Was ist die Spieltheorie und Delphi-Technik in den Bereichen Marketing

Die Spieltheorie ist eine nützliche Technik für die Unternehmen zu einer raschen Reaktion auf eine veränderte Produkte, Technologien und Preise. Es hilft Unternehmen, achten Sie auf Wechselwirkungen mit anderen Konkurrenten, Kunden und Lieferanten, und induziert Unternehmen auf dem End-Spiel so konzentriert, dass bei ihrer kurzfristigen Maßnahmen zur Förderung der langfristigen Zinsen zu beeinflussen, was diese Spieler zu tun. Die Theorie ist relativ unkompliziert zu verwenden. Es gibt zwei Konkurrenten, Ace und Smith. Ace Smith erwartet, in den Markt eintreten und versucht, wahrscheinlich Smith Preisstrategie zu verstehen. Dazu Ace verwendet einen so genannten Auszahlungsmatrix. Jeder Quadrant in der Matrix enthält die Auszahlungen oder finanziellen Auswirkungen jeder Spieler für jede mögliche Strategie. Wenn beide Spieler die Preise auf dem derzeitigen Niveau halten wird, auch besser dran: Ace wird 100 Millionen Dollar verdienen und Smith wird 60 Millionen Dollar verdienen (Quadrant A). Leider ist für beide Ace und Smith, jedoch haben sie unerwünschte Anreize schaffen, geschnitten, um die Preise. Ace rechnet damit, dass die Preise, wenn er behauptet, Smith werden die Preise gesenkt, um das Ergebnis zu $ 70 Millionen von 60 Millionen Dollar zu erhöhen. (Siehe Pfeil Übergang von Quadrant A nach B. Quadrant) Smith macht eine ähnliche Rechnung, wenn sie die Preise geltend macht, Ace wird geschnitten. Die Logik schließlich treibt sie sowohl für die Quadrant D, wobei sowohl die Senkung der Preise und beide verdienen niedrigere Renditen, als würde sie mit aktuellen Preisen in Kraft.

Dieses Gleichgewicht ist für beide Seiten unattraktiv. Wenn jede Partei diese wahrnimmt, dann gibt es einige Aussicht, dass jeder für sich bestimmen, um zu versuchen, sich weitgehend auf andere Faktoren, wie zB Produkteigenschaften, Service-Levels zu konkurrieren, Sales Force Bereitstellung oder Werbung. Aber es ist notwendig, haben fundierte Kenntnisse der Branche vor der Spieltheorie ist wirklich wertvoll. Ob das Ziel ist, durch die vollständige Quantifizierung der Ergebnisse einer Auszahlungsmatrix oder durch mehr qualitativ Beurteilung der Ergebnisse der Matrix zu implementieren, ist es notwendig, Eintrittskosten, Ausfahrt Kosten zu verstehen, die Nachfrage Funktionen, Einnahmen-Strukturen, Kosten-Kurven, usw. Ohne diese Verständnis kann die Spieltheorie keine richtigen Antworten. Im Folgenden werden die Regeln zu beobachten, dass die bestmögliche Nutzung der Theorie zu machen:

• Überprüfen Sie die Anzahl, Konzentration und Größenverteilung der Spieler.Branchen mit vier oder weniger bedeutende Wettbewerber haben das größte Potenzial für den Einsatz der Spieltheorie zu einer Kante zu gewinnen, weil sie (a) die Wettbewerber in der Regel werden groß genug, um mehr von einer Verbesserung in der allgemeinen Industrie Konditionen profitieren, als sie es von der Verbesserung ihrer Stellung auf Kosten der andere, und (b) mit einer geringeren Anzahl der Wettbewerber ist es möglich für Manager durch die verschiedenen Kombinationen von Bewegungen und Gegenmaßnahmen zu denken. Auch die Zahl der Kunden, Lieferanten, etc., wirkt sich auf die Nützlichkeit der Spieltheorie.

• Halten Sie ein Auge für Strategien verbundenen ein Marktanteil. Kleine Spieler können "Judo-Ökonomie", um den Vorteil der größeren Unternehmen, die möglicherweise mehr mit der Aufrechterhaltung des Status quo als mit Vergeltungsmaßnahmen gegen einen kleinen Anbieter zu nehmen. Im Jahr 1992 zum Beispiel hat sich mit Kiwi Airlines unterboten Delta und Continental die Preise zwischen Atlanta und Newark um nicht weniger als 75 Prozent. Der Grund: Wenn die erste Kiwi trat dem Markt nur noch auf weniger als 7 Prozent dieser Strecke die Kapazität und die Kosten einer erheblichen Mengen Reaktion der etablierten Unternehmen hätte wahrscheinlich überschritten die Vorteile. Umgekehrt können die Großen der Branche zu Größenvorteilen oder Umfang. Unternehmen wie United und American verwendet haben häufig-Flieger-Programme zu erstellen, um einen Wechsel erschweren, während die meisten kleinen Fluggesellschaften nicht würde die Route Struktur benötigt, um ihre frequentflier Programme sehr attraktiver zu machen haben.

• Verstehen Sie die Art der Kaufentscheidung. Wenn es nur wenige Angebote, die in einer Branche, unterzeichnet jedes Jahr, wird es schwierig, zu einem aggressiven Wettbewerb zu vermeiden. In der Jet-Engine Industrie, zum Beispiel drei Herstellern (GE, Pratt & Whitney und Rolls Royce) rücksichtslos Wettbewerb um knappe Bestellungen . Überschreitet ein Erzeuger mehrere große Gebote in einer Zeile verliert, Entlassungen wahrscheinlich, und es könnte sogar noch aus dem Geschäft. In einer solchen Situation besteht die Herausforderung für die Spieltheorie, die Ausschreibung auf das Kräfteverhältnis zwischen der Industrie und ihren Kunden Verschiebung zu verbessern.

• Untersucht Kosten der Wettbewerber und Einnahmen Strukturen. Branchen, in denen Wettbewerber haben einen hohen Anteil von Fest-zu variablen Kosten wird wahrscheinlich aggressiver verhalten als diejenigen, in denen die Produktionskosten sind variabel. In der Papier-, Stahl-und verarbeitenden Industrie, zum Beispiel, hohe Deckungsbeiträge auf zusätzliches Volumen geben die meisten Hersteller starke Anreize, die Preise zu senken, um die Lautstärke zu erhalten.

• Überprüfen Sie die Ähnlichkeit der Unternehmen. Branchen, in denen Mitbewerber haben ähnliche Kosten und Einnahmen haben häufig selbständig bestimmt, sondern ein ähnliches Verhalten. Stellen Sie sich das US-Mobiltelefon-Branche: Die beiden Anbieter in den einzelnen Marktanteil ähnliche Technologien, und haben ähnliche Kostenstrukturen. Angesichts ihrer ähnlichen wirtschaftliche Anreize, ist die Herausforderung, die Preise, dass die größten Märkte zu schaffen und dann weitgehend von Faktoren wie Vertrieb und Service Qualität und Wettbewerb zu finden.

• Analysieren Sie die Art der Nachfrage. Die besten Chancen, den Wert mit weniger aggressiven Strategien erstellen, werden in Märkten, wo die Nachfrage ist stabil oder wachsend mit mäßiger Geschwindigkeit. Zum Beispiel auch im Bereich Öl-Dienstleistungen in den frühen 1980er Jahren nach dem Bohren Aktivität sank hatte, konnte die rückläufige Nachfrage nicht zu niedrigeren Preisen führen in allen Bereichen. In den mehr-Technologie-anspruchsvolle Teile der Industrie, wo es nur eine begrenzte Anzahl von Konkurrenten (zB Open-Hole Logging und gut Druckregelung), die Preise stabiler waren als in anderen Sektoren. Geschehen Recht, kann die Spieltheorie konventionellen Strategien auf den Kopf und dramatisch verbessern die Fähigkeit eines Unternehmens zum wirtschaftlichen Wert zu schaffen. Manchmal kann die Größe des Kuchens zu erhöhen; bei anderen Gelegenheiten kann ein Unternehmen Stück vom Kuchen größer zu machen, und es kann sogar helfen, tun beides.

Delphi-Technik

Der Delphi-TechnikNach Orakel von Apollo in Delphi benannt, ist eine Methode der Prognosen über Gutachten basiert. Traditionell wurden Gutachten im Ausschuss zusammengefasst. Die Delphi-Technik wurde entwickelt, um die Schwächen des Ausschusses Methode zu überwinden. Einige der Probleme, die auftreten, wenn Fragen im Ausschuss erörtert werden, zählen:

1. Der Einfluss einer beherrschenden Einzelnen.

2. Die Einführung einer viel veraltete oder irrelevante Material in Ausschuss Arbeitsweise.

3. Group Druck, eine Prämie auf Kompromiss Plätze.

4. Weitreichende Entscheidungen zu treffen ist langsam, teuer und manchmal schmerzhaft.

5. Holding-Mitglieder verantwortlich für die Aktionen einer Gruppe. All diese Faktoren liefern gewisse psychologische Nachteile für die Menschen in face-to-face-Kommunikation. Weil die Menschen oft Anpassungsdruck empfinden, herrscht die beliebteste Lösung, anstatt die beste,. Mit der Delphi-Methode, ausgewählte Mitarbeiter Koordinator Fragen Individuen zu verschiedenen Themen. Es folgt eine Auswahl von Fragen gestellt:

1. Was ist die Wahrscheinlichkeit eines zukünftigen Ereignisses? Zum Beispiel, in welchem Jahr tun, indem Sie glaube, es wird weit verbreiteten Einsatz von Roboter-Dienstleistungen für Müllabfuhr, im Haushalt Sklaven, als Inspektoren Kanalisation, etc.? A. 2000 b. 2010 c. 2020 d. 2030

2. Wie wünschenswert ist, den Fall in Frage 1? A. benötigt dringend b. wünschenswert c. unerwünscht, aber möglich

3. Was ist die Durchführbarkeit der Veranstaltung in Frage 1? A. sehr gut verwirklicht b. wahrscheinlich c. unwahrscheinlich, aber möglich

4. Was ist Ihre Vertrautheit mit dem Material in Frage 1? A. Messe b. gute c. Der Koordinator ausgezeichnete sammelt die Antworten und spaltet sie in drei Gruppen: untere, obere und innere. Die Einteilung in Gruppen kann von einer Untersuchung zur anderen. Häufig jedoch ist der untere und obere Gruppen stellen jeweils 10 Prozent, während die innere Gruppe die restlichen 80 Prozent. Wenn eine Person eine Antwort ist entweder in der oberen oder unteren Gruppe, ist es üblich, über die Gründe für seine extreme Meinung zu fragen. In der nächsten Runde sind die Befragten mit den gleichen Fragebogen, zusammen mit einer Zusammenfassung der Ergebnisse aus der ersten Runde. Die Daten Feedback enthält den Konsens und die Minderheitenansicht. In der zweiten Runde werden die Befragten gebeten, von dem, was Jahre geben das Produkt oder die Dienstleistung kommt mit 50 Prozent Wahrscheinlichkeit und mit 90-prozentiger Wahrscheinlichkeit bestehen. Die Ergebnisse werden erneut kompiliert und wieder zugeführt. Dieser Vorgang zu wiederholen Runden kann beliebig fortgesetzt werden, aber selten hat es Untersuchungen Vergangenheit der sechsten Runde durchgeführt. In den letzten Jahren hat sich die Delphi-Methode durch den Einsatz von interaktiven Computerprogrammen verfeinert, um die Eingänge von Experten zu erhalten, zur Übersicht Schätzungen zu präsentieren und überarbeiteten Entscheidungen in Dateien, die auf Endgeräten abrufbar speichern. Die Delphi-Technik wird allmählich wichtiger für die Vorhersage zukünftiger Ereignisse objektiv. Die meisten großen Unternehmen nutzen diese Technik, für die Langstrecken-Vorhersage. Einige der Vorteile der Delphi-Methode sind unten aufgeführt:

1. Es ist eine schnelle und effiziente Weise zu objektiven Informationen aus einer Gruppe von Experten zu gewinnen.

2. Es handelt sich weniger Aufwand für eine Person, die zu einem gut entwickelten Fragebogens, als in einer Konferenz teilnehmen zu beantworten oder ein Papier zu schreiben.

3. Es ist sehr motivierend für eine Gruppe von Experten, die die Antworten der sachverständigen Personen zu sehen.

4. Der Einsatz von systematischen Verfahren gilt ein Hauch von Objektivität der Ergebnisse.

5. Die Ergebnisse der Delphi-Übungen sind ohne größere Akzeptanz seitens der Gruppe als die Folgen, welche sich durch direktere Formen der Interaktion.

Delphi Application zyklische Veränderungen ist wiederholt in der Natur, Manager in der Regel Routine zu entwickeln Verfahren zur Einhaltung zyklischen Veränderungen. A Entwicklungsstörungen ändern ist innovativ und unregelmäßig, die keine Verwendung für die "guten" alten Wege, Führungskräfte, sie aufzugeben. Developmental ändern erscheint am Horizont so langsam, dass es möglicherweise nicht erkannt oder ignoriert werden, bis es eine vollendete Tatsache mit drastischen Folgen. Es ist diese letztgenannte Kategorie des Wandels, die Bedeutung im Rahmen der Strategie-Entwicklung übernimmt. Die Delphi-Technik kann mit Erfolg eingesetzt werden, um entwicklungsbedingten Veränderungen zu analysieren. Funktionell, kann eine Änderung fallen in eine der folgenden Kategorien: soziale, wirtschaftliche, politische, rechtliche, technische oder. Die Delphi-Technik wurde bereits von Organisationen verwendet, um neue Perspektiven in all diesen Bereichen zu studieren.

Ein Nachteil der Delphi-Methode ist, dass jeder Trend gegeben ist einseitige Betrachtung nach seinen eigenen Verdiensten. So kann man am Ende mit widersprüchlichen Prognosen, das heißt, ein Trend kann, dass etwas geschehen wird, schlagen, während ein anderer in die entgegengesetzte Richtung führen kann. Um dieses Problem zu beheben anderen Prognose-Technik, (die Cross-Impact Matrix später besprochen) wurde von einigen Forschern verwendet werden. Mit dieser Technik, die Auswirkungen von möglichen Wechselwirkungen zwischen den Elementen in einer Reihe von Ereignissen prognostizierten untersucht werden können. Wenn das Verhalten eines einzelnen Elements vorhersehbar ist (dh, wenn sie unterschiedlich positiv oder negativ mit dem Eintreten oder Nichteintreten von anderen Produkten), die Cross-Impact-Effekt vorhanden ist. Es ist also möglich festzustellen, ob eine vorhergesagte Ereignis eine Verbesserung oder hemmenden Einfluß auf jeden einzelnen von den anderen Veranstaltungen im Rahmen Studie mit einem crossimpact Matrix. Jüngste Untersuchungen zeigen, dass die Verwendung der Delphi-Technik ist ein ganz verändert haben wird. Die wichtigsten Merkmale der überarbeiteten Delphi-Technik sind: (a) Festlegung von anerkannten Experten auf dem Gebiet von Interesse, (b) der Versuch einer Zusammenarbeit und übermittelt ihnen eine Zusammenfassung Papier zum Thema geprüft (auf Basis einer Literaturrecherche) und (c) Durchführung von persönlichen Interviews mit jeder Experte auf einem strukturierten Fragebogen, in der Regel von zwei Interviewern. Feedback und wiederholte Runden Reaktion auf schriftlichen Befragungen sind nicht mehr notwendig.

Ein Artikel eingereicht von Jo Ann Smith

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