أهم الأعمال متغيرات

وينبغي أن المعلومات بشأن القضايا المذكورة أعلاه يتم تحليلها لعزل العوامل الحاسمة في نجاح الذي يعتمد في هذه الصناعة. في أي عمل ، وعادة ما تكون هناك حوالي خمس إلى عشر مع عوامل لها تأثير حاسم على الأداء. كما واقع الأمر ، في بعض الصناعات عامل واحد قد يكون مفتاح النجاح. على سبيل المثال ، في صناعة النقل الجوي ، مع ارتفاع التكاليف الثابتة ، وارتفاع عامل الحمولة أمر حاسم لتحقيق النجاح. في صناعة السيارات ، وهو تاجر شبكة القوي هو عامل النجاح الرئيسي لمبيعات الشركة المصنعة يعتمد بشكل حاسم على تاجر قدرة لتمويل مجموعة واسعة من الاختيارات النموذجية وتقديم أسعار تنافسية للعملاء. في أحد مكونات سوق السلع ، مثل المحولات وأجهزة توقيت ، والمرحلات ، سواء من حصة السوق والربحية تتأثر بشدة مجموعة المنتجات. مهندس تصميم الدارات الذي يصل عادة لالتسويقي سمكا مع أغنى اختيار المنتج. في هذه الصناعة وبالتالي ، يمكن أن الصانع مع مجموعة واسعة جمع المزيد من النقاط مع حصة ضئيلة فقط من قوة المبيعات.

والعوامل الرئيسية التي قد تختلف من صناعة إلى أخرى. حتى ضمن شركة واحدة ، قد تختلف وفقا لعوامل التحول في موقف والصناعة ، وتفوق المنتج ، وطرق التوزيع ، والظروف الاقتصادية ، وتوافر المواد الخام ، وما شابه ذلك. لذا ، اقترح هنا هو مجموعة من الأسئلة التي قد تثار لتحديد عوامل النجاح الرئيسية في أي حالة معينة :

1. ما هي الاشياء التي يجب القيام به جيدا بشكل استثنائي للفوز في هذه الصناعة؟ على وجه الخصوص ، يجب أن يكون ما نقوم به اليوم بشكل جيد لقيادة هذه الصناعة في نتائج الأرباح وحيوية قادرة على المنافسة في السنوات المقبلة؟

2. ما هي العوامل التي تسبب أو قد يتسبب في الشركات في هذه الصناعة أن تفشل؟

3. ما هي نقاط القوة الفريدة لمنافسينا الرئيسيين؟

4. ما هي المخاطر من المنتج أو تقادم العملية؟ كيف يحتمل أنها تحدث وكيف يمكن أن تكون حاسمة؟

5. ما هي الاشياء التي يجب القيام به لزيادة حجم المبيعات؟ كيف يمكن للشركة في هذه الصناعة التوجه نحو زيادة حصتها من السوق؟ كيف يمكن لكل من هذه الطرق من النمو تؤثر على الأرباح؟

6. ما هي هذه العناصر الرئيسية للتكاليف؟ ما هي الطرق التي يمكن بها في كل واحد منهم أن يخفض؟

7. ما هي نقاط القوة الكبيرة الربح في هذه الصناعة (أي ، ماذا سيكون تأثير على الأرباح النسبية للجهود التي تبذلها الإدارة على قدم المساواة أنفق على كل واحد من سلسلة كاملة من فرص التحسين الممكنة؟)؟

8. ما هي القرارات المتكررة التي يجب أن يكون المفتاح في كل قطعة فنية كبرى من رجال الأعمال؟ ماذا يمكن أن تؤثر على الأرباح جيدة أو سيئة القرار في كل من هذه الفئات على ذلك؟

9. كيف ، على كل حال ، يمكن لأداء هذه المهمة تعطي الشركة ميزة تنافسية؟

مرة واحدة هذه العوامل الرئيسية التي تم تحديدها ، وينبغي النظر فيها مع الإشارة إلى الوضع الحالي للمنتج / السوق لتحديد الاستراتيجيات البديلة التي يمكن اتباعها لاكتساب ميزة تنافسية على المدى الطويل. وينبغي أن تكون كل استراتيجية بديلة لتقييم مردود الربح ، والتكاليف الاستثمارية ، والجدوى ، والمخاطر ، ومن المهم أن يكون وصف بدائل استراتيجية محددة قدر الإمكان. ببساطة تفيد "الحفاظ على جودة المنتج" ، "توفير خدمات ذات نوعية عالية" ، أو "توسيع الأسواق الخارجية "ليست كافية. دقيقة وأوصاف محددة ، مثل "تمديد فترة الضمان من سنة الى سنتين" ، "دخول المملكة المتحدة والفرنسية والألمانية والأسواق عن طريق تعيين وكلاء في هذه البلدان" ، و "توفير 100 دولار نقدا الخصم إلى كل مشتر لتسليم أكثر من الشركة مباشرة ، "ضرورية قبل بدائل يمكن تقييمها بشكل كاف في البداية ، يجوز لفريق الاستراتيجية توليد لائحة طويلة من البدائل ، ولكن مناقشة غير رسمية مع الإدارة يمكن قريبا حلج هذه أسفل إلى حفنة.

وينبغي على كل بديل المرجح أن يكون على قيد الحياة من حيث النتائج المالية المتوقعة (المبيعات والتكاليف الثابتة والمتغيرة ، والربحية ، والاستثمار ، والتدفق النقدي) والتدابير ذات الصلة غير المالية (أسهم السوق ، ونوعية المنتجات ومؤشرات موثوقية وكفاءة القناة ، وهلم جرا) على مدى فترة التخطيط. وفي هذا الوقت ، ينبغي إيلاء الاهتمام الواجب لدراسة أي حالات طارئة وتقديم الاستجابات المناسبة لها. على سبيل المثال ، إذا كان يزيد حصتها في السوق من قبل سوى نصف ما كان مخططا ، ما التسعير والإجراءات الترويجية يمكن الاضطلاع بها؟ اذا طلب العملاء على الفور ارتفاعا كبيرا ، كيف يمكن أن يكون شغلها أوامر؟ ما ينبغي القيام به إذا كانت هيئة سلامة منتجات المستهلك أن يصدر ضوابط الاستخدام المنتج الجديد؟ بالإضافة إلى ذلك ، إذا كان العمل هو في صناعة متقلبة ، ينبغي أيضا أن يكون كل بديل ضد اختبار السوق عدة سيناريوهات الحجم ، في وقت واحد يتضمن افتراضات متباينة بشأن ضغوط الأسعار التنافسية. في الصناعات التي يسيطر عليها بعض المنافسين ، ينبغي إجراء تقييم لقدرة المنشأة على التكيف مع كل التحركات الاستراتيجية لإجراءات التسعير التنافسي ، والتحولات الاستراتيجية في الإعلانات ، أو يحاول أن يسيطر على قنوات التوزيع ، على سبيل المثال.

استراتيجية الاختيار. بعد معلومات عن المفاضلة بين الاستراتيجيات البديلة تم جمعها على النحو المذكور أعلاه ، ووضع استراتيجية وينبغي اختيار المفضل لتوصية إلى الإدارة. عادة ، هناك ثلاثة أساسية استراتيجيات التسويق التي قد تستخدم شركة : (أ) الامتياز التشغيلي ، (ب) المنتج القيادة ، و (ج) بعملائنا. التشغيلية التميز المبالغ استراتيجية لتقديم المتوسطة من بين هذه المنتجات في السوق على سعر أفضل مع إزعاج الأقل. وفي إطار هذه الاستراتيجية ، على اقتراح للعميل بسيط : انخفاض الأسعار أو خدمة منشوري أو كليهما. وول مارت ، ومضاعف السعر كوستكو ، وديل كمبيوتر ينقلنا هذا النوع من الاستراتيجية. المنتج القيادة الاستراتيجية تركز على عرض المنتجات التي دفع حدود الأداء. وبعبارة أخرى ، فإن الفرضية الأساسية لهذه الاستراتيجية هو أن عملاء الحصول على أفضل المنتجات. وعلاوة على ذلك ، وقادة المنتج لا تبني مقترحاتهم واحدة فقط مع الابتكار : انهم مستمرون في ابتكار سنة بعد سنة. جونسون آند جونسون ، على سبيل المثال ، إحدى الشركات الرائدة في مجال منتجات المعدات الطبية. مع نايك ، تفوق قيمة لا تكمن فقط في مجال الأحذية الرياضية ، ولكن أيضا في راحة الزبائن يمكن أن تأخذ علما بأن أيا من المنتجات التي يشترونها من نايك سوف تمثل النمط الاكثر دفئا والتكنولوجيا في السوق ، وبالنسبة للزعماء المنتج ، والمنافسة لا حول السعر أو خدمة العملاء ، فمن حول أداء المنتج. الزبون الحميمية وتركز استراتيجية وليس على ما يريد من السوق ولكن على ما تريد عملاء محددين.

الشركات التالية هذه الاستراتيجية لا تسعى لمرة واحدة المعاملات ؛ يزرعون العلاقات. فهم متخصصون في تلبية الاحتياجات الفريدة ، والتي في كثير من الأحيان إلا أنها تعترف ، من خلال علاقة وثيقة مع ومعرفة وثيقة من العملاء. الافتراض الأساسي لهذه الاستراتيجية هو : لدينا أفضل حل بالنسبة لك ، وتقديم كل الدعم الذي تحتاجه لتحقيق أفضل النتائج. لمسافات طويلة عبر الهاتف الناقل الاتصالات السلكية واللاسلكية ، على سبيل المثال ، تتبع هذه الاستراتيجية مع الانتقام ، وتحقيق النجاح في سوق شديدة التنافس باستمرار عن طريق الذهاب إضافيا لاختيار انتقائي ، عملاء الشركات الصغيرة ، ويجمع بين استراتيجية أساسية واحدة أو أكثر من المناطق المزيج التسويقي. على سبيل المثال ، قد تكون القيادة الاستراتيجية المفضلة المنتج. هنا التأكيد لهذه الاستراتيجية هو على المنتجات ، ومجال من مجالات الاهتمام الرئيسية. ومع ذلك ، من أجل جعل تسويقية متكاملة القرار ، قد التغييرات المناسبة يجب أن تتم في السعر والترويج له ، ومناطق التوزيع. المنظورات الاستراتيجية في هذه المجالات يمكن أن يسمى دعم الاستراتيجيات. وهكذا ، مرة واحدة استراتيجية أساسية تم اختيارها ، ينبغي أن يكون دعم الاستراتيجيات المرسومة. الأساسية واستراتيجيات دعم يجب أن يتلاءم مع احتياجات سوق العمل ، قد درست المهارات للشركة ، وتقلبات المنافسة. ومفهوم والاستراتيجيات الأساسية الداعمة مع الإشارة إلى أيكيا سلسلة الأثاث. إيكيا ، المنزل ، المفروشات السويدية العملاقة الأعمال ، وحسنا فعلت في سوق الولايات المتحدة من خلال مواصلة التميز في العمليات واستراتيجيتها الأساسية.

الاستراتيجية الناجمة كانت بسيطة : "لا تلمس صفة" و "لا تترك أقل المنتجات تحت نفس اسم العلامة التجارية" (ندعو لهم "الجدولة"). كوكا كولا للاعتقاد الثاني هو أن أحدا يجب أن تكون قادرة على شراء فحم الكوك في غضون بضع خطوات من أي مكان على وجه الأرض. هذا الاعتقاد دفعت الشركة لجعل منتجاتها متوفرة في كل منفذ يمكن تصوره ويتطلب استراتيجية التوزيع التي يسمح لجميع منافذ ربح معقول وبأسعار تنافسية. كوكا كولا وبينما كان يقودها تركيز المنتج ، وبيبسي تطوير منظور أكثر marketoriented. بيبسي كان أول عرض لأحجام جديدة وحزم. عندما اتجاهات المستهلكين نحو الصحة واللياقة البدنية وطعم حلاوة ظهرت ، بيبسي مرة أخرى كان المبتكر : إنه كان أول من سوق الغذاء والأصناف الخفيفة وسرعان ما المحلاة صيغته. غير المرتبط به من تبجيل لعلامتها التجارية الأساسية ، وذلك بعرض أصناف جديدة كامتداد التوقيع بيبسي. كوكا كولا ، حيث يخشى من تخفيف لاسم العلامة التجارية ، وبيبسي ترى أن هناك فرصة لاستغلال مزايا من حيث التكلفة ، والإعلان عن وجود مظلة العلامة التجارية ، ومن المهم أن نتذكر أن الاستراتيجية الأساسية هي تلك التي تصاغ حول المتغير الحاسم (ق) التي قد تختلف عن جزء واحد إلى آخر لنفس المنتج ، وهذا هو أيضا بدعم من الاقتباس التالي مأخوذ من دراسة حالة لرجال الأعمال petroloids. Petroloids ، لأسرة مكونة من مواد فريدة من نوعها مثل الزيوت البترولية المطاط والمواد الرغوية ، والمواد اللاصقة ، والتسرب ، يتم تصنيعها من المواد تقوم على أساس تجميع المواد الهيدروكربونية العضوية : الرئيسية المنتجة للتنافس مع بعضها البعض على مجموعة متنوعة من الأبعاد. من بين أهم تلك الأسعار ، والمساعدة التقنية ، والإعلان والترويج ، ومدى توافر المنتجات.

السعر كان يستخدم كسلاح تنافسي في المقام الأول في تلك القطاعات من السوق حيث المنتجات والتطبيقات أصبحت موحدة. ومع ذلك ، حيث المنتجات قد تم تطويرها لأغراض متخصصة للغاية وتمثل سوى جزء صغير من التكلفة الإجمالية الزبون المادية ، والسوق في كثير من الأحيان أقل حساسية للأسعار. هنا كانت اساسا العملاء المعنيين في الخصائص الفيزيائية للمنتج والأداء التشغيلي. المساعدة التقنية وسيلة مهمة للحصول على عمل. وهناك نسبة لا يستهان بها من مجموع مبيعات petroloid كانت تستأثر بها المنتجات المتقدمة لتلبية الاحتياجات الفريدة لعملائنا بصفة خاصة. منتجات لصناعة الطيران والفضاء كانوا على سبيل المثال الابتدائي. بحث المهندسين المنتجين petroloid كان من المتوقع أن تعمل عن كثب مع العملاء لتحديد متطلبات الأداء وذلك لتأمين تطوير منتجات مقبولة. الدعاية والأنشطة الترويجية والأدوات التسويقية الهامة في تلك القطاعات التي تستخدم قنوات التوزيع و / أو التي وصلت إلى المستخدمين النهائيين في مقابل صانعي القطع الأصلية و. كان هذا ينطبق بصفة خاصة على المواد الرغوية ، ومواد لاصقة ، والسدود التي تم بيعها على حد سواء لالصناعية والأسواق الاستهلاكية. مجموعة متنوعة من المنتجات الاستهلاكية المعلبة تم بيعها إلى الأجهزة ، والسوبرماركت ، و"افعل ذلك بنفسك" منافذ البيع من قبل شركتنا ، فضلا عن غيرها من المنافسين. الإعلان عن زيادة الوعي وحفز الاهتمام في أوساط عامة الجمهور ، بينما الأنشطة الترويجية وتحسين فعالية شبكات التوزيع. منذ منتجات متخصصة petroloid لا تمثل إلا نسبة مئوية صغيرة من موزع لإجمالي المبيعات ، وترويج المنتجات المؤمن أن منتجات محددة تلقى الاهتمام الكافي.

ذات مرة ، يمكن للشخص وقد طلبت زوجته لركوب أو انه يمكن ان يكون اقترض سيارتها ، لكنها الآن هو الانتقال إلى وظيفتها الخاصة بها. "والعجيب ، حتى قبل أن يكون لديك الوقت لبدء ورشة لاصلاح الجهاز لفحم الكوك ، وحسن هندامه ، شاب ذكي وكيل المؤسسة يتحقق مع بعض الأوراق وسيارة للكم." 12 نموذجيا ، وهو المؤسسة الايجارات السيارة لأقل من ثلث من واحد من المطار. وبدلا من أن تحشد 10،000 سيارة في بضع عشرات المطارات والمشاريع يضع رخيصة مكاتب تأجير فقط عن كل مكان. حالما فرع واحد تنمو إلى نحو 150 سيارة ، تفتح الشركة آخر بضعة أميال بعيدا. وتدعي الشركة أن 90 ٪ من السكان يعيشون الأمريكية في غضون 15 دقيقة من مكتب المؤسسة. مرة واحدة في افتتاح المكتب الجديد والموظفين معجب بها لتطوير العلاقات مع مدراء الخدمات في كل من حسن حجم بيع السيارات والمحال التجارية في الجسم في هذه المنطقة. عندما يكون الشخص في السيارة ويجري سحبها ، هو / هي ليست في مزاج لمعرفة المحلية التي إيجار سيارات للشركة لاستخدامها. المؤسسة يعرف ان توصيات لمديري خدمات المرآب سيكون لها ثقل كبير ، لذلك تحولت مغازلة لهم في شكل من اشكال الفن. والنتيجة النهائية هي المؤسسة لديها تجاوز الجميع في هذه الصناعة. انها تمتلك أكثر من 400،000 سيارة ، وتعمل في مواقع أكثر من هيرتز. حسابات الشركة لأكثر من 20 ٪ من 15 مليار دولار واحد في السنة لتأجير السيارات ، في مقابل 17 ٪ لهيرتز وحوالي 12 ٪ لشركة أفيس ، وفي التحليل النهائي ، والشركات مع الخصائص التالية هي الأكثر عرضة لتطوير استراتيجيات ناجحة :

1. أبلغ الانتهازية المعلومات هي الميزة الاستراتيجية الرئيسية ، والمرونة هي السلاح الاستراتيجي الرئيسي. إدارة يفترض أن الفرصة سوف تبقي يطرق إلا أنه سيدق بهدوء وبطرق غير متوقعة.

2. التوجيه والتمكين مديرو تحديد الحدود ، ومرؤوسيهم معرفة أفضل طريقة للقيام بهذه المهمة داخلها. مديرو تخلي عن بعض السيطرة للحصول على النتائج.

3. حقائق ودية ، وضوابط ملائمة تبادل المعلومات التي توفر السياق ويزيل صنع القرار من عالم مجرد رأي. مديرو الصدد الضوابط المالية والشيكات حميدة والتوازنات التي تسمح لها أن تكون خلاقة وحرة.

4. مرآة مختلفة قادة فتح والفضوليين. انهم الحصول على أفكار من أي شخص تقريبا داخل وخارج التسلسل الهرمي : العملاء والمنافسين ، وحتى الجيران nextdoor.

5. العمل الجماعي والثقة ، والسياسة ، والسلطة التأكيد على قيمة العمل الجماعي والثقة للموظفين للقيام بهذه المهمة. أن يكون القتال بلا هوادة في المكتب السياسي ، لأن السياسة لا مفر منها في أماكن العمل.

6. الاستقرار في الاقتراح تتغير ولكن لديها قاعدة من الاستقرار الكامنة وراءها. نتفهم الحاجة إلى الاتساق وقواعدها ، ولكن أيضا أن ندرك أن السبيل الوحيد للاستجابة لتغير هو أن تعمد كسر القواعد.

7. المواقف والاهتمام مرئية اهتمام الإدارة ، بدلا من الوعظ ، على القيام بالمهمات. قد تبدأ العمل مع الكلمات ، ولكنها يجب أن تكون مدعومة السلوك الرمزي الذي يجعل من هذه الكلمات تأتي على قيد الحياة.

8. الأسباب والالتزام نتائج الالتزام من قدرة الإدارة على يتسبب بدوره الكبير في الأعمال الصغيرة بحيث يستطيع الجميع المساهمة لغرض المركزية.

مقال مقدم من ألان U.

تنويه :موقعنا على الانترنت ليست مسؤولة عن محتوى هذه المادة. Webarticles هو حر للمعلومات.
المهم : هذه المادة "الأعمال أهم متغيرات" وقد ترجم من قبل البرمجيات التلقائي. نشعر بالاسف من اجل أي الأخطاء الإملائية التي قد حدث. شكرا لتفهمكم.