Perspectives sur les stratégies de distribution

Chaîne I. Structure-Stratégie Définition: Utilisation de points de vue des intermédiaires dans la circulation des marchandises, des fabricants aux clients. Distribution mai être soit directe (du fabricant au détaillant ou du fabricant au client) ou indirecte (impliquant l'emploi d'un ou de plusieurs intermédiaires, comme les grossistes ou agents, à atteindre le client). Objectif: Pour atteindre le nombre optimal de clients dans les meilleurs délais au meilleur coût possible tout en maintenant le degré souhaité de contrôle. Exigences: Comparaison de la distribution directe versus indirecte sur la base de (un coût), (b) les caractéristiques du produit, (c) le degré de contrôle et (d) d'autres facteurs. Frais: (a) Les coûts de distribution. (b) les coûts d'opportunité pour raison que le produit n'est pas disponible. (c) détention sur stocks et frais de port. Caractéristiques du Produit: (un taux de remplacement). (b) Marge brute. (c) les exigences de service. (d) temps de recherche. Degré de contrôle: Une plus grande lorsque la distribution directe utilisée. Autres facteurs: (a) de l'adaptabilité. (b) les changements technologiques (par exemple, en informatique). (c) les valeurs sociales et culturelles. Résultats attendus: (a) distribution directe: (i) les coûts de commercialisation très élevés, (ii) le degré important de contrôle, (iii) a informé les clients, et (iv) l'image forte. (b) la distribution indirecte: (i) les coûts de commercialisation, (ii) moins de contrôle, et (iii) la réduction des responsabilités de gestion de canaux.

II. La stratégie de distribution-Scope Définition: Déterminer le champ de la distribution, qui est, la clientèle cible. Les choix sont de distribution exclusive (un détaillant est accordé des droits exclusifs au service d'une zone donnée), la distribution intensive (un produit est mis à disposition à tous les débouchés possibles au détail), et la distribution sélective ( beaucoup, mais pas tous les points de vente au détail dans une zone donnée de distribuer un produit). Objectif: Choisis pour servir les marchés à un coût minimal, tout en maintenant l'image du produit désiré. Exigences: L'évaluation de (a) les habitudes d'achat des clients, (b) Marge brute / taux de roulement, (c) la capacité du garage pour fournir un service, (d) la capacité du garage pour effectuer gamme complète de produits, et (e) des produits coiffants. Résultats attendus: (a) distribution exclusive: (i) la loyauté concessionnaire forte, (ii) le degré élevé de contrôle, (iii) la capacité prévisionnelle, (iv) l'aide à la promotion des ventes du constructeur, (v) la perte éventuelle du volume des ventes, et (vi) éventuelle violation des lois antitrust. (b) La distribution sélective: (i) la concurrence extrême dans le marché, (ii) l'actualisation de prix, et (iii) la pression des membres du canal pour réduire le nombre de points de vente. (c) la distribution intensive: (i) faible pourcentage de contrôle, (ii) la hausse du volume des ventes, (iii) la reconnaissance large clientèle, (iv) le chiffre d'affaires élevé et (v) l'actualisation de prix.

III. Multiple-Channel Strategy Définition: Employant deux ou plusieurs canaux différents pour la distribution de biens et services. Multi-canal de distribution est de deux types: les complémentaires (chaque canal poignées noncompeting un produit ou un segment différent du marché) et compétitif (deux canaux différents et concurrents de vendre le même produit). Objectif: Pour permettre un accès optimal à chaque segment de marché individuelles pour accroître l'activité. Canaux complémentaires sont utilisés pour atteindre les segments de marché par ailleurs laissé non desservies; canaux concurrentiels sont utilisés avec l'espoir d'augmenter les ventes.Exigences: (une segmentation du marché). (b) analyse coûts / avantages. Utilisation des canaux complémentaires invité par (i) des considérations géographiques, (ii) le volume des affaires, (iii) la nécessité de distribuer des articles noncompeting, et (iv) la saturation des canaux de distribution traditionnels. Utilisation des voies de la concurrence peut être une réponse aux changements environnementaux.Résultats attendus: (a) les différents services, les prix, et l'appui fournis à des segments différents. (b) plus grand du marché de base. (c) Augmentation du chiffre d'affaires. (d) le ressentiment concessionnaire Possible. (e) les problèmes de contrôle. (f) une éventuelle sur-extension. Over-extension peut se traduire par (i) diminution de la qualité / service et (ii) les effets négatifs sur la rentabilité à long terme.

IV. Channel-Modification de stratégie Définition: L'introduction d'un changement dans les modes de distribution existants sur la base d'une évaluation et d'examen critique. Objectif: Afin de maintenir un système de distribution optimales, étant donné un environnement changeant. Exigences: (a) Évaluation des changements internes et externes de l'environnement: (i) les changements dans les marchés de consommation et les habitudes d'achat, (ii) les changements dans le cycle de vie de détail, (iii) les changements dans la solidité financière du constructeur, et (iv) les changements dans le produit cycle de vie. (b) l'évaluation continue des canaux existants. (c) analyse coûts / avantages. (d) Examen de l'effet de la modification de chaînes sur d'autres aspects du marketing mix. (e) capacité de la direction de s'adapter à plan modifié. Résultats attendus: (a) Maintien d'un système de distribution optimale compte tenu des changements environnementaux. (b) Disgruntled concessionnaires et les clients (dans le court terme).

V. Channel-Control Strategy Définition: Prise en charge par un membre de la structure de canaux afin d'établir le contrôle du canal et de fournir un effort organisées au niveau central pour atteindre des objectifs communs. Objectifs: (a) d'accroître le contrôle. (b) Pour corriger les inefficacités. (c) pour réaliser des courbes rapport coût-efficacité grâce à l'expérience. (d) Pour gagner en efficacité d'échelle. Exigences: Engagement et de ressources pour remplir des obligations de leadership. Généralement, mais pas toujours, le contrôleur de canal est une grande entreprise avec une direction des marchés / influence. Résultats attendus (Vertical Marketing System): (un contrôle) ont augmenté. (b) Une gestion professionnelle. (c) programmation centrale. (d) La réalisation d'économies d'exploitation. (e) le marché un impact maximal. (f), une rentabilité accrue. (g) Élimination des inefficacités.

VI. Stratégie de gestion des conflits Définition: Le règlement des conflits entre les membres du canal. Objectif: Pour trouver une solution acceptable pour les membres en conflit afin qu'ils puissent coopérer pour le faire fonctionner. Exigences: Le choix d'une stratégie pour résoudre le conflit. (a) la négociation: (i) les deux parties adoptent donner et prendre attitude et (ii) la ligne du bas est assez favorable aux deux parties pour les amener à accepter les termes du contrat. nomination (b) Limite: (i) d'un employé à agir en tant que diplomate, (ii) diplomate est pleinement informé de la situation et fourni avec tire parti avec lequel négocier, et (iii) les deux parties sont disposées à négocier. (c) L'interpénétration: (i) de fréquentes interactions formelles avec l'autre partie à développer une appréciation des uns et des autres points de vue et (ii) la volonté de dialoguer pour résoudre les problèmes. (d) Superorganizational: Une tierce partie neutre est introduit dans le conflit pour régler la question au moyen de (i) la conciliation, (ii) la médiation, ou (iii) l'arbitrage (obligatoire ou volontaire). Résultats attendus: (a) Élimination des chicots dans le canal. (b) Les résultats qui sont mutuellement bénéfiques aux parties concernées. (c) Nécessité de la gestion du temps et d'efforts. (d) L'augmentation des coûts. (e) Les frais engagés par les deux parties sous la forme de concessions.

Stratégies de promotion de stratégies de promotion sont concernés par la planification, l'exécution et le contrôle de la communication persuasive avec les clients. Ces stratégies mai être conçus sur la publicité, la vente personnelle, promotion des ventes, ou toute combinaison de ces éléments. La première question stratégique en cause ici est de combien d'argent mai être consacré à la promotion d'un produit / marché. La répartition du budget promotionnel total entre la publicité, la vente personnelle, et promotion des ventes est une autre question stratégique. La formulation de stratégies face à ces deux questions détermine le rôle que chaque type de promotion joue dans une situation particulière. Objectifs clairs et une stratégie pointue sur la clientèle cible sont nécessaires pour un programme de promotion efficace. En d'autres termes, une entreprise d'une simple campagne publicitaire ou l'embauche d'un peu de vendeurs de faire appel à des clients mai ne suffira pas. Au contraire, un plan intégré de communication composé de diverses méthodes de promotion devrait être conçu pour garantir que les clients dans un produit / cluster marché un bon message et de maintenir à long terme des relations cordiales avec la société. perspectives de promotion doivent également être correctement jumelés à des produits, prix, et les perspectives de distribution. En plus des questions stratégiques mentionnés ci-dessus, cet article examine les stratégies de la publicité et la vente personnelle. Les stratégies publicitaires examinés sont la stratégie médiatique et la stratégie de copie. Exploré les affaires stratégiques dans le domaine de la vente personnelle sont concernés par la conception d'un programme de vente et de superviser ces vendeurs. La formulation de chaque stratégie est illustré en se référant à des exemples tirés de la littérature.

un article présenté par Jo Ann Smith

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