流通やマーケティングのチャンネル

チャンネル変更の戦略 評価の重要な評価に基づいて、既存の流通体制の変更が導入されます。チャンネルを継続的にこれは、適切な変更を必要に応じて行われることが評価される必要があります。既存のチャネルでのシフトは、次の理由のために望ましいとなる可能性があります：

1。消費者市場の変化や生活習慣などを購入。

2。開発の新たなニーズのサービス、部品、技術支援に関連している。

3。競合他社の視点での変更点。

4。コンセントの種類の相対的な重要性の変化。

5。製造業者の財務の健全性の変化。

6。既存製品の売上高の音量レベルでの変更点。

7。新製品の製品に変更（追加）価格価格支配的な地位を得るには、（実質的に削減）、またはプロモーション広告（重点）戦略、気候の変化に遅れないようにチャネルの取り決めを変更することの重要性を説明するために、GMの努力を考慮その流通システムをリメイクする。GMの目標は小さな町の減少や都市の店舗を移動し、郊外の高速道路沿いに賑やかな小売店ゾーンに別の人口変化に追いつくことです。それと同時に、それは保有一致するように再構成するディーラーを進めているGMはいるように、いずれの店舗をきれいにしたり、新しいものを構築するその部門の再編。同社の究極の目標：より少ないのがより良い店。ただし、自動車メーカー流通改革に進展しているが期待どおりにいって厳しいしています。 GMは1990年に、マージ、他のいくつかの店に移転し、10億ドルのプロジェクトを立ち上げ、9500年から1990年に7000〜2000年の年末までにディーラー数を縮小します。

チャンネル評価

流通チャンネルの配布のコストは、市場のカバレッジ（普及率）、顧客サービス、市場との通信、流通ネットワークの制御などの主要な基準で評価されることがあります。時折、新しい製品や会社のプロモーションの努力も評価基準になるとの連携導入の成功のチャネルをサポートするなどの二次的要因。これらのすべての条件を満たす流通チャネルに到着するための配布は、通常運用可能ではないもののすべてのファセットの同時最適化が必要です。その結果、断片的なアプローチに続くことがあります。 流通コスト。 分布の詳細な原価分析売上原価に基づいて様々なチャネルの選択肢を評価する最初のステップです。これは、さまざまな頭と小見出しの下で総流通コストの分類が必要です。評価の質問を開くときにのみ、同社は数年前に特定のチャネル戦略は、次のされています。おそらく、流通のチャンネル配信のコストは、市場のカバレッジ（普及率）、顧客サービス、市場との通信、流通ネットワークの制御などの主要な基準で評価されることがあります。時折、新しい製品や会社のプロモーションの努力も評価基準になるとの連携導入の成功のチャネルをサポートするなどの二次的要因。これらのすべての条件を満たす流通チャネルに到着するための配布は、通常運用可能ではないもののすべてのファセットの同時最適化が必要です。その結果、断片的なアプローチに続くことがあります。

流通コスト。 分布の詳細な原価分析売上原価に基づいて様々なチャネルの選択肢を評価する最初のステップです。これは、さまざまな頭と小見出しの下で総流通コストの分類が必要です。おそらく、卸売業（整理中）を追求されてからは、配布想定会社の売上高の25パーセントです。売上高さを仮定するとXのは、方程式、0.25をセットアップすることができますXの + $ 20百万円、を解決する Xの（Xの + 8000万ドル）。もし会社が直接販売に行くことを決定は、8000万ドルの販売台数は前にも、コストを破ることができる生成する必要があります。場合は販売可能性を8000万ドルのマークも上にあるため、直接の分布を考慮した価値がある。ブレークが1つの問題も分析されているが同じことができない、常にされるので、有効だと考えているディストリビューションの選択肢。これは、広範な信念は、流通チャネルの選択は総売上高は、広告戦略の選択には影響されます。たとえば、小売業者のいずれか2つのチャネルの選択肢の下での呼び出しと同じ数を受け取る可能性があります：会社の営業担当者や卸売業者の営業担当者から。問題は、しかし、かどうかをこれらの呼び出しの効果は同じです。この問題を処理するために最善の方法で同じように効果的なチャネルの代替品となるために必要となる変更を計算することです。エクステントには、このいずれか直感的に、または1つの数学的モデルを使用して達成することができるのマーケティング資料で報告した。

年代の市場です。 将来の売上高応答を予測する重要な側面は、最終的には市場で達成される普及率です。たとえば、製薬会社の場合には、顧客は3つのグループに分割することができます：（1）ドラッグストア、（イ）医師、および（c）病院。市場のカバレッジは、市場の（または浸透）の1つの測定グループに連絡をし、若しくは販売、そのグループ内の顧客の合計数で割ったもので、顧客の数です。もう1つの測定浸透領土の地理的範囲の面で可能性があります。しかし、これらの対策も一般的です。のための顧客のすべての型を同じように重要な顧客の顧客の合計数に連絡するだけの比率を使用して報道の適切な指示を与えるされません。したがって、顧客、さらには添付のディスプレイに示すように分類される可能性があります：

顧客 グループ分類の基礎分類 ドラッグストア大型、中型、小型年商病院、大、中、ベッドの小さい番号医師は大、中、患者さんの小さな番号次に、（例えば、90％の浸透を指定する必要があります、各サブグループの普及を希望のレベルに出席、75％の媒体の、小さな薬局の50％）大規模な。これらのパーセンテージは代替チャネルの効果を調べるために使用することができます。高度な解析が可能ですが、普及モデルを構築すること。モデルの基本は、同じ期間の普及で増加し、残りの距離に比例しているされている目的浸透。期間中の普及で増加トンされます：トン = RPの（1 - 研究）トン - 1、ここで p =ターゲットまたは浸透を目的と研究 =浸透率。この比率はどのように急速に累積的な普及を目的とアプローチの浸透を意味します。たとえば、普及率80％とされ目的の場合研究 = 0.3、まず年間の普及率80 � 0.3 = 24％です。

来年の普及で増加80 � 0.3 � 0.7 = 16.8％になります。 2年目の終わりにそのため、累積的な浸透24 + 16.8 = 40.8になります。値の p 各サブグループは、同社の一部の政策決定の問題である。の値研究の中に浸透し、医療担当者の数の観点から、販売努力の上で達成されるには/目的の期間に依存する営業担当者および各サブグループのために呼び出すパターン。既存のチャネルについて（卸売業者を介して）、価値の販売研究過去の実績から判断することができます。代替チャネル（直接販売）は、おおよその値について研究 2つの方法で計算することができます：

1。同社幹部がどのように多くの営業担当者ロールの場合は、代替チャネルが使用された上に保持されると知っている必要があります。役員もの平均数を推定することができる日が営業担当者と、それゆえ彼はサブグループまたは彼女に連絡するには、顧客の平均数を確認することができますを呼び出します。この情報を使用し、値の研究のように決定することができます次のとおり：

2。 2番目のアプローチ）の場合は、代替チャネル使用されて1年後にし、浸透式で見つけるためにこの代用することが可能になるの普及（または見積もりを確認することがあります研究いつ p およびトン知られている。普及モデルは、簡単に、顧客の各サブグループで、計画期間（例えば、5年後の正確な報道を予測できるようになります）。マーケティング戦略の究極の目的の浸透を確認する必要があります p とそれを達成することにされている期間。次に、モデルのチャネルに近いの目的への浸透がかかるかを予測することができるだろう。

カスタマーサービス。 顧客サービスのレベルの顧客の顧客に、各ビジネス用とは異なります。一般的に言えば、営業部門は、フィールドの力からのフィードバック、と様々なサービスでは、企業はさまざまな消費者のセグメントを提供する必要がありますを指定することができる必要があります。この場合できない場合は、サンプル調査を実施、どのサービスを顧客に期待するサービスは現在、競合他社が提供されている情報を見つけるために計画される場合があります。この情報は、実行可能なサービスパッケージを開発するために使用することができます。次に、機能、および各チャネルの代替の中で最も望ましいのチャネルを1つに一致させることが、これらのサービスを提供する意向。これは直感的に行うことができます。アモーレ科学的なアプローチリストになるとサービスの種類ごとに重みを割り当てる場合、レートの異なるチャネル能力、これらのサービスを処理するためによると、。累積的なスコアをチャネルの選択肢は、サービスのランキングのために使用することができます。コンジョイント測定のサービスは、ほとんどの顧客は、特定のセグメントにすることが重要かを判断するために使用することができます。

通信および制御。 コントロール手順をとることのプロセスとより緊密目的の結果を実際の結果をもたらすように定義されることがあります。 コミュニケーション企業とその顧客との間の情報の流れを指します。これらの2つの基準、通信と制御の目的での代替チャネルを評価するために定義される必要があります。との通信を参照し、例えば、情報、競合他社、競合他社から新製品の活動を希望するかもしれないが、競合他社の特別プロモーションの努力に向けて、顧客の態度は、同社の競合他社のサービスに向けて、との成功の理由会社の特定の製品ライン。各チャネルは、代替し、その意欲、能力の面で評価される可能性がありますし、必要な情報提供に関心を。卸売業者の場合では、通信の観点は、契約の条件に依存することがあります。しかし、単なる事実は、合法的に契約で縛られて喜んで協力する卸売モチベーションが働かないことがあります。最後に、情報の正確性、適時性について、判断しなければならないとの関連性。

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