Business Key Variabili

Le informazioni su questioni di cui sopra devono essere analizzati per isolare i fattori critici sui quali il successo nel settore dipende. In qualsiasi attività commerciale, ci sono di solito da cinque a dieci elementi, con un effetto determinante sulle prestazioni. Come un dato di fatto, in alcuni settori un solo fattore potrebbe essere la chiave del successo. Per esempio, nel settore del trasporto aereo, con i suoi alti costi fissi, un elevato fattore di carico è fondamentale per il successo. Nell'industria automobilistica, una forte rete di concessionari è un fattore chiave per il successo, perché le vendite del costruttore cruciale dipenderà dalla capacità del distributore di finanziare una vasta gamma di scelte di modello e di offrire prezzi competitivi per il cliente. In un mercato dei componenti delle materie prime, come gli interruttori, temporizzatori e relè, sia la quota di mercato e la redditività sono fortemente influenzate dalla gamma di prodotti. Un ingegnere che sta progettando circuiti raggiunge normalmente per il catalogo più grossa con la selezione dei prodotti più ricchi. In questo settore, pertanto, il produttore, con una vasta scelta in grado di raccogliere più punti di condivisione con un solo misero forza vendita.

I fattori chiave può variare da settore a settore. Anche all'interno di una singola società, i fattori possono variare a seconda sposta in posizione dell'industria, la superiorità del prodotto, i metodi di distribuzione, le condizioni economiche, la disponibilità di materie prime, e così via. Pertanto, qui suggerito è un insieme di domande che può essere portato a identificare i fattori chiave di successo in una determinata situazione:

1. Quali cose devono essere fatte eccezionalmente bene per vincere in questo settore? In particolare, cosa dobbiamo fare bene oggi a guidare il settore nei risultati di profitto e la vitalità competitiva negli anni a venire?

2. Quali fattori hanno causato o potrebbe causare le aziende in questo settore a fallire?

3. Quali sono i punti di forza dei nostri principali concorrenti?

4. Quali sono i rischi di obsolescenza del prodotto o processo? Come probabilmente sono verificarsi e come critico potrebbe essere?

5. Quali cose devono essere fatte per aumentare il volume delle vendite? Come fa una società in questo settore vanno di aumentare la sua quota di mercato? Come poteva ciascuno di questi modi di influenzare i profitti in crescita?

6. Quali sono i nostri principali elementi di costo? In che modo ciascuno di essi potrebbe essere ridotta?

7. Quali sono i punti di grande leva di profitto in questo settore (ad esempio, quale sarebbe l'impatto sui profitti comparativa delle attività di gestione pari speso per ciascuna di tutta una serie di opportunità di miglioramento possibile?)?

8. Quali decisioni chiave ricorrenti devono essere effettuate in ciascun segmento funzionale importante del business? Qual è l'impatto sui profitti potrebbe decisione di un bene o un male in ciascuna di queste categorie sono?

9. Come, se non del tutto, potrebbe il rendimento di questa funzione di dare alla società un vantaggio competitivo?

Una volta che questi fattori chiave sono stati individuati, questi devono essere esaminati con riferimento allo stato attuale del prodotto / mercato per definire strategie alternative che possono essere perseguiti per ottenere un vantaggio competitivo a lungo termine. Ogni strategia alternativa dovrebbero essere valutati per payoff senza scopo di lucro, i costi di investimento, di fattibilità e dei rischi. E 'importante che le alternative strategia di essere descritto come specifico possibile. Indicando semplicemente "mantenere la qualità del prodotto", "forniscono un servizio di alta qualità", o "ampliare mercato estero "non è sufficiente. Descrizioni precise e concrete, come "estendere il periodo di garanzia da un anno a due anni", "entrare in UK, francese, tedesco e dei mercati con la nomina di agenti in questi paesi", e "fornire un rimborso 100 $ in contanti per ogni acquirente deve essere consegnato dalla società direttamente, "sono essenziali prima di alternative possono essere adeguatamente valutate. Inizialmente, il gruppo di strategia può generare un lungo elenco di alternative, ma le discussioni informali con il management possa presto Pare tali fino a una manciata.

Ogni alternativa superstite deve essere ponderata in termini di proiezioni conseguenze finanziarie (vendite, costi fissi e variabili, la redditività, gli investimenti e il flusso di cassa) e le relative misure non finanziari (quote di mercato, la qualità del prodotto e gli indici di affidabilità, efficienza dei canali, e così via) oltre il periodo di programmazione. In questo momento, l'attenzione deve essere prestata ad esaminare tutte le contingenze e di rendere le risposte più adeguate. Ad esempio, se aumenta la quota di mercato da solo la metà di quello che è stato pianificato, che i prezzi e le azioni promozionali possono essere intraprese? Se la domanda dei clienti spara subito, in che modo può essere riempito gli ordini? Ciò che dovrebbe essere fatto se la Consumer Product Safety Commission dovrebbe promulgare controlli di utilizzo del nuovo prodotto? Inoltre, se l'azienda è in un settore ciclico, ogni alternativa deve essere testato il mercato da diversi scenari di dimensioni, integrando contemporaneamente diverse ipotesi circa pressioni sui prezzi competitivi. Nelle industrie dominato da pochi concorrenti, la valutazione deve essere fatta la capacità delle imprese di adattarsi a ogni strategia competitiva azioni mosse dei prezzi, lo spostamento della strategia pubblicitaria, o tenta di dominare un canale di distribuzione, per esempio.

Strategia di selezione. Di informazioni sul trade-off tra strategie alternative sono state raccolte, come discusso in precedenza, una strategia preferita dovrebbe essere scelto per la raccomandazione di gestione. Di solito, ci sono tre principali strategie di marketing che una società può utilizzare: (a) l'eccellenza operativa, (b) la leadership di prodotto, e (c) intimità con il cliente. Importi strategia operativa eccellenza per mezzo offrendo-of-the-mercato di prodotti al miglior prezzo con il minimo inconveniente. Nell'ambito di questa strategia, la proposizione al cliente è semplice: il prezzo basso o hassle-servizio gratuito o entrambi. Wal-Mart, Prezzo / Costco, Dell Computer e compendiare questo tipo di strategia. La strategia di leadership di prodotto si concentra sull'offerta di prodotti che i confini incrementare le performance. In altre parole, la premessa fondamentale di questa strategia è che i clienti ricevano il miglior prodotto. Inoltre, i leader di prodotti non costruire le loro proposte con un solo innovazione: essi continuano a innovare, anno dopo anno. Johnson & Johnson, per esempio, è un prodotto leader nel settore delle attrezzature mediche. Con Nike, il valore superiore non risiede solo nella sua calzature sportive, ma anche i clienti possono prendere conforto dal sapere che qualunque prodotto acquistato dalla Nike che rappresentano lo stile più caldo e la tecnologia sul mercato. Per i leader dei prodotti, la concorrenza non è A proposito di prezzi o di servizio al cliente, si tratta di prestazioni del prodotto. La strategia di intimità con il cliente non si concentra su ciò che il mercato vuole, ma su ciò che vogliono i clienti specifici.

Le imprese a seguito di tale strategia non perseguono uno-time le transazioni; che coltivare relazioni. Sono specializzati nel soddisfare esigenze specifiche, che spesso solo riconoscono, attraverso uno stretto rapporto con la conoscenza intima e del cliente. La tesi di fondo di questa strategia è la seguente: abbiamo la soluzione migliore per voi, e di fornire tutto il supporto necessario per ottenere risultati ottimali. A lunga distanza carrier telefonici Cable and Wireless, per esempio, segue questa strategia con una vendetta, raggiungere il successo in un mercato altamente competitivo dal costante andare il miglio supplementare per la sua scelta in modo selettivo, i clienti delle piccole imprese. La strategia di base combina una o più aree di il marketing mix. Ad esempio, la strategia preferita potrebbe essere leadership di prodotto. Qui l'enfasi della strategia è il prodotto, il settore di primaria importanza. Tuttavia, al fine di prendere una decisione integrata di marketing, le opportune modifiche possono essere effettuate nel prezzo, promozione e distribuzione. Le prospettive strategiche in queste aree possono essere chiamati strategie di sostegno. Così, una volta che la strategia di base è stato selezionato, le strategie di sostegno devono essere delineati. Fondamentali e le strategie di sostegno devono soddisfare le esigenze del mercato, le competenze della società, e le stravaganze del concorso. Il concetto di base e le strategie di supporto possono essere esaminati con riferimento alla catena di mobili Ikea. Ikea, la casa gigante svedese arredi d'affari, ha fatto bene nel mercato statunitense, perseguendo l'eccellenza operativa, come la sua strategia di base.

La strategia risultante era semplice: "Non toccare la ricetta" e "non mettere i prodotti meno con lo stesso nome di marca" (li chiamano "Tab"). Coca-Cola seconda convinzione è che chiunque dovrebbe essere in grado di comprare Coca-Cola a pochi passi da qualsiasi punto della terra. Questa convinzione ha guidato l'azienda a rendere disponibile il suo prodotto in ogni punto vendita concepibile e necessaria una strategia di distribuzione che ha permesso tutti i punti vendita di un profitto ragionevole a prezzi competitivi. Mentre la Coca-Cola è stata guidata da un focus di prodotto, Pepsi sviluppato una prospettiva più marketoriented. Pepsi è stata la prima ad offrire nuove dimensioni e pacchetti. Quando le tendenze dei consumatori nei confronti della salute, fitness e il gusto dolce è emersa, ancora una volta è stata la Pepsi innovatore: è stato il primo a dieta del mercato e le varietà di luce e rapidamente addolcito la sua formula. Gravato dalla riverenza per il suo marchio di base, ha introdotto le nuove varietà come estensioni della firma Pepsi. Nei casi in cui la Coca-Cola temeva una diluizione del suo marchio, la Pepsi ha visto l'opportunità di sfruttare i vantaggi di costo e la pubblicità di un marchio ombrello. E 'importante ricordare che la strategia di base è formulato circa la variabile critica (s), che possono variare da un segmento ad un altro per lo stesso prodotto. Questo è ben supportato da la seguente citazione tratta da un caso di studio del business petroloids. Petroloids, una famiglia di tali materiali unici, come gli oli, Petro-gomme, schiume, adesivi e sigillanti, sono realizzati sulla base di sostanze di sintesi organica di idrocarburi: I maggiori produttori in concorrenza una con l'altra su una varietà di dimensioni. Tra le più importanti sono stati i prezzi, assistenza tecnica, pubblicità e promozione, e la disponibilità del prodotto.

Prezzo è stato usato come arma competitiva soprattutto in quei segmenti di mercato in cui i prodotti e le applicazioni erano diventati standard. Tuttavia, quando i prodotti sono stati sviluppati per scopi altamente specializzato e ha rappresentato solo una piccola frazione del costo di un cliente complessivo di materie prime, il mercato è stato spesso meno sensibile al prezzo. Qui i clienti sono principalmente interessati con le proprietà fisiche del prodotto e le prestazioni operative. Assistenza tecnica è stata un mezzo importante per ottenere affari. Una percentuale considerevole del totale delle vendite petroloid sono state rappresentate da prodotti sviluppati per rispondere alle esigenze specifiche di clienti particolari. Prodotti per l'industria aerospaziale sono stati un esempio primario. Tecnici di ricerca dei produttori petroloid dovevano lavorare a stretto contatto con i clienti per definire i requisiti di prestazioni e di assicurare lo sviluppo di prodotti accettabili. Pubblicitarie e promozionali attività sono state importanti strumenti di marketing in quei segmenti che i canali di distribuzione utilizzati e / o che hanno raggiunto gli utenti finali rispetto ai OEM. Questo era particolarmente vero per le schiume, adesivi, sigillanti e che sono stati venduti sia ai mercati industriali e dei consumatori. Una varietà di prodotti di consumo confezionati sono stati venduti per l'hardware, i supermercati, e il "fai-da-te" punti dalla nostra società così come altri concorrenti. Pubblicità maggiore consapevolezza e stimolare l'interesse tra il pubblico in generale, mentre le attività promozionali migliorato l'efficacia delle reti di distribuzione. Poiché i prodotti di specialità petroloid rappresentavano solo una piccola percentuale delle vendite complessive di un distributore, la promozione del prodotto assicurato che i prodotti specifici ricevuto adeguata attenzione.

C'era una volta, la persona che avrebbe potuto chiedere il suo coniuge per un giro o avrebbe potuto preso in prestito la sua macchina, ma ora è il pendolarismo a proprio lavoro. "Ed ecco, anche prima di avere il tempo di calcio macchina del negozio di riparazioni di Coca-Cola, uno ben vestito, agente intelligente Enterprise giovani si materializza con alcuni documenti e una macchina per voi." 12 Di solito, un auto Enterprise per canoni di locazione inferiore di un terzo di una partenza da un aeroporto. Invece di ammassando 10.000 vetture a qualche decina di aeroporti, Enterprise imposta economico uffici di noleggio un po 'ovunque. Appena un ramo cresce a circa 150 auto, l'azienda apre un altro a poche miglia di distanza. L'azienda sostiene che il 90% della popolazione americana vive entro i 15 minuti di un ufficio Enterprise. Una volta che si apre un nuovo ufficio, i dipendenti fan di sviluppare i rapporti con i gestori di servizi di ogni bene-commerciale auto dimensioni e la carrozzeria nella zona. Quando la vettura di una persona è in fase di traino, lui / lei è in vena di capire quali affitto locali di una società-car per l'uso. Impresa sa che le raccomandazioni dei gestori del servizio garage avranno un peso enorme, in modo che la corte li ha trasformato in una forma d'arte. Il risultato finale è Enterprise ha aggirato tutti nel settore. Essa possiede oltre 400.000 auto e opera in sedi più di Hertz. Conti della società, per oltre il 20% dei 15 miliardi dollari, un business auto-noleggio anni, contro il 17% per Hertz e circa il 12% per Avis. In ultima analisi, le imprese con le seguenti caratteristiche sono più probabilità di sviluppare strategie di successo:

1. Informati opportunismo L'informazione è il principale vantaggio strategico, e la flessibilità è la principale arma strategica. Gestione presuppone l'occasione non mancherà di tenere a bussare, ma che busserà dolcemente e in modo imprevedibile.

2. La direzione e l'empowerment I gestori definiscono i confini, e dei loro subordinati a capire il modo migliore per fare il lavoro al loro interno. Manager dare un po 'di controllo per ottenere risultati.

3. Fatti Friendly, controlli congeniale Condividere le informazioni che fornisce il contesto e rimuove il processo decisionale dal regno della mera opinione. Gestori quanto riguarda i controlli finanziari, come i controlli benigna e contrappesi che permettono loro di essere creativi e liberi.

4. Uno specchio diversi I leader sono aperti e curiosi. Hanno le idee emerse quasi nessuno dentro e fuori della gerarchia: clienti, concorrenti, anche i vicini nextdoor.

5. Lavoro di squadra, la fiducia, la politica e il potere Sottolineare il valore del lavoro di squadra e la fiducia dei lavoratori per fare il lavoro. Essere implacabile a lottare contro la politica ufficio, dal momento che la politica sono inevitabili nei luoghi di lavoro.

6. La stabilità in movimento Continuano a cambiare, ma hanno una base di stabilità di fondo. Comprendere la necessità di coerenza e di norme, ma anche rendersi conto che l'unico modo per rispondere al cambiamento è deliberatamente infrangere le regole.

7. Atteggiamenti e l'attenzione L'attenzione del management Visibile, piuttosto che l'esortazione, ottiene le cose fatte. L'azione può iniziare con le parole, ma deve essere sostenuta da un comportamento simbolico che rende queste parole prendono vita.

8. Cause e l'impegno Impegno risultati dalla capacità di gestione a sua volta provoca grandi in piccole azioni in modo che tutti possono contribuire allo scopo centrale.

un articolo presentato da Allan U.

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