Centrarse en el cliente

Las empresas compiten para servir a las necesidades del cliente. Los tipos no sólo hay diferentes de clientes, pero que sus necesidades varían, también. Así, la mayoría de los mercados no son homogéneos. Además, los mercados que son homogéneos a día de hoy no puede seguir siéndolo en el futuro. En resumen, un mercado es un fenómeno dinámico que, influido por las necesidades del cliente, evoluciona con el tiempo. En una economía libre, cada grupo de clientes tiende a querer un servicio o producto ligeramente diferente. Sin embargo, una unidad de negocio no puede llegar a todos los clientes con la misma eficacia, sino que debe distinguir fácilmente accesible desde los grupos de clientes difíciles de los grupos de clientes toreach. Por otra parte, una unidad de negocios frente a competidores cuya capacidad para responder a las necesidades del cliente y cubrir los grupos de clientes difiere de la suya. Para establecer una ventaja estratégica sobre la competencia con una estrategia de comercialización viable, es importante para la unidad de negocio para definir claramente el mercado, tiene la intención de servir. Se debe segmentar el mercado, la identificación de uno o más subgrupos de clientes dentro del mercado total, y concentrar sus esfuerzos en satisfacer sus necesidades. Fina selección de dicho grupo de clientes a servir ofrece la oportunidad de establecer la influencia competitiva. Este artículo presenta un marco para identificar los mercados a servir. Varios conceptos fundamentales de la definición del mercado son examinados. El artículo termina con una discusión de formas alternativas de segmentación de un mercado.

La identificación de mercadosEl enfoque contemporáneo de la planificación estratégica requiere de una definición adecuada del mercado, sin embargo, preguntas acerca de la manera correcta de caracterizar un mercado hacen que sea difícil llegar a una definición aceptable. Dependiendo de cómo se define el mercado, las posiciones de mercado relativas de ambas compañías y sus dos productos se puede invertir, como se muestra en la tabla siguiente. Aunque la marca X tiene una baja participación en el mercado segmentado, o en masa, (12 por ciento), que tiene una cuota mucho mayor dentro de su propio segmento del mercado de masas (60 por ciento) que la marca S (40 por ciento). ¿Cuál de las dos acciones que se muestra es mejor para el negocio: el mercado de la masa total de la categoría de producto o de una parte segmentada de ese mercado? Los argumentos en ambos sentidos, algunos señalaron las ventajas de tener una mayor cuota de volumen de la industria y otros, tomando nota de las consecuencias favorables de beneficios de mantener una mayor proporción dentro de un nicho de mercado. ¿Tiene Sanka competir en el mercado de masa total de café con Folgers y Maxwell House, o en un segmento de mercado descafeinado contra Brim y Nescafé? ¿El mercado de las computadoras personales incluyen los terminales inteligentes y tontos, así como procesadores de texto, computadoras de escritorio y portátiles, y teléfonos inteligentes? Grape Nuts cuenta con 100 por ciento del mercado Grape Nuts, un porcentaje menor del mercado de cereales para el desayuno, un porcentaje aún menor del mercado de envasado de alimentos, un porcentaje aún menor de los paquetes del mercado de bienes, un pequeño porcentaje del mercado de alimentos de EE.UU. , un porcentaje minúsculo del mercado mundial de alimentos, y un porcentaje microscópico de los gastos de consumo total.

Todas las descripciones de cuota de mercado carecen de sentido, sin embargo, a menos que una empresa define el mercado en términos de los límites que lo separa de sus rivales. Considerando la importancia de definir adecuadamente el mercado, es deseable para desarrollar sistemáticamente un marco conceptual para ese fin. La primer paso lógico en la definición del mercado es para determinar la necesidad del cliente. Basado en la necesidad, el mercado emerge. Debido a las necesidades del cliente proporciona una amplia perspectiva del mercado, es conveniente establecer los límites del mercado. Tradicionalmente, las fronteras del mercado se han definido en términos de producto o el alcance de mercado, pero los trabajos recientes sugieren que los mercados deben definirse multidimensional. La frontera delinea los límites del mercado total del mercado. Una empresa individual debe seleccionar y servir a las partes o segmentos del mercado total en el que está mejor equipado para competir en el largo plazo. Considere la posibilidad de Polaroid. Comenzó como una empresa de fotografía instantánea. Como tal, sólo tenía una participación del 7 por ciento en la industria de la fotografía de $ 15 billones. Con los años, se llevó a cabo un mercado de miles de millones de dólares para sí mismo. Pero en la década de 1990, la empresa se dio cuenta de que tenía pocas posibilidades de un mayor crecimiento. El mundo desarrollado ya estaba saturado con las cámaras y la fotografía en sí estaba empezando a perder terreno frente a videomaking casa. Al fijarse en lugar de la industria de la imagen entera de fotocopias de la impresión y vídeo, así como la fotografía Polaroid vio la oportunidad de competir en una empresa de rápido crecimiento global $ 150 mil millones.

NECESIDAD DE ATENCIÓN AL CLIENTE

Satisfacción de las necesidades del cliente es la prueba definitiva del éxito de una unidad de negocio. Así, una estrategia de marketing efectivas deben estar destinadas a servir a las necesidades del cliente y quiere hacer mejor que los competidores. Centrarse en los clientes es la esencia de la estrategia de marketing. Como Robertson y el viento han dicho: Marketing desempeña una función frontera entre el papel de la empresa y sus mercados. Orientar la asignación de recursos a los productos y servicios diseñados para satisfacer las necesidades del mercado, mientras que el logro de los objetivos corporativos. Esta función del rol de límites de la comercialización es fundamental para el desarrollo de estrategias. Antes de cálculo de referencias de los recursos de una compañía para adquirir un nuevo negocio, o para introducir un nuevo producto, o para reposicionar un producto existente, la gestión debe utilizar la investigación de mercados para cruzar la frontera companyconsumer y para evaluar la probable respuesta del mercado. La lógica y el valor de las necesidades de los consumidores evaluación es en general más allá de controversias, aunque muchas veces ignorada. Se estima, por ejemplo, que la mayoría de los nuevos productos fracasan.

Concepto de necesidad

un artículo presentado por Allan U.

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