الجغرافيا واستراتيجية التسويق

الجغرافيا طالما استخدمت كمتغير الاستراتيجي في صياغة استراتيجية السوق. التاريخ يقدم أمثلة عديدة على كيفية بدء الأعمال التجارية محليا وتوسعت تدريجيا على الصعيد الوطني ، وحتى دوليا. السيارات والهواتف وأجهزة التلفزيون ، والطائرات النفاثة وجلبت جميع أنحاء البلاد معا حتى مسافة يتوقف عن أن يكون هاما ، مما جعل التوسع الجغرافي خيارا جذابا عند التماس النمو. النظر في قضية بونديروزا النظام ، والوجبات السريعة سلسلة من شريحة لحم بيوت (تقسيم Metromedia ستيك البيوت ، وشركة). وبدأت الشركة في عام 1969 مع أربعة مطاعم في ولاية انديانا. بحلول عام 1970 انها اضافت المزيد من المطاعم في 10 ولاية انديانا وأوهايو الجنوبية. في نهاية عام 1994 ، كان هناك ما يقرب من 800 بونديروزا ستيك البيوت في جميع انحاء البلاد ، وهناك مجموعة متنوعة من الأسباب الداعية إلى السعي إلى التوسع الجغرافي : من أجل تحقيق النمو والحد من الاعتماد على قاعدة جغرافية صغيرة ، واستخدام وسائل الدعاية الوطنية ، وتحقيق تجربة (أي ، وفورات الحجم الكبير) ، واستخدام الطاقة الفائضة ، وحماية ضد الغارات تنافسية من خلال الانتقال إلى أسواق بعيدة الإقليمية. يتناول هذا الجزء من السوق في مختلف البدائل الاستراتيجية والجغرافيا. والغرض هنا هو تسليط الضوء على القضايا الاستراتيجية التي قد تملي اختيار البعد الجغرافي في سياق استراتيجية السوق.

استراتيجية السوق المحلية في العصور الحديثة ، قد يحد من أهمية استراتيجية في السوق المحلية إلى (أ) تجار التجزئة و (ب) المنظمات الخدمية ، مثل شركات الطيران والبنوك والمراكز الطبية. وفي كثير من الحالات ، والأبعاد الجغرافية للقيام بالأعمال التي يقررها القانون . على سبيل المثال ، حتى وقت قريب ، وهي شركة الطيران الحصول على إذن من هيئة الطيران المدني (الذي تم حله في عام 1983 بعد تحرير صناعة النقل الجوي) لتغيير المناطق التي يمكن أن تغطي. وعلى نفس المنوال ، والبنوك عادة لا يمكن إلا أن تعمل على الصعيد المحلي. ومن بين تجار التجزئة 2 مليون في الولايات المتحدة ، وحوالي نصف مبيعاتها السنوية أقل من 100،000 دولار. ويفترض ، وهذه كلها عمليات المحلية. حتى مصنعين في البداية قد تحد من توزيع منتجات جديدة إلى السوق المحلية. Localmarket استراتيجية تمكن الشركة من تحقيق الازدهار لخدمة العملاء في منطقة جغرافية ضيقة جيدا. وتؤكد استراتيجية الخدمة الشخصية ، التي قد تنأى بنفسها أكبر منافسيه.

إقليمية استراتيجية السوق في النطاق الإقليمي للأعمال التجارية قد تختلف عن العمليات في غضون سنتين او ثلاث ولايات لتلك موزعة على قطاعات كبيرة من البلاد : نيو انغلاند ، جنوب غرب ، والغرب الأوسط ، أو في الغرب ، على سبيل المثال. التوسع الإقليمي يوفر حلا وسطا جيدا بين ممارسة الأعمال التجارية على الصعيدين المحلي والوطني يذهب. التوسع الإقليمي يضمن ، إذا كان رجال الأعمال في مدينة واحدة هي الاكتئاب ، الظروف المواتية السائدة في مناطق أخرى تسمح للعمل العام أن تبقى مرضية. في 1980s ، مارشال الميدانية ، من شيكاغو مقرا لها متجر (الآن على تقسيم دايتون هدسون الشركة) ، وجدت نفسها التي اجتاحت الاتجاهات الديموغرافية والمنافسة التي حدثت مؤخرا في تلك المدينة. ولذلك ، قررت فيه أن التوسع في مناطق جديدة في الجنوب والغرب. بهذه الطريقة يمكن أن يقلل من التركيز في الغرب الأوسط ، والتوسع في المناطق حيث كان النمو المتوقع. وعلاوة على ذلك ، فمن الأسهل ثقافيا للتعامل مع المنطقة من بلد بأكمله. واللوجستية لتصريف الأعمال على الصعيد الإقليمي أيضا أبسط بكثير.

على سبيل الحقيقة ، العديد من الشركات تفضل أن تقتصر على هذه المنطقة من أجل تجنب المنافسة وإبقاء السيطرة المركزية. استراتيجية إقليمية تتيح للشركات في السوق لمواجهة أميركا التنوع من تقسيم البلاد إلى مناطق جغرافية محددة جيدا ، واختيار واحد أو أكثر من مجالات للعمل ، ووضع المزيج التسويقي لخدمة فريدة من نوعها لكل منطقة. قد تكون النقطة يتضح مع الإشارة إلى دا ديفيدسون أند كومباني ، وهي شركة وساطة إقليمية مقرها في غريت فولز ، مونتانا. في حين أن شركات السمسرة الكبيرة ، مثل ميريل لينش وسميث بارني واستثمار الجزء الأكبر من الدولارات البحوث التالية الكبيرة ، والشركات الراسخة ، الشركات الإقليمية يركز بشكل أساسي على الشركات المحلية. ويساعد هذا في إقامة علاقة طويلة الأجل من هذا القبيل أن هذه الشركات عند الحاجة المالية التوجيه ، ويتحولون الى الشركة التي يفهمها. العديد من الشركات لمواصلة العمل بنجاح على النطاق الاقليمي. التالية سلاسل بقالة كبيرة ، على سبيل المثال ، هي ذات طابع إقليمي : السيفوي في الغرب ، كروجر في الغرب الأوسط ، وإيقاف و للتسوق في الشرق. التوسع الإقليمي للأعمال التجارية ويساعد على تحقيق النمو ، الى حد ما ، وتحقيق مكاسب من حصة السوق.

ببساطة توسيع الأعمال التجارية إقليميا ، ومع ذلك ، قد تكون أو لا تؤثر في الربحية. التوسع الجغرافي للأعمال التجارية إلى المنطقة قد يصبح ضروريا سواء لتحقيق النمو ، أو لمجاراة منافس. على سبيل المثال ، سلسلة بيتزا صغيرة مع حوالى 30 من المطاعم في منطقة ولاية أوهايو المتروبولية قد لتوسيع نطاق اقليمها ، عندما بدأت بيتزا هت على المنافسة بقوة مع ذلك ، وفي بعض الأوقات ، استراتيجية إقليمية أكثر من ذلك بكثير هو مرغوب فيه من الذهاب وطنية. وتعمل الشركة على الصعيد الوطني لا يمكن أن جزءا كبيرا من أعمالها في منطقة واحدة ، مع انتشار أكثر من بقية ما تبقى من البلد ، أو أنها قد تجد أنه من أكثر ربحية لتركيز جهودها في المنطقة حيث أنها الأكثر نجاحا وتتنصل من أعماله في أماكن أخرى.

الوطنية لاستراتيجية سوق الذهاب من منظور إقليمي لسوق وطنية يفترض أن يفتح فرصا للنمو. قد يكون هذا يتضح مع الإشارة إلى بوردين ، شركة Adairy الأعمال التجارية عن طريق التقليد ، في بوردين 1980s قررت أن تصبح لاعبا رئيسيا في الساحة جبة الغذاء. انها حصلت سبع شركات إقليمية ، من بينها Snacktime ، Jays ، ولورا لسكادر ، للتنافس على الصعيد الوطني ، لتنمو ، وتوفير اشتداد المنافسة لشركة بيبسي كولا في فريتو لي التقسيم ، وكان على احتمالات النمو التي أثرت في فندق راديسون مؤسسة مينيابوليس ل ويذهب الوطنية ليصبح منافسا رئيسيا في قطاع الفندقة. راديسون قررت الانتقال الى رئيس الوزراء "بوابة" أسواق نيويورك ولوس انجليس وبوسطن وشيكاغو وسان فرانسيسكو حيث يمكنها منافسة الشركات العملاقة مثل ماريوت وحياة ، وفي بعض الحالات ، فإن الاقتصاد الربح من صناعة الوطنية يتطلب الذهاب. وعلى سبيل المثال ، فإن النجاح في صناعة البيرة مطالب اليوم الإعلان عن النفقات الضخمة ، طرح المنتجات الجديدة (على سبيل المثال ، البيرة الخفيفة) وكفاءة الإنتاج ، والتوزيع الواسع النطاق. هذه الصفات أجبرت ادولف كورس للذهاب وطنية. الذهاب وطنية ، ولكن ، ليست سهلة أبدا. كل سنة عددا من المنتجات دخول السوق ، معربا عن امله في نهاية المطاف لتصبح العلامات التجارية الوطنية. في نهاية المطاف ، ومع ذلك ، لا يمثل سوى نسبة صغيرة منهم تصل الى السوق الوطنية ، لا تزال نسبة مئوية أصغر تنجح. وطنية استراتيجية السوق يتطلب التزام الإدارة العليا لاستثمار كبير الأولية اللازمة لترويجها وتوزيعها.

هذا الشرط يجعل من الاسهل للشركات الكبيرة لإدخال علامات تجارية جديدة على الصعيد الوطني ، وذلك جزئيا لأن لديهم الموارد والتي هي في موقف لتحمل مخاطر ويرجع ذلك جزئيا إلى العلامة التجارية الجديدة يمكن أن تكون محمية تحت مظلة علامة تجارية ناجحة. على سبيل المثال ، عرض المنتج الجديد تحت اسم شركة جنرال الكتريك لديه فرصة أفضل للنجاح من واحد الذي عرضته شركة غير معروفة. طنية لتطبيق استراتيجية السوق بنجاح ، وهي شركة يحتاج إلى ضوابط مناسبة للتأكد من أن الأمور مرضية في مختلف المناطق . حيث تنعدم الرقابة والمنافسين ، وخاصة الإقليمية منها ، قد تجد أنه من السهل كسر فيها وإذا كان هذا الموقف يأتي عن ذلك ، قد تجد الشركة نفسها تفقد الاعمال في المنطقة بعد المنطقة. لا تزال ، ويمكن تنفيذها على نحو سليم وطنية استراتيجية السوق أن تقطع شوطا طويلا في توفير نمو الحصة السوقية ، والربحية.

الدولي لإستراتيجية سوق وهناك عدد من الشركات الدولية قد اعتمدت مواقف السوق. شركة سنجر ، على سبيل المثال ، فقد كانت تعمل في الخارج لفترة طويلة. وعلى الصعيد الدولي استراتيجية السوق أصبحت طريقة شعبية لتحقيق أهداف النمو بين الشركات الكبيرة في فترة ما بعد الحرب العالمية الثانية فترة ، في محاولاتها لإعادة بناء الاقتصادات التي مزقتها الحروب ، فإن حكومة الولايات المتحدة قدمت مساعدات مالية للدول الأوروبية من خلال خطة مارشال ، ولأن الاقتصاد الأميركي بعد الحرب العالمية الثانية برز بوصفه الأقوى في العالم ، وبرامج المساعدات الاقتصادية ، في ظل غياب المنافسة ، وحفز التنمية المشتركة واسعة من الاستراتيجيات الدولية. وفي نهاية عام 1996 ، وفقا لوزارة التجارة الأمريكية التقرير ، والولايات المتحدة والاستثمار المباشر في الخارج كان ب 716 مليار دولار ، ارتفاعا من 450 مليار دولار في 199

إلى الفوائد المترتبة على الشركة من تركيزها على السوق الدولية كانت مشجعة. والشركة لا تزال تتفوق على حد سواء ديري والدولية حصاد. وبالمثل ، فإن شركة كولجيت بالموليف ازدهرت من خلال التركيز في الأسواق في الخارج على الرغم من المنافسة الصعبة ، أي شركة بروكتر أند غامبل ، وشركة يونيليفر ، في الداخل ، ومع العالم اكبر مخزون من القطاع الخاص التجاري اللين ، Weyerhaeuser قد تمكنت من بناء تحسد على تصدير الاعمال منافسيها في السوق قد تجاهلت بالفعل حتى وقت قريب. هذا الاهتمام الذي أولته Weyerhaeuser ميزة فريدة في عالم سريع التغير في الأسواق العالمية. استهلاك منتجات الغابات وراء البحار في 1990s قد تزايد في ضعف معدل المحلية من 2 إلى 3 في المئة سنويا. آفاق المستقبل في الخارج ما زالت جذابة. وخاصة النمو الكبير المتوقع في حوض المحيط الهادئ ، التي Weyerhaeuser هو موقع مثالي لخدمة. وعلاوة على ذلك ، وتضاؤل إمدادات الأخشاب والتكاليف المرتفعة للنفط هي وضع الأوروبية واليابانية المنتجة في وضع غير موات متزايدة حتى في أسواقها ، مما خلق فراغا أن المنتجين في أمريكا الشمالية هي الان بسرعة لملء الفراغ. مع مزيج المنتج بالفعل بثقل كبير في اتجاه السلع التصديرية ، وغير المتطابقة مع الوصول إلى موانئ عميقة المياه ، Weyerhaeuser هو متقدما بفارق كبير على منافسيها في ما هو تشكيل ليكون ازدهار الصادرات الامريكية في المنتجات الحرجية. الصادرات ، والتي في عام 1998 نسبة 40 في المئة من Weyerhaeuser المبيعات ونسبة مئوية أعلى من أرباحها ، ويمكن حساب لكامل من نصف إجمالي إيرادات الشركة بحلول عام 2000.

أبعاد أخرى من السوق الجغرافيا الاستراتيجية Acompany قد تكون إقليمية أو ذات طابع وطني ، إلا أنها قد لا يغطي بالكامل عن المنطقة التجارية. هذه الثغرات في السوق توفر فرصة أخرى للنمو. فعلى سبيل المثال ، في مؤسسة ساوثلاند تقليديا تجنب وضع لها 7 -- أحد عشر مخازن (الآن على تقسيم الفريق يوكادو اليابان) في مناطق وسط المدينة حوالي 6،500 من هذه المحلات في مناطق الضواحي توفير مع أكثر من 2 مليار دولار من المبيعات. وقبل بضع سنوات ، فتحت الشركة في المتجر 34th وليكسينغتون في مدينة نيويورك ، مما يشير الى بداية حملة واسعة في الماضي من الأسواق الأميركية أن 7 - عشر لم تستغل. وبالمثل ، فإن شركة حياة والفنادق في جميع المدن الكبرى ولكن ليس في جميع المنتجعات السياحية ومناطق الضواحي. أن تستمر في النمو ، وهذا هو الفارق ان الشركة تخطط لملء في 1990s. الفجوات في السوق يتم ترك شاغرا إما لأن بعض الأسواق لا يمكن عده في البداية كافية أو لأن المنافسة المحلية تبدو قوية جدا في مواجهتها. ولكن يجوز للشركة في وقت لاحق وجدت أن هذه الأسواق هي من السهل للاستفادة إذا كان يعزز من مكانتنا في الأسواق الأخرى ، أو إذا كانت التغييرات في البيئة خلق ظروف مواتية

دخول الاسواق الاستراتيجية استراتيجية لدخول السوق ويشير إلى توقيت دخول السوق. أساسا ، وهناك ثلاثة خيارات لدخول السوق من احدى الشركات التي يمكن أن تختار : (أ) أن تكون الأولى في السوق ، (ب) أن يكون من بين الداخلين في وقت مبكر ، أو (ج) أن يكون المتقاعس. إن أهمية من الوقت للدخول يمكن توضيحه مع الإشارة إلى أجهزة الكمبيوتر. وقد أظهرت التجربة أنه إذا خطوط إنتاج جديدة تكون مقبولة للمستخدمين وإذا ما كان تأثير بشكل صحيح للرقابة من خلال التسعير والترتيبات التعاقدية ، ويمكن أن المبيعات من على خط السن يمكن حفزها. الزبائن المزيد من المحتوى للارتقاء داخل الخط الحالي المنتج إذا كانوا يعرفون أن جهاز أكثر تقدما يتوفر كلما كانوا في حاجة إليها. مقدمة ناجحة ، لذلك ، يتطلب أن يتم الإعلان عن المنتجات والحق في الوقت المناسب. إذا كان أعلن في وقت مبكر جدا ، وسوف الصانع تعاني انخفاضا في الايرادات وسوف تخسر زبائنها على المنافسة.

وفي أول استراتيجيةليكون الأول في السوق مع المنتج يوفر مزايا محددة. يمكن للشركة أن إنشاء قيادة لنفسها بأن الآخرين سوف تجد صعوبة في المباراة. وانطلاقا من المفهوم منحنى الخبرة ، واذا كانت المكاسب أول الداخلين الجدد حصة كبيرة من السوق ، وعابرة للحدود التكاليف ينبغي للمجلس أن تنخفض بنسبة مئوية ثابتة في كل مرة تجربة الزوجي. ويمكن لهذه الميزة من حيث التكلفة لتمريرها إلى الزبائن في شكل أسعار أقل. وبالتالي ، لن تجد صعوبة المنافسين للطعن في أول الداخلين الجدد في السوق ، لأنه سيكون في حالة عدم وجود الخبرة ، وتكاليفها ، وبالتالي ارتفاع أسعارها لمنتج مماثل تكون أعلى من ذلك. إذا كانت مقدمة جديدة هي محمية بموجب براءة اختراع ، خصص للاول لديه ميزة إضافية لأنه سوف يكون لها احتكار فعلي للحياة البراءة. وقصة نجاح أرحم الرعاية مراكز التعلم ويوضح أهمية يجري الأول في السوق. في عام 1968 من شركات التطوير العقاري ، بيري مندل ، كانت لديه فكرة ان الكثير من الناس يعتقد أمرا لا يطاق ، غير عملي ، وربما غير أخلاقي. انه يرغب في إنشاء سلسلة من مراكز رعاية الأطفال ، وانه يريد استخدام نفس الأساليب لتوحيد انه ينظر الى العمل من أجل الموتيلات وسلاسل الوجبات السريعة.

واقتناعا منها بأن عدد النساء العاملات خارج المنزل سوف تستمر في الزيادة ، مندل بدأت أرحم الرعاية مراكز التعلم. في تاريخها القصير ، كانت الشركة قد تصبح القوة المهيمنة في صناعة تجارية لرعاية الطفل ، واستراتيجية ليكون أول ، ومع ذلك ، لا يخلو من المخاطر. المتسابق الأول يجب أن يبقى متقدما على التكنولوجيا أو تتعرض لخطر مخلوع من جانب المنافسين. Docutel توفر مؤسسة قضية مثيرة للاهتمام. هذه الشركة التي يوجد مقرها دالاس كان أول من أدخل آلات الصرف الآلي) في أواخر 1960s. هذه الآلات جعل من الممكن للعملاء لسحب النقد من وإلى جعل ودائع حسابات التوفير والحسابات والتدقيق في أي وقت عن طريق الضغط على بضعة أزرار. Docutel لم يكن له اي منافسة حتى عام 1975 ، ومؤخرا في عام 1976 ، والشركة لديها حصة 60 في المئة سوق لأجهزة الصراف الآلي. ثم بدأ سقوط. حصتها في السوق انخفضت الى 20 في المئة في عام 1977 والى 8 في المئة في 197

8. Docutel حظوظ تغيرت لأن الشركة فشلت في الحفاظ على تقدمه التكنولوجي ، والجيل الثاني من أجهزة الصراف الآلي فشلت فشلا ذريعا ، وبالتالي أفسحوا المجال أمام المنافسين. دايبولد كان المستفيد الرئيسي من Docutel متاعب : حصتها من السوق الى 70 في المئة وقفز في عام 1978 بالكاد من 15 197 في المئة

6. على الرغم من الجهود التي تبذلها Docutel عودة مشجعة ، يجوز للشركة مرة أخرى أبدا باحتلال مركز مهيمن في صناعة أجهزة الصراف الآلي ، وبالمثل ، اخترع مايكرو والتهوية والقياس عن بعد ونظم الكمبيوتر في منتصف 1970s ، ولكنها تخلت عن ريادتها في السوق لالمتأخرين (مثل أبل وأجهزة الكمبيوتر آي بي إم) التي استثمرت بكثافة لتحويل الكمبيوتر إلى شريحة واسعة من المنتجات في السوق. التاج الملكي كان رائدا في السوق الاستهلاكية لالكولا النظام الغذائي ، والمنتجات التي سبق أن تم بيع فقط لمرضى السكر. ومع ذلك ، كانت شركة بيبسي كولا وكوكا كولا وقادرة على استخدام القوة المالية العظمى في أجزاء أخرى من السوق الكولا لسحق الملكي ولي العهد ، على الرغم من تأخر وصولهم. في الواقع ، استغرق كولا دايت سنة واحدة فقط لإنشاء قيادة السوق بعد شركة كوكا كولا أنها بدأت في 198

3. Acompany التي تقوم استراتيجيته على أن تكون الأولى في السوق يجب ان تبقى قدما بغض النظر عما يحدث ، لأن تكلفة العائد على المركز الأول إلى شخص آخر في وقت لاحق يمكن أن تكون عالية جدا. من خلال الاستثمار المكثف في الترقية ، ويجب على المتسابق الأول خلق الطلب الأساسي لمنتج حيث لا يوجد لاعبون سوف تجد أنه من الملائم على الظهر لأنه عندما يحين الوقت لدخول السوق ، والطلب الأساسي هو بالفعل. وهكذا ، حتى إذا كانت الشركة قد تمكنت من تطوير منتج جديد للحاجة جديدة تماما ، فإنه يجب أن يحرص على تقييم ما إذا كان يوجد ما يكفي من القوة التكنولوجية والتسويقية لقيادة السوق لفترة طويلة. المنافسين سوف نبذل كل جهد لكسر في ، وإذا كانت الشركة الأولى هي غير واثق بنفسه ، فإنه يجب الانتظار. التفاح الحاسوب ، على سبيل المثال ، كانت أول شركة في مجال أجهزة الكمبيوتر الشخصية. على الرغم من بذل قصارى الجهود ، فإنه لا يمكن أن تنافس ضد اي بي ام. الشركة مغرور دائما أن تحدث مواجهة مع آي بي إم قررت أخيرا أن تلعب الدور الثانى. إذا ما نفذت بشكل سليم ، ولكن ، لكي تكون استراتيجية يمكن أن تكون أول مجزية للغاية من حيث النمو ، والحصة السوقية ، والربحية.

مقال مقدم من جو آن سميث

تنويه :موقعنا على الانترنت ليست مسؤولة عن محتوى هذه المادة. Webarticles هو حر للمعلومات.
المهم : هذه المادة "الجغرافيا واستراتيجية للتسويق" وقد ترجم من قبل البرمجيات التلقائي. نشعر بالاسف من اجل أي الأخطاء الإملائية التي قد حدث. شكرا لتفهمكم.