複数のチャネル戦略とビジネス

複数のチャネル戦略は、2つ以上の異なるチャンネルの製品やサービスを配布するために採用されている状況を指します。市場では、各セグメントが必要と彼らだけのためではなく、それを必要としないサービス料を支払うサービスの取得に分割する必要があります。セグメンテーションのこのタイプは通常効果的に直接販売を単独で、あるいは代理店に全面的に依存することによって行うことができません。ロビンソンPatman法律セグメンテーションの価格の使用がほとんど不可能な場合、顧客のと同じように、同じ流通チャネルを通じて販売することができます。市場細分化は、ときに、直接顧客の1つのクラスへの販売およびこれは通常、異なるサービス、価格を必要と代理店は、別のみを介してサポートする可能性があります。したがって、複数のチャネル戦略の各セグメントに最適なアクセスを許可します。基本的には、配布、補完的かつ競争力の複数のチャネルの2つのタイプがあります。

相補的なチャンネル 相補的なチャネル が存在する場合、各チャネルは、別の非競争的な製品や非競争的な市場セグメントを処理します。相補的なチャネルを促進するための重要な理由は、それ以外の場合は配信されませんが、市場セグメントに到達することです。たとえば、エイボンプロダクツは、直接消費者に100年間、販売していた、1986年の伝統を破り、いくつかの香水の販売を開始（ドヌーブなどは、できるだけ$ 165オンス）のデパートで販売している香りは、この背後にある論理的根拠移動は、同社の直接販売を通って行くことができなかったの顧客セグメントを提供することでした。サムソナイト株式会社は、デパートを介して配布ディスカウントストアには、デザインのいくつかの化粧品の変化にお荷物の同じタイプの売っている。この方法では、会社middleandは、デパートでは荷物用のショップはないが、低所得層のセグメントに到達することができます。同様に、雑誌の購読を補完するチャネルとしてスタンドの配布を使用します。カタログJCペニーなどの大手小売店の相補的なチャネルとして機能します。相補的なチャネルを作成する簡単な方法は、プライベートブランドまでです。市場では、それ以外の場合が失われることに、この許可エントリです。コカコーラ＆Pは、＆Pの名の下に販売されるためには、ミニッツメイド冷凍オレンジジュースを販売している。それと同時に、ミニッツメイドのブランドで利用可能です＆Pは格納されます。おそらく、ある人は、プライベートブランドの認識、顧客の品質には、製造元のブランドから異なることがあります。〜だけれども、プライベートブランドは、常に少しだけ高価なメーカーのブランドよりも、そのような顧客は、低い方のプライベートブランドの価格。

番号は110億ドル、1998年には、可能性が高い950億ドル、2002年に上昇するだろう。パーソナルコンピュータやオンラインサービスとして、cybershoppersの増えることを、より多くの世帯が浸透します。 2002年、米国の世帯の22％がショッピングの大部分を行うには、インターネットの利用が期待されるインターネットサービスを、30％が使用されます。同社はまた、ときに伝統的なチャネルが起こるの市場拡大を補完するチャネルを開発することがありますする大規模なアカウント。何年シアーズローバックと会社にレンチ、ソケットを供給し、他のツールは、小売店の職人ライン自体はタイの例については、Easco株式会社ハンドツールの国内第2位のメーカーだった。シアーズEascoの売上高の約47％と、その税引前利益の約62％を占め、1980年代半ば。としてのシアーズの成長が鈍化しかし、Easco重要な戦略的ジレンマをした：どのようなときに1つの主要な顧客の成長を停止し、スリップを開始しないのですか？

同社は約500人の新しいハードウェアや家庭センター店は手のツールを追加することによってシアーズへの依存度を軽減することを決めた。近年では、その市場を拡大するには、ラルフローレン、リズクレイボーン、カルバンクライン、アンクラインなど、多くの衣料品メーカー、とエイドリアンVittadini、自分の店は服やアクセサリーの完全な配列を販売するオープンしている。再度、市場は、ブランド名のファーストフード企業は、ピザハット、地下鉄サンドイッチ、サラダキオスク、などを拡大する公立学校の食堂で、自社製品の販売を開始している。相補チャネルは、地理的により必要とされることがあります。多くの工業企業は、クリーブランド、ニューヨーク、シカゴ、デトロイトなどの大都市圏での自社製品の直接販売を行う。これは、市場と顧客の近接のため、お互いに密な場合、営業担当者は10を超えることができる日を呼び出します。これは、市場があまりにフル時間営業をサポートするため薄いがされている直接顧客に都市環境では販売している同じ会社では、製造業者の代表者又は奥地で、中間のいくつかの他の型を使用することがあります。相補的なチャネルを促進するもう一つの理由ですアイテムを非競争的な分布を強化します。たとえば、多くのフードプロセッサパッケージの果物とは、家庭用顧客の間ではほとんど市場が巨大な缶の中に法人顧客用の野菜。これらの製品は、そのため、さまざまなチャネルを通じて配布されます。プロクター＆ギャンブル、ホテル、モーテル、病院、航空会社のアメニティを製造し、これには、別のチャネルの手配を介して配布されます。ビジネスのボリュームにも、別のチャネルを使用する必要があります。

多くの家電メーカーに直接業者が使用する販売代理店やディーラーに家庭用消費者に販売する販売する。基盤相補的なチャネルを採用し、顧客やセグメントをするときに配布する1つのチャネルに限られて提供することはできません参加することです。従って、相補的なのに加えチャネル単純costbenefit分析の結果である可能性があります。事業全体の品質やサービスの長期的な収益上の任意の負の影響を与えずに危険にさらすことなく増加することができます追加のチャネルを採用している場合、そうすることは価値があるかもしれません。しかし、介護は、複数のチャネルを通じて市場の拡張機能は、市場を独占して会社が担当する司法省のリードしないようにするために必要です。

競争力のあるチャンネル 複数のチャネル戦略の2番目のタイプの競争力のあるチャンネルです。 競争力のあるチャネル ときに、同じ製品を2つの異なると競合チャネルを通じて販売されて存在する。このディストリビューションは、姿勢のボートの製造元を参照して説明されるかもしれませんが、Luhrs会社。 Luhrsやディーラーに発送ボート直接Ulrichsen木製ボートやAluraグラスボートやLuhrs木材やガラス繊維/木材船を売却する、別のフランチャイズを販売する1つのフランチャイズを使用して販売している。同じディーラーに発行される可能性が2つのフランチャイズが、正常に発行されて別のディーラーに。ディーラーらに別のフランチャイズ保有者との競争の両方が可能であり、奨励した。 2つのディーラーらに、それぞれの範囲は、自社製品と同様、消費者を満たすために、他の対抗は、同じセグメントのニーズ、この競争力のある戦略を選択する理由は、期待して売り上げを伸ばすということです。その場合、ディーラー自身に対してだけでなく、対抗する他メーカーの販売競争しなければならず、余分な労力全体の売上高利益になる。この戦略の有効性を議論の余地が考えられている。これは、プログラムの売上高の一定の水準を達成するための特別割引など、さまざまなインセンティブを使用して、同じような競争は、このタイプとしての効果があると主張することができます。これは、事業費の追加チャンネルの開発に伴うリスクをなくすことは、さらに効果的かもしれない。ときどき会社の変化する環境に応答して、競合チャネルの開発を強制されることがあります。

たとえば、市販の薬は伝統的に薬局薬店を通じて販売された。しかし、スーパーマーケットのマーチャンダイジングの視点ポスト二次世界大戦期間中の変更を受け、食料品店などの製品の実行可能なチャネルのための買い物客の利便薬の製品を見つけることが期待さとなった。これにより、製薬会社に必要な医薬品卸とドラッグストアと一緒に食料品の卸売業者や小売店の食料品店に対処した。 1980年代に、資本金ホールディング株式会社（生命保険会社のルイビルに位置してあり、ケンタッキー州）のマーケティング部門の技術革新は、さまざまな採択した。たとえば、1985年にはスーパーマーケットで斬新な方法で、生命保険、特に販売を始めた。資本金持株の着実な成長と強固な財務パフォーマンスに感銘を受けた、他の多くの保険会社が保険商品を販売する新たなチャネルの開発を余儀なくされた。競争力のチャネル戦略の背後にある引数は、ただし、同じ製造元の2つのブランドであることが本質的には同じですが、彼らの顧客のさまざまなセットにアピールすることがあります。したがって、一般的なモータの別のディーラー行って、そのビュイック、キャデラック、シボレー、オールズモビルは、ポンティアック車。これらのディーラーらに積極的に互いに競い合います。複数のチャネルを自動車メーカーに採用競合のアモーレ興味深い例として、レンタカー会社との取引によって提供されます。自動車メーカーに直接車を賃貸する機関車を販売する。ハーツは、例えば、組立工場から購入定期的に新しい車との競争で、米国全土に100以上のオフィスを通じて、いくつかの若干の中古車の再販する。これらの事務所の多くは、近くに新しい車のディーラーに位置しています。

国立蒸留のいずれかロジウムメーシーズや人の独立した実業家は、ニューヨーク州北部の販売代理店に対しては法的手段だった。これらの問題は、複数の分布の重要性を減じるはありません：彼らだけで、複数のチャネルとは、困難が付きが生じることの難しさを示唆管理戦う必要があります。製造元の失敗を、複数のチャネルを使用する競合他社のセグメントに集中することで市場機会を提供する1つ以上の市場でのスペクトルのもう一方の端。これは自動的に複数のディストリビューションの経済を使用することができないための潜在的な市場の大部分へのアクセスを済ませる必要があるため、特に大手メーカーのために悲惨です。場合の製造元は、複数のチャネル、ソリューション、これらの問題を解決するために見つけられなければならない問題が発生する可能性が決定されます。

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