Channel stratégie de contrôle et le développement des entreprises

Arrangements Channel traditionnellement composée de fabricants vaguement alignée, les grossistes et les détaillants, qui tous cherchent à servir leurs propres fins indépendamment de ce qui se passait ailleurs dans la structure du canal. Dans de tels arrangements, le contrôle de chaîne a été généralement défaut. Chaque membre de la chaîne négocié activement avec les autres et a effectué une classiquement défini de fonctions marketing.

Importance de ce canal de contrôle Pour diverses raisons, le contrôle est un ingrédient nécessaire à la gestion d'un système efficace. Avoir le contrôle est susceptible d'avoir un impact positif sur les bénéfices parce que les inefficacités sont relevées et corrigées à temps. Ceci est démontré par le succès des chaînes volontaires et coopératives, les chaînes d'entreprise, les alignements de franchise, les fabricants «organisations de concessionnaires et succursales de vente et de bureaux. Control permet également de réaliser la rentabilité vis-à-vis des courbes d'expérience. Par exemple, l'organisation centralisée d'entreposage, de traitement des données, et d'autres installations fournissent des économies d'échelle. Grâce à une perspective planifiée de l'ensemble du système, l'effort est dirigé vers la réalisation des objectifs communs de manière intégrée.

Channel Controller

6. Home Depot a vendu plus de produits de rénovation domiciliaire que toutes les quincailleries combiné, et le quart de la sous-vêtements achetés par les Américains venaient de Wal-Mart (on estime que 23 pour cent de la population américaine dans des magasins Wal-Mart sur un jour moyen). L'atterrissage d'un compte auprès d'un de ces détaillants de masse peut doubler, voire tripler ses ventes annuelles d'un fournisseur. Toutefois, la croissance rapide des revenus n'est pas toujours accompagnée d'une forte augmentation des profits. La souche de faire face à des volumes élevés et les besoins de services des clients puissants peuvent exercer une pression énorme sur les marges bénéficiaires des fournisseurs si elles tentent de faire des affaires comme d'habitude. Certains fabricants que les détaillants de masse d'approvisionnement trouve même que bien que leurs ventes augmentent plus vite que ceux des autres fabricants, leurs gains de croissance est plus lente.

Vertical Marketing Systems

Marketing vertical des systèmes

Enfin, WW Grainger fournit un exemple d'un grossiste-run système de commercialisation verticale. Cette entreprise, un distributeur de matériel électrique à l'année 1998 des ventes de 900 millions de dollars, possède neuf usines de fabrication. Un autre exemple remarquable d'un système de commercialisation verticale est fournie par Gallo, la compagnie du vin. Le [gallo] propres frères Fairbanks entreprise de camionnage, une des plus importantes intra-étatiques Les camionneurs en Californie. Ses 200 demi-finales et 500 remorques transportent constamment du vin dans Modesto et des matières premières, y compris en retour. . . la chaux de la carrière gallo à l'est de Sacramento. Seul parmi les producteurs de vin, Gallo fait deux millions de bouteilles par jour et sa Midcal Aluminum Co. crache la vis Hauts aussi vite que les bouteilles sont remplies. La plupart des pays, 1.300 ou si les établissements vinicoles concentrer sur la production au détriment de la commercialisation. Gallo, en revanche, participe à tous les aspects de la vente à découvert de chuchoter à l'oreille de chaque buveur. La compagnie possède ses distributeurs dans environ une douzaine de marchés et aurait probablement acheter beaucoup. . . plus. . . si les lois dans la plupart des Etats ne l'interdit pas le faire. Dans un administrés par le système de marketing vertical, Une entreprise en position dominante au sein du système de canaux, tels que le fabricant, grossiste ou détaillant, coordonne les échanges de biens en vertu de son pouvoir de marché. Par exemple, la firme mai exercer son influence pour réaliser des économies dans le transport, le traitement des commandes, d'entreposage, de publicité ou de merchandising. Comme on peut s'y attendre, il est de grandes organisations telles que Wal-Mart, Safeway, JC Penney, General Motors, Kraft, GE, Procter & Gamble, Lever Brothers, Nabisco, et General Foods qui émergent en tant que capitaine de canal pour guider leurs réseaux de canaux, tandis que pas réellement les propriétaires, de réaliser des économies et gains d'efficience.

Dans un contractuelles système de commercialisation verticale, Les entreprises indépendantes au sein de la structure de canal intégrer leurs programmes sur une base contractuelle pour réaliser des économies et l'impact du marché. Principalement, il existe trois types de systèmes de commercialisation contractuels verticaux: Grossistes-parrainé les groupes de bénévoles, détaillants-parrainé groupes coopératifs, et les systèmes de franchise. Independent Grocers Alliance (IGA) est un exemple d'un grossiste-parrainé groupe de bénévoles. À l'initiative du grossiste, les petites épiceries d'accord pour former une chaîne de réaliser des économies pour soutenir la concurrence contre les chaînes de l'entreprise. Les membres se joindre à accepter d'adhérer à une variété de conditions contractuelles, telles que l'utilisation d'un nom commun, pour aider à réaliser des économies sur commande importante. Sauf pour ces termes, chaque magasin continue de fonctionner de manière indépendante. Un détaillant parrainé par le groupe coopératif est essentiellement le même. Les détaillants forment leur propre association (coopérative) pour concurrencer les chaînes de fonctions d'entreprise en entreprise grossiste (et peut-être même une quantité limitée de la production), c'est-ils utilisent leurs propres sociétés de vente en gros au service des enseignes membres. Ce type de système contractuel de marketing vertical est exploité principalement, mais pas exclusivement, dans la ligne de produits alimentaires. Associated Grocers Co-op et les épiciers Certified sont des exemples de détaillants-parrainé groupes alimentaires coopérative. Rapport qualité-Rite, un groupe de 2.298 magasins, est une coopérative de pharmacies. Une système de franchise est un arrangement par lequel une entreprise d'autres licences pour commercialiser un produit ou un service en utilisant son nom commercial dans une zone géographique définie selon des termes et conditions déterminés. En 1994, on comptait plus de 2800 franchiseurs dans les États-Unis, deux fois plus que dans 198

4. Pratiquement toute entreprise qui peut être enseignée à quelqu'un est franchisée. En 1995, les ventes de biens et services par l'ensemble des sociétés de franchise (fabrication, commerce de gros et de détail) ont dépassé 600 milliards de dollars. Environ un tiers de tous les flux de ventes au détail américaines franchisés et des unités appartenant à la société dans les chaînes de franchise. En plus des activités traditionnelles de franchise (par exemple, fast-food), les banques le font, tout comme les comptables, les services de rencontres, des centres de soins de la peau , baignoire et en réparation de tuile, les tuteurs, les maisons funéraires, comptables, dentistes, infirmières, oiseau boutiques semences, emballages cadeau, consultants de mariage, les boulangers cookie, les poppers, pop-corn, salons de beauté, baby-sitters, et les fournisseurs de service de ménage, entretien de pelouses et serres solaires. Le département du Commerce des prévisions que d'ici l'an 2000 franchisage représentent la moitié de toutes les ventes au détail. Quatre différents types de systèmes de franchise peuvent être distingués:

1. Le fabricant-distributeur de franchise est illustré par les concessionnaires automobiles franchisés et les stations-service franchisés.

2. Le constructeur-grossiste de franchise est illustré par Coca-Cola et PepsiCo, qui vendent les sirops de boissons gazeuses qu'ils fabriquent à des grossistes franchisés qui, à son tour, une bouteille et la distribution de boissons non alcoolisées à des détaillants.

3. Le grossiste-détaillant de franchise est illustré par Rexall Drug Stores, Sentry Centres de drogues, et CompUSA.

4. Le promoteur de services de franchise détaillant est illustré par Avis, Hertz et National dans l'entreprise de location de voiture; McDonald's, Poulet Delight, Kentucky Fried Chicken et Taco Bell dans l'industrie des aliments préparés; Comfort Inn et Holiday Inn dans le logement et l'industrie alimentaire ; AAMCO Midas et de la réparation automobile et Kelly Fille et la main-d'oeuvre dans l'industrie de l'emploi. systèmes de commercialisation verticale aider à réaliser des économies qui ne peuvent pas être réalisés grâce à l'utilisation des canaux de marketing classiques. En termes stratégiques, les systèmes de marketing vertical offrir des possibilités d'expérience de la construction, ce qui permet même aux petites entreprises de tirer tous les avantages de pouvoir de marché. Si les tendances actuelles sont une indication, en l'an 2000 des systèmes de commercialisation verticale devrait assurer près de 90 pour cent du total des ventes au détail. Compte tenu de leur importance croissante, les canaux conventionnels auront besoin d'adopter de nouvelles stratégies de distribution de rivaliser avec les systèmes de commercialisation verticale. Par exemple, ils mai

1. Élaborer des programmes visant à renforcer leur capacité concurrentielle des clients. Cette solution comprend des constructeurs et des grossistes à des activités telles que le parrainage d'une comptabilité centralisée et la gestion des services de reporting, de formuler des programmes coopératifs de promotion, et cosignataires de contrats de location du centre commercial.

2. Pénétrer de nouveaux marchés. Par exemple, le renforcement des distributeurs de matériel ont lancé des cash-and-carry points de vente. Hangars de l'acier ont ajouté des lignes de produits en verre et en plastique pour leurs gammes de produits traditionnels. Distributeurs industriels ont lancé des plans d'achat et des contrats afin STOCKLESS couverture afin qu'ils mai efficacement la concurrence pour les clients qui achètent sur une base directe.

3. Effet des économies de fonctionnement en développant des systèmes d'information de gestion. Par exemple, certains intermédiaires dans les circuits conventionnels ont installé le programme IMPACT à IBM d'améliorer leur contrôle sur les stocks.

4. Déterminer par la recherche de la focalisation de la puissance dans le canal et nous exhortons les membres à consacrer désigné pour procéder à une réorganisation des flux de commercialisation. En dépit de la tendance croissante vers l'intégration verticale, il serait naïf de le considérer comme un bienfait sans mélange. L'intégration verticale a des avantages et des inconvénients plus de ce dernier, selon une étude empirique sur le sujet. Par exemple, l'intégration verticale exige un engagement considérable de ressources: à la mi-1981, Du Pont Conoco acquis dans une transaction de 7,3 milliards. La stratégie de mai n'est pas intéressant à moins que les gains d'entreprise avait besoin d'assurance ainsi que les économies de coûts. En fait, certains observateurs ont reproché malheurs de l'industrie automobile américaine, en partie, sur l'intégration verticale excessive: «En décidant d'intégrer l'envers à cause d'une apparente récompenses à court terme, les gestionnaires limitent souvent leur capacité à lancer sur des voies novatrices dans l'avenir. "

un article présenté par Jo Ann Smith

Disclaimer:Notre site n'est pas responsable du contenu de cet article. Webarticles est une ressource d'information gratuite.
Important: Cet article "Channel stratégie de contrôle et développement des affaires» a été traduit par un logiciel automatique. Nous nous sentons désolés pour les fautes d'orthographe que mai ont eu lieu. Nous vous remercions de votre compréhension.