Mettre l'accent sur le client

Les entreprises en concurrence pour servir les besoins des clients. Non seulement il existe différents types de clients, mais leurs besoins varient également. Ainsi, la plupart des marchés ne sont pas homogènes. En outre, les marchés qui sont homogènes aujourd'hui mai le reste pas dans l'avenir. En bref, un marché représente un phénomène dynamique qui, influencé par les besoins des clients, évolue au fil du temps. Dans une économie libre, chaque groupe de clients a tendance à vouloir un service ou un produit légèrement différent. Toutefois, une unité d'entreprise ne peut atteindre tous les clients avec la même efficacité, il doit facilement distinguer des groupes à la clientèle accessible à partir de groupes de hard-toreach client. En outre, une unité d'entreprise est confrontée à des concurrents dont la capacité à répondre aux besoins des clients et la couverture des groupes de clients diffère de la sienne. Afin d'établir un avantage stratégique sur ses concurrents avec une stratégie de commercialisation viable, il est important pour l'unité d'entreprise à définir clairement le marché, il a l'intention de servir. Il faut segmenter le marché, en identifiant un ou plusieurs sous-ensembles de clients dans le marché total, et de concentrer ses efforts sur la satisfaction de leurs besoins. Fine ciblage du groupe de clients à servir offre la possibilité d'établir l'avantage concurrentiel. Cet article présente un cadre pour identifier les marchés à servir. Différents concepts qui sous-tendent la définition du marché sont examinées. L'article se termine par une discussion sur d'autres façons de segmenter un marché.

RECENSEMENT DES MARCHESApproches contemporaines de la planification stratégique nécessitent une définition adéquate du marché, mais des questions sur la manière de caractériser correctement un marché, il est difficile d'arriver à une définition acceptable. Selon la façon dont le marché est définie, les positions relatives de marché des deux sociétés et leurs deux produits peuvent être inversées, comme le montre le tableau suivant. Bien que la marque X a une faible part dans le marché non segmenté, ou masse, (12 pour cent), Il a une part beaucoup plus élevée au sein de son propre segment du marché de masse (60 pour cent) que ne le fait la marque S (40 pour cent). Lequel des deux quotes-parts est mieux indiqué pour l'entreprise: le marché de masse totale pour la catégorie de produits ou une partie segmentation de ce marché? Les arguments dans les deux sens, certains soulignant les mérites d'une plus grande part du volume de l'industrie et d'autres notant les conséquences favorables de profits détenant une part plus importante dans une niche de marché plus petite. Sanka-t-elle la concurrence dans le marché de masse totale pour le café Maxwell House et avec Folgers ou dans un segment de marché décaféiné contre Brim et Nescafé? Est-ce que le marché des ordinateurs personnels comprennent des terminaux intelligents et muet ainsi que les traitements de texte, de bureau et ordinateurs portables et les téléphones intelligents? Grape Nuts a 100 pour cent du marché Grape Nuts, un pourcentage moindre du marché des céréales pour petit déjeuner, un pourcentage encore moindre du marché des aliments emballés, un pourcentage encore plus faible du marché des produits emballés, un pourcentage infime du marché alimentaire des États-Unis , un pourcentage infime du marché mondial de l'alimentation, et un pourcentage microscopique des dépenses totales des consommateurs.

Toutes les descriptions de parts de marché n'ont pas de sens, toutefois, à moins qu'une société définit le marché en termes de frontières la séparant de ses rivaux. Considérant l'importance de définir adéquatement le marché, il est souhaitable d'élaborer systématiquement un cadre conceptuel à cette fin. Le première étape logique dans la définition du marché est de déterminer les besoins des clients. Fondés sur les besoins, le marché émerge. Parce que le besoin client fournit une perspective large du marché, il est souhaitable de fixer les limites du marché. Traditionnellement, les limites du marché ont été définies en termes de produit / champ d'application du marché, mais des travaux récents suggèrent que les marchés devraient être définis manière multidimensionnelle. La frontière délimite les limites du marché total du marché. Une entreprise individuelle doit sélectionner et de servir ceux qui sont parties, ou segments du marché global dans lequel il vaut mieux équipés pour rivaliser sur le long terme. Envisager Polaroid. Il a commencé comme une entreprise de photographie instantanée. Comme tel, il avait seulement une participation de 7 pour cent dans l'industrie de 15 milliards de dollars de la photographie. Au fil des ans, elle a effectué un marché de plusieurs milliards de dollars pour lui-même. Mais dans les années 1990, la société a réalisé qu'il avait peu de chance de toute croissance future. Le monde développé était déjà saturé avec des caméras, et la photographie elle-même commençait à perdre face aux videomaking maison. En visant plutôt à l'industrie de l'imagerie ensemble de la photocopie à l'impression et la vidéo ainsi que la photographie polaroïd vu une chance de concourir dans une forte croissance, le commerce mondial 150 milliards de dollars.

BESOIN DU CLIENT

Satisfaction du besoin client est le critère ultime de la réussite d'une unité commerciale. Aussi, une stratégie marketing efficace devrait viser à servir les besoins du client et veut faire mieux que ses concurrents. Focus sur les clients est l'essence de la stratégie marketing. Comme Robertson et le vent ont dit: Marketing exerce une fonction rôle de frontière entre l'entreprise et ses marchés. Il guide l'allocation des ressources aux produits et services conçus pour satisfaire les besoins du marché tout en réalisant les objectifs corporatifs. Cette fonction limite le rôle du marketing est essentielle au développement de stratégie. Avant de réunir les ressources d'une entreprise d'acquérir une nouvelle entreprise, ou d'introduire un nouveau produit, ou pour repositionner un produit existant, la gestion de la recherche en marketing doivent utiliser pour traverser la frontière companyconsumer et d'évaluer la réaction du marché probable. La logique et la valeur des besoins des consommateurs d'évaluation est généralement au-delà des différends, mais souvent ignoré. On estime, par exemple, que la majorité des nouveaux produits échouent.

Notion de besoin

un article présenté par Allan U.

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