Disaccordo tra i membri del canale

Si può immaginare che le imprese indipendenti che costituiscono un canale di distribuzione (ad esempio, produttore, grossista, dettagliante) possono a volte si trovano in conflitto gli uni con gli altri. Le cause di fondo del conflitto sono gli obiettivi divergenti che diverse aziende possono perseguire. Se gli obiettivi di una impresa sono sfidati a causa delle strategie seguite da un altro membro del canale, il conflitto è il risultato naturale. Così, il conflitto di canale può essere definita come una situazione in cui un membro del canale percepisce un altro membro del canale o dei membri di essere impegnati in un comportamento che impedisce o ostacola dal raggiungimento dei suoi obiettivi. Disaccordo tra i membri del canale possono derivare dai desideri e bisogni incompatibili.

Weigand e Wasson danno quattro esempi del tipo di conflitti che possono sorgere: Un produttore promette un territorio esclusivo di un rivenditore in cambio "del rivenditore sforzo di maggioranza" per generare business nella zona. Incrementare le vendite bene, ma il costruttore ritiene che sia dovuta più alla crescita della popolazione nella zona di rispetto per lo sforzo del proprietario del negozio, che sta spendendo troppo tempo sul campo da golf. Un fast-food franchisor promette "esperto di assistenza promozionale" per suoi rivenditori come parziale spiegazione per la tassa di concessione. Uno dei dettaglianti ritiene che l'aiuto che sta ottenendo è tutt'altro che esperto e che i benefici non corrispondono con quello che era stato promesso. Un altro affiliante si impegna a fornire servizi contabili e di analisi finanziaria, come una parte regolare del suo servizio. L'affiliato ritiene che il revisore dei conti non è altro che un "contabile glorificato" e che l'analisi finanziaria consiste in alcune pagine di rapporti che sono incomprensibili. Franchisor terzo insiste sul fatto che i suoi affiliati dovrebbero mantenere una scorta minima di alcuni elementi che sono regolarmente pubblicizzati in tutta l'area. Argomenti chiedersi se le raccomandazioni l'affiliante costituiscano una minaccia, mentre l'affiliato è particolarmente preoccupato per proteggere la sua denominazione commerciale. Le quattro alternative strategiche a disposizione per risolvere i conflitti tra i membri del canale sono contrattazione, di confine, compenetrazione, e le strategie superorganizational. Sotto la contrattazione strategia, Un membro del canale assume la guida del attivando il processo di contrattazione con l'essere disposti a concedere qualcosa, con la speranza che l'altra parte sarà altrettanto. Ad esempio, un produttore possono convenire di fornire prestiti a tasso zero fino a 90 giorni a un distributore se il distributore porterà il doppio del livello di scorte che aveva già fatto prima e fornirà deposito per lo scopo. O un rivenditore può proporre di continuare a sostenere la linea della televisione di un costruttore, se il costruttore deve fornire gli apparecchi televisivi con il nome del rivenditore (ad esempio, il marchio privato del rivenditore). La strategia di contrattazione funziona solo se entrambe le parti sono disposte ad adottare l'atteggiamento di dare e prendere, e se i risultati bottom line per entrambi sono favorevoli sufficiente per indurli ad accettare i termini del patto.

Il boundary strategia gestisce il conflitto attraverso la diplomazia, che è, per la nomina del dipendente più familiarità con le prospettive dell 'altra parte a prendere la questione con il suo omologo. Ad esempio, un costruttore può nominare un venditore veterano di comunicare con l'agente di acquisto del cliente per vedere se qualche base può essere stabilito per risolvere il conflitto. Per esempio, North Face, il produttore di vestiti di alta performance all'aperto, si sta espandendo al di là della specialità 5 miliardi dollari per il mercato all'aperto più ampio $ 30 - miliardi di mercato abbigliamento sportivo. Per attuare la strategia, che prevede di aumentare il numero di negozi che vendono North Face dopo il 2001, da 1.500 negozi specializzati fino a 4.000 rivenditori. Ciò ha sconvolto i negozi specializzati in quanto temono che l'espansione sarà inferiori a quelli di marca, esercitando una pressione sui margini . Per risolvere il conflitto, il venditore North Face possono soddisfare gli acquirenti negozio di specialità per discutere di affari in generale. Tra i colloqui, lui o lei può indicare in modo sottile che la decisione della società di ampliare la distribuzione sarebbe reciprocamente vantaggiosa. Alla fine, i negozi specializzati raccoglieranno i benefici della popolarità marchio innescata dalla distribuzione di massa. Inoltre, il venditore può essere autorizzato a proporre che la sua azienda si impegna a non vendere il top della linea di "nuovi rivenditori", assicurando così che continuerà ad essere disponibile solo tramite i negozi di specialità. Al fine di questa strategia abbia successo, è necessario che il diplomatico (il venditore nell'esempio) essere pienamente informati in merito alla situazione e condizione di leva con cui negoziare. L' compenetrazione strategia è diretto verso la risoluzione dei conflitti attraverso la frequente interazione informale con l'altra parte per ottenere un corretto apprezzamento delle rispettive prospettive. Uno dei modi più semplici per sviluppare l'interazione è per una parte di invitare gli altri ad unirsi alla sua associazione di categoria. Per esempio, diversi anni fa, i concessionari televisivi erano preoccupati perché ritenevano che i produttori di apparecchi televisivi non capire i loro problemi. Per contribuire a correggere la situazione, i concessionari ha invitato i produttori a diventare membri della Appliance nazionali e Radio-TV Dealers Association (NARDA). Attualmente, i produttori di interessarsi attivamente a convegni e seminari NARDA.

Infine, l'attenzione di superorganizational strategia è l'assunzione di conciliazione, mediazione e arbitrato per risolvere i conflitti. In sostanza, un terzo neutrale è messo in conflitto per risolvere la questione. Conciliazione è un tentativo informale da parte di terzi per portare due organizzazioni in conflitto insieme e farli giungere a un accordo amichevole. Ad esempio, un grossista indipendente, può servire come un conciliatore tra un produttore ei suoi clienti. Sotto mediazione, Il terzo ha un ruolo più attivo. Se le parti in conflitto non riescono a giungere ad un accordo, possono essere disposti a prendere in considerazione le raccomandazioni procedurali o sostanziali del mediatore. Arbitrato può anche essere applicata per risolvere i conflitti di canale. Arbitrale può essere obbligatoria o volontaria. Sotto l'arbitrato obbligatorio, la controversia deve essere obbligatoriamente sottoposti a una terza parte, la decisione è definitiva e vincolante per entrambe le parti in conflitto. Ad esempio, i giudici possono fungere da arbitro tra due parti in causa. Anni fa, quando i produttori di automobili ei loro concessionari avuto problemi relativi alle politiche di distribuzione, il giudice arbitrato. Arbitrato volontario è un processo attraverso il quale le parti in conflitto presentare le loro controversie per la risoluzione di un terzo per conto proprio. Ad esempio, nel 1955 la Federal Trade Commission arbitrate tra i produttori di televisione, distributori, rivenditori e attraverso la creazione di regole di settore 32 per tutelare il consumatore e per ridurre i conflitti per la distribuzione. Le aree di conflitto sono stati coinvolti tie-in di vendita; fissazione dei prezzi; di massa spedizioni utilizzato per intasare sbocchi e escludere i concorrenti, fatturazione discriminatorio e sconti speciali, tangenti, rimborsi e sconti. Di tutti i metodi di risoluzione dei conflitti, l'arbitrato è il più veloce. Inoltre, sotto l'arbitrato, il segreto è conservato e meno spesa è stata sostenuta. Nella misura in cui esperti del settore fungere da arbitri, ci si può aspettare una decisione più giusta. Pertanto, come una questione di strategia, l'arbitrato può essere più desiderabile rispetto ad altri metodi per la gestione dei conflitti.

Le strategie di distribuzione sono interessati, con il flusso di beni e servizi da parte dei produttori ai clienti. La discussione in questo articolo è stata condotta dal punto di vista del costruttore. Sei strategie della grande distribuzione si sono distinti: strategia di canale di struttura, la distribuzione strategia portata, più strategia di canale, canale strategia di modifica, canale strategia di controllo, e la strategia conflictmanagement. Canale strategia struttura determina se la merce deve essere distribuito direttamente dal produttore al cliente o indirettamente, attraverso uno o più intermediari. Formulazione di tale strategia è stata discussa con riferimento al rinvio Bucklin's teoria speculazione. Distribuzione strategia portata specifica se esclusivi, selettivi, o ad alta intensità di distribuzione devono essere perseguiti. La questione della contemporaneamente con più di un canale è stato discusso nel quadro più strategia di canale. Canale strategia di modifica prevede la valutazione dei canali attuali e apportare le modifiche necessarie prospettive di distribuzione per accogliere cambiamenti ambientali. Channel-strategia di controllo si concentra sui sistemi di marketing verticale di istituto di controllo. Infine, la risoluzione dei conflitti tra i membri del canale è stata esaminata nel quadro della strategia di gestione dei conflitti. I vantaggi e gli svantaggi di ciascuna strategia sono stati discussi. Esempi tratti dalla letteratura di marketing è stata data per illustrare le applicazioni pratiche delle diverse strategie.

un articolo presentato da Jo Ann Smith

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