Competitive Intelligence Gathering

Das Wissen über den Wettbewerb kann durch die Erhöhung der folgenden Fragen gewonnen werden. Zu jeder Frage zu beantworten, erfordert eine systematische Sondierung und Sammlung von Daten über die verschiedenen Aspekte des Wettbewerbs.

• Wer ist der Wettbewerb? jetzt? in fünf Jahren? • Was sind die Strategien, Ziele und Ziele der einzelnen großen Konkurrenten? • Wie wichtig ist ein spezielles Marktsegment für jeden Wettbewerber und was ist das Niveau des Engagements? • Was sind die relativen Stärken und Schwächen der einzelnen Wettbewerber ? • Welche Schwächen Wettbewerber verletzlich zu machen? • Welche Änderungen werden Wettbewerber wahrscheinlich in ihren künftigen Strategien zu machen sind? • So what? Was werden die Auswirkungen von Strategien aller Wettbewerber, auf die Branche, den Markt, und unsere Strategie?

Im Wesentlichen umfasst das Wissen über die Wettbewerber ihre Größe, Wachstum und Rentabilität, das Image und die Positionierung ihrer Marken, Ziele und Verpflichtungen, Stärken und Schwächen, aktuelle und vergangene Strategien, die Kostenstruktur, Marktaustrittsschranken Begrenzung ihrer Fähigkeit, sich zurückzuziehen, und die Organisation Stil und Kultur. Das folgende Verfahren angenommen werden können, um wettbewerbsfähig Informationen zu sammeln:

1. Erkennen Sie den wichtigsten Konkurrenten in den Marktsegmenten, in denen das Unternehmen aktiv ist.Vermutlich ein Produkt positioniert werden, dass ein oder mehrere Marktsegmente bedienen. In jedem Segment kann es zu verschiedenen Anbieter zu rechnen, sollte ein Versuch unternommen werden, um alle wichtigen Konkurrenten in jedem Segment zu erkennen. Wenn die Anzahl der Wettbewerber zu hoch ist, ist es ausreichend, die Behandlung auf die ersten drei Wettbewerber zu begrenzen. Jeder Teilnehmer sollte kurz profiliert werden, um insgesamt Corporate Anteil anzugeben.

2. Analysieren Sie die Aufzeichnungen über jeden Wettbewerber. Die Leistung kann ein Wettbewerber mit Bezug auf eine Reihe von Kriterien gemessen werden. Hinsichtlich der Vermarktung ist sicherzustellen, Umsatzwachstum, Marktanteil und Rentabilität sind die wichtigsten Maßnahmen für den Erfolg. So ist eine Überprüfung der Verkäufe der einzelnen Konkurrenten Wachstum, Marktanteil und Rentabilität für den letzten Jahren wünschenswert. Darüber hinaus, dass jede Ad-hoc-Gründen tragen auf Leistung eines Mitbewerbers zu beachten. Zum Beispiel kann ein Wettbewerber erspielt haben, um ein Geschäft, in der Natur ein Glücksfall aus Kuwait, ohne einen strategischen Schritte zur Sicherung des Unternehmens. Ähnliche Fehltritte, dass die Leistung begrenzen kann, sollte gebührend hervorzuheben. Gelegentlich eines Mitbewerbers darf absichtlich pad Ergebnisse zu reflektieren gute Leistung am Jahresende. Diese Taktik ist zu beachten, auch. Rothschild berät die folgenden Schritte aus: Um es wirklich nützlich, müssen Sie die Sonde, wie jeder Teilnehmer seine Artikel und zeichnet seinen Gewinn hält. Einige Unternehmen betonen, Ergebnis, andere berichten über ihre Bedingung in einer solchen Weise, dass die Verzögerung der Zahlung von Steuern; noch andere articlekeep Bargeld Verfügbarkeit zu erhöhen. Diese Messungen sind wichtig, weil sie die Fähigkeit des Unternehmens, die Finanzierung zu beschaffen und Menschen anziehen und den Einfluss zu beeinträchtigen Aktionäre und die Zufriedenheit der Investoren mit der laufenden Verwaltung

3. Untersuchen, wie zufrieden jeder Konkurrent scheint mit seiner Leistung sein. Wenden Sie sich an Ziel jeder Teilnehmer (s) für das Produkt. Falls die Ergebnisse in Abstimmung mit den Erwartungen des Managements des Unternehmens und Betroffenen wird die Konkurrenz zufrieden sein. Ein zufriedener Teilnehmer ist am wahrscheinlichsten, dessen erfolgreicher Strategie zu verfolgen. Auf der anderen Seite, wenn die Ergebnisse im Widerspruch zu den Erwartungen des Managements sind, ist die Konkurrenz am ehesten kommen mit einer neuen Strategie.

4. Probe jeder Teilnehmer die Marketing-Strategie. Die Strategie der einzelnen Wettbewerber kann von Spiel Pläne abgeleitet werden (dh bei unterschiedlichen bewegt sich im Bereich der Produkt, Preis, Promotion und Distribution), die verfolgt werden, um Ziele zu erreichen. Informationen über die Pläne Spiel ist teilweise aus veröffentlichten Geschichten auf die Wettbewerber und zur Verfügung zum Teil aus dem Verkäufer in Kontakt mit den Kunden der Wettbewerber und Verkäufer. Auf den Punkt zu klären, betrachten einen Konkurrenten in der kleinen Geräte, die stark Geschäft gibt für den Verbraucher gerichtete Werbung und vertreibt seine Produkte hauptsächlich über Discounter. Aus dieser kurzen Beschreibung, ist es sicher zu dem Schluss, dass, wie eine Frage der Strategie, die Wettbewerber für die Marke in den Massenmarkt durch Discounter etablieren will. Mit anderen Worten: Die Wettbewerber versuchen, Kunden, die eine hoch angesehene Marke zu ermäßigten Preisen erwerben wollen erreichen und hofft, dass Geld durch die Schaffung eines großen Umsatz Basis zu machen.

5. Analyse derzeitiger und künftiger Ressourcen und Kompetenzen der einzelnen Wettbewerber. Um die Seite eines direkten Konkurenten Ressourcen und Kompetenzen, erste benennen weite Bereiche der Besorgnis Studie: Einrichtungen und Ausrüstungen, Personal Fähigkeiten, organisatorische Fähigkeiten und Management-Funktionen, zum Beispiel. Jeder Bereich kann dann mit Verweis auf verschiedenen funktionalen Bereiche untersucht werden (allgemeine Verwaltung, Finanzen, Forschung und Entwicklung, Betrieb und vor allem Marketing). Im Bereich der Finanzen, die Verfügbarkeit einer großen Kreditlinie würde als Stärke unter-Management-Funktionen aufgelistet werden. Der Besitz eines Lager-und Kühl-LKW ist ein Marketing-Festigkeit bei Anlagen und Einrichtungen aufgeführt. Eine Checkliste entwickelt werden, um speziell diese Stärken, dass ein Wettbewerber verwenden können, um gegen die Ziele Ihres Unternehmens verfolgen, wie auch andere Unternehmen auf dem Markt ausfindig zu machen. Gleichzeitig Bereiche, in denen Wettbewerber Blick besonders anfällig sei auch darauf hingewiesen werden. Das Ziel ist hier nicht in einer rituellen, detaillierte Darstellung der einzelnen Wettbewerber beteiligt ist, sondern auf diejenigen Aspekte der Ressourcen eines Teilnehmers und Kompetenzen, die möglicherweise für einen wesentlichen Unterschied in der Leistung Rechnung abzugrenzen.

6. Die Zukunft vorauszusagen, Marketing-Strategie der einzelnen Wettbewerber. Die oben Wettbewerbsanalyse bietet genügend Informationen, um Prognosen über die zukünftige strategische Ausrichtung, dass jeder Wettbewerber verfolgen zu können. Prognosen, muss jedoch qualitativ gemacht, mit Management-Konsens. Der Einsatz von Management-Konsens als Grundlagen für die Entwicklung von Prognosen beruht auf der Annahme basiert, dass die aufgrund ihrer Erfahrung in der Pegel Markttrends, sollten Führungskräfte in der Lage, eine glaubwürdige Voraussagen über das Verhalten jeder Teilnehmer in die Zukunft zu machen. Ein hochrangiges Mitglied der Marketing-Forschung Personal zugewiesen werden können, die Aufgabe der Exekutive Hereinholen Meinungen und Konsolidierung der Informationen in konkrete Vorhersagen über die Wettbewerber bewegt werden wahrscheinlich zu machen.

7. Bewertung der Auswirkungen von Konkurrenzprodukten Strategie zur Produktpalette des Unternehmens / Markt.Die Delphi-Technik, die in Artikel 12 untersucht, können verwendet werden, um die Auswirkungen von Konkurrenzprodukten Strategie festzulegen. Die Auswirkungen sollte von einem leitenden Mitarbeiter im Marketing analysiert werden, mit wettbewerbsfähigen Informationen und persönliche Erfahrungen auf dem Arbeitsmarkt als Grundlage. Danach kann der Konsens von einer größeren Gruppe von Führungskräften auf der Analyse der Auswirkungen erzielt werden bereits durchgeführt.

Sources of Competitive Information Im Wesentlichen lassen sich drei Quellen von Competitive Intelligence zu unterscheiden: (a), was die Wettbewerber behaupten von sich, (b), was andere sagen über sie, und (c), was die Mitarbeiter des Unternehmens im Wettbewerb Analyse beschäftigt beobachtet haben und über Wettbewerber gelernt. Informationen aus den ersten beiden Quellen, ist durch öffentliche Dokumente, Verbände, Verwaltung und Investoren. Nehmen wir zum Beispiel Informationen aus staatlichen Quellen. Im Rahmen des Freedom of Information Act, eine große Menge an Informationen kann zu geringen Kosten erzielt werden. Soweit Informationen aus eigenen Quellen betroffen ist, dürfte das Unternehmen einen strukturierten Programm, um wettbewerbsfähig zu sammeln. Zunächst wird ein Abrüsten Programm wie Ford getroffen werden können. Zweitens können Vertriebsmitarbeiter geschult, um sorgfältig zu sammeln und Informationen über den Wettbewerb sorgen werden, mit solchen Quellen wie Kunden, Händler, Senior Marketing-Leute-Händler und ehemalige Verkäufer. Drittens sollten ermutigt werden, auf die Kunden anrufen und mit ihnen reden vertiefte. Diese Kontakte sollten wertvolle Informationen über die Produkte der Wettbewerber und Dienstleistungen. Viertens, zu anderen Menschen in der Gesellschaft, die zufällig eine gewisse Kenntnis der Wettbewerber gibt, sollten gefördert werden, um diese Informationen zu einer entsprechenden Office-Kanal. Die Erfassung von Informationen über den Wettbewerb hat sich in den letzten Jahren gewachsen. Fast alle großen Unternehmen, eine Person zu benennen, besonders zu suchen Competitive Intelligence. A Fortune Artikel hat mehr als 20 Techniken identifiziert Registerkarten auf den Wettbewerb zu halten. Diese Techniken, die im Folgenden zusammengefasst, lassen sich in sieben Gruppen. Fast alle von ihnen können rechtlich verwendet werden, um wettbewerbsfähig Erkenntnisse zu gewinnen, auch wenn einige fragwürdige Ethik sich bringen können. Ein verantwortungsbewusstes Unternehmen sollten sorgfältig jede Technik, bevor Sie es zu Praktiken, die als illegal oder unethisch zu vermeiden.

1. Das Sammeln von Informationen von Rekruten und Mitarbeiter von Konkurrenzunternehmen.Unternehmen können Daten über ihre Konkurrenten durch Interviews mit neuen Rekruten zu sammeln oder im Gespräch mit Mitarbeitern der konkurrierenden Unternehmen. Nach der Fortune Artikel: Wenn sie Studenten Interview für Arbeitsplätze, einige Unternehmen besonderes Augenmerk auf diejenigen, die für Wettbewerber gearbeitet haben, auch nur vorübergehend. Die Arbeitssuchenden sind begierig zu beeindrucken und haben oft nicht über die Preisgabe was proprietäre gewarnt worden. Manchmal Freiwilligen wertvolle Informationen. . . . Mehrere Unternehmen jetzt Entsendung von hochqualifizierten Technikern statt Personal Führungskräfte auf dem Campus zu rekrutieren. Firmen können Ingenieure, Konferenzen und Messen an den technischen Wettbewerber Leute befragen. Oft Gespräche beginnen harmlos - nur ein paar Kolleginnen und Techniker sich über Prozesse und Probleme. . . [noch Wettbewerber] Ingenieure und Wissenschaftler oft zu überwinden technischen Herausforderungen prahlen, in den Prozess vertrauliche Informationen preiszugeben. Firmen manchmal bewerben und Gespräche mit den Bewerbern für Arbeitsplätze, die nicht existieren, um die Mitarbeiter der Wettbewerber dazu zu bewegen, die Bohnen zu verschütten. . . . Oft Kläger gearbeitet haben in der Dunkelheit oder das Gefühl, dass ihre Karriere ins Stocken geraten sind. Sie werden sterben, um jemanden zu beeindrucken. Im wohl hoariest Taktik im Corporate Informationsbeschaffung, Unternehmen mieten wichtigsten Führungskräfte von der Konkurrenz, um herauszufinden, was sie wissen.

2. Das Sammeln von Informationen von den Kunden der Wettbewerber. Manche Kunden geben Sie Informationen zu den Produkten der Wettbewerber. Zum Beispiel, eine Weile zurück Gillette erzählt die große kanadische Berücksichtigung der Zeitpunkt, zu dem es geplant, beginnen den Verkauf ihrer neuen Good News Einwegrasierer in den Vereinigten Staaten. Die kanadische Verteiler umgehend genannte Bic über bevorstehende Produkt von Gillette zu starten. Bic zog ein Crash-Programm und konnte starten den Verkauf ihrer Rasierer Gillette eingeführt, kurz nach seiner eigenen.

3. Das Sammeln von Informationen durch Infiltration Geschäftskunden "Operationen.Firmen können ihre Ingenieure kostenlos an die Kunden. Die enge, kooperative Beziehung, die Ingenieure auf Leihbasis zu pflegen mit den Mitarbeitern des Kunden oft können sie lernen, welche neuen Produkte von Wettbewerbern Pitching sind.

4. Das Sammeln von Informationen aus veröffentlichten Materialien und öffentlichen Dokumenten. Was mag unbedeutend erscheinen, eine Ad helfen wollte, kann z. B. Informationen über die Absichten eines Mitbewerbers oder geplanten Strategien. Die Arten von Menschen auf Hilfe in Anspruch genommen Gesuche können etwas über technologische Vorstöße eines Teilnehmers und die Entwicklung neuer Produkte geben. Regierungsstellen sind eine gute Quelle von Informationen.

5. Das Sammeln von Informationen von Behörden im Rahmen des Freedom of Information Akt. Einige Unternehmen stellen andere ein, um diese Informationen mehr diskret zu erhalten.

6. Das Sammeln von Informationen durch die Beobachtung durch die Analyse von Wettbewerbern oder physischen Beweise.Können Unternehmen kennen zu lernen Wettbewerbern besser durch den Kauf ihrer Produkte oder durch die Auseinandersetzung mit anderen physischen Beweise. Immer mehr Unternehmen kaufen Produkte von Wettbewerbern und nehmen sie auseinander, um die Produktionskosten zu bestimmen und auch Fertigungsmethoden. In Ermangelung einer besseren Information über die Marktanteile und das Volumen des Produkts enthalten sein, müssen Unternehmen den Rost auf den Schienen der Eisenbahn Abstellgleis zu messen ihre Anlagen der Wettbewerber und haben Traktor-Anhänger gezählt verlassen Laderampen.

7. Das Sammeln von Informationen aus Müll Wettbewerber. Einige Unternehmen, die tatsächlich erwerben wie Müll. Sobald es eines Mitbewerbers Lokale verlassen hat, abzulehnen, ist rechtlich als herrenloses Gut. Obwohl einige Unternehmen Fetzen Papier, die durch ihr Design Labs, sie oft vernachlässigt, shred fast ebenso aufschlussreich Unrat aus Marketing-und Public-Relations-Abteilungen.

Ein Artikel eingereicht von Arnold Scott

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