Perspectives on Vertriebsstrategien

I. Channel-Struktur Strategie Definition: Mit Perspektiven von Vermittlern in den Warenfluss vom Hersteller bis zum Kunden. Die Verteilung kann entweder direkt (vom Hersteller bis zum Einzelhändler oder vom Hersteller bis zum Kunden) oder indirekt (unter Verwendung von einem oder mehreren Vermittlern, wie Groß-oder Agenten, die Kunden zu erreichen). Ziel: Um die optimale Anzahl von Kunden rechtzeitig erreichen zu möglichst niedrigen Kosten bei gleichzeitiger Beibehaltung der gewünschten Grad der Kontrolle. Anforderungen: Vergleich der direkten versus indirekten Vertrieb auf der Grundlage von (a) Kosten, (b) Merkmale des Arzneimittels, (c) Grad der Kontrolle, und (d) sonstige Faktoren. Kosten: (a) Vertriebskosten. (b) Opportunitätskosten entstehen, weil Produkt nicht zur Verfügung. (c) Lagerhaltungskosten und Versandkosten. Produktmerkmale: (a) Ersatz zu bewerten. (b) Die Bruttomarge. (c) Service-Anforderungen. (d) Suchzeit. Grad der Kontrolle: Größer, wenn direkte Verteilung verwendet. Andere Faktoren: (a) Anpassungsfähigkeit. (b) Die technologische Veränderungen (z. B. Computer-Technologie). (c) soziale / kulturelle Werte. Erwartete Ergebnisse: (a) Direkte Verteilung: (i) die hohen Marketing-Kosten, (ii) hohes Maß an Kontrolle, (iii) informierte Kunden, und (iv) starkes Image. (b) Indirekte Verteilung: (i) geringeren Marketing-Kosten, (ii) weniger Kontrolle, und (iii) reduziert Channel-Management-Aufgaben.

II. Distribution-Scope-Strategie Definition: Zur Errichtung der Geltungsbereich der Verteilung, das heißt, die Zielkunden. Zur Wahl stehen exklusiven Vertrieb (ein Händler gewährt wird, das alleinige Recht im Dienst einer bestimmten Fläche), (intensive Verteilung ein Produkt zur Verfügung gestellt wird überhaupt möglich Verkaufsstellen) und selektivem Vertrieb ( viele, aber nicht alle Einzelhandelsgeschäfte in einem bestimmten Gebiet vertreiben ein Produkt). Ziel: Um gewählt bedienen Märkte bei minimalen Kosten unter Beibehaltung gewünschte Produkt Bild. Anforderungen: Bewertung von (a) Kunden Kaufgewohnheiten, (b) Bruttomarge / Fluktuation, (c) Fähigkeit der Händler Service zu bieten, (d) die Fähigkeit der Händler die volle Sortiment zu führen und (e) Produktgestaltung. Erwartete Ergebnisse: (a) Alleinvertrieb: (i) Händler starke Loyalität, (ii) hohes Maß an Kontrolle, (iii) gute Vorhersage-Fähigkeit, (iv) Verkaufsförderung Unterstützung des Herstellers, (v) mögliche Verlust der Verkaufsmengen, und (vi) möglichen Verstoß gegen Kartellrecht. (b) Selektiver Vertrieb: (i) einem extremen Wettbewerb auf dem Marktplatz, (ii) Preis Diskontierung, und (iii) Druck von Kanal-Mitglieder auf die Anzahl der Verkaufsstellen zu reduzieren. (c) Intensive Verteilung: (i) geringer Grad der Kontrolle, (ii) eine höhere Umsatzvolumen, (iii) die Anerkennung breiten Kundenbasis, (iv) die hohe Fluktuation, und (v) Preis Diskontierung.

III. Multiple-Channel-Strategie Definition: Der Einsatz von zwei oder mehr verschiedene Kanäle für die Verteilung von Waren und Dienstleistungen. Multiple-Channel-Distribution besteht aus zwei Grundtypen: ergänzen (jeder Kanal eine andere Griffe nicht konkurrierende Produkte oder Marktsegment) und wettbewerbsfähigen (zwei verschiedene und konkurrierende Sender verkaufen das gleiche Produkt). Ziel: Um einen optimalen Zugang zu jedem einzelnen Marktsegment zu erreichen Unternehmen zu erhöhen. Ergänzende Kanäle werden auf die Marktsegmente sonst links unversorgt zu erreichen; wettbewerbsfähigen Kanäle sind mit der Hoffnung auf steigende Umsätze verwendet werden.Anforderungen: (a) Marktsegmentierung. (b) Kosten / Nutzen-Analyse. Nutzung ergänzender Kanäle durch (i) geografische Überlegungen, (ii) Zahl der Unternehmen, (iii) dazu aufgefordert werden müssen, um nicht konkurrierende Produkte zu vertreiben, und (iv) die Sättigung der traditionellen Vertriebskanäle. Nutzung wettbewerbsfähiger Kanäle können eine Reaktion auf Veränderungen der Umwelt.Erwartete Ergebnisse: (a) für verschiedene Dienstleistungen, Preise und die verschiedenen Segmente unterstützte. (b) breiteren Kundenbasis erhalten. (c) hat den Umsatz. (d) Mögliche Händler Ressentiments. (e) Kontrolle Probleme. (f) Mögliche over-Erweiterung. Over-Erweiterung kann in (i) Abnahme der Qualität führen bzw. Dienste und (ii) negative Auswirkungen auf die langfristige Rentabilität.

IV. Channel-Strategie-Modifikation Definition: Die Einführung einer Änderung der bestehenden Vertriebsvereinbarungen auf der Grundlage der Bewertung und kritische Prüfung. Ziel: Um eine optimale Verteilung System zu bestehen einer sich verändernden Umwelt. Anforderungen: (a) Evaluierung der internen / externen Umweltkosten Schichten: (i) Veränderungen in Bezug auf Verbrauchermärkte und Kaufgewohnheiten, (ii) Veränderungen im Einzelhandel Lebenszyklus, (iii) Veränderungen in der finanziellen Stärke des Herstellers, und (iv) Veränderungen in der Produkt - Lebenszyklus. (b) Kontinuierliche Bewertung der bestehenden Instrumente. (c) Kosten / Nutzen-Analyse. (d) Prüfung der Auswirkungen des modifizierten Kanäle auf andere Aspekte des Marketing-Mix. (e) die Fähigkeit des Managements zur Anpassung an den geänderten Plan. Erwartete Ergebnisse: (a) die Pflege eines optimale Verteilung System gegeben Veränderungen der Umwelt. (b) Verärgerte Händlern und Kunden (kurzfristig).

V.-Control-Channel-Strategie Definition: Übernahme durch ein Mitglied des Kanal-Struktur, um die Kontrolle über den Kanal einzurichten und bieten eine zentral organisierte Anstrengungen, um gemeinsame Ziele zu erreichen. Ziele: (a) Zur Erhöhung der Kontrolle. (b) Um eine ordnungsgemäße Ineffizienzen. (c) Um Wirtschaftlichkeit zu realisieren durch Erfahrung Kurven. (d) Um zu gewinnen Wirkungsgrade von Größenvorteilen. Anforderungen: Engagement und Ressourcen zur Führung Verpflichtungen zu erfüllen. In der Regel, wenn auch nicht immer, ist der Kanal-Controller ein großes Unternehmen mit Marktführerschaft / beeinflussen. Erwartete Ergebnisse (Vertical Marketing System): (a) Verstärkte Kontrolle. (b) Professionelles Management. (c) Mittel-Programmierung. (d) die Verwirklichung der operativen Volkswirtschaften. (e) Maximale Auswirkungen auf den Markt. (f) Gesteigerte Profitabilität. (g) Beseitigung von Ineffizienzen.

VI. Konflikt-Management-Strategie Definition: Beilegung von Konflikten zwischen den Kanal-Mitglieder. Ziel: Um eine annehmbare Lösung, die widersprüchlichen Mitgliedern so formulieren, dass sie zusammenarbeiten, damit es funktioniert. Anforderungen: Wahl einer Strategie zur Lösung des Konflikts. (a) Bargaining: (i) beide Parteien erlassen Geben und nehmen Haltung und (ii) Unterm Strich ist günstig genug, um beide Parteien auf, sie zu veranlassen, die Bedingungen für den Kauf zu nehmen. (b) Boundary: (i) Ernennung eines Mitarbeiters als Diplomat tätig, (ii) Diplomat ist voll und ganz auf die Situation informiert und nutzt, mit denen zu verhandeln vorgesehen, und (iii) beide Parteien bereit sind, zu verhandeln. (c) Verflechtung: (i) häufige formale Wechselwirkungen mit der anderen Partei zu entwickeln ein Verständnis der jeweils anderen Perspektiven und (ii) die Bereitschaft zu interagieren, um Probleme zu lösen. (d) Superorganizational: Eine neutrale dritte Partei in den Konflikt gebracht, um die Angelegenheit durch (i) Vermittlung, (ii) die Mediation, oder (iii) ein Schiedsverfahren zu lösen (obligatorisch oder freiwillig). Erwartete Ergebnisse: (a) Beseitigung der Haken in den Kanal. (b) Ergebnisse, die für beide Seiten vorteilhaft sind bei den Beteiligten führen. (c) für die Verwaltung Zeit und Mühe Need. (d) Erhöhung der Kosten. (e) Kosten, die beiden Parteien in Form von Konzessionen entstehen.

Promotion-Promotion-Strategien Strategien sind bei der Planung, Implementierung und Kontrolle der überzeugende Kommunikation mit den Kunden. Diese Strategien können um Werbung zu konstruieren, persönlicher Verkauf, Verkaufsförderung, oder eine Kombination davon. Die erste strategische Frage hier beteiligt ist, wie viel Geld kann über die Förderung eines bestimmten Produkts verwendet werden / Markt. Die Verteilung der gesamten Werbebudget unter Werbung, persönlicher Verkauf und Verkaufsförderung ist eine weitere strategische Angelegenheit. Die Formulierung von Strategien für den Umgang mit diesen beiden Themen bestimmt, die Rolle, die jede Art von Förderung spielt in einer bestimmten Situation. Klare Ziele und ein starker Fokus auf Zielkunden sind für eine effektive Werbe-Programm notwendig. Mit anderen Worten, nur die Durchführung einer Werbekampagne oder die Einstellung von einigen Verkäufern auf Kunden nennen können, genügt nicht. Vielmehr sollte ein integrierter Kommunikations-Plan, bestehend aus verschiedenen Promotion-Methoden entwickelt werden, um sicherzustellen, dass die Kunden in einem Produkt-Markt-Cluster die richtige Botschaft erhalten, und pflegen eine langfristige herzliche Beziehung mit dem Unternehmen. Promotional Perspektiven müssen auch richtig mit Produkt-, Preis angepasst werden, und die Verteilung Perspektiven. Zusätzlich zu den oben genannten strategischen Fragen, dieser Artikel beschreibt Strategien in der Werbung und persönlichen Verkauf. Die Werbestrategien untersucht Medien-Strategie und kopieren Strategie. Strategische Fragen im Bereich der persönlichen Verkauf erforscht sind diejenigen, die sich mit der Gestaltung einer Verkaufsfläche von Programm und die Überwachung Verkäufer. Die Formulierung der jeweiligen Strategie ist anhand von Beispielen aus der Literatur dargestellt.

Ein Artikel eingereicht von Jo Ann Smith

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