توازن بين مطالب السوق ومقياس الاستجابة

ويمكن تحقيق التوازن بين حجم واستجابة مطالب السوق يمكن توضيحه مع الإشارة إلى شركة تأمين كبيرة. واجهت شركة مجموعة معقدة من التجارة الداخلية والمستندة إلى السوق التنظيمية العرضية خاصيته الأساسية في الأعمال التجارية والتأمين على الخسائر. متخلفة عن نمو السوق ، وزيادة سعر الحساسية ، والأشكال الجديدة لتوزيع المنتجات ، وتكنولوجيا المعلومات الجديدة ، وتصاعد المنافسة كانوا جميعا وضع ضغوطا هائلة على وضع الشركة في عملياتها التقليدية. إدارة الأعلى أدركت أن تغييرات جذرية في المنظمة كانت هناك حاجة في كل من المكتب والمنزل في شبكته الميدانية اذا كانت الشركة لتظل قادرة على المنافسة ومواجهة عدوانية جديدة للنمو وأهداف الربح ، وفي الاستجابة لهذه الضغوط ، فإن الشركة وجدت نفسها أمام معضلة مألوفة. من ناحية ، كان من الأهمية بمكان أن هيكلها التنظيمي تصبح أكثر استجابة لحاجة السوق المحلية ، لا سيما من حيث تسعير المنتج الإقليمية ونشر عامل. هذه الحاجة وأشار إلى اللامركزية باعتبارها الوسيلة المنطقية لعمليات إعادة الهيكلة ، مع الحقل مقسمة إلى مناطق أصغر والمبيعات والتسويق ، والمزيد من المسؤوليات المسندة إلى الإدارة المحلية.

من ناحية أخرى ، ومع ذلك ، تم تحديد الإدارة للحد من تكاليف تجهيز المعاملات. تلبية هذه الحاجة إلى تبسيط الإجراءات الإدارية على ما يبدو أن يقتضي إعادة تنظيم المكاتب الميدانية في جميع أنحاء البلاد إلى أن تكون أكبر المراكز الإقليمية بغية الاستفادة الكاملة من وفورات الحجم التي تتيحها تحسينات في القدرة على التجهيز الآلي.

في البداية ، تبدو هذه المتطلبات الاستراتيجية للمجموعة واسعة ضد محليا مراكز التسويق والمبيعات وحدات الاستجابة. ومع ذلك ، من خلال تحليل دقيق و "تجديد أسلاك" هيكلها ، وكانت الشركة قادرة على حل الصراع واضح من حيث التكاليف بفعالية وكفاءة. هنا هو النهج الذي متابعتها. عمليات الشركة في مجال تتألف أساسا من الاكتفاء الذاتي المراكز الإقليمية ؛ كل مركز شملت جميع الإدارات الوظيفية تحت مظلتها ، بدءا من المبيعات ، والمطالبات ، والتأمين على العمليات والأفراد. اثنان من هذه المهام يهيمن العمليات الميدانية : التفاعل مع العملاء من خلال المبيعات والتسويق ومعالجة المعاملات. في الأصل ، وتنظيم الحقل تم تصميم حول استغلال على نطاق وظيفة إدارية في تجهيز وتحقيق التوازن بين الحاجة إلى تحديد وظائف المبيعات والتسويق لخدمة قاعدة العملاء بشكل فعال. الأساس الكامن وراء هذا التصميم التنظيمي هو الحاجة إلى تنسيق المبيعات وظائف تجهيز بسبب ارتفاع حجم التعاملات والتفاعلات القائمة بينها.

وهناك طبقة من الادارة بين وزارة الداخلية ومراكز إقليمية منسقة برامج وسياسات الشركة القسري. تمشيا مع أهدافها الاستراتيجية الجديدة (أكبر الأسواق على الاستجابة وزيادة الإنتاجية) ، والشركة وضعت إدخال تغييرات تنظيمية كبيرة. أولا ، وطبقة من بين الإدارة وزارة الداخلية والإقليمية تم القضاء على مراكز لتحسين الاتصالات ، وتسهيل مزيد من السوق تستجيب صنع القرار. الثانية ، لتحقيق وفورات الحجم واحتواء التكاليف ، وعلاقات الإبلاغ عن مراكز المعالجة قد انتقلت من الصعيد الإقليمي مباشرة إلى مكتب والمنزل. تكنولوجيا المعلومات الجديدة سمحت لشركة "لنزع من الخطاف" مراكز المعالجة من المبيعات ، وظائف لا تزال قائمة متكاملة بشكل كاف. نتيجة لذلك ، في عدد من مناطق بيع منظمات مستقلة لم تعد مرتبطة إلى عدد من مراكز المعالجة.

عدد مراكز المعالجة كما تم تخفيض ابتكارات تكنولوجيا المعلومات سمحت القدرة على تجهيز إضافي ، في حين أن عدد من المناطق والتسويق والمبيعات زادت متطلبات السوق كما طالب ، والسماح للمنظمة بأكملها المبيعات للاقتراب أكثر من محلية وقاعدة العملاء. واستجابة لاحتياجات كل من السوق وفورات الحجم في مجال تجهيز مقتنعة تماما.

تنظيم فعالية الاستراتيجية. لتنظيم لفعالية الاستراتيجية ، من المهم أن ندرك أن الهدف النهائي لمنظمة العمل هو الميزة التنافسية ، والسعي لتحقيق الميزة التنافسية التي يجب التعبير عنها من الناحية الاقتصادية ومتابعتها من خلال استخدام الأدوات الاقتصادية. فقط عن طريق وضع القرارات التنظيمية في سياق اقتصادي يمكن تحديد قيمة أشكال بديلة للهيكل ، والحوافز ، والعملية الإدارية. ما هي الا في ضوء هذه التقييمات التي الخطوات اللازمة لتحقيق التوازن السليم بين حجم السوق والقدرة على الاستجابة التي يمكن اتخاذها. يجب أن تعقد وغني ، وطبقات المفرط للإدارة ، والتكامل غير الضروريين من يتم القضاء على جميع القنوات. مرحلة التصميم من السهل مقارنة مع الصعوبات التي تواجه التنفيذ (أي تنفيذ التغيير التنظيمي). ويتطلب قيادة قوية ، وإشارات وإجراءات متسقة ، واستراتيجية تحركها برامج الحوافز.

ادارة السوق مجيب المنظمةتصميم وإدارة وتنظيم السوق تستجيب يتطلب قلب الافتراضات القديمة. يمكن أولا ، الخطي من استراتيجية لهيكلة وإلى نظم والموظفين ، وما إلى ذلك ، لا أن يكون مسببا. وبدلا من ذلك هي عملية تكرارية : يتم تشكيل فريق لتلبية الحاجة الإستراتيجية ، بل يصل حجمها الوضع ، ويطور استراتيجية محددة ، وإعادة تنظيم نفسها ، حسب الاقتضاء. ما هو أكثر من ذلك ، هو هيكل مؤقت. يتعين على المنظمة أن تكون مستعدة لتغيير التكوين بسرعة للاستجابة للاحتياجات والظروف الجديدة.

الثانية ، أن المنظمة ليس لغرض السيطرة من أعلى ، بل هو لتمكين مجموعة من الناس للحصول على فرص عمل. إدارة يحدث من خلال التدريب ، وحوافز ، بقوة وبوضوح الأهداف والاستراتيجيات ، والمعايير. تستجيب السوق للمنظمات موجودة في معظم الأحيان في الشركات التي يقودها تطوير المنتجات وخدمة العملاء والالكترونيات وشركات البرمجيات ، على سبيل المثال ، وغالبا ما تكون أصغر وأصغر المنظمات حيث الحدود التقليدية هي الأضعف. بعض نماذج واسعة النطاق تشمل اجزاء من هوندا ، وباناسونيك ، 3M ، وأيضا ، في بعض النواحي ، وجنرال الكتريك ، التي طورت مرونة غير عادية في السنوات الأخيرة في إعادة تشكيل وتنظيم ودفع السلطة إلى أسفل إلى مديري الخطوط الأمامية.

سوق للمنظمات التي تستجيب لها عيوب واضحة : فهي تفتقر إلى ضوابط صارمة ، فهي غير ملائمة لاستغلال النطاق أو لإنجاز مهام ضخمة ، وأنهم يعتمدون على الناس ودوافع قادرة على مستوى العمل. ومع ذلك ، فإن الشركات التي لا يمكن استخدام السوق الكامل نموذج يمكن أن تستجيب الجوانب الملائمة لأنه فرق تطوير منتجات جديدة ، على سبيل المثال ، بعض الشركات الكبيرة ، مثل آي بي إم ، ومايكروسوفت ، وشركة داو كيميكال ، مع الحاجة إلى كل من الابتكار والتنسيق بين الموارد الأسواق ، وخطوط الإنتاج ، والتكنولوجيات ، وغالبا ما يستخدم هذا المفهوم في صيغة معدلة. أنها كثيرا ما تغير في تركيز الموارد والتحكم بها في إعادة ترتيب مجموعات المنتجات انتقال السلطة بين أجزاء المنظمة أو باستخدام فرق مخصصة. تدل التجربة على أن الناس مستعدون تماما وقادرا على تغيير ما دامت لديها فهم واضح لما هو متوقع لهم ، نعرف لماذا من المهم أن التغير ، ولها الحرية في تصميم المنظمة الجديدة. خمسة عناصر رئيسية هي أن الشركات يجب أن ينظر بعناية في السعي إلى فعالية الاستراتيجية التي تناقش أدناه :

1. إقامة صلة واضحة بين الاستراتيجية والمهارات Acompany استراتيجية ، والتي ينبغي أن تجسد القيمة التي تقترح تسليم لعملائها ، ويحدد المهارات التي تحتاج إليها. كثير من الشركات ، ولكن ، ليست واضحة بما فيه الكفاية أو دقيق حول هذا الربط. لأن فرانك بيردو عود بتوفير المزيد من الدجاج العطاء ، يجب أن منظمته تتفوق في مجال تربية والخدمات اللوجستية المهارات اللازمة لايصالها. لأن فولفو عود بتوفير المزيد من موثوق بها ، أكثر صرامة وأكثر أمنا والسيارات ، ويجب أن تكون ماهرة في مجال تصميم وتصنيع لهم. لأن دومينوز بيتزا تقول انها ستقدم البيتزا الطازجة الساخنة الى الباب الخاص بك في غضون 30 دقيقة ، كل من 5،000 منافذ يحتاج إلى مهارة في صنع بيتزا جيدة وبسرعة في النظام العميل تجهيزها وتسليمها. استراتيجية الدوافع والمهارات ، ولكن إذا كان هذا الربط هو غاب ، ويجوز للشركة في نهاية المطاف القيام ببعض الأمور في نصابها الصحيح ولكن ليس على الأمور في نصابها الصحيح.

2. أن تكون محددة وانتقائية حول المهارات الأساسية المديرون غالبا ما تصف المهارات الأساسية شركاتهم من حيث الحاجة التي هي عامة جدا. قائلا إن عليك أن تكون من الدرجة الاولى في خدمة العملاء أو تسويق ليست جيدة بما فيه الكفاية. على سبيل المثال ، فإن العاملين في متجر كبير ملتزمة بأن تكون أفضل في خدمة العملاء وسوف لا تعرف ماذا تفعل مختلف لأن مصطلح خدمة العملاء لا ترسم صورة محددة بما فيه الكفاية من السلوك المطلوب منهم. في الواقع ، متجر كبير يحتاج إلى أن يكون جيدا في ما لا يقل عن ثلاثة أنواع مختلفة من خدمات العملاء : مع السلع المعمرة مثل الثلاجات أو الأثاث ، وخدمة العملاء يجب أن يكون عنصرا من المنتجات العالية والمعرفة التقنية ؛ مع الملابس الجميلة ، ما يهم هو الخبرة في الاستشارة أزياء ؛ مع أساسيات ونثرية ، والحاجة هي لدية ، وتقرير كفاءة الخدمة. كل من هذه الأهداف خدمة يترجم إلى مجموعة مختلفة من يوم ليوم والسلوكيات المتوقعة من الموظفين. ما لم تكن هذه السلوكيات هي مرسومة بدقة ، وسيقوم الموظفون على استعداد حتى لا تغير سلوكها كثيرا لأنهم لن يعرفوا كيف.

3. توضيح الآثار المترتبة على وظائف محورية النظر في متجر جديد ، وتعريف لأنواع مختلفة من محركات خدمات العملاء من خلال لتحديد وظائف محددة عدة الأداء الذي يحدد ما إذا كان الزبائن يعتقدون ان المخزن هو جيد في خدمة العملاء : مندوب مبيعات منتج للثلاجات ، ومستشار للأزياء والملابس الجميلة ، وأمين الصندوق لأشتات. دفع تعريف المهارة لشغل هذه الوظائف المحددة ، والتي يمكن ان يسمى وظيفة محورية ، بما يسمح للشركة أن يصف بعبارات محددة ما أصحاب هذه الوظائف ينبغي أن تفعل أو لا تفعل ، وهو نوع من الناس لتوظيف ، والتي نوع من التدريب والتوجيه لإعطائها ، والذي يكافئ تحفيزهم ، ونوع المعلومات التي يحتاجونها. على سبيل المثال ، في نوردستروم ، ومقرها سياتل ممتازة أزياء المتخصصة في تجزئة ، المهمة المحورية هي المبيعات في الخطوط الأمامية المنتسبين. لأن نوردستروم هو واضح عن نوع الشخص الذي يريد لهذا المنصب شخص مهتم في مهنة ، وليس مجرد موقف الصيف يبدو أكثر لخدمة التوجه من التجربة السابقة.

فإنه يدفع أفضل من متوسط الصناعة ويقدم حزمة من الحوافز التي تسمح للشركاء المبيعات أعلى لصنع أكثر من 80،000 دولار في السنة. نوردستروم تشدد على خدمة العملاء على ما عداها. فلسفة الشركة لتقدم للزبون ، في هذا النظام ، "أفضل خدمة ، واختيار والجودة والقيمة." وهذا الوضوح حول الأولويات يساعد شركاء المبيعات تحديد الخدمات المناسبة السلوك. حتى لا منتج ممتاز والتدريب أثناء الخدمة التي يحصلون عليها. وهكذا الحال مع العميل نظام المعلومات الذي يوفر شركاء المبيعات مع ما يصل إلى المبيعات ، وسجلات التاريخ على خدمة عملائها. نوردستروم تدرك أن نجاح أعمالها يعتمد على نجاح jobholders محوريا في تقديم قيمة مضافة للعملاء ، وكانت الشركة قد توجه في المنظمة بأكملها من أجل دعم هذه الزميلة على خط الجبهة.

4. توفير القيادة من القمة المكونات الأساسية التي تم العثور عليها في هذه المهمة قابلة للتنفيذ تشمل

• نداء لمفخرة للمنظمة. معظم الناس يرغبون في القيام بعمل أفضل ، وبخاصة بالنسبة للشركة التي تعرب عن مهمته مع فكرة أكبر من مجرد الحصول على المال. تزويدهم الغرض النبيل واحد سواء كان ذلك "الجودة والخدمة والنظافة والقيمة" أو "الابتكار" سوف يطلق العنان للطاقة ولكن يبقيه تركيزا.

• توضيح أهمية وقيمة لبناء المهارات الأساسية. تزويد المنظمة على فهم اقتصادي جيد من القيمة ، وكذلك صورة واضحة عن النتائج المترتبة على عدم الالتفات الى المهارات الأساسية.

• أن يكون على استعداد للقيام الأشياء الصعبة التي الاختناقات في الشوط الثاني وإنشاء مصداقية للاعتقاد بأن "هذا التغيير هو حقيقي." عادة ، في اصعب الامور ينطوي على الاستعاضة عن الناس الذين هم حاصرات التغيير ، وارتكاب المديرين الرئيسيين للمهارة جهد بناء ، و إنفاق المال على ذلك.

• معاملة برنامج لبناء المهارات ، شيء خاص ، وليس العمل على النحو المعتاد. يعكس هذا الزعيم في تخصيص الوقت نفسه ، في الأسئلة التي تسأل أو مرؤوسين ، في مهام خاصة انه أو انها تعطي الناس ، في اختيار قياسات خاصة انه أو انها تبدو في ، وهلم جرا.

• الإفراط في التواصل مع الرؤساء والمرؤوسين والعملاء ، وخصوصا لjobholders محوريا. الحديث ويكتبون بشكل مستمر عن مهارة بناء برنامج حول مهارات الشركة تسعى لبناء وحول السبب في أنها حاسمة ؛ حول يفوز في وقت مبكر ، والأبطال ، والدروس المستفادة من حالات الفشل ؛ حول الإنجازات التي تم تحقيقها.

5. تمكين المنظمة من التعلم المنظمات ، مثل الأفراد ، ومعرفة أفضل عن طريق العمل. بناء المهارات الأساسية الجديدة بشكل بارز في عملية التعلم. يرسم لموظفي الحدود من الملعب قبل تحديد الاستراتيجية ، والمهارات وتسعى الشركة لبناء والسلوكيات المهمة المحورية المطلوبة ، والقناعات التي يجب أن تحتفظ حول ما هو صواب. ولكن داخل هذه الحدود ، ومنحهم الكثير من الغرفة في محاولة لتشغيل الأشياء ، تنجح وتفشل ، والتعلم عن نفسها بالضبط ما يصلح وما لا يصلح. انهم لن يجدوا لأنفسهم من التفاصيل التي لا يمكن أبدا أن توصف من فوق. ولتوضيح هذه النقطة ، وتأخذ ، على سبيل المثال ، فإن مندوبي المبيعات 10،000 مسار فريتو لي. مايكل جوردان ، رئيس الشركة ، وتقول ان هؤلاء الناس مع "باب المتجر لخدمة" التحكم في مصائر فريتو لي. اين كلووي ، شركة بيبسي كولا الرئيس السابق والرئيس التنفيذي السابق لفريتو لي ، ويصف هذا العمل المحوري على النحو التالي : "مبيعاتنا الناس منظمى الاعمال من الدرجة الأولى. أكثر من 100،000 مرات في اليوم يواجهون العملاء الذين يشترون صنع القرارات على الفور. في العالم كيف يمكن لنوع الطراز القديم للتعامل مع إدارة تلك الأنواع من الظروف؟ نهجنا هو العثور على أهل الخير ومنحهم ومسؤولية أكبر قدر ممكن لأنهم الأقرب إلى العملاء ، وهم يعرفون ما يحدث. "

---

تنويه :موقعنا على الانترنت ليست مسؤولة عن محتوى هذه المادة. Webarticles هو حر للمعلومات.
المهم : هذه المقالة "توازن بين مطالب السوق ومقياس الاستجابة" وقد ترجم من قبل البرمجيات التلقائي. نشعر بالاسف من اجل أي الأخطاء الإملائية التي قد حدث. شكرا لتفهمكم.

---