La stratégie de prix pour les produits établis

Maintenant le prix

La réduction du prix Il ya trois principales raisons de baisse des prix. Premièrement, comme une stratégie défensive, les prix mai être coupé en réponse à la concurrence. Par exemple, en Octobre 1978, le Congrès a autorisé la déréglementation de l'industrie aérienne. La déréglementation des compagnies aériennes a donné une liberté presque totale à fixer les prix des billets. Ainsi, au printemps de 1998, en réponse à la ronde 298 $ Continental Airlines-tarif sur son voyage à New York, Los Angeles, route, United Airlines a pris des mesures pour répondre à ce tarif concurrentiel. Ronde régulière Uni-tarif entraîneur de voyage à l'époque était d'environ 750 $. De même, les autres transporteurs ont été contraints de réduire leurs tarifs sur des voies différentes pour correspondre à ces prix. En outre, pour soutenir la concurrence dans les industries matures, de nombreuses entreprises à réduire les prix, selon une stratégie qui est souvent appelée la tarification de valeur. Par exemple, à la lumière de glissement des marges bénéficiaires et la baisse compte client, prix réduits McDonald's sous la pression des grands rivaux Burger King, Wendy's, Taco Bell. Une deuxième raison pour baisser les prix est à caractère offensif. Suivant le concept de courbe d'expérience (voir article 12), les coûts dans tous les domaines de descendre d'un pourcentage fixé chaque expérience du temps double. Par conséquent, une entreprise avec une plus grande expérience a un coût inférieur à celui dont l'expérience est limitée. Baisse des coûts ont un impact favorable sur les profits. Ainsi, comme une question de stratégie, il appartient à une société à tirer pour une meilleure part de marché et d'assurer une expérience aussi vaste que possible afin d'obtenir un coût et, par conséquent, un avantage sans but lucratif. Une entreprise qui suit cette stratégie avec succès le Home Depot, le plus important de la chaîne de réparation à domicile dans le pays. La politique de prix bas au quotidien a permis à l'entreprise de grandir dans une $

4,0 milliards de chaîne de 150 magasins, principalement dans le Sunbelt. Home Depot objectif est d'aller nationale avec 10 milliards de dollars en ventes à plus de 350 bureaux d'ici l'an 2000. Les progrès technologiques ont rendu possible la production à faible coût des engins de l'électronique grande qualité. De nombreuses entreprises ont traduit ces avances en des prix de détail pour gagner l'avantage concurrentiel. Par exemple, en 1978 une horloge Sony Radio, sans énergie de secours et une figure qui n'a rien révélé de plus que le temps actuel, vendu pour 80 $. En 1988, un radio-réveil Sony coûte environ 40 $ avait auxiliaires de puissance et a montré le moment où l'alarme a été fixé ainsi que l'heure courante. En 1997, la même radio était disponible pour moins de 20 $. Texas Instruments a suivi la notion de courbe d'expérience dans la réalisation de réductions de coûts dans la fabrication des circuits intégrés. Cette réussite tient dûment compte de sa stratégie visant à descendre lentement les prix de produits comme les calculatrices électroniques. Compaq Computer Corp a suivi une stratégie similaire pour faire un retour fracassant sur le marché du PC. Même dans d'autres entreprises, où les progrès technologiques ont un rôle moins déterminant à jouer dans la réussite de l'entreprise, une stratégie de réduction de prix mai s'arranger. Prenons le cas de Metpath, un laboratoire clinique. Dans les années 1960, à peu près au Metpath temps a été formé, le leader de l'industrie, Damon Corporation, a été l'acquisition de laboratoires locaux dans tout le pays, par le début des années 1970, d'autres grandes entreprises dans l'entreprise Revlon, Bristol-Myers, Diamond Shamrock, et WR Grace commencé à faire de même. Metpath, cependant, a adopté une stratégie de réduction de prix. Pour mettre en œuvre cette stratégie, il a pris une série de mesures pour réaliser des économies d'échelle.

L'augmentation du prix

La réduction des effectifs est couramment pratiquée par les entreprises de produits emballés. Par exemple, récemment, Procter & Gamble réduire le nombre de couches dans un paquet de 88 à 80 tout en laissant le prix de même. Dans cet exemple, la réduction des effectifs efficacement donné lieu à une augmentation des prix de 9,1 pour cent. De même, HJ Heinz a réduit le contenu de ses 6,5 onces StarKist fruits de mer (thon) peut par trois huitièmes d'une once. En gardant exactement le même prix que précédemment, la société a acquis une hausse des prix invisibles 5,8 pour cent. Tarifs mai également être augmentée lorsque la marque a un contrôle monopolistique sur les segments de marché qu'elle dessert. En d'autres termes, quand une marque dispose d'un avantage différentiel par rapport aux marques concurrentes dans le marché, elle mai profiter de sa position unique, en augmentant ses prix afin de maximiser ses avantages. Un tel avantage différentiel mai soit réelle ou mai existent seulement dans l'esprit du consommateur. En cherchant une augmentation des prix dans une situation de monopole, l'augmentation doit être telle que les clients de l'absorber et rester fidèles à la marque. Si la hausse des prix est anormale, avantage différentiel mai être perdue, et le client devra choisir une marque basée sur le prix. L'inconvénient de l'augmentation des prix mai être illustré en référence à café.

Des rares sociétés dans une industrie, un (habituellement le plus grand) apparaît comme un leader. Si le leader augmente son prix, d'autres membres de l'industrie doivent suivre le mouvement, rien que pour maintenir l'équilibre des forces dans l'industrie. S'ils refusent de le faire, ils sont susceptibles d'être contestés par le leader. Habituellement, aucune entreprise aime à battre le leader du secteur car il a plus en jeu que le leader. Dans l'industrie automobile américaine, il ya trois entreprises nationales: General Motors, Ford et Chrysler. General Motors est le leader du secteur en termes de part de marché. Si General Motors augmente ses prix, tous les autres membres de l'augmentation de prix de l'industrie. Ainsi, une firme de mai peut être contraint d'augmenter son prix en réponse à une augmentation similaire par le leader du secteur. Le dirigeant prévoit également un plafond sur les augmentations de prix, avec les adeptes paramètre fréquemment leurs prix très proches de celles du leader. Même si une augmentation est forcé sur une ferme dans cette situation, il est une démarche stratégique de se fixer des prix qui, sans être évidemment différente, est plus élevé que le prix du leader. Tarifs mai également être augmentée afin de segmenter le marché. Par exemple, une compagnie de boissons gazeuses mai sortir avec une nouvelle marque et de l'orienter vers les cadres occupés / professionals. Cette marque mai être dissociés, comme celui qui prévoit l'endurance et le renouvellement, sans ajouter de calories. Pour étayer la valeur de la marque et la faire apparaître différentes, le prix mai être fixés au double du prix de l'existant des boissons gazeuses. De même, le marché est segmenté mai par la géographie, avec des prix variables servir des segments différents.

Bien qu'un prix supérieur mai bénéfices élevés à court terme, l'effet à long terme de hausse des prix mai être désastreux. L'augmentation de mai encourager les nouveaux venus d'affluer vers l'industrie et la concurrence des produits de substitution. Ainsi, avant une stratégie d'augmentation des prix est mis en œuvre, son effet à long terme devraient être soigneusement examinées. En outre, une augmentation de prix mai aboutir à des changements dans la demande qui pourrait être préjudiciable. De même, l'augmentation de mai une incidence négative sur la part de marché si la concurrence décide de ne pas demander une augmentation similaire des prix. Ainsi, la posture concurrentielle doit être étudié et prédit. En outre, une entreprise devrait revoir ses propres capacités à vivre avec un prix plus élevé. Une hausse de prix mai signifie une baisse des recettes, mais une augmentation des bénéfices. Si une telle situation va créer de problème doit être examinée. Est-ce que des gens à pied ou la réaffectation des territoires de vente être problématique? Ya une limite aux augmentations de prix demandée, comme une question de responsabilité sociale? En 1979, le Président Carter a demandé aux entreprises d'adhérer à une augmentation de 7 pour cent des prix et des salaires volontairement. Dans une situation semblable, si une entreprise qui trouve par ailleurs une augmentation de 10 pour cent du prix stratégiquement judicieux aller de l'avant avec ça? Enfin, la hausse des prix devrait être dûment renforcée par d'autres facteurs dans le mix marketing. Une Chevy ne peut être vendu à un prix de Cadillac. Un costume d'homme portant une étiquette Kmart ne peuvent pas être vendus sur un pied d'égalité avec celui fabriqué par les frères Brooks. Chanel n ° 5 ne peuvent être promus en plaçant une annonce dans TV Guide. Le prix a augmenté doit être évaluée avant d'être finalisé pour voir si la posture d'autres variables du marché mix sera l'étayer. Enfin, le calendrier d'une augmentation de prix peut être presque aussi importante que la même augmentation. Par exemple, une simple tactique de retard de ses concurrents en annonçant des hausses de prix peut produire la perception chez les clients que vous êtes la plupart des client-fournisseur réactif. L'ampleur de ce décalage peut aussi être important.

un article présenté par Jo Ann Smith

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