Raccolta di Competitive Intelligence

La conoscenza del concorso può essere ottenuta attraverso l'aumento del seguenti domande. Per rispondere a ogni domanda richiede sistematica esplorazione e raccolta di dati sui diversi aspetti della concorrenza.

• Chi è la concorrenza? ora? cinque anni da ora? • Quali sono le strategie, gli obiettivi e gli obiettivi di ciascun concorrente principale? • Quanto è importante un mercato specifico per ogni concorrente e qual è il livello del suo impegno? • Quali sono i punti di forza ei limiti di ogni concorrente ? • Quali punti deboli rendere vulnerabili i concorrenti? • Quali cambiamenti sono concorrenti grado di fornire in loro future strategie? • E allora? Quali saranno gli effetti delle strategie di tutti i concorrenti ', per l'industria, il mercato, e la nostra strategia?

In sostanza, i concorrenti sulla conoscenza comprendono le loro dimensioni, la crescita e la redditività, l'immagine e il posizionamento dei propri marchi, gli obiettivi e gli impegni, i punti di forza e di debolezza, le strategie attuali e passati, la struttura dei costi, le barriere all'uscita limitando la loro capacità di ritirarsi, e lo stile di organizzazione e cultura. La seguente procedura può essere adottata per raccogliere competitive intelligence:

1. Riconoscere i loro principali concorrenti nei segmenti di mercato in cui l'azienda è attiva.Presumibilmente un prodotto sarà posizionata per servire uno o più segmenti di mercato. In ogni segmento di concorrenti possono essere diverse a fare i conti con: un tentativo dovrebbe essere fatto a riconoscere tutti i concorrenti importanti in ogni segmento. Se il numero dei concorrenti è eccessiva, è sufficiente a limitare considerazione i primi tre concorrenti. Ogni concorrente deve essere brevemente profilata per indicare complessivamente quota societaria.

2. Analizzare il record di prestazioni di ciascun concorrente. Le prestazioni di un concorrente può essere misurata con riferimento ad una serie di criteri. Per quanto riguarda la commercializzazione, la crescita delle vendite, la quota di mercato, e la redditività sono i provvedimenti importanti di successo. Così, un riesame delle vendite di ciascun concorrente di crescita, la quota di mercato, e la redditività per il passato parecchi anni è auspicabile. Inoltre, qualsiasi ad hoc ragioni che portano sulle prestazioni di un concorrente deve osservare. Ad esempio, un concorrente potrebbe avere in fila alcuni affari, il carattere di una manna dal Kuwait, senza fare mosse strategiche per garantire il business. Simili passi falsi che potrebbero limitare le prestazioni devono essere debitamente segnalato. Di tanto in tanto di un concorrente può intenzionalmente risultati pad per riflettere buone prestazioni a fine anno. Queste tattiche Va notato, troppo. Rothschild consiglia il seguente: Per rendere veramente utile, è necessario sonda come ogni partecipante mantiene i suoi articoli e documenti i suoi profitti. Alcune aziende lo stress degli utili; altri riferiscono la loro condizione in modo da ritardare il pagamento delle imposte; articlekeep ancora altri per aumentare la disponibilità di cassa. Queste misure sono importanti perché possono influire sulla capacità dell'azienda di procurarsi finanziamenti e attrarre le persone così come l'influenza azionisti 'e la soddisfazione degli investitori', con la gestione corrente

3. Studiare come soddisfatte ogni concorrente sembra essere con le sue prestazioni. Fanno riferimento all'obiettivo di ogni concorrente (s) per il prodotto. Se i risultati sono in accordo con le aspettative della gestione dell'impresa e delle parti interessate, il concorrente sarà soddisfatto. Un concorrente soddisfatto è più probabile che a seguire la sua attuale strategia di successo. D'altra parte, se i risultati sono in contrasto con le aspettative del management, il concorrente è più probabile che uscire con una nuova strategia.

4. Strategia di ciascun concorrente di marketing Probe. La strategia di ogni concorrente può essere dedotta dalla piani di gioco (ad esempio, diversi si muove nella zona di prodotto, prezzo, promozione e distribuzione) che sono perseguiti per raggiungere gli obiettivi. Informazioni sui piani di gioco è disponibile in parte da storie pubblicate sul concorrente e in parte dal venditori in contatto con i clienti del concorrente e venditori. Per chiarire il punto, prendere in considerazione un concorrente in piccoli elettrodomestici d'affari che spende molto per la pubblicità dei consumatori e vende i suoi prodotti principalmente attraverso i "discount". Da questa breve descrizione, si può concludere che, come una questione di strategia, il concorrente vuole affermare il marchio sul mercato di massa attraverso discount. In altre parole, il concorrente sta cercando di raggiungere i clienti che vogliono acquistare una marca buona reputazione a prezzi convenienti e spera di fare soldi con la creazione di una grande base di vendita.

5. Analizzare le risorse attuali e futuri e le competenze di ciascun concorrente. Al fine di studiare le risorse di un concorrente e competenze, in primo luogo designare ampie aree di interesse: strutture e attrezzature, competenze del personale, capacità organizzative e capacità di gestione, per esempio. Ogni area può quindi essere esaminata con riferimento alle diverse aree funzionali (gestione generale, finanza, ricerca e sviluppo, operazioni, e soprattutto di marketing). Nel settore della finanza, la disponibilità di una linea di credito di grandi dimensioni sarebbe indicato come un punto di forza con capacità di gestione. Possedere un magazzino e camion frigoriferi è un punto di forza di marketing di cui ai sensi impianti e delle attrezzature. Una lista di controllo deve essere specificamente sviluppato per individuare i punti di forza che un concorrente può utilizzare per perseguire gli obiettivi contro la vostra azienda così come altre imprese nel mercato. Contemporaneamente, aree in cui i concorrenti look particolarmente vulnerabili Va inoltre osservato. Lo scopo non è quello di essere coinvolto in un rituale, resoconto dettagliato di ogni concorrente, ma di delimitare gli aspetti delle risorse di un concorrente e competenze che possono spiegare una differenza sostanziale in termini di prestazioni.

6. Predire la futura strategia di marketing di ogni concorrente. L'analisi della concorrenza di cui sopra fornisce informazioni sufficienti per fare previsioni sul futuro direzioni strategiche che ogni concorrente può perseguire. Previsioni, tuttavia, deve essere redatta di vista qualitativo, con il consenso di gestione. L'uso di un consenso di gestione come strumento di base per le previsioni di sviluppo si basa sulla presunzione che, in virtù della loro esperienza per stimare l'andamento del mercato, i dirigenti dovrebbero essere in grado di fare alcune previsioni attendibili sul comportamento di ogni concorrente in futuro. Un membro anziano del personale di ricerca in commercio può essere assegnato il compito di sollecitare le opinioni dei dirigenti e consolidare le informazioni in previsioni specifiche sui concorrenti mosse possono rendere.

7. Valutare l'impatto della strategia competitiva sul prodotto della società / mercato.La tecnica Delphi, esaminati di cui all'articolo 12, possono essere utilizzati per specificare l'impatto della strategia competitiva. L'impatto dovrebbe essere analizzato da personale senior marketing, utilizzando le informazioni competitiva ed esperienze personali sul posto di lavoro come base. Successivamente, il consenso di un gruppo più ampio di dirigenti possono essere ottenuti sulla valutazione d'impatto effettuata in precedenza.

Fonti di informazione Competitive In sostanza, tre fonti di spionaggio della concorrenza possono essere distinti: (a) che i concorrenti si raccontano, (b) quello che gli altri dicono di loro, e (c) che i dipendenti della ditta impegnata in un'analisi della concorrenza, hanno osservato e imparato a conoscere i concorrenti. Informazioni provenienti dai primi due fonti, è disponibile attraverso i documenti pubblici, associazioni di categoria, il governo, e gli investitori. Prendete, per esempio, le informazioni provenienti da fonti di governo. In base al Freedom of Information Act, una grande quantità di informazioni possono essere ottenute a basso costo. Per quanto riguarda le informazioni provenienti da fonti proprie competenze, l'azienda deve sviluppare un programma strutturato per raccogliere informazioni sulla concorrenza. In primo luogo, un programma di teardown come Ford può essere intrapresa. In secondo luogo, i venditori possono essere addestrati a cura di raccogliere e fornire informazioni sul concorso, utilizzando le fonti quali i clienti, distributori, rivenditori, e l'ex venditori. In terzo luogo, le persone senior marketing dovrebbero essere incoraggiati ad invitare i clienti e parlare con loro approfondita. Questi contatti dovrebbero fornire preziose informazioni su prodotti concorrenti 'e servizi. In quarto luogo, altre persone in azienda, che capita di avere una certa conoscenza dei concorrenti dovrebbero essere incoraggiati a questo canale di informazioni ad un ufficio del caso. Raccogliere informazioni sulla concorrenza è cresciuta enormemente negli ultimi anni. Qualcuno Quasi tutte le grandi società designato appositamente per cercare di competitive intelligence. Un Fortune L'articolo ha individuato più di 20 tecniche per tenere d'occhio la concorrenza. Queste tecniche, riassunti qui di seguito, rientrano in sette gruppi. Quasi tutti i programmi possono essere legalmente utilizzato per ottenere intuizioni competitivi, anche se alcuni possono comportare l'etica discutibile. Una società responsabile dovrebbe esaminare attentamente ogni tecnica prima di utilizzarlo per evitare pratiche che potrebbero essere considerati illegali o immorali.

1. Raccolta di informazioni da reclute e dipendenti di aziende concorrenti.Le imprese possono raccogliere i dati sui loro concorrenti, attraverso interviste con le nuove reclute o parlando con i dipendenti di aziende concorrenti. Secondo il Fortune Articolo: Quando gli studenti intervista per posti di lavoro, alcune compagnie di prestare particolare attenzione a coloro che hanno lavorato per i concorrenti, anche temporaneamente. Persone in cerca di lavoro sono desiderosi di impressionare e spesso non sono stati avvertiti di divulgare ciò che è proprietaria. A volte volontariamente informazioni preziose. . . . Molte aziende ora inviare squadre di tecnici altamente qualificati, invece di assumere personale dirigenti del campus. Compagnie invio di ingegneri a convegni e fiere a mettere in discussione i tecnici dei concorrenti '. Spesso conversazioni iniziare innocentemente - solo tecnici alcuni colleghi a discutere dei processi e dei problemi. . . concorrenti [ancora '] ingegneri e gli scienziati spesso vantarsi di superamento di problemi tecnici, nel processo di divulgazione di informazioni sensibili. aziende a volte pubblicizzare e tenere colloqui per lavori che non esistono, al fine di invogliare i dipendenti dei concorrenti' a vuotare il sacco. . . . Spesso ricorrenti hanno faticato nel nascondimento e sentono che la loro carriera in stallo. Stanno morendo per impressionare qualcuno. In forse la tattica hoariest nella raccolta di informazioni aziendali, le compagnie di noleggio dirigenti chiave da parte dei concorrenti per scoprire ciò che sanno.

2. Raccolta di informazioni dai clienti dei concorrenti '. Alcuni clienti possono fornire informazioni sui prodotti della concorrenza '. Ad esempio, un po 'indietro Gillette ha detto un account di grande canadese la data in cui si prevede di iniziare a vendere il suo nuovo rasoio usa e getta Buona Novella negli Stati Uniti. Il distributore canadese prontamente chiamato Bic su lancio di Gillette prodotto imminente. Bic messo su un programma d'urto ed è stato in grado di iniziare a vendere il suo rasoio Gillette introdotto poco dopo la sua.

3. Raccolta di informazioni da parte di infiltrati operazioni di clienti 'business.Le aziende possono fornire ai loro ingegneri gratuitamente ai clienti. Lo stretto rapporto di cooperazione che gli ingegneri in prestito coltivare con il personale del cliente, consente spesso loro di imparare quello che i nuovi concorrenti prodotti sono pitching.

4. Raccolta di informazioni dai materiali pubblicati e documenti pubblici. Che cosa può sembrare insignificante, un help wanted annuncio, per esempio, può fornire informazioni circa le intenzioni di un concorrente o strategie pianificate. I tipi di persone hanno cercato in Help Wanted Ads può indicare qualcosa di spinte tecnologiche di un concorrente e sviluppo di nuovi prodotti. Le agenzie governative sono un'altra buona fonte di informazioni.

5. Raccolta di informazioni provenienti da enti pubblici in base al Freedom of Information Agire. Alcune società di noleggio che gli altri per ottenere queste informazioni in modo più discreto.

6. Raccolta di informazioni, osservando i concorrenti o da analizzare prove fisiche.Le aziende possono conoscere meglio i concorrenti acquistando i loro prodotti o per esaminare altre prove fisiche. Società sempre più acquistare prodotti concorrenti 'e portarli oltre a determinare i costi di produzione e perfino i metodi di produzione. In mancanza di una migliore informazione sulla quota di mercato e il volume del prodotto oggetto della spedizione, le aziende hanno misurato la ruggine sui binari di raccordo ferroviario a loro impianti di concorrenti 'e hanno contato trattore-rimorchi lasciando baie di carico.

7. Raccolta di informazioni dai concorrenti spazzatura '. Alcune aziende in realtà l'acquisto immondizia del genere. Una volta che ha lasciato la sede di un concorrente, rifiutano sia legalmente considerati beni abbandonati. Anche se alcune società di carta straccio generati dai loro laboratori di progettazione, spesso trascurano di rompere le quasi-as-rivelando rifiuti prodotti dai servizi di marketing e pubbliche relazioni.

un articolo presentata da Arnold Scott

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