Perspectivas sobre Estrategias de Distribución

I. Estructura de la estrategia de canal Definición: Uso de las perspectivas de los intermediarios en el flujo de bienes a los fabricantes a los clientes. La distribución puede ser directa (desde el fabricante al minorista o desde el fabricante al cliente) o indirecta (que implican el uso de uno o más intermediarios, como los mayoristas o agentes, para llegar al cliente). Objetivo: Para alcanzar el número óptimo de los clientes en forma oportuna al menor costo posible, manteniendo al mismo tiempo el grado de control deseado. Requisitos: Comparación de la distribución directa versus indirectas sobre la base de (a) Coste, (b) las características del producto, (c) grado de control, y (d) otros factores. Costos: (a) Los gastos de distribución. (b) Costos de oportunidad incurridos por producto no disponible. (c) Inventario de explotación y gastos de envío. Características del Producto: (a) la tasa de reemplazo. (b) El margen bruto. (c) requisitos de servicio. (d) Tiempo de búsqueda. Grado de control: Mayor cuando se utiliza la distribución directa. Otros factores: (a) Adaptabilidad. (b) cambios tecnológicos (por ejemplo, la tecnología informática). (c) valores sociales y culturales. Resultados esperados: (a) la distribución directa: (i) altos costos de mercado, (ii) grado de control, (iii) informó a los clientes, y (iv) la imagen fuerte. (b) la distribución indirecta: (i) reducir los costos de comercialización, (ii) un menor control, y (iii) reducción de las responsabilidades de gestión de canales.

II. Ámbito de aplicación Estrategia de distribución Definición: Establecer el alcance de la distribución, es decir, los clientes de destino. Las opciones son de distribución exclusiva (uno de los minoristas se concede derechos exclusivos en el servicio a un área dada), la distribución intensiva (un producto esté disponible en todos los puntos posibles al por menor), y la distribución selectiva ( muchos pero no todos los puntos de venta en una zona determinada distribución de un producto). Objetivo: Elegido para servir a los mercados a un costo mínimo, mientras que el mantenimiento de la imagen del producto deseado. Requisitos: Evaluación de la (a) los hábitos de compra del cliente, (b) el margen bruto / tasa de rotación, (c) la capacidad del concesionario para prestar el servicio, (d) la capacidad del concesionario para llevar a línea completa de productos, y (e) diseño de productos. Resultados esperados: (a) La distribución exclusiva: (i) la lealtad distribuidor fuerte, (ii) alto grado de control, (iii) la capacidad de pronóstico bueno, (iv) la asistencia en ventas de promoción del fabricante, (v) la posible pérdida en el volumen de ventas, y (vi) posible violación antimonopolio. (b) La distribución selectiva: (i) la competencia extrema en el mercado, (ii) el descuento de los precios, y (iii) la presión de los miembros del canal para reducir el número de puntos de venta. (c) Distribución intensiva: (i) bajo grado de control, (ii) mayor volumen de ventas, (iii) el reconocimiento de clientes más amplia, (iv) la alta rotación, y (v) el descuento de los precios.

III. Estrategia de canales múltiples Definición: El empleo de dos o más canales diferentes para la distribución de bienes y servicios. Múltiples canales de distribución es de dos tipos básicos: complementarias (cada canal controla un producto que no compiten entre diferentes o segmento de mercado) y la competencia (dos canales diferentes y en competencia vender el mismo producto). Objetivo: Para lograr un acceso óptimo a cada segmento de mercado individuales para aumentar su negocio. Canales complementarios son utilizados para llegar a segmentos de mercado de otra manera dejó sin servicio, los canales de la competencia se utilizan con la esperanza de aumentar las ventas.Requisitos: (a) La segmentación del mercado. (b) análisis coste / beneficio. El uso de canales complementarios motivada por (i) las consideraciones geográficas, (ii) el volumen de negocios, (iii) la necesidad de distribuir productos no competitivos, y (iv) la saturación de los canales de distribución tradicionales. El uso de los canales de la competencia puede ser una respuesta a los cambios ambientales.Resultados esperados: (a) los distintos servicios, precios, y el apoyo prestado a los diferentes segmentos. (b) ampliar la base del mercado. las ventas (c) Mayor. (d) Posible resentimiento distribuidor. (e) problemas de control. (f) Posible sobre-extensión. La sobre-extensión puede resultar en (i) disminución de la calidad / servicio y (ii) los efectos negativos sobre la rentabilidad a largo plazo.

IV. Modificación de la estrategia de canal Definición: La introducción de un cambio en los actuales acuerdos de distribución sobre la base de la evaluación y examen crítico. Objetivo: Para mantener un sistema de distribución óptima dado un entorno cambiante. Requisitos: (a) Evaluación de interior / exterior de los cambios del medio ambiente: (i) cambios en los mercados de consumo y hábitos de compra, (ii) cambios en el ciclo de vida menor, (iii) cambios en la fortaleza financiera del fabricante, y (iv) los cambios en el producto ciclo de vida. (b) la evaluación continua de las vías existentes. (c) análisis coste / beneficio. (d) Examen de los efectos de los canales de vez en otros aspectos de la mezcla de marketing. (e) Capacidad de gestión para adaptarse al plan modificado. Resultados esperados: (a) Mantenimiento de un sistema de distribución óptima, dados los cambios del medio ambiente. (b) los distribuidores y los clientes descontentos (en el corto plazo).

V. Estrategia de Control de canal Definición: De adquisición por un miembro de la estructura del canal, a fin de establecer el control del canal y proporcionar un esfuerzo organizado centralmente para alcanzar objetivos comunes. Objetivos: (a) Para aumentar el control. (b) Para corregir las ineficiencias. (c) Para lograr efectividad de costes a través de las curvas de experiencia. (d) Para obtener economías de escala. Requisitos: El compromiso y los recursos para cumplir con las obligaciones de liderazgo. Normalmente, aunque no siempre, el responsable del canal es una gran empresa con liderazgo en el mercado / influencia. Resultados esperados (Vertical Marketing System): (un control) Mayor. (b) la gestión profesional. (c) la programación central. (d) El logro de economías de funcionamiento. (e) máximo impacto en el mercado. (f) una mayor rentabilidad. (g) Eliminación de ineficiencias.

VI. Estrategia de la gestión de conflictos Definición: Resolver conflictos entre los miembros del canal. Objetivo: Para encontrar una solución aceptable para los miembros en conflicto para que puedan cooperar para hacer que funcione. Requisitos: Elección de una estrategia para resolver el conflicto. (a) la negociación: (i) ambas partes adopten dar y tomar la actitud y (ii) la conclusión es bastante favorable a ambas partes para inducirlos a aceptar los términos de la negociación. nominación (b) Límites: (i) de un empleado para que actúe como diplomático, (ii) diplomático es plenamente informados de la situación y se les aprovecha con el que negociar, y (iii) ambas partes están dispuestas a negociar. (c) Interpenetración: (i) la frecuente interacción formal con la otra parte para desarrollar una apreciación de la perspectiva del otro y (ii) la voluntad de interactuar para resolver problemas. (d) Superorganizational: Una tercera parte neutral que se ponga en el conflicto para resolver la cuestión por medio de (la conciliación i), (ii) la mediación, o (iii) el arbitraje (obligatoria o voluntaria). Resultados esperados: (a) Eliminación de inconvenientes en el canal. (b) Los resultados que sean mutuamente beneficiosas para las partes implicadas. (c) Necesidad de la gestión del tiempo y esfuerzo. (d) Aumento de los costos. (e) Los gastos realizados por ambas partes en la forma de concesiones.

Estrategias de promoción de estrategias de promoción están relacionados con la planificación, ejecución y control de la comunicación persuasiva con los clientes. Estas estrategias pueden ser diseñados en torno a la publicidad, la venta personal, promoción de ventas, o cualquier combinación de éstos. La cuestión estratégica primero trata aquí es cuánto dinero se puede gastar en la promoción de un determinado producto / mercado. La distribución del presupuesto total de promoción entre la publicidad, venta personal, y promoción de ventas es otra cuestión estratégica. La formulación de estrategias de abordar estas dos cuestiones determina el papel que cada tipo de promoción tiene en una situación particular. Objetivos claros y un claro enfoque en los clientes objetivo son necesarios para un programa de promoción eficaces. En otras palabras, se limita a llevar a cabo una campaña de publicidad o la contratación de algunos vendedores para pedir a los clientes puede no ser suficiente. Por el contrario, un plan de comunicación integrado que consta de varios métodos de promoción deben estar diseñados para garantizar que los clientes de un producto o grupo de mercado reciben el mensaje correcto y mantener una relación duradera, cordial con la empresa. perspectivas de promoción deben estar debidamente acompañadas de producto, precio, distribución y perspectivas. Además de las cuestiones estratégicas mencionadas anteriormente, este artículo se describen las estrategias de la publicidad y la venta personal. Las estrategias de publicidad examinados son la estrategia de medios y la copia. Los asuntos estratégicos explorados en el área de las ventas personales son las relacionadas con el diseño de un programa de venta y seguimiento de los vendedores. La formulación de cada estrategia se ilustra con referencia a ejemplos de la literatura.

un artículo presentado por Jo Ann Smith

Descargo de responsabilidad:Nuestro sitio web no es responsable por el contenido de este artículo. Webarticles es un recurso de información gratuito.
Importante: Este artículo "Perspectivas sobre Estrategias de Distribución" fue traducida por un software automático. Sentimos pena por los errores de ortografía que pueda haber ocurrido. Gracias por su comprensión.