Dimensiones de las fronteras del mercado

Necesidades de los clientes da lugar a una oportunidad de mercado, y un mercado emerge. Para juzgar el valor de este mercado, una estimación del potencial de mercado es importante. Si el mercado parece atractivo, el estratega da el paso siguiente de la demarcación de los límites del mercado. En esta sección se examina el potencial del mercado. En pocas palabras, potencial de mercado es la demanda total de un producto en un entorno determinado. Potencial de mercado se mide para obtener información en cinco elementos: el tamaño del mercado, el crecimiento del mercado, la rentabilidad, el tipo de decisión de compra, y la estructura del mercado de los clientes.

El primer elemento, el tamaño del mercado, Se expresa mejor en ambas unidades y dólares. Dollar expresión en aislamiento es insuficiente debido a la distorsión de la inflación y las fluctuaciones monetarias internacionales. Además, debido a la distorsión inflacionaria, los criterios de selección para los conceptos de nuevos productos y extensiones de línea de producto debe especificar por separado las dos unidades y dólares. El tamaño del mercado puede ser expresado como ventas totales del mercado potencial o cuota de mercado de la compañía, aunque la mayoría de las empresas a través de la costumbre de utilizar las cifras de cuota de mercado. El segundo elemento, el crecimiento del mercado, Está destinado a reflejar la tendencia secular de la industria. Una vez más, los criterios de selección deberán especificarse en los conceptos de nuevos productos y extensiones de línea de productos. Los criterios y las proyecciones deben basarse en el porcentaje de crecimiento en unidades. Las proyecciones en entornos industriales a menudo dependen en gran medida las posibilidades de adaptación y los planes de reemplazo del equipo. El tercer elemento en esta evaluación del potencial estratégico es rentabilidad. Por lo general se expresa en términos de margen de contribución o en uno de los familiares de los cálculos de retorno. La mayoría de empresas de EE.UU. vista la rentabilidad en términos de retorno sobre la inversión (ROI), el rendimiento de las ventas (ROS), o el retorno sobre los activos netos (RONA). Rentabilidad sobre capital empleado (ROCE) se calcula a menudo en las empresas multinacionales. Para medir el potencial de mercado, ninguno de estos cálculos parece que funciona mejor que otro. El cuarto elemento es el tipo de decisión de compra. La base para una decisión de compra debe basarse en si la decisión es una recompra directa, una recompra modificada, o una nueva tarea. El quinto y último elemento es el estructura de mercado de los clientes. Con base en los mismos criterios que la estructura de la competencia, el mercado se pueden clasificar como monopsonio, oligopsonio, la competencia diferenciada (la competencia monopsonio), o la competencia pura.

DEFINICIÓN DE MERCADO DE LOS LÍMITES

Dimensiones de las fronteras del mercado

Tradicionalmente, las fronteras del mercado se han definido en términos de producto / espacio del mercado. Considere lo siguiente: Un mercado se define a veces como un grupo de empresas que producen productos idénticos o estrechamente relacionados. . . . Un enfoque preferible es definir los mercados en términos de productos.. . . [¿Qué se entiende por] una estrecha relación entre los productos? Bienes y servicios pueden estar estrechamente relacionados en el sentido de que son considerados como sustitutos de los consumidores, o pueden ser en el sentido que los factores de producción utilizados en cada uno son similares. Algunos identifican un mercado con una clase genérica de los productos. Se oye hablar del mercado de la cerveza, el mercado de la mezcla de pastel, o el mercado de los cigarrillos. Según otros, los mercados de productos se refieren a individuos que hayan adquirido una determinada clase de productos. Estas dos definiciones del mercado en el mercado como una clase de productos estrechamente relacionados en comparación con el mercado como una clase de personas que compran un cierto tipo de producto verla de una de dos perspectivas: que son los compradores y cuáles son los productos. En la primera definición, los compradores están implícitamente a ser homogénea en su comportamiento. La segunda definición sugiere que los productos y marcas dentro de una categoría se pueden identificar fácilmente intercambiables y que el problema es la búsqueda de segmentos de mercado. En los últimos años, se ha considerado insuficiente para percibir la definición de mercado como simplemente una elección de productos para los mercados elegidos . En cambio, el producto puede ser considerado una manifestación física de una tecnología en particular a una función de cliente en particular para un grupo de clientes en particular. Las fronteras del mercado A continuación se determinará por las decisiones a lo largo de estas tres dimensiones.

Tecnología. Una de las funciones específicas de los clientes puede ser realizada por diferentes tecnologías. En otras palabras, las tecnologías alternativas se pueden aplicar a satisfacer una necesidad del cliente en particular. Como ejemplo, consideremos los aparatos de cocina a casa. En términos de combustible, las tecnologías alternativas tradicionales han sido el gas y la electricidad. En los últimos años, una nueva forma de tecnología, la radiación de microondas, también se ha utilizado. En otro sector, las tecnologías alternativas puede basarse en el uso de diferentes materiales. Por ejemplo, los contenedores podrán ser de metal, vidrio o plástico. En la definición de las fronteras del mercado, una decisión debe ser tomada si los productos de todas las tecnologías pertinentes, o sólo los de una tecnología en particular se deben incluir.

La función del cliente. Los productos se pueden considerar en términos de las funciones que cumplen o en términos de las formas en que se utilizan. Algunos aparatos de cocina hornear y asar, freír y hervir otros, algunos realizar todas estas funciones y tal vez más. Las diferentes funciones que proporcionan distintos beneficios para el cliente. En el establecimiento de límites de mercado, los beneficios del cliente a ser servido, debe precisarse.

Grupo de clientes.

Fronteras de los mercados se definen en términos de grupos de clientes, las funciones de los clientes, y las tecnologías. La cuarta dimensión, el nivel de producción / distribución, no está incluido en el diagrama porque no es posible mostrar cuatro dimensiones en un único gráfico. La exposición muestra una la matriz desarrollada en torno a grupos de clientes en el eje vertical, las funciones de clientes en el eje de la derecha, y las tecnologías en el eje de la izquierda. Cualquier célula de tres dimensiones en la matriz de primaria constituye un "elemento básico" de la definición del mercado. De un cajero automático (ATM) para retirar dinero en efectivo en un banco comercial es un ejemplo de células de este tipo.

Redefinición de límites de mercado Mientras que los mercados evolucionan, las fronteras pueden necesitar ser reformulada. Cinco grupos de "las influencias del medio ambiente" afectar a los productos / las fronteras del mercado. Estas influencias son el cambio tecnológico (desplazamiento por una nueva tecnología); mercado de desarrollo de productos orientados (por ejemplo, combinando las características de varios productos en una oferta de usos múltiples), los cambios de precios y limitaciones de la oferta (que influyen en la percepción de conjunto de suplentes); sociales, las tendencias jurídicas, o el gobierno (que influyen en los patrones de la competencia), y la competencia del comercio internacional (que cambia los límites geográficos). Por ejemplo, cuando introduce la gestión de un nuevo producto, los mercados de un producto existente a nuevos clientes, diversifica el negocio a través de la adquisición, o liquide una parte de la empresa, el mercado sufre un proceso de evolución. Redefinición de los límites del mercado puede basarse en una o una combinación de las tres dimensiones básicas. El mercado puede ser extendido a través de la penetración de nuevos grupos de clientes, la adición de productos que las funciones de cliente relacionado, o el desarrollo de productos basados en nuevas tecnologías.

un artículo presentado por Allan U.

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