FOCO NO CLIENTE

As empresas competem para atender às necessidades do cliente. Tipos não só existem diferentes tipos de clientes, mas as suas necessidades variam, também. Assim, a maioria dos mercados não são homogêneos. Além disso, os mercados que são homogêneos hoje pode não sê-lo no futuro. Em suma, um mercado representa um fenômeno dinâmico, influenciado pelas necessidades dos clientes, evolui ao longo do tempo. Em uma economia livre, cada grupo de clientes tende a querer um pouco diferente serviço ou produto. Mas uma unidade de negócio não pode chegar a todos os clientes com a mesma eficácia, que deve distinguir grupos de clientes facilmente acessíveis a partir de hard-toreach grupos de clientes. Além disso, uma unidade de negócio enfrenta concorrentes cuja capacidade de responder às necessidades dos clientes e cobrir grupos de clientes diferente da sua. Para estabelecer uma vantagem estratégica sobre seus concorrentes com uma estratégia comercial viável, é importante para a unidade de negócios para definir claramente a comercializá-lo pretende servir. segmento de TI tem no mercado, identificando um ou mais subconjuntos de clientes dentro do mercado total, e concentrar seus esforços na satisfação das suas necessidades. Fine segmentação do grupo de clientes para servir oferece a oportunidade de estabelecer alavancagem competitiva. Este artigo introduz um quadro para a identificação de mercados para servir. Vários conceitos subjacentes à definição de mercado são examinados. O artigo termina com uma discussão de formas alternativas de segmentação de mercado.

Identificação de mercadosContemporâneas abordagens para o planejamento estratégico exigem uma definição do mercado, no entanto, questões sobre como caracterizar adequadamente um mercado mais difícil chegar a uma definição aceitável. Dependendo de como o mercado é definido, as posições de mercado relativas das duas empresas e seus dois produtos podem ser revertidas, como mostrado na tabela a seguir. Embora a marca X tem uma participação reduzida no mercado segmentado, ou massa (12 por cento), ele tem uma participação muito maior no seu próprio segmento de mercado de massa (60 por cento) do que a marca S (40 por cento). Qual das duas partes mostrado é melhor para o negócio: o mercado de massa total para a categoria de produto ou de alguma parcela segmentada de mercado? Os argumentos em ambos os sentidos, alguns apontando os méritos de ter uma fatia maior do volume da indústria e outros, observando as conseqüências de lucro favoráveis de realizar uma fatia maior dentro de um nicho de mercado menor. Sanka não competir no mercado de massa total para o café Maxwell House e com Folgers ou em um segmento de mercado descafeinado contra Brim e Nescafé? Será que o mercado de computadores pessoais incluem terminais inteligentes e burros, bem como processadores de texto, computadores desktop e laptop, e telefones inteligentes? Grape Nuts tem 100 por cento do mercado Grape Nuts, uma porcentagem menor do mercado dos cereais pequeno-almoço, uma percentagem ainda menor do mercado de alimentos embalados, uma percentagem ainda menor do mercado de bens embalados, uma pequena porcentagem do mercado de alimentos E.U. , uma porcentagem minúscula do mercado mundial de alimentos, e uma porcentagem microscópica dos gastos totais de consumo.

Todas as descrições de quota de mercado não têm sentido, no entanto, a menos que uma empresa define o mercado em termos de fronteiras separando-a de seus rivais. Considerando a importância da adequada definição do mercado, é desejável que sistematicamente desenvolver um marco conceitual para o efeito. A primeiro passo lógico na definição do mercado é para determinar a necessidade do cliente. baseada na necessidade, o mercado emerge. Necessidade do cliente, porque fornece uma visão ampla do mercado, é conveniente estabelecer as fronteiras do mercado. Tradicionalmente, as fronteiras do mercado foram definidas em termos de produto / escopo de mercado, mas trabalhos recentes sugerem que os mercados devem ser definidos multidimensional. O limite delineia os limites do mercado total do mercado. Um negócio indivíduo tem de escolher e servir as partes, ou segmentos, do total do mercado em que está melhor equipado para competir a longo prazo. Considere Polaroid. Ele começou como uma empresa de fotografia instantânea. Como tal, só tinha uma participação de 7 por cento na indústria da fotografia $ 15 bilhões. Ao longo dos anos, realizou um mercado de bilhões de dólares para si. Mas na década de 1990, a empresa percebeu que tinha poucas chances de qualquer crescimento. O mundo desenvolvido já estava saturado com as câmeras, ea própria fotografia estava começando a perder a videomaking casa. Ao invés destinadas ao setor de imagem inteira de fotocópias para a impressão e vídeo, bem como a fotografia Polaroid viu uma chance de competir em um rápido crescimento, empresa 150 bilião dólares global.

NECESSIDADE DO CLIENTE

Satisfação das necessidades do cliente é o teste final do sucesso de uma unidade de negócios. Assim, uma estratégia eficaz de marketing devem ter como objectivo servir as necessidades dos clientes e quer melhor do que concorrentes fazem. Foco nos clientes é a essência da estratégia de marketing. Conforme Robertson e Vento disse: Marketing desempenha uma função papel de fronteira entre a empresa e seus mercados. Orienta a alocação de recursos para as ofertas de produtos e serviços concebidos para satisfazer as necessidades do mercado e alcançar os objetivos corporativos. Esta função fronteira papel do marketing é fundamental para o desenvolvimento da estratégia. Antes de empacotamento de recursos de uma empresa para adquirir um novo negócio, ou introduzir um novo produto, ou para reposicionar um produto existente, a gestão deve usar a pesquisa de marketing para cruzar a fronteira companyconsumer e avaliar a provável resposta do mercado. A lógica eo valor das necessidades dos consumidores avaliação geralmente é indiscutível, mas freqüentemente ignorado. Estima-se, por exemplo, que a maioria dos novos produtos falham.

Conceito de necessidade

um artigo submetido por Allan U.

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