Distribuição de distribuição exclusiva e intensiva

Para uma eficiente rede de canais, o fabricante deve definir claramente os clientes-alvo que pretende atingir. Clientes implícita na definição da meta é uma decisão sobre o alcance da distribuição do fabricante pretende prosseguir. As alternativas estratégicas aqui são de distribuição exclusiva, a distribuição selectiva e distribuição intensiva.

A distribuição exclusiva significa que um varejista especial servindo uma determinada área é concedido direitos exclusivos para transportar um produto. Por exemplo, o ônibus de couro são distribuídas exclusivamente através de lojas de escolha em uma área. Várias vantagens podem ser obtidas pelo uso de distribuição exclusiva. Ela promove a fidelidade dos distribuidores enorme, maior suporte de vendas, um maior grau de controle sobre o mercado de varejo, uma melhor previsão e melhor controle de estoque e merchandising. O impacto da fidelidade dos distribuidores pode ser útil quando um tipo fabricante sazonais ou de flutuação de vendas. Uma concessionária exclusiva é mais dispostos a financiar os estoques e, assim, ter um maior grau de risco do que um negócio mais amplo. Tendo um menor número de concessionários dá um fabricante ou atacadista maior oportunidade de proporcionar cada concessionário, com o apoio promocional. E com menos pontos, é mais fácil de controlar aspectos como a margem, preço e inventário. Concessionárias também estão mais dispostos a fornecer dados que podem ser utilizados para pesquisa de mercado e previsões.

1. Se o volume do produto em questão é uma parte substancial do volume total para esse tipo de produto.

2. Se o concessionário exclusivo exclui os produtos competitiva de uma parte substancial do mercado. Assim, uma companhia que considera uma estratégia de distribuição exclusiva deve rever a sua decisão à luz destas duas regras básicas.

Distribuição Intensiva

A inversa da distribuição exclusiva é a distribuição intensiva. Distribuição intensiva torna um produto disponível em todos os canais de escoamento de varejo. Isso pode significar que o produto é realizada em uma grande variedade de diferentes e também concorrer instituições de varejo em uma determinada área. A distribuição de bens de conveniência é mais coerente com esta estratégia. Se a natureza de um produto é de tal forma que o consumidor geralmente não se preocupa em procurar o produto, mas vai comprar à vista se estiver disponível, então é a vantagem de o vendedor tem o produto visível em tantos lugares quanto possível. A Bic Pen Corporation é um exemplo de empresa que usa esse tipo de estratégia. Bic torna seus produtos disponíveis em uma ampla variedade de estabelecimentos comerciais, que vão desde farmácias, para "a mercearia da esquina," para grandes supermercados. Ao todo, Bic vende através de 250.000 pontos de venda, que representam concorrentes, bem como não-competitivos lojas. As vantagens de ser adquirida a partir desta estratégia é o aumento das vendas, o reconhecimento mais amplo de clientes e compra de impulso. Todas essas qualidades são desejáveis para bens de conveniência. Há duas principais desvantagens associadas com a distribuição intensiva. Em primeiro lugar, os bens são distribuídos de forma intensiva, caracteristicamente de baixo preço e produtos de baixa margem que exigem um volume de negócios rápidos. Em segundo lugar, é difícil prever qualquer grau de controle sobre um grande número de varejistas. No curto prazo, a distribuição não controlada, não podem representar nenhum problema se a distribuição intensiva conduz ao aumento das vendas. No longo prazo, no entanto, ele pode ter uma variedade de efeitos devastadores.

Por exemplo, se produtos duráveis, como televisores Sony estavam a ser distribuídas de forma intensiva (ou seja, através de farmácias, lojas de desconto, lojas de variedades, etc), as vendas da Sony provavelmente aumentar. Mas a distribuição intensiva, tal poderia levar a problemas de descontos de preço, serviço ao cliente inadequada e não-cooperação entre os canais tradicionais (por exemplo, lojas de departamento). Não só estes problemas podem afetar as receitas de vendas a longo prazo, mas o fabricante também poderá perder alguns dos seus canais estabelecidos. Por exemplo, uma loja de departamentos pode optar por deixar cair a linha da Sony para outra marca de aparelhos de televisão. Além disso, a imagem da Sony, marca distintiva poderia sofrer. Em outras palavras, as vantagens fornecidas pela distribuição intensiva deve estar relacionado com cuidado o tipo de produto para decidir se essa forma de distribuição é adequada. É por causa dos problemas acima referidos que se encontra a distribuição intensiva limitado a produtos como doces, jornais, cigarros, aspirina e refrigerantes. Para estes tipos de produtos, volume de negócios é geralmente alta e de controle de canal geralmente não é tão estratégico como o que seria, digamos, para aparelhos de televisão.

Distribuição selectiva Entre a distribuição exclusiva e intensiva, não há distribuição selectiva. A distribuição selectiva é a estratégia em que várias, mas nem todos os pontos de venda em uma determinada área distribuir um produto. Compras de mercadorias

um artigo submetido por Jo Ann Smith

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