Distribution exclusive et de distribution intensive

Pour un réseau efficace voie, le fabricant doit clairement définir la clientèle cible qu'il entend atteindre. Clients implicite dans la définition de la cible est une décision sur la portée de distribution du constructeur veut poursuivre. Les alternatives stratégiques Voici la distribution exclusive, distribution sélective, et de la distribution intensive.

Distribution exclusive signifie que l'un détaillant particulier desservant une zone donnée est accordé l'exclusivité des droits de transporter un produit. Par exemple, l'entraîneur de maroquinerie sont distribués exclusivement par les magasins sélectionnés dans une zone. Plusieurs avantages mai être acquise par l'utilisation de la distribution exclusive. Il favorise la fidélisation du marchand immense, plus grand soutien aux ventes, un plus haut degré de contrôle sur le marché de détail, une meilleure prévision et un meilleur contrôle des stocks et le merchandising. L'impact de la loyauté concessionnaire peut être utile sortes Lorsqu'un fabricant a saisonnières ou autres de la fluctuation des ventes. Un concessionnaire exclusif est plus disposée à financer les stocks et donc supporter un certain degré de risque plus élevé qu'un concessionnaire plus étendue. Ayant un plus petit nombre de concessionnaires donne un fabricant ou un grossiste de plus grandes possibilités de fournir à chaque courtier de soutien promotionnel. Et avec une réduction des débouchés, il est plus facile de contrôler des aspects tels que la marge, le prix, et l'inventaire. Les concessionnaires sont également plus enclines à fournir des données qui mai être utilisé pour la recherche marketing et des prévisions.

1. Si le volume du produit en question est une partie importante du volume total pour ce type de produit.

2. Si la concession exclusive exclut les produits de la concurrence d'une part substantielle du marché. Ainsi, une société qui envisage une stratégie de distribution exclusive devrait revoir sa décision à la lumière de ces deux règles de base.

Distribution intensive

L'inverse de la distribution exclusive est la distribution intensive. Intensive de distribution fabrique un produit accessible à tous les débouchés possibles au détail. Cette mai signifie que le produit est transporté à une grande variété de différents établissements et aussi en compétition au détail dans une zone donnée. La distribution de biens de commodité est plus compatible avec cette stratégie. Si la nature d'un produit est telle que le consommateur n'a généralement pas pris la peine de chercher le produit, mais l'achèteront à vue s'il est disponible, alors il est à l'avantage du vendeur d'avoir le produit visible dans autant d'endroits que possible. Le Bic Pen Corporation est un exemple d'une entreprise qui utilise ce type de stratégie. Bic fabrique ses produits disponibles dans une grande variété d'établissements de détail, allant de pharmacies, de «l'épicerie du coin», pour les grands supermarchés. En tout, Bic vend par l'intermédiaire 250.000 points de vente au détail, qui représentent des concurrentes, ainsi que noncompeting magasins. Les avantages à tirer de cette stratégie sont l'augmentation des ventes, une reconnaissance plus large clientèle, et les achats impulsifs. Toutes ces qualités sont souhaitables pour des produits de consommation courante. Il existe deux principaux inconvénients associés à la distribution intensive. Premièrement, les marchandises sont typiquement distribuées de manière intensive à bas prix et des produits à faible marge qui nécessitent une rotation rapide. Deuxièmement, il est difficile de fournir un certain degré de contrôle sur un grand nombre de détaillants. À court terme, la distribution incontrôlée mai ne poserait aucun problème si la distribution intensive conduit à une augmentation des ventes. Dans le long terme, cependant, elle mai ont une variété d'effets dévastateurs.

Par exemple, si les produits durables tels que les téléviseurs Sony devaient être distribués de manière intensive (par exemple, dans les pharmacies, les supermarchés discount, des magasins de variété, etc), les ventes de Sony serait probablement augmenter. Mais la distribution intensive pourrait conduire à des problèmes de l'actualisation des prix, le service à la clientèle déficiente et non-coopération entre les canaux traditionnels (par exemple, les grands magasins). Non seulement ces problèmes affectent les revenus des ventes dans le long terme, mais le fabricant pourrait également perdre certaines de ses voies établies. Par exemple, un grand magasin pourrait décider d'abandonner la ligne de Sony pour une autre marque de téléviseurs. En outre, l'image de marque distinctive de Sony pourraient en souffrir. En d'autres termes, les avantages fournis par la distribution intensive devraient être liés avec soin le type de produit afin de déterminer si cette forme de distribution est adapté. C'est à cause des problèmes évoqués ci-dessus que l'on trouve la distribution intensive limitées à des produits comme des bonbons, des journaux, des cigarettes, l'aspirine et des boissons gazeuses. Pour ces types de produits, le chiffre d'affaires est généralement forte et canaux de contrôle n'est généralement pas aussi stratégique que ce serait, disons, pour les téléviseurs.

Distribution sélective Entre la distribution exclusive et intensive, il ya la distribution sélective. Distribution sélective est la stratégie dans laquelle plusieurs mais pas tous les points de vente au détail dans une zone donnée de distribuer un produit. Achats de marchandises

un article présenté par Jo Ann Smith

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