Business Principales variables

Les informations sur les questions décrites ci-dessus devraient être analysés afin d'isoler les facteurs essentiels sur lesquels le succès dans l'industrie dépend. Dans toute entreprise, il ya généralement environ cinq à dix facteurs ayant un effet déterminant sur la performance. Comme une question de fait, dans certains secteurs un seul facteur, mai-être la clé du succès. Par exemple, dans le secteur du transport aérien, avec ses coûts fixes élevés, un facteur de charge élevé est essentielle à la réussite. Dans l'industrie automobile, un réseau de concessionnaires fort est un facteur clé de succès parce que les ventes du fabricant, dépendent de façon cruciale sur la capacité du distributeur à financer un large éventail de choix de modèle et d'offrir des prix compétitifs pour le client. Dans un marché des composants des produits de base, tels que les interrupteurs, de minuteries et des relais, à la fois la part de marché et la rentabilité sont fortement influencés par gamme de produits. L'ingénieur qui conçoit des circuits parvient normalement pour le plus épais catalogue de la plus riche sélection de produits. Dans cette industrie, par conséquent, le fabricant avec une large sélection peuvent collecter plus les points de partage avec seulement une force de vente maigre.

Les facteurs clés mai varient d'un secteur à l'industrie. Même au sein d'une seule société, les facteurs de mai varient en fonction de changements de position de l'industrie, de la supériorité des produits, des méthodes de distribution, les conditions économiques, la disponibilité des matières premières, etc. Par conséquent, proposé ici est un ensemble de questions qui seront soulevées mai à identifier les facteurs clés de succès dans une situation donnée:

1. Qu'est-ce qui doit être fait exceptionnellement bien à gagner dans cette industrie? En particulier, que devons-nous faire mieux aujourd'hui de mener l'industrie dans les résultats de profits et la vitalité concurrentiel dans les années à venir?

2. Quels facteurs ont causé ou pourrait amener les entreprises dans cette industrie à l'échec?

3. Quelles sont les forces uniques de nos principaux concurrents?

4. Quels sont les risques du produit ou du processus d'obsolescence? Comment sont-ils susceptibles de se produire et à quel point peuvent-ils être?

5. Qu'est-ce qui doit être fait pour augmenter les ventes en volume? Comment fonctionne une entreprise dans cette industrie va croissante au sujet de sa part du marché? Comment pourrait-chacun de ces modes de croissance influent sur les profits?

6. Quels sont nos principaux éléments de coût? De quelle manière chacun d'entre eux pourraient être réduits?

7. Quels sont les points de levier grands bénéfices dans cette branche d'activité (à savoir, quel serait l'impact comparatif sur les bénéfices des efforts de gestion égale dépensés sur chacun de toute une série de possibilités d'amélioration possible?)?

8. Quelles sont les principales décisions récurrentes doivent être faites dans chaque segment fonctionnelle majeure de l'entreprise? Quel impact sur les bénéfices pourraient décision d'un bon ou mauvais dans chacune de ces catégories?

9. Comment, le cas échéant, pourrait l'exercice de cette fonction donnent à l'entreprise un avantage concurrentiel?

Une fois ces facteurs clés ont été identifiés, ils devraient être examinées au regard de la situation actuelle du produit / marché pour définir des stratégies alternatives qui mai être poursuivis pour obtenir un avantage concurrentiel sur le long terme. Chacune de ces stratégies alternatives doivent être évaluées aux fins du remboursement sans but lucratif, les coûts d'investissement, de faisabilité, et le risque. Il est important que les alternatives stratégie soit décrire le plus précisément possible. Déclarant simplement «maintenir la qualité du produit», «fournir un service de haute qualité", ou "élargir marché à l'étranger "n'est pas suffisant. Des descriptions précises et concrètes, telles que «prolonger la période de garantie d'une année à deux ans", "entrer au Royaume-Uni, le français, et allemand par la nomination des agents dans ces pays», et «offrir une remise de 100 $ en argent à chaque acheteur d'être remis reprise par la société directement, "sont essentiels avant des solutions de rechange puissent être correctement évalués. Initialement, le groupe de stratégie mai générer une longue liste d'alternatives, mais des discussions informelles avec la direction pourra bientôt comparer ces réduits à une poignée.

Chacune de ces alternatives survivant devrait être pondéré en termes de conséquences financières projetées (les ventes, les coûts fixes et variables, la rentabilité, des investissements et flux de trésorerie) et des mesures de non financières (parts de marché, la qualité des produits et des indices de fiabilité, l'efficacité des canaux, et ainsi de suite) au cours la période de planification. A cette époque, une attention particulière devrait être portée à l'examen d'éventuels aléas et à faire des réponses appropriées à leur disposition. Par exemple, si les augmentations de parts de marché que par la moitié de ce qui était prévu, ce que la tarification et les actions de promotion pourraient être entrepris? Si la demande des clients pousses instantanément, comment savoir à combler? Ce qui doit être fait si la Consumer Product Safety Commission devrait adopter de nouvelles commandes de produits d'utilisation? En outre, si l'entreprise est dans une industrie cyclique, chaque solution doit également être analysé en fonction de plusieurs scénarios de marché de taille, en intégrant simultanément pour différentes hypothèses concernant les pressions sur les prix concurrentiels. Dans les industries dominées par un petit nombre de concurrents, une évaluation devrait être faite de l'aptitude de l'entreprise d'adapter chaque stratégie pour les actions se déplace des prix compétitifs, les changements dans la stratégie publicitaire, ou tente de dominer un canal de distribution, par exemple.

La stratégie de sélection. Après que des renseignements sur des arbitrages entre les stratégies alternatives ont été recueillies comme indiqué plus haut, une stratégie privilégiée devrait être choisi pour recommandation à la direction. Habituellement, il existe trois stratégies de marketing de base que la société mai utilisation: (a) l'excellence opérationnelle, (b) le leadership des produits, et (c) l'intimité des clients. Stratégie d'excellence opérationnelle s'élève à Orient offrant-of-the-commercialisation des produits au meilleur prix avec le moins d'inconvénients. En vertu de cette stratégie, la proposition au client est simple: des prix bas ou des services sans tracas ou les deux. Wal-Mart, Prix / Costco, et Dell Computer incarnent ce genre de stratégie. La stratégie de leadership de produits se concentre sur l'offre de produits qui repoussent les limites de performance. En d'autres termes, la prémisse de base de cette stratégie est que les clients reçoivent le meilleur produit. En outre, les chefs de produit ne construisent pas leurs propositions avec une seule innovation: ils continuent à innover année après année. Johnson & Johnson, par exemple, est un chef de file de produits dans le domaine des équipements médicaux. Avec Nike, la valeur supérieure ne réside pas seulement dans ses chaussures de sport, mais aussi dans les clients peuvent prendre le confort de savoir que n'importe quel produit qu'ils achètent auprès de Nike va représenter la plus chaude de style et de la technologie sur le marché. Pour les chefs de produits, la concurrence n'est pas au sujet du prix ou du service client, il est sur le rendement du produit. La stratégie intimité avec le client ne se concentre pas sur ce que veut le marché, mais sur ce que certains clients veulent.

Les entreprises suivant cette stratégie ne poursuivent pas une seule fois les opérations; ils cultivent des relations. Ils se spécialisent dans la satisfaction des besoins uniques, qui, souvent, seulement ils reconnaissent, à travers une relation étroite et une connaissance intime de la clientèle. La proposition sous-jacente de cette stratégie est la suivante: nous avons la meilleure solution pour vous, et fournir tout le soutien dont vous avez besoin pour obtenir des résultats optimaux. Téléphone interurbain transporteur Cable and Wireless, par exemple, suit cette stratégie avec une vengeance, la réussite dans un marché hautement compétitif en se rendant systématiquement le mile supplémentaire pour les soigneusement choisis, les clients des petites entreprises. La stratégie de base combine un ou plusieurs domaines de du marketing mix. Par exemple, la stratégie privilégiée mai un leadership produit. Ici, l'accent de la stratégie est le produit, la zone de préoccupation primaire. Toutefois, afin de prendre une décision de marketing intégré, des changements appropriés mai doivent être faites dans le prix, la promotion et de distribution. Les perspectives stratégiques dans ces domaines mai être appelé soutenir les stratégies. Ainsi, une fois la stratégie de base a été sélectionnée, les stratégies à l'appui doivent être délimitées. Et stratégies de base à l'appui doivent répondre aux besoins du marché, les compétences de l'entreprise, et les aléas de la compétition. Le concept de base et stratégies d'appui mai être examinée au regard de la chaîne de meubles Ikea. Ikea, le géant suédois de la maison du mobilier d'entreprise, a bien fait sur le marché américain en recherchant l'excellence opérationnelle que sur sa stratégie de base.

La stratégie qui en découle est simple: «Ne touchez pas la recette" et "ne mettez pas de produits moins sous la même marque» (les appeler «Tab»). Coca-Cola seconde conviction est que toute personne devrait être en mesure d'acheter de coke à quelques pas de n'importe où sur terre. Cette conviction a conduit la société à fabriquer son produit disponible dans toutes les issues envisageables et requiert une stratégie de distribution qui a permis à tous points de vente d'un bénéfice raisonnable, à des prix compétitifs. Bien que Coca-Cola a été conduit par un accent sur le produit, Pepsi développé une perspective sur le marché devient de plus. Pepsi a été le premier à offrir de nouvelles tailles et de colis. Lorsque les tendances des consommateurs vers la santé, de fitness et un goût plus sucré émergé, Pepsi a été à nouveau l'innovateur: il a été le premier à l'alimentation du marché et des variétés de la lumière et il est vite adouci sa formule. Inutilisé par respect pour sa marque de base, elle a introduit les nouvelles variétés comme des prolongements de la signature Pepsi. Lorsque Coca-Cola craint une dilution de sa marque, Pepsi a vu une occasion d'exploiter les avantages de coût et de la publicité d'une marque ombrelle. Il est important de se rappeler que la stratégie de base est formulé autour de la variable critique (s) qui diffèrent de mai un segment à un autre pour le même produit. Ce qui est bien appuyé par la citation suivante tirée d'une étude de cas d'entreprises petroloids le. Petroloids, une famille de matériaux uniques tels que des huiles, Petro-caoutchoucs, mousses, des adhésifs et des mastics d'étanchéité, sont fabriqués les substances à base sur la synthèse des hydrocarbures organiques: Les principaux producteurs en concurrence avec eux sur une variété de dimensions. Parmi les plus importants étaient le prix, l'assistance technique, de publicité et de promotion, et la disponibilité des produits.

Price a été utilisé comme une arme concurrentielle principalement dans les segments du marché où les produits et les applications est devenue standardisée. Toutefois, lorsque les produits ont été développés à des fins hautement spécialisé et ne représentaient qu'une petite fraction des coûts totaux des matériaux d'un client, le marché est souvent moins sensible aux prix. Ici, les clients ont principalement porté sur les propriétés physiques du produit et la performance d'exploitation. L'assistance technique est un moyen important d'obtenir des affaires. Un pourcentage non négligeable du total des ventes petroloid ont été comptabilisés par les produits développés pour satisfaire les besoins uniques des clients particuliers. Produits pour l'industrie aérospatiale sont un exemple primaire. L'ingénieur de recherche des producteurs petroloid devaient travailler en étroite collaboration avec les clients pour définir les exigences de performance et d'assurer le développement de produits acceptables. Activités publicitaires et promotionnelles ont été importants outils de commercialisation dans ces segments que les canaux de distribution utilisés et / ou qui ont atteint des utilisateurs finals par opposition à OEM. Cela était particulièrement vrai des mousses, des adhésifs et produits d'étanchéité qui ont été vendus à la fois pour les marchés industriels et de consommation. Une variété de produits de consommation emballés ont été vendus au matériel, aux supermarchés, et "do-it-yourself" points de vente par notre société ainsi que d'autres concurrents. De publicité ont augmenté de sensibilisation et a suscité un intérêt auprès du grand public tandis que les activités promotionnelles amélioré l'efficacité des réseaux de distribution. Comme les produits de spécialité petroloid ne représentent qu'un faible pourcentage du total des ventes d'un distributeur, promotion de produits assurés que les produits spécifiques ont reçu une attention suffisante.

Il était une fois, la personne aurait pu demander à son conjoint pour une balade ou il aurait pu emprunter sa voiture, mais maintenant elle est de navettage à son propre emploi. "Et voilà, avant même que vous avez le temps pour lancer l'atelier de réparation de machine de coke, bien habillé, intelligent agent jeune entreprise se matérialise avec quelques tâches administratives et une voiture pour vous." 12 Généralement, un loyer de voitures Enterprise pour un tiers de moins d'un d'un aéroport. Au lieu de masser 10.000 voitures à quelques dizaines d'aéroports, l'entreprise met en place peu coûteuse de location de bureaux un peu partout. Dès que l'on branche se développe à environ 150 voitures, l'entreprise ouvre un autre à quelques miles de là. L'entreprise affirme que 90% de la population américaine vit dans les 15 minutes d'un bureau d'entreprise. Une fois ouvre un nouveau bureau, les employés déploient pour développer des relations avec les gestionnaires de services de tout bien-concessionnaire automobile de taille et de carrosserie dans la région. Quand la voiture d'une personne qui est remorqué, il / elle n'est pas d'humeur pour déterminer de quel loyer locales, une voiture de société à utiliser. Entreprise sait que les recommandations des gestionnaires de garage de service aurait un poids énorme, il s'est avéré courtise les dans une forme d'art. Le résultat final est l'entreprise a laissé de côté tout le monde dans l'industrie. Elle possède plus de 400.000 voitures et opère dans plus d'endroits que Hertz. La société comptabilise plus de 20% des 15 milliards de dollars-a-business de location de voiture de l'année, contre 17% chez Hertz et environ 12% pour les Avis. En dernière analyse, les entreprises ayant les caractéristiques suivantes sont les plus susceptibles de développer des stratégies gagnantes:

1. A informé l'opportunisme L'information est le principal avantage stratégique, et la flexibilité est la principale arme stratégique. La direction assume cette occasion ne sera continuer à frapper, mais qu'il sera tout doucement frapper et de façon imprévisible.

2. Direction et l'autonomisation des Les gestionnaires définissent les limites, et leurs subordonnés déterminer la meilleure façon de faire le travail en leur sein. Les gestionnaires donnent un peu de contrôle pour obtenir des résultats.

3. Friendly faits, les contrôles sympathique Partager l'information qui fournit le contexte et supprime la prise de décision du domaine de la simple opinion. Les gestionnaires qui concerne les contrôles financiers que les contrôles bénignes et des soldes qui leur permettent d'être créatif et libre.

4. Un autre miroir Les leaders sont ouverts et curieux. Ils obtiennent des idées à partir de presque n'importe qui dans et hors de la hiérarchie: clients, concurrents, même les voisins voisin.

5. Travail d'équipe, la confiance, la politique, et le pouvoir Souligner la valeur du travail d'équipe et la confiance des employés à faire le travail. Sans relâche à combattre la politique de bureau, puisque la politique est inévitable dans le milieu de travail.

6. La stabilité en mouvement Ne cessent de changer, mais ont une base de la stabilité sous-jacente. Comprendre la nécessité d'une cohérence et des normes, mais aussi réaliser que la seule façon de réagir au changement est de rompre délibérément les règles.

7. Les attitudes et l'attention Visible attention de la direction, plutôt que de l'exhortation, fait bouger les choses. Action mai commencer par des mots, mais elle doit être appuyée par le comportement symbolique qui rend ces mots s'animent.

8. Causes et l'engagement Résultats de la capacité d'engagement de la direction à son tour les grandes causes en petites actions pour que chacun puisse contribuer à l'objectif central.

un article présenté par Allan U.

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