Désaccord entre les membres du canal

Il est tout à fait concevable que les entreprises indépendantes qui constituent un canal de distribution (à savoir, fabricant, grossiste, détaillant) mai se retrouvent parfois en conflit les uns avec les autres. Les causes profondes des conflits sont les objectifs divergents que les différentes entreprises mai poursuivre. Si les objectifs d'une entreprise sont remis en question en raison des stratégies suivies par un autre membre de canal, le conflit est le résultat naturel. Ainsi, les conflits de canaux mai être définie comme une situation dans laquelle un membre de canal perçoit un autre membre de canal ou aux membres d'être engagés dans un comportement qui est d'empêcher ou d'entraver elle d'atteindre ses objectifs. Désaccord entre les membres du canal mai surgir des désirs incompatibles et des besoins.

Weigand et Wasson donner quatre exemples des types de conflits qui se posent mai: Un fabricant promet un territoire exclusif à un détaillant en contrepartie de l'détaillant "effort" majorité de générer des affaires dans la région. Les ventes ont augmenté bien, mais le constructeur estime qu'il est davantage attribuable à la croissance démographique dans la région que de l'effort de la propriétaire du magasin, qui est passer trop de temps sur le parcours de golf. Un franchiseur de restauration rapide promet "une assistance promotionnelle experts», afin ses distributeurs comme explication partielle de la taxe de franchise. L'un des détaillants est d'avis que l'aide qu'il reçoit est loin d'être expert et que les prestations ne correspondent pas avec ce qu'il a promis. Un autre franchiseur s'engage à fournir des services de comptabilité et analyse financière dans le cadre normal de son service. Le franchisé est d'avis que le comptable n'est rien de plus qu'un "comptable glorifié" et que l'analyse financière se compose de plusieurs pages de ratios qui sont incompréhensibles. Un franchiseur troisième insiste sur le fait que ses franchisés doivent détenir un stock minimal de certains éléments qui sont régulièrement promus dans toute la région. Arguments se poser de savoir si les recommandations du franchiseur constituer une menace, tandis que le franchisé est particulièrement soucieux de protéger son nom commercial. Les quatre options stratégiques disponibles pour résoudre les conflits entre les membres de la Manche sont la négociation, de la frontière, l'interpénétration, et les stratégies superorganizational. En vertu de la stratégie de négociation, Un membre de la chaîne prend la tête dans l'activation du processus de négociation en étant prêt à concéder quelque chose, dans l'espoir que l'autre partie aura la pareille. Par exemple, un fabricant mai acceptez de fournir des prêts sans intérêt jusqu'à 90 jours pour un distributeur si le distributeur va transporter deux fois le niveau des stocks qui elle ne l'entreposage et fournira à cette fin. Ou un détaillant mai proposons de continuer de porter la ligne de télévision d'un constructeur si le constructeur fournira des postes de télévision sous le nom du détaillant (par exemple, la marque privée du détaillant). La stratégie de négociation sur les œuvres que si les deux parties sont disposées à adopter une attitude de «donner et prendre et si les résultats en ligne de fond pour les deux sont assez favorable pour les inciter à accepter les termes du contrat.

Le limite de la stratégie gère les conflits par la diplomatie, c'est, en nommant l'employé le plus familier avec les perspectives de l'autre partie de prendre la question avec son homologue. Par exemple, un fabricant mai désigner un agent chevronné de communiquer avec l'agent d'achat du client pour voir si certains base peut être établi pour résoudre le conflit. Par exemple, North Face, le fabricant de vêtements de haute performance en plein air, est en pleine expansion au-delà de la spécialité de 5 milliards de dollars marché en plein air à la plus large 30 $ - milliards marché sportswear décontractée. Pour mettre en œuvre la stratégie, il prévoit d'augmenter le nombre de magasins vendant Face Nord après 2001, de 1.500 magasins spécialisés jusqu'à 4.000 détaillants. Cela a perturbé les magasins spécialisés, car ils craignent que l'expansion va porter atteinte à la marque, mettant la pression sur leurs marges . Pour résoudre le conflit, le North Face vendeur mai satisfaire les acheteurs magasin spécialisé à parler sur les affaires en général. Entre les entretiens, il ou elle mai indiquer de manière subtile que la décision de l'entreprise d'élargir la distribution serait mutuellement bénéfique. En fin de compte, les magasins spécialisés en récolteront les avantages de la popularité de marque déclenchée par la distribution de masse. D'ailleurs, le vendeur mai être autorisé à proposer que son entreprise ne sera pas d'accord pour vendre le haut de la ligne de "nouveaux détaillants", assurant ainsi qu'il continuera à être disponible que via les magasins spécialisés. Pour que cette stratégie réussisse, il est nécessaire que le diplomate (le vendeur dans l'exemple) soit pleinement renseigné sur la situation et à condition de levier avec lequel négocier. Le interpénétration stratégie est orientée vers la résolution des conflits à travers des interactions fréquentes informelles avec l'autre partie à se faire une juste appréciation des uns et des autres points de vue. Une des façons les plus faciles à développer l'interaction est pour une partie à inviter l'autre à se joindre à son association professionnelle. Par exemple, il ya plusieurs années, les concessionnaires de télévision ont été intéressés parce qu'ils estimaient que les fabricants de téléviseurs ne comprennent pas leurs problèmes. Pour aider à corriger la situation, les concessionnaires ont invité les fabricants à devenir membres de l'appliance national de la radio-TV Dealers Association (NARDA). Actuellement, les fabricants de prendre un intérêt actif dans les conventions NARDA et séminaires.

Enfin, l'objet de superorganizational stratégie est l'emploi de conciliation, de médiation et d'arbitrage pour régler les conflits. Essentiellement, un tiers neutre est introduit dans le conflit à régler la question. Conciliation est une tentative informelle par un tiers pour rapprocher deux organisations contradictoires ensemble et les faire venir à une entente à l'amiable. Par exemple, un grossiste indépendant mai servir de conciliateur entre un constructeur et ses clients. Sous médiation, Le tiers joue un rôle plus actif. Si les parties en conflit ne parviennent pas à un accord, ils mai être prêts à examiner les recommandations de procédure ou de fond du médiateur. Arbitrage mai aussi être appliqué pour résoudre des conflits de canaux. Mai arbitrage obligatoire ou volontaire. En vertu de l'arbitrage obligatoire, le différend par la loi doit être soumis à un tiers, la décision étant définitive et contraignante pour les deux parties en conflit. Par exemple, les tribunaux mai arbitrer entre les deux parties en litige. Il ya des années, quand les constructeurs automobiles et leurs concessionnaires ont eu des problèmes par rapport aux politiques de distribution, la juridiction de l'arbitrage. L'arbitrage volontaire est un processus par lequel les parties en conflit soumettre leurs différends pour le règlement à un tiers de leur propre chef. Par exemple, en 1955, la Federal Trade Commission, l'arbitrage entre les fabricants de télévision, les distributeurs et les concessionnaires en établissant des règles 32 l'industrie pour protéger le consommateur et à réduire les conflits sur la distribution. Les zones de conflit ont été impliquées ventes couplées; fixation des prix; masse transferts utilisés pour boucher les points de vente et éliminer les concurrents; facturation discriminatoire, et des remises spéciales, des pots de vin, les remboursements et les remises. De toutes les méthodes de résolution des conflits, l'arbitrage est le plus rapide. En outre, en vertu de l'arbitrage, le secret est préservé et moins de frais ont été engagés. Dans la mesure où les experts du secteur de siéger comme arbitres, on peut s'attendre à une décision plus juste. Ainsi, comme une question de stratégie, d'arbitrage mai être plus souhaitable que d'autres méthodes pour gérer le conflit.

Stratégies de distribution sont concernés par la circulation des biens et des services, des fabricants aux clients. La discussion de cet article a été menée du point de vue du fabricant. Six stratégies de distribution majeurs ont été distinguées: la stratégie de chaîne structure, la répartition stratégie de portée, de la stratégie multi-canal, la stratégie de la modification, la chaîne la stratégie de contrôle, et la stratégie de gestion des conflits. Channel stratégie de structure détermine si les marchandises devraient être distribués directement du fabricant au client ou indirectement par un ou plusieurs intermédiaires. Formulation de cette stratégie a été discutée avec une référence au report Bucklin de la théorie de la spéculation. Distribution stratégie spécifie si la portée exclusive, sélective, ou de la distribution intensive doit être poursuivie. La question d'employer simultanément plus d'un canal a été discuté dans la stratégie multi-canal. Channel-stratégie de modification consiste à évaluer les canaux actuels et apporter les changements nécessaires dans les perspectives distribution pour répondre à des changements de l'environnement. Channel-stratégie de contrôle se concentre sur les systèmes de marketing vertical à instituer un contrôle. Enfin, la résolution des conflits entre les membres du canal a été examiné en vertu de la stratégie de gestion des conflits. Les avantages et les inconvénients de chaque stratégie ont été discutées. Exemples tirés de la littérature de marketing ont été donnés pour illustrer les applications pratiques des différentes stratégies.

un article présenté par Jo Ann Smith

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