تجزئة العملاء

على سبيل المثال في الثلج ، وسوق عمل يتألف من قطعة واحدة. بل ويمكن تصور أن يكون عمل السوق في نطاق أوسع بكثير. على سبيل المثال ، يمكن للشركة أن تقرر لخدمة جميع العملاء في قطاع الصناعة (كبيرة ، متوسطة ، صغيرة) من خلال تقديم تعمل بوقود الديزل سنووموبيل للاستخدام التسليم. و"أوسع نطاقا" عمل السوق ، ومع ذلك ، يجب أن تكون مجزأة لأن السوق ليست متجانسة ، وهذا هو ، فإنه لا يمكن أن تتحقق من نوع واحد من المنتجات / الخدمات التي تقدم في الوقت الحاضر ، فإن الولايات المتحدة تمثل أكبر سوق في العالم بالنسبة لمعظم المنتجات وهي ليست سوقا متجانسة ، ولكن. ليس كل الزبائن يريدون الشيء نفسه. ولا سيما في وفرة المعروض في الأسواق والعملاء عموما يفضلون المنتجات أو الخدمات التي صممت خصيصا لاحتياجاتهم. يمكن أن يتم التعبير عن الاختلافات في شروط ميزات المنتج أو الخدمة ، ومستويات الخدمة ، ومستويات الجودة ، أو أي شيء آخر. وبعبارة أخرى ، فإن سوق كبيرة ومتنوعة من submarkets ، أو قطاعات ، التي تختلف بشكل كبير. واحد من العناصر الحاسمة لاستراتيجية التسويق هو اختيار الجزء أو الأجزاء التي يمكن أن تتحقق. هذا ، ومع ذلك ، ليس من السهل دائما لأن أساليب مختلفة لتشريح السوق قد تكون عاملة والبت فيها وطريقة لاستخدام قد يمثل مشكلة. والواقع أن جميع الخبراء الاستراتيجيين الجزء أسواقها. عادة ، وهي استخدام رموز التصنيف الصناعي الموحد ، حجم الشراء السنوية ، والعمر ، والدخل والتفريق المتغيرات.

تسويق السجائر النجاح يتوقف على مدى الفعالية التي يمكن للشركة تصميم علامة تجارية لمناشدة نوع معين من المدخن ومن ثم حول كيفية إضافة إلى أنه يمكن أن تصل إلى أن المدخن مع تركيزا التعبئة والتغليف ، وتصميم المنتجات ، والدعاية ، ما هو صحيح من السجائر ينطبق على العديد من ، العديد من المنتجات ، بل ينطبق حتى على الخدمات. المصارف ، على سبيل المثال ، قد تتنافس مع بعضها البعض للعملاء من خلال تقديم الخدمات الهامة المبتكرة التي تضع كل بنك بغض النظر عن المنافسة ، وهذه الأمثلة تؤكد ليس فقط على أهمية بتجزئة السوق ، ولكن أيضا على أهمية بعناية اختيار معايير تجزئة.

تجزئة المعايير

الإنقسام المعايير تختلف تبعا لطبيعة السوق. consumergoods في مجال التسويق ، يمكن للمرء استخدام المتغيرات الديموغرافية والاجتماعية والاقتصادية البسيطة ، وشخصيته ومتغيرات الحياة ، أو الحالة أحداث معينة (مثل استخدام الشدة ، الولاء للماركة ، والمواقف) كأسس للتجزئة. في مجال التسويق الصناعي ، وتجزئة ويتحقق من خلال تشكيل قطاعات الاستخدام النهائي ، وقطاعات المنتجات ، وقطاعات جغرافية مشتركة شراء شرائح عامل ، وحجم شرائح العملاء. للحصول على حساب مفصلة ، ومع ذلك ، يمكن الإشارة إلى كتاب عن إدارة التسويق. وبالإضافة إلى هذه المعايير ، قد المحللين الإبداعية كذلك التعرف على الآخرين. على سبيل المثال ، شركة لبناء السفن وناقلات النفط يشرح السوق المتوسطة إلى الكبيرة ، والأسواق الصغيرة ، وبالمثل ، وسفينة شحن في السوق هو تصنيفها إلى عالية ، متوسطة ، منخفضة والأسواق الصف. وقال الصانع رافعة شوكية يقسم سوقها على أساس متطلبات الأداء المنتج. يمكن للكثير من السلع الاستهلاكية وشركات ، العام فودز وبروكتر اند غامبل ، وشركة كوكا كولا من بينها ، على قاعدة قطاعات على تحليل أنماط الحياة. البيانات لتكوين شرائح العملاء يتم تحليلها مع استخدام تقنيات إحصائية بسيطة (على سبيل المثال ، يبلغ متوسط) أو أساليب عدة متغيرات . نظريا ، قد اتخذت الإجراءات التالية لاختيار معيارا للتجزئة :

1. تحديد العملاء المحتملين ، وطبيعة احتياجاتهم.

2. الجزء جميع الزبائن إلى مجموعات لها

أ. الاحتياجات من عام.

ب. نفس القيمة النظام فيما يتعلق بأهمية هذه المتطلبات.

3. تحديد الوسيلة الأكثر كفاءة من الناحية النظرية لخدمة كل قطاعات السوق ، والتأكد من أن نظام التوزيع مختارة يميز كل قطعة فيما يتعلق التكلفة والسعر.

4. ضبط هذا النظام المثالي للقيود التي يفرضها العالم الحقيقي : الالتزامات القائمة ، والقيود القانونية والعملية ، وهكذا دواليك.

ويمكن أيضا أن تكون السوق مقسمة حسب مستوى خدمة العملاء ، ومرحلة من مراحل الإنتاج ، والأسعار / خصائص الأداء ، والترتيبات الائتمانية مع العملاء ، والموقع من النباتات ، وخصائص تصنيع المعدات وقنوات التوزيع ، والسياسات المالية. المفتاح هو لاختيار المتغير أو المتغيرات التي الفجوة في السوق حتى أن العملاء في قطعة الرد بالمثل لبعض جوانب استراتيجية تسويق. المتغير يجب أن تكون قابلة للقياس ، وهذا هو ، فإنه ينبغي أن تمثل قيمة موضوعية ، مثل الدخل ، ومعدل الاستهلاك ، أو تردد في شراء ، وليس مجرد وجهة النظر النوعية ، مثل درجة السعادة العملاء. كذلك ، ينبغي أن المتغير خلق قطاعات التي يمكن الوصول إليها من خلال الترويج. حتى لو كان ذلك ممكنا لقياس السعادة ، وشرائح استنادا المتغير السعادة لا يمكن التوصل اليه من خلال المتوسطة ترويجية محددة. وأخيرا ، ينبغي أن تكون شرائح كبيرة من حيث الحجم ، وهذا هو ، ينبغي أن تكون كبيرة بما فيه الكفاية لتبرير منفصل الجهود التسويقية. بمجرد قطاعات وقد شكلت ، في العدد القادم الاستراتيجي هو تحديد الجزء الذي يجب أن يكون محددا. القطعة المختارة ينبغي أن تمتثل للشروط التالية :

1. فإنه ينبغي أن يكون أحد الفرق التي القصوى في استراتيجية تنافسية يمكن تطويرها.

2. يجب أن تكون قادرة على ان تكون معزولة بحيث ميزة تنافسية لا يمكن الحفاظ عليه.

3. يجب أن تكون سارية المفعول حتى ولو يحتذى.

إن نجاح فولكس فاجن في الولايات المتحدة في عام 1960 يمكن أن يعزى إلى وتندرج في هذا الجزء من السوق قد اثنين من خصائص فريدة. يمكن أولا ، الجزء تخدمها شركة فولكس فاجن لا تكون كافية بواسطة ادخال تعديل على السيارات الاميركية التقليدية. ثانيا ، يمكن للولايات المتحدة الصانعين وفورات الحجم لا يمكن التي مورست في غير صالح شركة فولكس فاجن. في المقابل ، موتورز الاميركية على نفس القدر من النجاح في تحديد جزء خاص للعمل مع السيارات المدمجة ، وكان متسكع ، والفرق الحاسم الذي موتورز الاميركية لا تستطيع أن تحمي هذا الجزء من نطاق أعلى من حجم الصناعة التحويلية من منتجي السيارات الامريكية الثلاث الأخرى. خيار استراتيجي قطاعات الحرجة ليست واضحة. ويتطلب تقييم دقيق لنقاط القوة التجارية بالمقارنة مع المنافسة. كما أنه يتطلب التسويق والبحوث التحليلية للكشف عن قطاعات السوق في هذه القوة التنافسية التي يمكن أن تكون كبيرة. نادرا ما قطاعات السوق مريح تتزامن مع فئات واضحة مثل الدين والعمر والمهنة ، أو دخل الأسرة ، أو ، في القطاع الصناعي ، مع حجم من الشركة. لهذا السبب ، وتجزئة السوق هي بالتأكيد ليست وظيفة للإحصائيين.

بدلا من ذلك ، فهي مهمة التي يمكن السيطرة عليها إلا أن الاستراتيجيين الإبداعية. على سبيل المثال ، إحدى الشركات الصناعية وجدت أن مفتاح بتجزئة العملاء هو من مرحلة من مراحل عملية اتخاذ قرار الشراء التي واجهتهما. تبعا لذلك ، تم تحديد ثلاثة أجزاء : (أ) أول مرة الآفاق ، (ب) المبتدئين ، و (ج) المحنكون. هذه الأجزاء الثلاثة قيمتها فوائد مختلفة ، واشترت من قنوات مختلفة ، وحملوا انطباعات مختلفة من مقدمي الخدمات. والتكنولوجيا وشركة الاستشارات ، شركة فورستر للأبحاث ، يفصل بين الناس إلى عشر فئات : "سريع إلى الأمام ، وتقنية والمناضلين ، ومن ناحية الهزازات ، عصر جديد مربية ، الطامحين الرقمية ، والتقليديين ، والبطاطا الماوس ، الأداة بين الأيادي وسائل الاعلام الحشاشون ، وتهميش المواطنين ". وعلى سبيل المثال ،" سريعة إلى الأمام "الخاصة على منتجات التكنولوجيا 20 المتوسط للأسرة الواحدة. العديد من عملائها وجدت هذا النوع من التصنيف مفيدة في تحديد قطاعات للعمل. تجزئة السوق في الآونة الأخيرة تغيرات عدة. وهذه تشمل : 16

• زيادة التركيز على معايير التقسيم التي تمثل "ليونة" مثل هذه البيانات والمواقف والاحتياجات. هذا هو الحال في كل من المستهلكين والأعمال التجارية إلى الأعمال التجارية والتسويق.

• زيادة الوعي بأن قواعد التقسيم يتوقف على الغرض منه. على سبيل المثال ، يمكن لعملاء البنك نفسه أن يكون مجزأ لمحات من ملكية الحساب ، والمواقف تجاه المخاطرة ، والمتغيرات الاجتماعية والاقتصادية. كل التجزئة يمكن أن تكون مفيدة لأغراض مختلفة ، مثل عبور المنتجات مبيعا ، وإعداد الرسائل الإعلانية ، واختيار وسائل الاعلام.

• والمضي قدما نحو "السماح للبيانات تتحدث عن نفسها" ، التي يتم العثور على شرائح من خلال الكشف عن أنماط في الدراسة أو في البيانات المنزل. ما يسمى ب "استخراج البيانات" أساليب أصبحت أكثر تنوعا على مدى العقد الماضي.

• زيادة استخدام القوة "المختلطة" أساليب التفرقة. على سبيل المثال ، قد منتج الجعة المستهلكين الجزء الأول وفقا لالعلامة التجارية المفضلة. بعد ذلك ، داخل كل مجموعة العلامة التجارية ، ويمكن للمستهلكين أن تكون مجزأة وفقا لمزيد من أوجه التشابه في المواقف تجاه شرب البيرة ، والمناسبات ، حيث يتم استهلاك البيرة ، وهلم جرا.

• توثيق الصلة بين أساليب تقسيم وتطوير منتجات جديدة. اختيار نماذج حاسوبية (باستخدام المعلومات حول التجارة السمة العرضية التي تجعل المستهلكين) ويمكن الآن العثور على شرائح أفضل لإعطاء لمحة منتج أو أفضل منتج لمحة عن جزء معين من السوق.

• وتزايد توفر نماذج حاسوبية (استنادا إلى بيانات مربوط) للعثور على اضافات الأمثل لمنتجات المنتج الأسطر التي توازن أفضل في إمكانية تصليح المنتجات الحالية مع وضع تنافسي.

• البحث عن المنتج دينامية / نماذج القطعة التي تنظر في إمكانية الانتقام تنافسية. هذه النماذج تدرس الشركة التعرض لردود الفعل على المنافسة على المدى القصير واختيار المنتج / تركيبات الجزء الأكثر مقاومة للتعدي على المنافسة.

• تطوير نمط الاعتراف والاستهلاكية وأساليب تجميع القطع التي تسعى على أساس البيانات وإنما أيضا فيما يتعلق القيود الإدارية على الحد الأدنى من حجم القطعة والأوزان الإدارية للمتغيرات المجموعات المختارة.

• تطوير الإنقسامات المرنة التي تسمح للمدير أن يرخي لتجميع قائمة فقط على احتياجات المشتري (عن طريق تحويل عدد قليل من الناس بين المجموعات) ؛ الهدف قد يكون لزيادة القدرة على التنبؤ ببعض معيار خارجي ، مثل الأسرة إلى الربحية الشركة ، كما يقول ، وبيع صناديق الاستثمار المشترك.

---

تنويه :موقعنا على الانترنت ليست مسؤولة عن محتوى هذه المادة. Webarticles هو حر للمعلومات.
المهم : هذه المادة "تجزئة العملاء" وقد ترجم من قبل البرمجيات التلقائي. نشعر بالاسف من اجل أي الأخطاء الإملائية التي قد حدث. شكرا لتفهمكم.

---