バランスの需要規模と市場の反応性

規模の分散と市場の反応を要求大規模な保険会社を参照して説明することがあります。企業の内部と市場ベースの組織の貿易の一連の複雑なトレードオフを中核事業用資産および傷害保険に直面した。、市場の成長鈍化と競争激化で価格に敏感に、製品の流通、新しい情報技術の新しい形を増加し、すべての操作は同社の伝統的なモードに巨大な圧力に配置された。トップマネジメントは、組織内の根本的な変更は、両方のホームオフィスで必要とされたが実現この会社がされ、そのフィールドネットワークでの競争力を維持し、積極的に新たな成長と利益目標を達成する。これらの圧力に応答するには、会社自体はおなじみのジレンマに直面して発見した。一方で、それは、その組織構造の複数のローカル市場の需要には、地域の製品価格とエージェントの展開の観点から、特に対応が不可欠でした。この必要性は地方分権改革の操作のための論理的な方法として、フィールドの小さいの販売とマーケティング、地域やより多くの責任は、ローカル管理に割り当てに分かれて指摘した。

一方、しかし、管理、トランザクション処理のコストを削減すると決定された。管理の合理化については、この必要な会議では、全国各地のフィールドオフィス大きい地域センターに完全に規模の経済を自動化された処理能力の向上によって提供される悪用するように再構成する必要がありますように見えた。

当初は、これらの戦略的な要件をローカル応答のマーケティングおよび販売単位に対して大規模なセンターを設定するように見えた。しかし、で、慎重に分析する""その構造配線、同社は明らかな矛盾、コスト効果的かつ効率的に解決することができた。ここでは追求のアプローチです。同社のフィールドオペレーション本質的自己から構成され、十分な地域センター、各センターの傘下には、すべての機能部門、営業、クレームに至るまで、業務と担当者に引受業務に含まれます。 2つこれらの関数の販売、マーケティングおよびトランザクションの処理を介してフィールド業務：顧客の相互作用を支配した。当初は、フィールドの組織は、処理関数の行政規模の利用を中心に設計され、効果的に顧客基盤を提供するために必要な販売およびマーケティング機能を見つけることのバランスの基になるごとに、組織設計のための必要な販売および処理機能のために調整するためにはトランザクションの高さ、ボリュームとそれらの間の相互作用。

ホームオフィスおよび地域センターのプログラムを調整し、施行会社の方針と管理の層。その新たな戦略目標に沿って、（大きい市場の即応性と生産性向上）は、会社の主要な組織変更を設けた。まず、との間の管理層ホームオフィスおよび地域センターとの通信を改善するための市場の反応、意思決定を容易に解消されました。第二に、規模の経済を達成するために、コスト、処理センターのレポートのリレーションシップを含む地域レベルで直接ホームオフィスへとシフトした。新しい情報技術の販売関数から会社に"フック"処理センターの許可がまだ十分に統合されたままになります。結果として、もはや処理センターの番号に関連付けられて、独立した販売組織の地域の番号だった。

処理センターの番号を情報として削減された技術革新、マーケティングの数に対して、追加の処理能力を許可販売地域市場の要件として要求し、全体の販売組織に近い、ローカルのクライアントベースに移動できるように増加した。両方の市場への対応や処理の規模の経済のニーズを十分満足していた。

戦略の有効性を整理します。 戦略的な有効性を整理するには、その事業組織の究極の目標は競争力のある利点は、競争上の優位のためのドライブの経済面で表現されなければ、経済のツールを使用して追求を認識することが重要です。唯一の経済的な文脈の組織決定を配置することによって構造、インセンティブの代替フォームの値、および管理プロセスを決定することができます。それは、これらの評価には、手順の規模と市場の反応との間の適切なバランスをとるために必要な光の中で撮影をすることができます。不必要な複雑さ、管理の過度の層、およびチャネルの不必要な統合をすべて除去する必要があります。設計フェーズは、実行の難しさ（すなわち、組織変更を実施）に比べ簡単です。これには、強力なリーダーシップを、一貫性のある信号や行動を必要と戦略的なインセンティブプログラムを駆動。

市場即応する組織の管理設計や市場管理応答組織歳の前提を覆す必要があります。まず、構造体への戦略から直線性やシステム、スタッフ、等には、推論することはできません。プロセスの代わりに反復されます：チームは、戦略的なニーズを満たすために結成され、状況をそのサイズは、特定の戦略を開発し、必要に応じて自身を再編成します。さらに、構造が一時的です。組織は急速にその設定を変更する準備ができて、新しいニーズや状況に対応する必要があります。

第二に、組織の目的とされていない上から制御するために、それに仕事を取得する人々のグループに力を与えるです。マネジメント研修、インセンティブを通じて、強く関節の目標、戦略、および標準に発生します。市場の反応組織のほとんどの場合、その製品の開発と顧客サービスの電子機器やソフトウェア会社によって駆動される企業では、例の多い、若い団体小さいですが検出さここで、伝統的な境界は弱いものだ。いくつかの大規模なモデルは、近年では組織再編とダウンマネージャー現場に権限をプッシュで並外れた柔軟性を開発し、いくつかの方法で、GEので、ホンダ、パナソニック、3Mは、またの部分が含まれます。

市場の反応性の組織が明らかな欠点：彼らは厳格な管理がない、彼らは病気や規模を悪用する大規模なタスクを達成するために適している、彼らは能力とやる気人々に、実務レベルで異なります。しかし、企業は、IBMやMicrosoftなど、ダウケミカル、両方の技術革新とリソースの間の調整の必要性を、例えば、一部の大企業は、完全な市場の反応をモデル化できますが、適切な点は、新しい製品の開発チームが使用できません。市場は、製品ライン、技術、頻繁に変更された形でこの概念を使用します。彼らは頻繁に製品群は、組織の部品間の権力シフト改造またはアドホックチームの広告を使用することによって資源とコントロールにフォーカスを変更します。経験は、人々非常に喜んでされている限り、彼らが予想されるのを明確に理解して変更することが示唆それらを、なぜそれを変更することが重要です、知っているし、新しい組織の設計にゆとりがある。企業は慎重に戦略的な効果を求めていることを考慮する必要があります5つの主要要素を以下で説明します：

1。 戦略とスキルの間にフォージの明確なリンク のAcompany戦略は、それを顧客に提供することを提案する価値を具現化する必要があります、それに必要なスキルを決定します。多くの企業は、十分にクリアされていませんか、この連携については厳しい。ため、フランクウィル柔らかく鶏を提供することを約束、彼の組織は、繁殖や物流技能を提供する必要が得意とする必要があります。ため、ボルボ、より厳しい信頼性を提供し、より安全な自動車約束し、それを設計し、それらの製造に熟練必要があります。ため、ドミノピザは30分以内に新鮮なピザをあなたのドアに、ホット、それぞれ5,000店舗の提供としている迅速なピザを作って、顧客の注文を処理し、出産時には長けている必要があります。戦略のドライブ能力が、このリンケージ逃している、同社の右側ことをいくつか右ではなく、やってしまうことがあります。

2。 特定できそうな選択のコアスキルについて 管理者はしばしば自分の会社は一般的すぎる用語で必要なコアスキルについて説明します。その場合、顧客サービスやマーケティングでは、最初に料金が必要と言っ十分ではありません。たとえば、デパートの中、顧客サービスで何が異なるかを知っているされません向上することを約束の従業員のため、長期的 顧客サービス 動作彼らの目的は、特定の十分な画像をペイントしていません。実際には、デパートの顧客サービスの少なくとも3つの異なるタイプの良いする必要があります：冷蔵庫や家具などの耐久消費財で、顧客サービス、製品および技術的な知識の高いコンポーネントを持つ必要があります。高級衣料品で、大事な専門知識ですファッションカウンセリング;を基礎と雑貨、必要があるフレンドリーなのは、効率的なセルフサービス。これらの各サービスの目標の1日の別のセットに日々の行動を、従業員の期待に変換します。限り、これらの動作を正確に定義されているので、どのように知ることができませんでも、喜んで、従業員は非常に多く、その動作は変更されません。

3。 を明確に極めて重要な仕事への影響 再度デパート考えます。顧客サービスのドライブの異なるタイプの定義をいくつかの特定のジョブがパフォーマンスかどうかを顧客に格納良い顧客サービスです：冷蔵庫については、製品担当者と考えを決定する身分証明書に至るまで、上質なアパレル、ファッションカウンセラー、と雑貨のためのレジ係。は、極めて重要なジョブと呼ばれることがあります、これらの特定のジョブにスキルを定義プッシュ、同社は具体的にこれらのジョブの所有者、または何をすべきかは、採用する人がどの種類かを記述することができますがトレーニングとコーチングのようなものには、報酬などの各種情報は、必要があるような動機を与える。ノードストロームではたとえば、優秀なシアトルを本拠地とファッション専門の小売業者は、極めて重要な仕事は、現場の店員です。ため、ノードストローム人は、この仕事を誰かがキャリアの中で興味を、それまでの経験よりも、サービス指向の詳細に見えるだけでなく、夏の位置にしたいの種類については明らかです。

これは、業界平均よりも、その上位の販売員で80000ドル、1年にできるようにインセンティブを提供して支払っている。ノードストローム上記の顧客サービスを強調し、すべての他の。企業理念は、この順序では、"最高のサービスを、選択性、品質、および値をお客様に提供することです。"優先順位については明確に販売員に役立ちます適切なサービスの動作を決定します。そこで彼らを受け取るの優れた製品やサービスの訓練はありません。また、これには、最大で販売員を提供し、顧客情報システムは、顧客に関する最新の販売とサービスを記録します。ノードストロームは、そのビジネスの成功に極めて重要なjobholdersの成功は、顧客に付加価値の提供に依存し、同社はこれらの現場の仲間をサポートするため、その組織全体を対象として認識されます。

4。 トップからのリーダーシップを提供する このタスクの実行可能な発見されている主要な成分を含む

組織のプライドを•アピール。ほとんどの人は、優れた仕事をするため、そのアイデアは単にお金を稼ぐよりも大きいと、その使命を表現する企業は特にします。 1つの高貴な目的でそれらを提供する"品質、サービス、清潔さ、価値"や"革新"のエネルギーを発散するとされるが、焦点を保つ。

•明確化の重要性と価値のコアスキルの建物です。値の良好な経済を理解するだけでなく、コアスキルに注意を払っていないの影響の鮮明な画像を使用して組織を提供します。

•厳しいことを破るのボトルネックとの信念は、"この変更は実質のためであるの信頼性を確立することに異存してください。"通常、最も過酷なものは変更ブロッカーている人を補充すると、スキルが構築の努力、およびキーマネージャのコミットそれにお金を使う。

•扱うプログラムは特別なものではなく、できるだけいつものようにビジネススキルを構築する。指導者は自分の時間配分では、質問に反映させる、彼または彼女は、特別な割り当てで部下に要求する彼または彼女は、特別な測定値の選択に人々を与える彼または彼女では、検索しように。

•過上司、部下への通信、顧客、および重要jobholders特に。トークと書く技能ひっきりなしにについては、同社と理由については、重要なビルドしようとするとされているスキルに関するプログラムを構築する;についての早期勝、英雄と教訓の失敗から学んだのマイルストーンを達成しました。

5。 権限を、組織を学ぶ 団体、個人のように、操作を行って最善を学びます。ビル、新たなコア技術が卓越し、学習プロセス。戦略を定義することによってその活動の場の境界を従業員のためにスケッチ、同社は、極めて重要な仕事の行動を、彼らは何が正しいかについてを保持する必要があるの信念が必要を構築するスキルを目指している。しかし、これらの境界内にそれらの部屋のを実行することをしようとする多くの成功失敗を自分自身で正確に動作し、何をしないをご覧ください。彼らは自分の詳細は、上から処方されることはない可能性を把握します。取るのポイントを説明するために、例えば、フリでは10,000ルート営業-寝かせます。マイケルジョーダンは、同社の社長は、その"店のドアにサービスと、これらの人々が"フリトレーの運命-レイコントロールは言う。ウェインキャロウェイ、ペプシコの元大統領とフリの過去の最高経営責任者、レイは、この極めて重要な仕事を説明します："当社の販売の人々が最初の注文の起業家です。 10万回、1日以上が、人はその場で購入決定をしている顧客が発生します。どのように世界の可能性の条件のこれらの種類の管理契約の昔ながらの並べ替えと？我々のアプローチ善良な人々を見つけることであり、彼らの顧客に最も近いなら、できるだけ多くの責任としてそれらを与えるため、彼らは何が起こっているの知っている。"

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