Competitive Intelligence Gathering

Les informations sur le concours mai gagner en posant les questions suivantes. Afin de répondre à chaque question, il faut systématiquement sonder et recueillir des données sur différents aspects de la concurrence.

• Qui est la concurrence? maintenant? dans cinq ans? • Quelles sont les stratégies, les objectifs et les buts de chaque concurrent majeur? • Quelle est l'importance d'un marché spécifique à chaque concurrent et quel est le niveau de son engagement? • Quels sont les points forts et les limites de chaque concurrent ? • Quelles sont les faiblesses des concurrents rendre vulnérables? • Quels changements sont concurrents de nature à apporter à leurs stratégies d'avenir? • So what? Quels seront les effets des stratégies de tous les concurrents », sur l'industrie, le marché, et notre stratégie?

Essentiellement, les concurrents comprennent les connaissances sur leur taille, la croissance et la rentabilité, l'image et le positionnement de leurs marques, les objectifs et engagements, les forces et les faiblesses, les stratégies actuelles et passées, la structure des coûts, barrières à la sortie qui limite leur capacité à se retirer, et le style de l'organisation et culture. La procédure suivante mai être adoptées afin de recueillir des renseignements sur la concurrence:

1. Reconnaître ses principaux concurrents dans les segments du marché dans lequel la société est active.On peut supposer qu'un produit sera positionnée pour desservir un ou plusieurs segments de marché. Dans chaque segment concurrents y mai être différente de compter avec; une tentative doit être fait pour reconnaître tous les concurrents importants dans chaque segment. Si le nombre de concurrents est excessif, il suffit de limiter l'examen aux trois premiers concurrents. Chaque concurrent doit être brièvement profilé d'indiquer la proportion d'entreprise totale.

2. Analyser l'historique des résultats de chaque concurrent. La performance d'un concurrent ne peut être mesurée par rapport à un certain nombre de critères. En ce qui concerne le marketing, la croissance des ventes, part de marché et la rentabilité sont les mesures importantes du succès. Ainsi, un examen de croissance des ventes de chaque concurrent, la part de marché et la rentabilité de ces dernières années est souhaitable. En outre, toute ad hoc des raisons qui ont trait à la performance d'un concurrent est à noter. Par exemple, un concurrent de mai ont préparé quelques affaires, de la nature d'une manne en provenance du Koweït, sans faire de mouvements stratégiques pour sécuriser l'entreprise. Faux-pas similaires à ceux que mai limiter les performances devraient être dûment signalées. Occasionnellement, un concurrent mai intentionnellement résultats pad afin de refléter la bonne performance en fin d'année. Cette tactique est à noter, aussi. Rothschild conseille ce qui suit: Pour qu'il soit vraiment utile, vous devez sonde comment chaque participant conserve ses articles et les dossiers de ses bénéfices. Certaines entreprises le bénéfice de stress, d'autres le rapport de leur état de manière à en retarder le paiement des impôts; articlekeep encore d'autres pour accroître les disponibilités de trésorerie. Ces mesures sont importantes parce qu'elles mai affecter la capacité de la société à obtenir un financement et d'attirer des personnes ainsi que l'influence actionnaires et la satisfaction des investisseurs avec la direction actuelle

3. Étude de satisfaction de chaque concurrent semble être par ses performances. Reportez-vous à l'objectif de chaque concurrent (s) pour le produit. Si les résultats sont en accord avec les attentes de la direction de l'entreprise et les intervenants, le concurrent sera satisfait. Un concurrent satisfait est plus susceptible de suivre sa stratégie réussie en cours. D'autre part, si les résultats sont en contradiction avec les attentes de la direction, le concurrent le plus de chances de sortir avec une nouvelle stratégie.

4. Chaque concurrent Probe stratégie marketing. La stratégie de chaque concurrent ne peut être déduite de plans de match (à savoir, les différents mouvements dans le domaine du produit, prix, promotion et distribution) qui sont poursuivis pour atteindre les objectifs. L'information sur les plans jeu est disponible en partie sur des histoires publiées sur le concurrent et en partie par les vendeurs en contact avec les clients du concurrent et des vendeurs. Afin de clarifier le point, envisager un concurrent dans le secteur des petits appareils qui dépense beaucoup pour la publicité des consommateurs et vend principalement des produits dans les magasins d'escompte. De cette brève description, il est prudent de conclure que, comme une question de stratégie, le concurrent veut établir la marque sur le marché de masse à travers les discounters. En d'autres termes, le concurrent est en essayant d'atteindre les clients qui veulent acheter une marque de confiance, à prix réduit et espère faire de l'argent en créant une base de ventes importantes.

5. Analyser les ressources actuelles et futures et les compétences de chaque concurrent. Afin d'étudier les ressources d'un concurrent et de compétences, d'abord désigner grands domaines de préoccupation: les installations et le matériel, les compétences du personnel, les capacités organisationnelles et les capacités de gestion, par exemple. Chaque zone mai ensuite être examinées au regard de différents domaines fonctionnels (gestion générale, finances, recherche et développement, l'exploitation, et en particulier la commercialisation). Dans le domaine de la finance, la disponibilité d'une ligne de crédit de grande taille serait considéré comme une force sous capacités de gestion. La possession d'un entrepôt et des camions frigorifiques est une force de marketing mentionnés au titre des installations et des équipements. Une liste de contrôle devrait être développée pour identifier précisément ces atouts que le concurrent peut utiliser pour poursuivre des buts contre votre cabinet, ainsi que d'autres entreprises sur le marché. Simultanément, les zones où les concurrents semble particulièrement vulnérable doivent également être notés. Le but ici est de ne pas s'impliquer dans un rituel, compte rendu détaillé de chaque concurrent, mais pour délimiter les aspects des ressources d'un concurrent et de compétences que mai expliquer une différence importante des performances.

6. Prédire la stratégie de commercialisation à venir de chaque concurrent. L'analyse de la concurrence ci-dessus fournit suffisamment d'informations pour faire des prévisions sur les futures orientations stratégiques que chaque concurrent mai poursuivre. Les prédictions, toutefois, doit être établie qualitative à l'aide de consensus de gestion. L'utilisation d'un consensus de gestion comme moyen fondamental pour établir des prévisions est basé sur la présomption que, en vertu de leur expérience en matière de jaugeage des tendances du marché, les cadres devraient être en mesure de faire des prévisions fiables sur le comportement de chaque concurrent à l'avenir. Un membre principal du personnel de recherche en marketing mai se voir assigner la tâche de solliciter les opinions de direction et de consolider les informations dans des prédictions précises sur les concurrents déplace le sont susceptibles de prendre.

7. Évaluer l'impact de la stratégie concurrentielle sur les produits de la société / marché.La technique Delphi, a examiné l'article 12, peut être utilisé pour préciser l'impact de la stratégie concurrentielle. L'impact devrait être analysé par un personnel de direction en marketing, en utilisant des renseignements concurrentiels et des expériences personnelles sur le tas comme base. Par la suite, le consensus d'un groupe plus important de cadres peuvent être obtenus sur l'analyse d'impact effectuée précédemment.

Sources d'information concurrentielle Essentiellement, trois sources de renseignements sur la concurrence peuvent être distingués: (a) les déclarations de concurrents sur eux-mêmes, (b) ce que les autres disent d'eux, et (c) ce que les employés de la firme qui effectue des analyses concurrentielles ont observé et appris sur les concurrents. Données provenant des deux premières sources, est disponible à travers des documents publics, des associations commerciales, le gouvernement et les investisseurs. Prenez, par exemple, des informations de sources gouvernementales. En vertu du Freedom of Information Act, une grande quantité d'informations peuvent être obtenues à faible coût. Pour ce qui est des informations de ses propres sources qui la concerne, la société devrait élaborer un programme structuré pour recueillir des informations sur la concurrence. Tout d'abord, un programme de démontage comme celle de Ford mai entreprendre. Deuxièmement, les vendeurs mai être formés avec soin afin de recueillir et fournir des informations sur le concours, qui utilisent des sources telles que les clients, les distributeurs, les concessionnaires et vendeurs de l'ancien. Troisièmement, les personnes âgées de marketing devraient être encouragés à faire appel à des clients et de leur parler en profondeur. Ces contacts devraient fournir de précieuses informations sur les produits concurrents et des services. Quatrièmement, d'autres personnes dans l'entreprise qui se trouve que j'ai une certaine connaissance des concurrents devraient être invitées à transmettre cette information à un bureau compétent. Des informations sur la concurrence s'est développée de façon spectaculaire ces dernières années. Quelqu'un Presque toutes les grandes entreprises désignent spécialement à chercher la veille concurrentielle. Un Fortune L'article a identifié plus de 20 techniques de garder un œil sur la concurrence. Ces techniques, résumées ci-dessous, se répartissent en sept groupes. La quasi-totalité d'entre eux peuvent être utilisés légalement pour mieux comprendre la concurrence, bien que certaines mai sur l'éthique douteuse. Une entreprise responsable doit examiner soigneusement chaque technique avant de l'utiliser pour éviter les pratiques qui pourraient être considérés comme illégaux ou contraires à l'éthique.

1. Collecte d'informations auprès des recrues et des employés d'entreprises concurrentes.Les entreprises peuvent collecter des données sur leurs concurrents au moyen d'entrevues avec de nouvelles recrues ou en parlant avec des employés d'entreprises concurrentes. Selon le Fortune Article: Quand ils interviewer des étudiants à des emplois, certaines entreprises accordent une attention particulière à ceux qui ont travaillé pour les concurrents, même temporairement. Les demandeurs d'emploi sont désireux d'impressionner et n'ont souvent pas été averti de divulguer ce qui est de propriété. Ils donnent parfois des informations précieuses. . . . Plusieurs entreprises envoient maintenant des équipes de techniciens hautement qualifiés, au lieu du personnel des cadres de recruter sur le campus. Companies envoyer des ingénieurs à des conférences et des foires commerciales à la question des techniciens concurrents. Souvent lancer des conversations innocemment - juste un peu de collègues techniciens de discuter des processus et des problèmes. . . concurrents [encore '] les ingénieurs et les scientifiques se vantent souvent de surmonter les difficultés techniques, dans le processus de divulgation d'informations sensibles. Companies parfois la publicité et organiser des entretiens pour des emplois qui n'existent pas afin d'inciter les employés des concurrents à vendre la mèche. . . . Souvent, les candidats ont travaillé dans l'ombre ou le sentiment que leur carrière au point mort. Ils meurent d'impressionner quelqu'un. Hoariest dans probablement la tactique de la collecte de renseignements d'entreprise, sociétés de location des principaux dirigeants de leurs concurrents pour savoir ce qu'ils savent.

2. Collecte d'informations auprès des clients des concurrents. Certains clients mai donner des informations sur les produits concurrents. Par exemple, un dos de Gillette a déclaré à un compte canadien important la date à laquelle il prévu de commencer à vendre son nouveau rasoir jetable Bonnes Nouvelles aux Etats-Unis. Le distributeur canadien rapidement appelé Bic propos de lancement de produit imminente de Gillette. Bic mis sur un programme de choc et a été en mesure de commencer à vendre peu de temps après son rasoir Gillette a créé son propre.

3. Collecte d'informations en infiltrant les opérations de ses clients.Entreprises mai fournissent leurs ingénieurs gratuitement aux clients. Les étroites relations de coopération que les ingénieurs cultivent à titre de prêt avec le personnel du client leur permet souvent d'apprendre ce que de nouveaux concurrents produits sont tangage.

4. Recueillir des informations de documents publiés et des documents publics. Qu'est mai paraître insignifiant, une annonce d'offre, par exemple, mai fournir des informations sur les intentions d'un concurrent ou des stratégies planifiées. Les types de personnes recherchées dans les petites annonces peuvent indiquer quelque chose au sujet axes technologiques d'un concurrent et le développement de nouveaux produits. Les organismes gouvernementaux sont une bonne source d'information.

5. Collecte d'informations auprès des organismes gouvernementaux en vertu du Freedom of Information Loi. Certaines compagnies d'embaucher d'autres personnes pour obtenir cette information plus discrètement.

6. Collecte d'informations en observant les concurrents ou par l'analyse de preuves matérielles.Les entreprises peuvent apprendre à se connaître mieux les concurrents en achetant leurs produits ou par l'examen d'autres preuves matérielles. Les entreprises achètent de plus en plus les produits des concurrents et de les prendre à part pour déterminer les coûts de production et même les méthodes de fabrication. En l'absence d'une meilleure information sur les parts de marché et le volume de produit expédié, les entreprises ont mesuré la rouille sur les rails de voies de chemin de fer pour leur usines des concurrents et ont compté les semi-remorques quittant les quais de chargement.

7. Collecte d'informations auprès des ordures concurrents. Certaines entreprises achètent effectivement ces ordures. Une fois qu'il a quitté les locaux d'un concurrent, les déchets sont légalement considérés comme des biens abandonnés. Bien que certaines entreprises déchiqueter le papier généré par leurs laboratoires du design, ils négligent souvent de déchiqueter presque-comme-révélant refuser de commercialisation et des relations publiques.

un article présenté par Scott Arnold

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