die wichtigste Funktion der Förderung zu informieren und vielleicht daran erinnern, Kunden über das Produkt. So ist entweder Werbung oder persönlichen Verkauf betont. Hypothetisch ist die Werbung mehr für Produkte, die relativ latente Nachfrage haben, geeignet. Dies liegt daran, Werbe-Investitionen öffnen sollte neue Möglichkeiten auf lange Sicht, und wenn die Übertragung wirksam wird gezählt, würden die Ausgaben pro Umsatz-Dollar günstiger werden. Wenn die Nachfrage ist begrenzt und die Nachfrage ist nicht zu erwarten, geschaffen werden, dass die Werbung Aufwand unwirtschaftlich. So Zukunftspotenzial ein wichtiger Faktor bei der Bestimmung der Rolle der Werbung wird.

Customer Faktoren. Einer der wichtigsten Aspekte verwendet, um Unternehmen zu unterscheiden ist, ob für den Haushalt Verbrauch und für den organisatorischen Einsatz vertrieben werden. Es gibt mehrere signifikante Unterschiede in der Art und Weise Produkte werden nach diesen beiden Kundengruppen vermarktet, und diese Unterschiede einen beträchtlichen Einfluß auf die Art der Förderung, die verwendet werden soll. Im Fall der Haushalts-Kunden, ist es relativ einfach, die Entscheidungsträger für ein bestimmtes Produkt zu identifizieren, also, Werbung ist wünschenswert. Auch die Self-Service-Charakter vieler Verbraucher-Verkauf von Produkten macht persönliche Verkauf relativ unwichtig. Schließlich tun Haushalts-Kunden normalerweise nicht durch eine formelle Kauf-Prozess gehen nach objektiven Kriterien als organisatorische Kunden zu tun. Dies wiederum macht Werbung mehr nützlich für die Erreichung der Haushalts-Kunden. Im Wesentlichen aus denselben Gründen zu persönlichen Verkauf weitere relevante bei der Förderung eines Produkts unter organisatorischen Kunden. Die Zahl der Kunden und deren geographische Konzentration beeinflussen auch Werbe-Blending. Für einen kleinen Kundenstamm, vor allem wenn es sich um geographisch konzentriert, die Werbung nicht so viel Sinn, wie es in Fällen, in denen Kunden weit verstreut sind und stellen eine erhebliche Masse. Vorsicht ist hier notwendig, weil immer ein wenig Werbung kann für Konsumgüter notwendig, egal, was der Markt Perspektiven. So bieten diese Aussagen nur einen konzeptionellen Rahmen und sollte nicht als genau interpretiert werden ja / nein Kriterien. Budget Faktoren. Im Idealfall sollten die Mittel auf den Werbe-Aufgaben zugrunde liegen, die durchgeführt werden. Allerdings, intuitiv und traditionell, stellen Unternehmen eine Obergrenze für den Betrag, den sie zur Förderung verbringen. Solche Beschränkungen können Einfluss auf die Art der Förderung, die auf zwei Arten durchgeführt werden kann. Zunächst wird ein finanziell schwachen Unternehmen bei der Durchführung bestimmter Arten von Werbung eingeschränkt. Zum Beispiel, erfordert Fernsehwerbungsregelung eine starke Engagement von Ressourcen. Zweitens: In vielen Unternehmen das Werbebudget ist, von der Tradition, die als Prozentsatz verbunden. Diese Methode der Zuteilung weiterhin so genutzt werden, die zu erwartenden Einnahmen anzugeben, wie viel darf die Werbung in der Zukunft verwendet werden. Die Mittel, dann automatisch die Rolle der Werbung.

Ein Artikel eingereicht von Jo Ann Smith

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