Perspectivas sobre Estratégias de Distribuição

I. Canal-Estrutura de Estratégia Definição: Utilizando as perspectivas dos intermediários no fluxo de mercadorias dos fabricantes para os clientes. A distribuição pode ser tanto direto (do fabricante ao revendedor ou do fabricante para o cliente) ou indireta (envolvendo o uso de um ou mais intermediários, como atacadistas ou agentes, para alcançar o cliente). Objetivo: Para chegar ao número ideal de clientes em tempo oportuno, ao menor custo possível, mantendo o grau desejado de controle. Requisitos: Comparação da distribuição direta versus indireta com base no (a) Custo, (b) características do produto, (c) grau de controle, e (d) outros fatores. Custos: (a) Os custos de distribuição. (b) Oportunidade de custos, porque não produto disponível. (c) realização de inventário e custos de envio. Características: (uma taxa de substituição). (b) Margem bruta. (c) as exigências de serviço. (d) Tempo de busca. Grau de Controle: Maior quando usado de distribuição direta. Outros fatores: (adaptabilidade). (b) As mudanças tecnológicas (por exemplo, a tecnologia de computador). (c) valores sociais / culturais. Resultados esperados: (distribuição a) direto: (i) custos de comercialização, (ii) elevado grau de controle, (iii) informar os clientes, e (iv) imagem forte. (b) distribuição indireta: (i) reduzir os custos de comercialização, (ii) menor controle, e (iii) reduziu as responsabilidades de gestão do canal.

II. Distribuição-Alcance Estratégia Definição: Estabelecer o âmbito de distribuição, ou seja, os clientes-alvo. Escolhas são de distribuição exclusiva (um varejista é concedido direitos exclusivos para servir uma determinada área), distribuição intensiva (um produto é colocado à venda em todas as possíveis varejo), e de distribuição selectiva ( muitos, mas nem todos os pontos de venda em uma determinada área distribuir um produto). Objetivo: Escolhido para servir os mercados a um custo mínimo, enquanto a manutenção da imagem do produto desejado. Requisitos: Avaliação do (a) os hábitos de compra do cliente, (b) Margem bruta, taxa de rotatividade /, (c) capacidade do agente para prestar o serviço, (d) capacidade de comerciante para transportar linha completa de produtos, e (e estilo do produto). Resultados esperados: (distribuição a) exclusivo: (i) lealdade negociante forte, (ii) alto grau de controle, (iii) a capacidade de previsão bom, (iv) promoção de vendas, a assistência do fabricante, (v) perda possível no volume de vendas, e (vi) violação antitruste possível. (b) distribuição seletiva: (i) no mercado de extrema concorrência, (ii) o desconto de preço, e (iii) a pressão de membros do canal para reduzir o número de estabelecimentos. (c distribuição Intensivo): (i) baixo grau de controle, (ii) maior volume de vendas, (iii) o reconhecimento de clientes de largura, (iv) Volume de negócios de alta, e (v descontos de preços).

III. Multiple-Channel Strategy Definição: Contratação de dois ou mais diferentes canais de distribuição de bens e serviços. Multiple-canal de distribuição é de dois tipos básicos: complementares (cada canal trata de um produto não-competitivos diferentes ou segmento de mercado) e competitiva (dois canais diferentes e concorrentes vendem o mesmo produto). Objetivo: Requisitos: (uma segmentação de mercado). (b) Custo / benefício. Utilização dos canais complementares solicitado pelo (i) considerações geográficas, (ii) volume de negócios, (iii) a necessidade de distribuir os itens não-competitivos, e (iv) a saturação dos canais de distribuição tradicionais. Utilização de canais competitivo pode ser uma resposta às mudanças ambientais.Resultados esperados: (a) serviços diferentes, preços e apoio a diferentes segmentos. (b) base mais ampla de mercado. vendas (c) Maior. (d) o ressentimento comerciante Possível. (e) problemas de controle. (f) Possível excesso de extensão. Sobre-extensão pode resultar em (i) redução da qualidade / serviço e (ii) os efeitos negativos sobre a rentabilidade a longo prazo.

IV. Canal-Modificação Estratégia Definição: A introdução de uma mudança no regime de distribuição existentes com base na avaliação e revisão crítica. Objetivo: Para manter um sistema de distribuição ideal de um ambiente em mudança. Requisitos: (a) Avaliação interna / externa mudanças ambientais: (i) mudanças nos mercados de consumo e hábitos de compra, (ii) mudanças no ciclo de vida de varejo, (iii) alterações na força financeira do fabricante, e (iv) mudanças no produto ciclo de vida. (b) avaliação contínua dos canais existentes. (c) Custo / benefício. (d) Consideração do efeito dos canais de vez em outros aspectos do marketing mix. (e) Capacidade de gestão para se adaptar ao plano modificado. Resultados esperados: (a) Manutenção de um sistema de distribuição ideal dado mudanças ambientais. (b) Disgruntled concessionários e clientes (no curto prazo).

V. Mancha-Estratégia de Controle Definição: Takeover por um membro da estrutura do canal, a fim de estabelecer o controle do canal e fornecer um esforço centralmente organizada para atingir objetivos comuns. Objectivos: (a) Para aumentar o controle. (b) Para corrigir ineficiências. (c) Para realizar costeffectiveness através de curvas de experiência. (d) Para ganhar eficiência de escala. Requisitos: Compromisso e recursos para cumprir as obrigações da liderança. Normalmente, embora nem sempre, o controlador de canal é uma grande empresa com a liderança de mercado / influência. Resultados Esperados (Vertical Marketing System): (um controle) aumentaram. (b) A gestão profissional. (c) programação Central. (d) realização de economias de exploração. (e) o impacto no mercado máximo. (f) lucratividade maior. (g) Eliminação de ineficiências.

VI. Estratégia de Gestão de Conflitos Definição: Resolução de conflitos entre os membros do canal. Objetivo: Para elaborar uma solução aceitável para os membros da oposição para que possam colaborar para que ele funcione. Requisitos: Escolha de uma estratégia para resolver o conflito. (a) de negociação: (i) ambas as partes adotar dar e tomar atitude e (ii) a linha de fundo é bastante favorável para ambas as partes para induzi-los a aceitar os termos do negócio. nomeação (b) limite: (i) de um funcionário para atuar como diplomata, (ii) diplomata é plenamente informados sobre a situação e desde que com alavanca com a qual a negociar, e (iii) ambas as partes estão dispostas a negociar. (c interpenetração): (i) freqüentes interações formais com a outra parte para desenvolver uma apreciação das respectivas perspectivas e (ii) a vontade de interagir para resolver problemas. (d) Superorganizational: A terceira parte neutra é colocada em conflito a solucionar a questão por meio de (i conciliação), (ii) a mediação, ou (iii) arbitragem (compulsória ou voluntária). Resultados esperados: (a) Eliminação da senões no canal. (b) os resultados que são mutuamente benéficas para as partes envolvidas. (c) Necessidade de gerenciamento de tempo e esforço. (d) aumento dos custos. (e) Os custos suportados por ambas as partes na forma de concessões.

Estratégias de promoção de estratégias de promoção estão preocupados com o planejamento, execução e controle da comunicação persuasiva com os clientes. Estas estratégias podem ser projetadas em torno de publicidade, venda pessoal, promoção de vendas, ou qualquer combinação destes. A primeira questão estratégica envolvida aqui é quanto dinheiro pode ser gasto com a promoção de um determinado produto / mercado. A distribuição do total do orçamento promocional entre propaganda, venda pessoal e promoção de vendas é outra questão estratégica. A formulação de estratégias de lidar com essas duas questões determina o papel que cada tipo de promoção joga em uma situação particular. Objectivos claros e um foco nítido os clientes-alvo são necessários para um programa eficaz de promoção. Em outras palavras, apenas um compromisso de campanha de publicidade a contratação de um ou poucos vendedores de exortar os clientes podem não bastar. Pelo contrário, um plano integrado de comunicação composta por vários métodos de promoção devem ser projetados para garantir que os clientes de um produto / cluster mercado chegar a mensagem certa e manter um relacionamento de longo prazo cordial com a empresa. perspectivas promocionais devem ser devidamente compensada com o produto, preço, e as perspectivas de distribuição. Além das questões estratégicas acima mencionadas, o presente artigo discute estratégias de publicidade e venda pessoal. As estratégias de publicidade são examinados estratégia de mídia e estratégia de cópia. Estratégico assuntos explorados na área de vendas pessoais são aqueles envolvidos com elaboração de um programa de venda e supervisão de vendedores. A formulação de cada estratégia é ilustrada com referência a exemplos da literatura.

um artigo submetido por Jo Ann Smith

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