Uneinigkeit zwischen Kanal Mitglieder

Es ist durchaus denkbar, dass die unabhängige Unternehmen einen Vertriebsweg dar, dass (dh Hersteller, Großhändler, Einzelhändler) kann manchmal finden sich im Konflikt miteinander. Die Ursachen für den Konflikt sind die unterschiedlichen Ziele, die verschiedene Firmen weiter verfolgen kann. Wenn die Ziele eines Unternehmens werden, weil die Strategien von einem anderen Mitglied des Kanals folgen angefochten, ist der Konflikt die natürliche Folge. So können Channel-Konflikt als eine Situation, in der ein Mitglied des Kanals sieht einen anderen Kanal oder die Mitglieder im Verhalten eingestellt werden, zu verhindern oder behindern sie von der Erreichung ihrer Ziele definiert werden. Uneinigkeit zwischen Kanal-Mitglieder können von inkompatiblen Wünschen und Bedürfnissen entstehen.

Weigand und Wasson geben vier Beispiele für die Arten von Konflikten, die auftreten können: Der Hersteller verspricht einen exklusiven Gebiet zu einem Händler im Gegenzug für "den Händlerpreis Mehrheit Anstrengung" für die Tätigkeit im Bereich generieren. Umsatz steigt schön, aber die Hersteller der Auffassung, es ist mehr auf das Bevölkerungswachstum in der Region, als die Bemühungen der Ladenbesitzer, die zu viel Zeit auf dem Golfplatz verbringen wird. Eine Fast-Food-Franchise-Geber verspricht "Werbe-Experte Unterstützung" zu seine Einzelhändler als Teil der Erklärung für die Franchise-Gebühr. Einer der Händler glaubt, dass die er bekommt Hilfe ist alles andere als Experte und dass die Vorteile nicht entsprechen, was er versprochen wurde. Ein weiterer Franchise-Geber verpflichtet sich, Buchhaltung und finanzielle Analyse als normaler Bestandteil seines Service zu liefern. Der Franchisenehmer der Auffassung, dass der Buchhalter nicht mehr als ein "verherrlicht Buchhalter ist" und dass die finanzielle Analyse besteht aus mehreren Seiten von Kennzahlen, die unverständlich sind. Eine dritte Franchisegeber seinen Franchisenehmern besteht darauf, dass ein Mindestbestand von bestimmten Produkten gefördert werden, die regelmäßig in ganz zu wahren Bereich. Argumente auftauchen, ob die Empfehlungen des Franchisegebers eine Bedrohung dar, während die Franchisenehmer vor allem geht es um den Schutz seiner Firma betroffen. Die vier strategischen Alternativen zur Lösung von Konflikten zwischen Kanal-Mitglieder sind Tarifverhandlungen, Grenze, Durchdringung und superorganizational Strategien. Unter dem Tarifverhandlungen StrategieEin Mitglied des Kanals übernimmt die Führung bei der Aktivierung des Verhandlungsprozesses, indem sie bereit, etwas zugeben, mit der Erwartung, dass die andere Partei zu erwidern wird. Zum Beispiel kann ein Hersteller darin übereinstimmen, zur Gewährung von zinslosen Darlehen für bis zu 90 Tagen auf ein Händler, wenn der Händler tragen wird doppelt so hoch wie der Bestand, dass es bisher nicht und wird für die Lagerung zu erteilen. Oder ein Einzelhändler kann vorschlagen, weiterhin das Fernsehen Zeile eines Herstellers tragen, wenn die Hersteller Fernsehgeräte werden unter eigenen Namen des Händlers zu liefern (dh, den Händlerpreis Eigenmarke). Die Verhandlungen Strategie funktioniert nur, wenn beide Parteien bereit sind, die Haltung des Gebens zu erlassen und Nehmen, und wenn Bottom-Line-Ergebnisse für beide sind günstig genug, um sie zu veranlassen, die Bedingungen für den Kauf zu nehmen.

Der Grenze Strategie Griffe, den Konflikt durch Diplomatie, das heißt, durch die Nominierung der Arbeitnehmer am besten vertraut mit den Perspektiven der jeweils anderen Partei zu ergreifen, die Angelegenheit mit seinem Amtskollegen. Zum Beispiel kann ein Hersteller ein erfahrener Verkäufer benennen, die mit dem Einkäufer des Kunden zu kommunizieren, um zu sehen, wenn einige Basis können eingerichtet, um den Konflikt zu lösen. Zum Beispiel, North Face, der Hersteller von Hochleistungs-Outdoor-Kleidung, expandiert über die 5 Milliarden Dollar Spezialität Outdoor-Markt für das breiter angelegte $ 30 - Milliarden lässige Sportswear-Markt. Um die Strategie umzusetzen, beabsichtigt sie, die Zahl der Läden North Face nach 2001 zu erhöhen, von 1.500 Fachgeschäften bis zu 4.000 Einzelhändler. Dies hat den Fachgeschäften stören, da sie befürchten, dass die Expansion der Marke unterschritten wird, Druck auf ihre Margen . Um den Konflikt aufzulösen, The North Face Verkäufer kann die Fachgeschäft Einkäufer zu treffen, um über die Wirtschaft im Allgemeinen zu sprechen. Zwischen den Gesprächen, die er oder sie kann darauf hindeuten, auf subtile Weise, dass das Unternehmen die Entscheidung für den Vertrieb zu erweitern wäre für beide Seiten von Vorteil. Am Ende wird die Fachgeschäfte die Vorteile der Marke Popularität durch die massenhafte Verbreitung ausgelöst. Außerdem kann der Verkäufer berechtigt, vorzuschlagen, dass seine Firma nicht einverstanden mit dem Anfang der Zeile "neue Händler verkaufen", damit sichergestellt wird, dass es nur durch den Fachgeschäften erhältlich sein wird fortgesetzt. Damit diese Strategie erfolgreich zu sein, ist es notwendig, dass der Diplomat (der Verkäufer im Beispiel) in vollem Umfang über die Lage informiert werden und unter der Voraussetzung zu nutzen, mit denen zu verhandeln. Die Durchdringung Strategie richtet sich auf die Beilegung von Konflikten durch häufige informelle Interaktion mit der anderen Partei eine angemessene Wertschätzung der jeweils anderen Perspektiven zu gewinnen. Eine der einfachsten Möglichkeiten zur Entwicklung der Interaktion ist für eine Partei der anderen, der ihr Verband einzuladen. Zum Beispiel vor einigen Jahren Fernseh-Händler waren betroffen, weil sie glaubten, dass die Hersteller von Fernsehgeräten nicht verstehen ihre Probleme. Um die Situation zu korrigieren, forderte der Händler den Herstellern zu werden Mitglieder der Nationalen Appliance und Radio-TV Dealers Association (NARDA). Derzeit nehmen die Hersteller ein aktives Interesse an NARDA Kongresse und Seminare.

Schließlich liegt der Schwerpunkt der superorganizational Strategie ist die Schlichtung, Mediation anzuwenden, und Schiedsverfahren zur Beilegung von Konflikten. Im Wesentlichen ist eine neutrale dritte Partei in den Konflikt gebracht, um die Angelegenheit zu lösen. Vermittlungsausschuss ist ein informelles Versuch, durch einen Dritten zu zwei gegensätzlichen Organisationen zusammenzubringen und sie zu einer Einigung kommen herbeizuführen. Zum Beispiel kann ein unabhängiger Großhändler dienen als Vermittler zwischen einem Hersteller und seinen Kunden. Unter MediationDer Dritte spielt eine aktive Rolle spielen. Wenn die Konfliktparteien zu einer Einigung zu kommen, scheitern, werden sie bereit sein, die Verfahrens-oder wesentliche Empfehlungen des Vermittlers prüfen. Arbitration kann auch angewendet werden, um Channel-Konflikte zu lösen. Schiedsgericht kann obligatorisch oder freiwillig. Im Rahmen der obligatorischen Schlichtung, den Rechtsstreit durch Gesetz an einen Dritten eingereicht werden, wobei die Entscheidung endgültig und bindend für beide Konfliktparteien. Zum Beispiel, können die Gerichte vermitteln zwischen den beiden streitenden Parteien. Vor Jahren, als Automobilhersteller und deren Händler hatten Probleme bezogen auf Verteilungspolitik, Arbitrated das Gericht. Die freiwillige Schlichtung ist ein Prozess, bei dem die Konfliktparteien unterbreitet, ihre Streitigkeiten für die Auflösung an einen Dritten auf eigene Faust. Zum Beispiel, Arbitrated im Jahr 1955 die Federal Trade Commission Fernsehen zwischen Herstellern, Distributoren und Händler durch die Einrichtung von 32 Industrie Vorschriften für den Verbraucher zu schützen und Verteilungskonflikte zu reduzieren. Der Konflikt betroffenen Gebiete waren im Vertrieb tie; Festsetzung von Preisen; Masse Sendungen verwendet, um Absatzmärkte und Abschottung der Wettbewerber verstopfen; diskriminierende Abrechnung und spezielle Rabatte, Schmiergelder, Rückvergütungen und Rabatte. Von allen Methoden der Konfliktlösung, ist das Schiedsverfahren am schnellsten. Darüber hinaus wird gemäß Schiedsverfahren, ist Geheimhaltung erhalten und weniger Kosten anfallen. Da Branchenexperten dienen als Schiedsrichter, kann man erwarten, eine gerechtere Entscheidung. So, wie eine Frage der Strategie, kann den Schiedsspruch ist wünschenswerter als andere Methoden zur Bewältigung von Konflikten.

Vertriebsstrategien sind mit dem Fluss von Waren und Dienstleistungen vom Hersteller bis zum Kunden betrifft. Die Diskussion in diesem Artikel wurde aus der Sicht des Herstellers durchgeführt. Sechs große Vertriebsstrategien unterschieden: Kanal-Struktur Strategie, Vertrieb-scope-Strategie, Multiple-Channel-Strategie, Kanal-Modifikation Strategie-, Kanal-Strategie zur Bekämpfung und conflictmanagement Strategie. Channel-Struktur Strategie legt fest, ob die Ware sollte direkt vom Hersteller vertrieben Kunden oder indirekt über eine oder mehrere Zwischenstufen. Formulierung dieser Strategie wurde mit Bezug auf die Verschiebung Bucklin-Spekulation Theorie diskutiert. Distribution-scope-Strategie legt fest, ob exklusive, selektive oder intensive Verteilung angestrebt werden sollte. Die Frage der gleichzeitig mit mehr als einem Kanal unter Multiple-Channel-Strategie erörtert. Channel-Strategie beinhaltet Änderung Auswertung von aktuellen Kanäle und die erforderlichen Änderungen in der Verteilung Perspektiven zu Umweltinformationen Veränderungen anzupassen. Channel-Strategie zur Bekämpfung konzentriert sich auf die vertikale Marketing-Systeme zur Kontrolle der Institute. Schließlich wurde Beilegung von Konflikten zwischen den Kanal-Mitglieder im Rahmen der Konflikt-Management-Strategie untersucht. Die Vorzüge und Nachteile der einzelnen Strategien erörtert wurden. Beispiele aus der Marketing-Literatur wurden gegeben, um die praktische Anwendung der verschiedenen Strategien zu illustrieren.

Ein Artikel eingereicht von Jo Ann Smith

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