¿Cuál es la teoría del juego y la técnica Delphi en la comercialización de

La teoría de juegos es una técnica útil para las empresas responder rápidamente a los cambios en los productos, tecnologías, y los precios. Ayuda a las empresas prestan atención a las interacciones con los competidores, clientes y proveedores, e induce a las empresas centrarse en la final de juego de modo que sus acciones a corto plazo promover sus intereses a largo plazo, influyendo en lo que estos jugadores lo hacen. La teoría es relativamente sencilla utilizar. Hay dos competidores, Ace y Smith. Ace Smith espera para entrar en el mercado y está tratando de entender la estrategia de fijación de precios que de Smith. Para ello, Ace usa algo llamado matriz de pagos. Cada cuadrante de la matriz contiene las ganancias o el impacto financiero para cada jugador para cada estrategia posible. Si ambos jugadores mantener los precios a los niveles actuales, ambos estarán en mejor situación: Ace ganará $ 100 millones y Smith, ganará $ 60 millones (cuadrante A). Por desgracia para ambos y Ace Smith, sin embargo, tienen incentivos perversos para reducir los precios. Ace calcula que si se mantiene los precios, Smith se reduzcan los precios para aumentar los ingresos de 70 millones de dólares de $ 60 millones. (Ver la flecha en movimiento de un cuadrante a cuadrante B) Smith hace un cálculo similar que, si se mantiene los precios, Ace corte. La lógica que finalmente los lleva tanto a cuadrante D, tanto con los precios de corte y los rendimientos más bajos que ganan más que con los precios actualmente en vigor.

Este equilibrio no es atractivo para ambas partes. Si cada parte percibe esto, entonces hay alguna posibilidad de que cada uno por separado determinará para tratar de competir en gran medida de otros factores, tales como las características del producto, niveles de servicio, las ventas de despliegue de la fuerza o la publicidad. Pero es necesario tener un conocimiento en profundidad de la industria antes de la teoría de juegos es verdaderamente valioso. Si el objetivo es aplicar plenamente la cuantificación de los resultados de una matriz de pagos o por la evaluación más cualitativa de los resultados de la matriz, es necesario entender los costes de entrada, los de salida, las funciones de demanda, las estructuras de ingresos, las curvas de coste, etc sin que la comprensión, la teoría de juegos no pueden proporcionar las respuestas correctas. Las siguientes son las normas a observar para hacer el mejor uso de la teoría:

• Examine el número, la concentración y distribución de tamaño de los jugadores.Las industrias con cuatro o menos importantes competidores tienen el mayor potencial para el uso de la teoría del juego para ganar una ventaja porque (a) los competidores suelen ser lo suficientemente grandes para beneficiar a más de una mejora en las condiciones generales de la industria de lo que sería de mejorar su posición a expensas de los demás, y (b) con menor número de competidores es posible que los administradores a pensar a través de las diferentes combinaciones de movimientos y contraataques. Del mismo modo, el número de clientes, proveedores, etc, afecta a la utilidad de la teoría de juegos.

• Mantenga un ojo para las estrategias inherentes a la propia cuota de mercado. Pequeños operadores pueden utilizar "la economía de judo" para tomar ventaja de las grandes empresas que pueden estar más preocupados por mantener el statu quo que con tomar represalias contra un competidor pequeño. En 1992, por ejemplo, Kiwi Airlines se salió con la subcotización de los precios de Delta y Continental entre Newark, Atlanta y por tanto como 75 por ciento. La razón: Kiwi Cuando entró en el mercado que representa menos del 7 por ciento de que la capacidad de la ruta, y el costo de una respuesta significativa de precios por los titulares probablemente habría superado los beneficios. Por el contrario, los jugadores grandes pueden crear economías de escala o de alcance. Compañías como United y American han utilizado programas de viajero frecuente para crear barreras de conmutación, mientras que las compañías aéreas más pequeñas no tendrían la estructura de rutas para hacer que sus programas frequentflier muy atractivo.

• Comprender la naturaleza de la decisión de compra. Si sólo hay algunos tratos firmados en una industria cada año, será difícil evitar una competencia agresiva. En la industria del motor a reacción, por ejemplo, tres de los fabricantes (General Electric, Pratt & Whitney y Rolls Royce) compiten sin piedad por las órdenes de escasos . Si un productor pierde varias grandes ofertas en una fila, los despidos, lo más probable, e incluso podría quedar fuera del negocio. En este tipo de situación, el desafío para la teoría de juegos es mejorar el proceso de licitación para cambiar el equilibrio de poder entre la industria y sus clientes.

• Examinar los costos de los competidores y las estructuras de ingresos. Industrias en las que los competidores tienen una alta proporción de fijo a costo variable probablemente se comportará de forma más agresiva de aquellos cuyos costos de producción son más variables. En el papel, el acero y las industrias de refinación, por ejemplo, las contribuciones de alta rentabilidad sobre el volumen extra dan la mayoría de productores fuertes incentivos para reducir los precios para obtener el volumen.

• Examinar la similitud de las empresas. Industrias en las que los competidores tienen similares estructuras de costos y los ingresos a menudo presentan de forma independiente, pero determina un comportamiento similar. Considere la posibilidad de los EE.UU. la industria de telefonía celular: Los dos proveedores en cada cuota de mercado de tecnologías similares, y tienen estructuras de costos similares. Habida cuenta de su similar de incentivos económicos, el reto consiste en encontrar precios que crean los mercados más grandes y luego de competir en gran medida de factores tales como la distribución y la calidad del servicio.

• Analizar la naturaleza de la demanda. Las mejores oportunidades para crear valor con estrategias menos agresiva en los mercados donde la demanda es estable o creciendo a un ritmo moderado. Por ejemplo, incluso en el aceite de servicios de campo en la década de 1980 después de la actividad de perforación se había desplomado, descenso de la demanda no dio lugar a precios más bajos en todos los sectores. En los más exigentes-tecnología-las partes de la industria en la que sólo había un número limitado de competidores (por ejemplo, abrir hoyos de registro y control de la presión bien), los precios fueron más estables que en otros sectores. Hecho derecho, la teoría del juego puede convertir las estrategias convencionales en la cabeza y mejorar dramáticamente la capacidad de una empresa para crear valor económico. A veces se puede aumentar el tamaño del pastel, en otras ocasiones, puede hacer corte de una empresa más grande del pastel, y puede incluso ayudar a hacer ambas cosas.

Técnica Delphi

El técnica de Delphi, Llamado así por el oráculo de Apolo en Delfos, es un método de hacer previsiones basadas en opiniones de expertos. Tradicionalmente, las opiniones de los expertos se agruparon en la comisión. La técnica Delphi fue desarrollado para superar las debilidades del método de la comisión. Algunos de los problemas que ocurren cuando las cuestiones se discuten en el comité son:

1. La influencia de un individuo dominante.

2. La introducción de una gran cantidad de material redundantes o irrelevantes en el funcionamiento del comité.

3. Presión de grupo que supone una prima sobre el compromiso.

4. La adopción de decisiones es lento, costoso, ya veces dolorosa.

5. Los miembros rindan cuentas de las acciones de un grupo. Todos estos factores la prestación de algunos inconvenientes psicológicos a las personas cara a cara. Porque la gente a menudo se sienten presión para conformarse, la solución más popular, en lugar de la mejor, prevalece. Con la técnica de Delphi, un coordinador de cuestiones de personal seleccionado personas sobre diversos temas. La siguiente es una muestra de las preguntas:

1. ¿Cuál es la probabilidad de un acontecimiento futuro que ocurre? Por ejemplo, en qué año ¿cree que será el uso generalizado de los servicios de robot para la recogida de residuos, como esclavos domésticos, como los inspectores de alcantarillado, etc? A. 2000 b. 2010 c. 2020 m. 2030

2. ¿Qué tan deseable es el evento en la pregunta 1? A. necesita desesperadamente B. c. deseable indeseable, pero posible

3. ¿Cuál es la viabilidad del evento en la pregunta 1? A. b. altamente factible c. probable poco probable pero posible

4. ¿Cuál es su familiaridad con el material en la pregunta 1? A. b. justo c. buena El coordinador excelente recopila las respuestas, la división en tres grupos: inferior, superior, e interior. La división en grupos puede variar de una investigación a otra. Con frecuencia, sin embargo, los grupos inferiores y superiores representan cada uno el 10 por ciento, mientras que el grupo interno toma el restante 80 por ciento. Cuando una persona hace una respuesta en el grupo superior o inferior, se acostumbra a preguntar sobre las razones de su opinión extrema. En la siguiente ronda, los encuestados se les da el mismo cuestionario, junto con un resumen de los resultados de la primera ronda. La retroalimentación de datos incluye el consenso y la opinión de las minorías. Durante la segunda ronda, los encuestados se les pide que especifique de qué año el producto o servicio en particular vendrá a existir con el 50 por ciento de probabilidad, y con el 90 por ciento de probabilidad. Los resultados son una vez compilado y retroalimentan. Este proceso de rondas se repiten se pueden continuar indefinidamente, sin embargo, rara vez se ha llevado a cabo ninguna investigación más allá de la sexta ronda. En los últimos años, la técnica Delphi ha sido refinado por el uso de programas informáticos interactivos para obtener aportaciones de los expertos, las estimaciones actuales del resumen, y para almacenar las sentencias revisadas en los archivos de datos que son recuperables en los terminales de usuario. La técnica Delphi se va convirtiendo en importantes para predecir futuros acontecimientos de manera objetiva. La mayoría de las grandes empresas utilizan esta técnica para la previsión a largo plazo. Algunas de las ventajas de la técnica Delphi se enumeran a continuación:

1. Es una manera rápida y eficaz para obtener información objetiva de un grupo de expertos.

2. Se trata de un menor esfuerzo para el demandado para responder a un cuestionario bien diseñado que para participar en una conferencia o escribir un documento.

3. Puede ser muy motivador para un grupo de expertos para ver las respuestas de profesionales capacitados.

4. El uso de procedimientos sistemáticos aplica un aire de objetividad a los resultados.

5. Los resultados de los ejercicios de Delphi están sujetos a una mayor aceptación por parte del grupo que son las consecuencias alcanzadas por formas más directas de la interacción.

Delphi Aplicación El cambio es un fenómeno aceptado en el mundo moderno. Cambio junto con las fuerzas de la competencia una empresa para recoger las tendencias en el medio ambiente y determinar su importancia para las operaciones de la empresa. A la luz de los cambios del entorno, la empresa debe evaluar y definir la postura estratégica para poder afrontar el futuro con valentía. Dos tipos de cambios se pueden distinguir: cíclicas y de desarrollo. Un cambio de ciclo es repetitiva en la naturaleza, los administradores suelen desarrollar los procedimientos de rutina de las variaciones cíclicas. Un cambio en el desarrollo es innovador e irregular; que no tiene uso para las "buenas" las viejas costumbres, los administradores de abandonarlos. El cambio evolutivo aparece en el horizonte tan lentamente que pueden pasar inadvertidos o ser ignorada hasta que se convierte en un hecho consumado con consecuencias drásticas. Es este último tipo de cambio que tiene una importancia en el contexto de la estrategia de desarrollo. La técnica de Delphi puede ser provechosamente utilizado para analizar los cambios de desarrollo. Funcionalmente, un cambio puede caer en una de las siguientes categorías: sociales, económicos, políticos, normativos o tecnológicos. La técnica Delphi ha sido utilizado por las organizaciones para estudiar las nuevas perspectivas en todos estos ámbitos.

Un inconveniente de la técnica Delphi es que cada tendencia se da cuenta unilaterales en sus propios méritos. Así, uno puede terminar en conflicto con las previsiones, es decir, una tendencia puede indicar que algo va a suceder, mientras que otro puede conducir en la dirección opuesta. Para resolver este problema, otra de las técnicas de previsión, la adhesión a la matriz de impacto (véase más adelante) ha sido utilizado por algunos investigadores. Con esta técnica, el efecto de las interacciones potenciales entre los elementos de un conjunto de acontecimientos previstos pueden ser investigados. Si el comportamiento de un elemento individual es predecible (es decir, si varía de manera positiva o negativamente con la ocurrencia o no de otros temas), la cruz efecto de impacto está presente. Por tanto, es posible determinar si un evento previsto tendrá una mejora o influencia inhibidora sobre cada uno de los otros eventos bajo estudio mediante el uso de una matriz crossimpact. La investigación reciente muestra que el uso de la técnica Delphi ha sufrido un gran cambio. Las características más destacadas de la técnica Delphi revisadas son: (a) la identificación de expertos de reconocido prestigio en el ámbito de interés, (b) recabar su cooperación y su envío un documento de síntesis sobre el tema se examina (basado en una búsqueda en la literatura), y (c) la realización de entrevistas personales con cada uno de expertos sobre la base de un cuestionario estructurado, por lo general por dos entrevistadores. De votos y varias rondas de responder a cuestionarios escritos ya no se considera necesario.

un artículo presentado por Jo Ann Smith

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