جمع الاستخبارات التنافسية

قد معارف حول المنافسة يمكن اكتسابها من خلال رفع الأسئلة التالية للإجابة على كل سؤال يتطلب منهجية التحقيق وجمع البيانات عن مختلف جوانب المنافسة.

• من هو المنافسة؟ الآن؟ خمس سنوات من الآن؟ • ما هي الاستراتيجيات والأهداف والغايات من كل المنافس الرئيسي؟ • ما هي أهمية سوق محددة لكل منافس ، وما هو مستوى التزامه؟ • ما هي نقاط القوة النسبية وأوجه القصور في كل منافس ؟ • ما هي نقاط الضعف جعل المنافسين الضعفاء؟ • ما هي التغيرات التي من المرجح أن تجعل المنافسين في استراتيجياتها المستقبلية؟ • ماذا في ذلك؟ ماذا ستكون الآثار المترتبة على جميع المنافسين الاستراتيجيات ، وعلى الصناعة والسوق ، واستراتيجيتنا؟

أساسا ، والمعرفة عن المنافسين تضم حجمها والنمو والربحية ، والصورة وتحديد المواقع من علاماتها التجارية ، والأهداف والالتزامات ، ونقاط القوة والضعف ، والاستراتيجيات الحالية والسابقة ، هيكل التكاليف ، وحواجز الخروج يحد من قدرتهم على الانسحاب ، ونمط التنظيم و الثقافة ، وفيما يلي الإجراء يمكن اعتمادها لجمع المعلومات التنافسية :

1. تعترف المنافسين الرئيسيين في قطاعات السوق التي تنشط الشركة.يفترض أن يكون المنتج ستكون في وضع يمكنها من خدمة واحدة أو أكثر من قطاعات السوق ، وفي كل قطعة قد يكون هناك اختلاف المنافسين يحسب لها حساب ، وينبغي بذل محاولة للاعتراف جميع المنافسين المهم في كل جزء. إذا كان عدد المتنافسين هو المفرط ، فإنه يكفي للحد من النظر إلى المنافسين الثلاثة الأولى. وينبغي أن يكون كل منافس لفترة وجيزة لمحة تشير إلى نسبة مجموع الشركات.

2. تحليل سجل الأداء لكل متنافس. ويمكن تقييم أداء منافس يمكن قياسها مع الإشارة إلى عدد من المعايير. بقدر ما هو القلق والتسويق ، والمبيعات النمو ، والحصة السوقية ، والربحية هي تدابير هامة للنجاح. وبالتالي ، فإن استعراض كل منافس للنمو المبيعات ، والحصة السوقية ، والربحية على مدى السنوات العديدة الماضية هو مرغوب فيه. بالإضافة إلى ذلك ، أي مخصصة الاسباب التي تحمل على منافس للأداء ينبغي أن يلاحظ. على سبيل المثال ، قد يكون منافسا اصطف بعض الأعمال ، في طبيعة وفيرة من الكويت ، من دون اتخاذ أي خطوات استراتيجية لتأمين الأعمال. ينبغي اخطاء مماثلة قد يحد من أداء الواجب أوضح. أحيانا منافس قد عمد لوحة النتائج لتعكس الأداء الجيد في نهاية العام. وينبغي أن تكون مثل هذه التكتيكات لاحظت أيضا. روتشيلد المشورة التالية : لجعلها مفيدة حقا ، يجب تحقيق كل مشارك كيف تحافظ على المواد والسجلات أرباحها. الإجهاد أرباح بعض الشركات ، والبعض الآخر في تقرير حالتهم على هذا النحو لتأخير دفع الضرائب ؛ تزال articlekeep أخرى لزيادة توافر السيولة ، وهذه القياسات هي مهمة لأنها قد تؤثر على قدرة الشركة على تمويل شراء وجذب الناس وكذلك النفوذ مساهميها والمستثمرين الارتياح مع الإدارة الحالية

3. دراسة عن مدى ارتياح كل منافس على ما يبدو مع أدائه. الرجوع إلى كل منافس الهدف (ق) للمنتج. إذا كانت النتائج بالتنسيق مع توقعات الشركة في إدارة وأصحاب المصلحة ، وسوف يكون راضيا المنافس. وهناك منافس راضيا على الأرجح على اتباع الاستراتيجية الحالية ناجحة. من ناحية أخرى ، إذا كانت النتائج هي على خلاف مع إدارة التوقعات ، ومنافس هو الأكثر احتمالا للخروج باستراتيجية جديدة.

4. المسبار كل منافس استراتيجية التسويق. استراتيجية كل منافس يمكن الاستدلال عليه من خطط لعبة (أي تحركات مختلفة في مجال المنتج والسعر والترويج والتوزيع) التي يتم السعي لتحقيق الأهداف. معلومات عن خطط لعبة متوفرة جزئيا من القصص المنشورة على منافس و جزئيا من المبيعات في اتصال مع منافس العملاء والمبيعات. ولتوضيح هذه النقطة ، والنظر في منافس في الأجهزة الصغيرة الحجم الأعمال الذين تنفق بكثافة من أجل الإعلان عن المستهلك وتبيع منتجاتها بصورة رئيسية عن طريق مخازن الخصم. من هذا وصف مختصر ، وأنها آمنة للاستنتاج بأن ، باعتبارها مسألة استراتيجية ، ومنافس يريد ترسيخ مكانة العلامة التجارية في السوق الشامل عن طريق خصم. وبعبارة أخرى ، المنافس يسعى للوصول إلى الزبائن الذين يريدون شراء سمعة العلامة التجارية بأسعار مخفضة ، ويأمل في كسب المال عن طريق خلق قاعدة مبيعات كبيرة.

5. تحليل الحالية والمستقبلية من الموارد والكفاءات من كل منافس. من أجل دراسة منافس الموارد والكفاءات ، ومناطق واسعة من تعيين أول القلق : المرافق والمعدات والموظفين المهارات والقدرات التنظيمية والقدرات في مجال الإدارة ، على سبيل المثال. قد تكون كل منطقة ثم درست مع الإشارة إلى المجالات الوظيفية المختلفة (الإدارة العامة ، والتمويل ، والبحث والتطوير ، والعمليات ، وخاصة للتسويق). في مجال التمويل ، وتوافر خط ائتمان كبيرة ستكون مدرجة ضمن القوة تحت القدرات في مجال الإدارة. امتلاك مستودع والشاحنات المبردة هو مصدر قوة التسويق المدرجة تحت بند المرافق والمعدات. وينبغي أن تكون المرجعية المتقدمة على وجه التحديد لتحديد نقاط القوة تلك التي منافس يمكن استخدامها لتحقيق أهداف ضد شركتكم فضلا عن الشركات الأخرى في السوق. في وقت واحد ، في المناطق التي المنافسين تبدو ضعيفة بوجه خاص ينبغي أن يلاحظ أيضا. والغرض هنا ليس على المشاركة في الطقوس ، مفصلا عن كل منافس ولكن لترسيم تلك الجوانب من منافس على الموارد والكفاءات التي قد تكون مسؤولة عن اختلاف كبير في الأداء.

6. التنبؤ بالمستقبل استراتيجية التسويق من كل منافس. التحليل الوارد أعلاه التنافسية يقدم معلومات كافية لجعل التنبؤات حول الاتجاهات الاستراتيجية المستقبلية التي قد تتبعها كل منافس. والتنبؤات ، ولكن يجب أن يكون نوعيا ، وذلك باستخدام توافق الإدارة. استخدام توافق الإدارة باعتبارها الوسيلة الأساسية لتطوير التنبؤات على أساس افتراض أنه ، بحكم تجربتهم في قياس اتجاهات السوق ، والمديرين التنفيذيين وينبغي أن تكون قادرة على تقديم بعض التوقعات موثوق بها عن كل منافس السلوك في المستقبل. وقال عضو بارز في بحوث التسويق الموظفين قد يكلفه بمهمة استطلاع آراء التنفيذية وترسيخ المعلومات في تنبؤات محددة عن المنافسين التحركات من المرجح أن تجعل.

7. تقييم تأثير الاستراتيجية التنافسية للمنتج الشركة / السوق.ويمكن للتقنية دلفي ، وبحثت في المادة 12 ، يمكن استخدامها لتحديد أثر استراتيجية تنافسية. وينبغي أن يكون أثر تحليل من قبل كبار العاملين في قطاع التسويق ، وذلك باستخدام المعلومات تنافسية والتجارب الشخصية في العمل كأساس. بعد ذلك ، يمكن الحصول على توافق في الآراء من مجموعة أكبر من أن المديرين التنفيذيين على تحليل الأثر يؤديها في السابق.

مصادر المعلومات التنافسية أساسا ، يمكن أن ثلاثة مصادر للمخابرات تنافسية يمكن تمييزها : (أ) ما المنافسين يقولون عن أنفسهم ، (ب) ما يقوله الآخرون عنها ، و (ج) ما العاملين في الشركة العاملة في مجال التحليل التنافسي لاحظت وتعلمت عن المنافسين. معلومات من مصادر الأولين ، متاحة من خلال الوثائق العامة ، والاتحادات التجارية والحكومة والمستثمرين. خذ على سبيل المثال ، معلومات من مصادر حكومية. بموجب قانون حرية المعلومات ، وكمية كبيرة من المعلومات يمكن الحصول عليها بتكلفة منخفضة ، أما بالنسبة للمعلومات من مصادرها الخاصة ، فإنه يتعين على الشركة وضع برنامج منظم لجمع المعلومات التنافسية. الأول ، وهو برنامج teardown مثل فورد يمكن الاضطلاع بها. الثانية ، أن يكون قد تدرب المبيعات بعناية لجمع وتوفير المعلومات عن المنافسة ، وذلك باستخدام مصادر مثل العملاء والموزعين ، وتجار ، ومندوبي المبيعات السابق. ثالثا ، التسويق للشعب كبار ينبغي أن تشجع على ندعو الزبائن والتحدث معهم بتعمق. هذه الاتصالات يجب أن توفر معلومات قيمة عن المنافسين المنتجات والخدمات. الرابعة وأشخاص آخرين في الشركة الذين يحدث لديهم بعض المعرفة من المنافسين ينبغي تشجيعها على توجيه هذه المعلومات إلى مكتب مناسب. جمع المعلومات على المنافسة قد نما بشكل كبير في السنوات الأخيرة. تقريبا كل الشركات الكبيرة بتعيين شخص خصيصا لالتماس الاستخبارات التنافسية. أ ثروة وقد حددت المادة أكثر من 20 تقنيات لمراقبتهم على المنافسة. هذه التقنيات ، نوجزها فيما يلي ، تقع في سبع مجموعات. تقريبا كل منهم قانونا يمكن استخدامها للحصول على أفكار المنافسة ، رغم ان البعض قد تنطوي على أخلاقيات مشكوك فيها. والشركة المسؤولة أن تستعرض بدقة كل تقنية قبل استخدامه لتجنب الممارسات التي قد تعتبر غير قانونية أو غير أخلاقية.

1. جمع المعلومات من المتطوعين والعاملين في الشركات المتنافسة.يمكن للشركات أن جمع بيانات عن منافسيها من خلال مقابلات مع المجندين الجدد ، أو عن طريق التحدث مع موظفي الشركات المتنافسة. وفقا ل ثروة المادة : عندما مقابلة الطلاب لفرص العمل ، وبعض الشركات تولي اهتماما خاصا لأولئك الذين عملوا من أجل المنافسين ، ولو مؤقتا. الباحثين عن عمل حريصون على واعجاب كثير من الأحيان لم تكن حذر من الكشف عن ما هو الملكية ، وأحيانا تطوع لتقديم معلومات ذات قيمة. . . . وتقوم عدة شركات حاليا ارسال فرق من الفنيين المدربين تدريبا عاليا بدلا من الموظفين التنفيذيين لتجنيد في الحرم الجامعي. الشركات ارسال مهندسين للمؤتمرات والمعارض التجارية لمسألة المنافسين الشعب التقنية. غالبا ما تبدأ المحادثات ببراءة -- مجرد فنيين بعض زملائها مناقشة العمليات والمشاكل. . . [بعد المنافسين '] المهندسين والعلماء في كثير من الأحيان التباهي التغلب على التحديات التقنية ، في عملية الكشف عن معلومات حساسة. أحيانا شركات الإعلان وإجراء مقابلات للوظائف التي لم تكن موجودة من أجل إغراء المنافسين العاملين لتنحل. . . . في كثير من الأحيان الطلبات كدحوا في الغموض أو يشعرون بأن مستقبلهم المهني قد تعثرت. انهم يموتون لإقناع شخص ما. وربما كان أشيب تكتيك الشركات في جمع المعلومات الاستخبارية ، وشركات تأجير كبار المسؤولين التنفيذيين من الشركات المنافسة لمعرفة ما يعرفونه.

2. جمع المعلومات من المنافسين للعملاء. بعض العملاء قد نعطيه معلومات عن منتجات منافسة. على سبيل المثال ، في حين يعود جيليت حساب كبير لوكالة الكندية للتاريخ الذي من المقرر أن يبدأ في بيع الجديد أخبار جيدة الشائكة القابل للتصرف في الولايات المتحدة. الموزع الكندي على الفور دعا بيك جيليت عن اطلاق وشيك المنتج. حلبة البحرين الدولية على وضع برنامج الحادث وكان قادرا على البدء في بيع وبعد وقت قصير من الحلاقة جيليت قدم من تلقاء نفسها.

3. جمع المعلومات عن طريق التسلل العملاء العمليات التجارية.يمكن لشركات توفر لمهندسي مجانا لعملاء الشركة. للعلاقة الوثيقة والتعاونية التي المهندسين على سبيل الاعارة مع زراعة الزبون الموظفين في كثير من الأحيان تمكنهم من معرفة ما المنافسين منتجات جديدة هي نصب.

4. جمع المعلومات من المواد المنشورة ، والوثائق العامة. ما قد تبدو ضئيلة ، وهو يريد مساعدة الإعلانية ، على سبيل المثال ، يمكن أن توفر معلومات حول منافس نوايا أو الاستراتيجيات المخطط لها. أنواع من الناس يسعون في مساعدة المطلوبين الإعلانات يمكن أن تشير إلى شيء حول منافس التوجهات التكنولوجية وتطوير منتجات جديدة. وكالات حكومية أخرى هي مصدر جيد للمعلومات.

5. جمع المعلومات من الوكالات الحكومية بموجب قانون حرية المعلومات الفعل. بعض شركات تأجير الآخرين للحصول على هذه المعلومات بحذر أكبر.

6. جمع المعلومات من خلال مراقبة المنافسين أو من خلال تحليل الأدلة المادية.يمكن للشركات الحصول على معرفة أفضل المنافسين عن طريق شراء منتجاتهم عن طريق دراسة أو غيرها من الأدلة المادية. الشركات على نحو متزايد شراء منتجات منافسة وتأخذها بعيدا لتحديد تكاليف الإنتاج وحتى أساليب التصنيع. وفي حالة عدم وجود معلومات أفضل عن حصتها في السوق وحجم المنتجات التي يتم شحنها ، والشركات وقياس الصدأ على خط سكة الحديد من بخطوط السكك الحديدية إلى المنافسين النباتات واحصيت المقطورات ترك فتحات التحميل.

7. جمع المعلومات من المنافسين القمامة. بعض الشركات فعلا شراء هذه القمامة. بمجرد أن أوقفت بثها على منافس أماكن العمل ، ورفض قانونا يعتبر الممتلكات المهجورة. على الرغم من أن بعض الشركات أجاد الورقة التي تولدها مختبراتهم تصميم ، فإنهم غالبا ما يهملون تقريبا ، كما أجاد - رفض الكشف عن التسويق وادارات العلاقات العامة.

مقال مقدم من سكوت ارنولد

تنويه :موقعنا على الانترنت ليست مسؤولة عن محتوى هذه المادة. Webarticles هو حر للمعلومات.
المهم : هذه المادة "جمع الاستخبارات التنافسية" وترجم من قبل البرمجيات التلقائي. نشعر بالاسف من اجل أي الأخطاء الإملائية التي قد حدث. شكرا لتفهمكم.