خلاف بين أعضاء القناة

تماما تصور أن الشركات المستقلة التي تشكل قنوات التوزيع (أي الشركة المصنعة ، تاجر الجملة ، والتجزئة) في بعض الأحيان قد تجد نفسها في صراع مع بعضها البعض. الأسباب الكامنة وراء الصراع هي الأهداف المتباينة التي قد تتبعها شركات مختلفة. إذا كان لأهداف شركة واحدة هي التي تواجه تحديا بسبب الاستراتيجيات التي تتبعها عضو آخر في القناة ، والصراع هو نتيجة طبيعية. وبالتالي ، يمكن تعريف الصراع قناة تكون الحالة التي تتصور قناة واحدة عضو آخر من أعضاء أو أعضاء القناة بأنها ضالعة في السلوك التي تمنع أو تعوق من تحقيق أهدافها. فالخلاف بين أعضاء القناة قد تنشأ من حاجات ورغبات تتعارض.

Weigand وWasson إعطاء أمثلة على أربعة أنواع من الصراعات التي قد تنشأ : وعود وقال الصانع في الأراضي الخالصة لأحد تجار التجزئة في العودة لمتاجر التجزئة في "الجهود" الاغلبية لتوليد الأعمال في المنطقة. زيادة المبيعات بشكل جيد ، ولكن الشركة المصنعة تعتقد أنه يرجع إلى مزيد من النمو السكاني في المنطقة بدلا من الجهد لصاحب المتجر ، الذي هو إنفاق الكثير من الوقت في ملعب الجولف ، والوجبات السريعة مانح الامتياز وعود "مساعدة الخبراء الترويجية" ل كما ان تجار التجزئة تفسير جزئي لرسوم الامتياز. واحد من تجار التجزئة ويعتقد أن يساعد هو الحصول على أي شيء ، ولكن الخبراء أن الفوائد لا تتطابق مع ما كان وعد. مانح الامتياز وثمة توافق على تقديم خدمات المحاسبة والتحليل المالي بوصفها جزءا عاديا من خدمته. الامتياز تعتقد أن المحاسب هو ليس أكثر من "ماسك دفاتر مجد" وعلى أن التحليل المالي يتكون من عدة صفحات من النسب التي هي غير مفهومة. مانح الامتياز والثالثة وتصر على أن له الامتياز أن تحافظ على الحد الأدنى من المخزون بعض البنود التي تم تعزيزها في جميع أنحاء بانتظام في المنطقة. الحجج تنشأ عما إذا كان مانح الامتياز توصيات تشكل تهديدا ، في حين أن الامتياز قلقة بشكل خاص إزاء حماية الاسم التجاري له ، والبدائل الاستراتيجية الأربعة المتاحة لتسوية المنازعات بين أعضاء قناة هي المساومة ، الحدود ، والتداخل ، واستراتيجيات superorganizational. تحت استراتيجية المساومةوعضو واحد من قناة تأخذ زمام المبادرة في تفعيل عملية التفاوض التي يجري على استعداد للتنازل عن شيء ، مع توقع أن الطرف الآخر لن ترد بالمثل. على سبيل المثال ، قد يكون الصانع توافق على تقديم قروض بدون فائدة لمدة تصل إلى 90 يوما إلى الموزع إذا كان الموزع سوف تحمل على ضعف مستوى المخزون التي سبق لها أن فعلت ، وسوف تقدم التخزين لهذا الغرض. أو تاجر تجزئة أن تقترح على مواصلة تحمل خط التلفزيون من الشركة المصنعة إذا كانت الشركة المصنعة ستزود أجهزة التليفزيون تحت اسم لمتاجر التجزئة الخاصة بها (أي علامة تجارية لمتاجر التجزئة في القطاع الخاص). استراتيجية المساومة يعمل بها إلا إذا عمل الطرفان على استعداد لاتخاذ موقف والعطاء ، وإذا أخذ أسفل الخط النتائج لكلا مواتية بما يكفي لحملهم على قبول شروط الصفقة.

أل استراتيجية الحدود يتعامل مع الصراع من خلال الدبلوماسية ، وهذا هو ، من خلال ترشيح الموظف الأكثر دراية وجهات نظر الطرف الآخر في تناول هذه المسألة مع نظيره أو نظيرها. على سبيل المثال ، قد يكون الصانع ترشيح مندوب مبيعات المخضرم على التواصل مع وكيل الشراء من العملاء لمعرفة ما اذا كان بعض أساس يمكن أن تنشأ من أجل حل الصراع. على سبيل المثال ، وجه الشمال ، الشركة المصنعة لملابس عالية الأداء في الهواء الطلق ، آخذ في التوسع خارج تخصص 5 مليارات دولار من سوق في الهواء الطلق على نطاق أوسع 30 دولارا -- مليار عارضة سوق الملابس الرياضية. لتنفيذ الاستراتيجية ، انها تخطط لزيادة عدد المتاجر التي تبيع وجه الشمال بعد عام 2001 ، 1،500 من المتاجر المتخصصة تصل إلى 4،000 تجار التجزئة ، وهذا قد يخل المتاجر المتخصصة منذ انهم يخشون من ان التوسع سوف تحد من العلامة التجارية ، والضغط على هوامشها . من أجل حل الصراع ، وشمال وجه البائع قد تلبية التخصص المشترين مخزن لاجراء محادثات حول الأعمال التجارية بصفة عامة. في المحادثات بين ، أو أنها قد تشير بطريقة خفية إلى أن قرار الشركة لتوسيع نطاق التوزيع من شأنه أن يكون مفيدا للطرفين. في النهاية ، سوف تخصص مخازن جني فوائد اسم العلامة التجارية شعبية الناجمة عن التوزيع الشامل. الى جانب ذلك ، قد أذن البائع أن أقترح أن يكون له أو لها الشركة سوف توافق على عدم بيع لأعلى من خط الى "تجار التجزئة الجديدة" ، مما يضمن أن يستمر ليكون متاحا إلا من خلال المتاجر المتخصصة. من أجل أن تنجح هذه الاستراتيجية ، فمن الضروري ان الديبلوماسي (مندوب مبيعات في سبيل المثال) أن تكون على اطلاع تام على الوضع والنفوذ التي قدمت للتفاوض. و استراتيجية التداخل موجها نحو حل النزاع من خلال التفاعلات غير الرسمية المتكررة مع الطرف الآخر للحصول على التقدير المناسب من وجهات النظر لكل منهما. واحدة من أسهل الطرق لتطوير التفاعل لحزب واحد هو دعوة الآخرين للانضمام إلى رابطة التجارة. على سبيل المثال ، منذ سنوات عدة تجار التلفزيون يشعرون بالقلق لأنهم شعروا أن الشركات المصنعة لأجهزة التلفزيون لم تفهم مشاكلهم. للمساعدة في تصحيح هذا الوضع ، ودعا تجار المصنعين ليصبحوا أعضاء في المجلس الوطني واجهزة راديو وتلفزيون جمعية تجار (NARDA). حاليا ، مصنعين الاهتمام على نحو نشط في NARDA الاتفاقيات والحلقات الدراسية.

وأخيرا ، فإن تركيز استراتيجية superorganizational هو استخدام التوفيق والوساطة والتحكيم لتسوية النزاع. أساسا ، إلى طرف ثالث محايد يتم إحضاره إلى الصراع من أجل حل هذه المسألة. التوفيق هي محاولة غير رسمية من قبل طرف ثالث لجلب اثنين من المنظمات المتصارعة معا وجعلها التوصل إلى اتفاق ودي. على سبيل المثال ، يمكن لتاجر الجملة مستقلة تكون بمثابة الموفق بين الصانع وعملائها. تحت الوساطةوطرف ثالث يلعب دورا أكثر نشاطا. إذا كانت أطراف الصراع تفشل في التوصل إلى اتفاق ، فإنها قد تكون على استعداد للنظر في توصيات إجرائية أو موضوعية الوسيط. التحكيم يمكن أيضا أن تطبق من أجل حل الصراع القناة. قد يكون التحكيم الإجباري أو الطوعي. في إطار التحكيم الإجباري ، يجب أن يكون للنزاع عن طريق القانون الذي سيقدم إلى طرف ثالث ، ويتم اتخاذ قرار نهائي وملزم لكلا الطرفين المتنازعين. على سبيل المثال ، يجوز للمحاكم التحكيم بين طرفين في النزاع ، قبل سنوات ، عندما مصنعي السيارات والتجار لديه مشاكل التوزيع النسبي للسياسات ، ومحكمة التحكيم. الطوعية التحكيم هو عملية يتم بموجبها الطرفان في النزاع تعرض منازعاتها لقرار لطرف ثالث من تلقاء نفسها. على سبيل المثال ، التحكيمي في عام 1955 لجنة التجارة الاتحادية بين المصنعين جهاز التلفزيون والموزعين ، وتجار من خلال إنشاء 32 صناعة قواعد لحماية المستهلك والحد من الصراعات على التوزيع ، ومناطق الصراع المعنية كانت تلازم المبيعات ؛ تحديد الأسعار ؛ الشامل شحنات تستخدم لتسد المنافذ والمنافسين تضيع ؛ الفواتير التمييزية ؛ والحسومات الخاصة ، والرشاوى ، والمبالغ المستردة ، والخصومات ، ومن بين جميع طرق حل النزاعات ، والتحكيم هو الأسرع. بالإضافة إلى ذلك ، قيد التحكيم ، هو الحفاظ على السرية ، وأقل حساب تكبدها. ونظرا لأن خبراء الصناعة بمثابة محكمين ، يمكن للمرء أن يتوقع اتخاذ قرار أكثر عدلا. وهكذا ، باعتبارها مسألة استراتيجية ، قد يكون التحكيم مرغوب فيه أكثر من الأساليب الأخرى لإدارة الصراع.

استراتيجيات التوزيع نشعر بالقلق مع تدفق السلع والخدمات للعملاء من الشركات المصنعة. المناقشة في هذه المقالة أجري من الشركة المصنعة وجهة نظر. ست استراتيجيات التوزيع الرئيسية تميزوا : قناة هيكل الاستراتيجية ، وتوزيع النطاق الاستراتيجية ، استراتيجية متعددة القنوات ، للقناة تعديل استراتيجية ، قناة استراتيجية السيطرة ، واستراتيجية conflictmanagement. القناة استراتيجية هيكل يحدد ما إذا كان ينبغي أن يكون توزيع السلع مباشرة من الشركة المصنعة لعميل أو غير مباشر من خلال وسطاء واحد أو أكثر. صياغة هذه الاستراتيجية ونوقش مع الإشارة إلى Bucklin تأجيل نظرية المضاربة. توزيع استراتيجية تحدد ما إذا كان نطاق حصرية وانتقائية أو توزيع مكثفة ينبغي متابعتها. مسألة وقت واحد توظف أكثر من قناة واحدة تمت مناقشتها في إطار استراتيجية متعددة القنوات. قناة استراتيجية التعديل ينطوي على تقييم القنوات الحالية وإجراء التغييرات اللازمة في المنظورات التوزيع لاستيعاب التحولات البيئية. قناة السيطرة الاستراتيجية تركز على نظم التسويق الرأسي لمعهد المراقبة. أخيرا ، حسم النزاع بين أعضاء قناة تم فحصها في إطار استراتيجية لإدارة الصراع ، ومزايا وعيوب كل استراتيجية نوقشت. أمثلة من الأدب والتسويق اعطيت لتوضيح التطبيقات العملية لاستراتيجيات مختلفة.

مقال مقدم من جو آن سميث

تنويه :موقعنا على الانترنت ليست مسؤولة عن محتوى هذه المادة. Webarticles هو حر للمعلومات.
المهم : هذه المقالة ان "الاختلاف بين أعضاء قناة" وقد ترجم من قبل البرمجيات التلقائي. نشعر بالاسف من اجل أي الأخطاء الإملائية التي قد حدث. شكرا لتفهمكم.