Recursos e Estratégia de Marketing

Os recursos de uma empresa são suas capacidades distintas e pontos fortes. Os recursos são de natureza relativa e sempre deve ser medido com referência à concorrência. Resources pode ser categorizado como força financeira, recursos humanos, a reserva de matéria-prima, engenharia e produção, gestão global e força de marketing. O estrategista de marketing precisa ter em conta não apenas os recursos de marketing, mas também os recursos da empresa através da placa. Por exemplo, a fixação dos preços é uma parte da estratégia de marketing, mas deve ser considerada no contexto da força financeira da empresa se a empresa está a crescer tão rapidamente como deveria. É óbvio que as margens de lucro sobre as vendas, combinada com a política de dividendos, o montante de recursos que uma empresa pode gerar internamente. É menos bem compreendidos, mas igualmente verdade que, se uma empresa usa mais dívidas do que seus concorrentes ou paga dividendos mais baixos, que pode gerar mais fundos para o crescimento, diminuindo as margens de lucro. Assim, é importante no desenvolvimento da estratégia que toda a empresa os recursos são integralmente utilizada de uma maneira verdadeiramente integrada. A empresa que não usa seus recursos integralmente é um alvo para a empresa que - mesmo que este último tem menos recursos. Aproveitamento integral e hábil dos recursos pode dar a uma empresa uma vantagem competitiva distinta.

Recursos e Estratégia de Marketing

Considere os seguintes recursos de uma empresa:

1. Tem dinheiro suficiente na mão (poder financeiro).

2. A idade média do pessoal chave da gerência é de 42 anos (recursos humanos).

3. Tem um ingrediente material bruto superior na reserva (reserva de matérias-primas).

4. Fabrica peças e componentes que entram no produto final, utilizando recursos próprios da empresa (instalações e equipamentos).

5. Os produtos da empresa, se devidamente instalados e mantidos regularmente, nunca parar enquanto está a ser utilizado (competência técnica).

6. Tem conhecimento de uma relação estreita com e experiência em fazer negócios com redes de varejo (força de marketing).

Procter & Gamble é conhecido pela sua força superior em lidar com os canais de mercearia. O fato de que esta força tem servido a Procter & Gamble também dificilmente precisa ser mencionado. Mais do que qualquer outra coisa, tem ajudado a força de marketing da Procter & Gamble para competir com sucesso com as empresas estabelecidas na introdução de novos produtos. Em resumo, os recursos de uma empresa que ajuda a estabelecer e se manter no mercado. É, naturalmente, necessário que os recursos sejam avaliados de forma objectiva. É o poder de marketing de grandes varejistas como Wal-Mart de que as forças editoras de revistas para compartilhar cópias antecipadas do próximo problemas com eles. Eles então decidem se uma determinada questão serão vendidos em suas lojas. Por exemplo, o Wal-Mart proibiu a emissão de abril 1997 Vibe, Uma revista que se centra na música rap e da cultura urbana, depois de ver uma impressão inicial de sua cobertura e crendo-o muito picante. Da mesma forma, os supermercados Winn-Dixie (1186-uma cadeia de lojas) se recusaram a realizar a emissão de março 1997 Cosmopolitan (do país best-seller revista mensal em termos de vendas nas bancas) por considerarem que ele continha material que seria desagradável para muitos de seus clientes.

Medição dos recursos Uma empresa é um conglomerado de entidades diferentes, cada um tendo um número de variáveis que afeta o desempenho. Até que ponto devemos uma sonda estrategista para essas variáveis para designar os recursos da empresa? Nem todos estes fatores são importantes para todas as empresas, a atenção deve centrar-se sobre aqueles que poderiam desempenhar um papel fundamental no sucesso ou fracasso da empresa em particular. Portanto, o primeiro passo para a designação de recursos é fazer com que os executivos de diferentes áreas do negócio de percorrer a lista e identificar as variáveis que considerem estratégicos para o sucesso. Então, cada um fator estratégico pode ser avaliado tanto qualitativa ou quantitativamente. Uma maneira de conduzir a avaliação é para enquadrar questões relevantes em torno de cada fator estratégico, que pode ser avaliado em cada uma dicotômica ou uma escala contínua. Como exemplo, os parágrafos a seguir discutem questões relevantes para um fabricante de homens sportswear.

Top Management. Forma que os executivos da gestão de topo? Qual o gestor pode ser responsabilizado pelo desempenho da empresa durante os últimos anos? Cada gestor é capaz de assumir os desafios do futuro com tanto sucesso como os desafios do passado foram realizados? É algo necessário para elevar o moral da gestão de topo? Quais são as características distintivas de cada um alto executivo? Existem conflitos, como os conflitos de personalidade, entre eles? Em caso afirmativo, entre quem e por que razões? O que foi feito e está sendo feito para o desenvolvimento organizacional? Quais são as razões para o desempenho da empresa durante os últimos anos? São as velhas formas de gestão obsoletos? O que mais pode ser feito para melhorar as capacidades da empresa?

Marketing. Quais são os principais produtos da empresa / serviços? Quais são os fatos básicos sobre cada produto (por exemplo, a quota de mercado, rentabilidade, posição no ciclo de vida, os principais concorrentes e seus pontos fortes e fracos, etc)? Em que campo da empresa pode ser considerado um líder? Por quê? O que pode ser dito sobre as políticas da empresa em matéria de preços (ou seja, em comparação com o valor e com os preços dos concorrentes)? Qual é a natureza dos esforços de desenvolvimento de novos produtos, a coordenação entre a investigação e desenvolvimento e fabricação? Como é a aparência do mercado no futuro, para o período de planejamento? Que medidas estão sendo tomadas ou propostas para enfrentar os desafios futuros? O que pode ser dito sobre o regime da empresa de canais, distribuição física, e os esforços de promoção? Qual é o comportamento dos custos de marketing? Que novos produtos são esperados para ser lançado, quando e com que expectativas? O que foi feito sobre a satisfação do consumidor?

Produção. São pessoas capazes de trabalhar em novas máquinas, novos processos, novos desenhos, etc, que podem ser desenvolvidos no futuro? Que novas instalações, equipamentos e instalações são necessárias? Quais são os fatos básicos sobre cada produto (por exemplo, estrutura de custos, controle de qualidade, interrupção do trabalho)? Qual é a natureza das relações de trabalho? Quaisquer problemas antecipado? Que medidas foram propostas ou tomadas para evitar greves, paralisações de trabalho, e assim por diante? A produção de desempenhar eficazmente o seu papel na fabricação de novos produtos? Como flexíveis são operações? Podem ser adequados para a futura concorrência e novos produtos no bom caminho para ser produzido e comercializado comercialmente? Que medidas foram propostas ou tomadas para controlar a poluição? Quais são as matérias-primas importantes a ser utilizado ou susceptível de ser utilizado? Quais são as importantes fontes de cada matéria-prima? Como essas fontes são confiáveis?

Finanças. Qual é a situação financeira da empresa como um todo e as divisões de seus diferentes produtos / em termos de salário, vendas no valor tangível líquido, capital de giro, lucro por ação, a liquidez, o inventário, a posição do fluxo de caixa e estrutura de capital? Qual é o custo de capital? Dinheiro pode ser usado de forma mais produtiva? Qual é a reputação da empresa na comunidade financeira? Como é que o desempenho da empresa se compara com o dos concorrentes e outras empresas de dimensão semelhante? Que medidas foram tomadas ou propostas para a linha novas fontes de capital, para aumentar o retorno sobre o investimento através do uso mais produtivo dos recursos, e à menor break-even pontos? A empresa gerida matéria fiscal agressiva? Que medidas de contingência são propostos para evitar as ameaças de escassez de capital ou de uma aquisição?

Investigação e Desenvolvimento. Qual é a investigação e desenvolvimento a reputação da empresa? Qual a percentagem de vendas e lucros no passado pode ser diretamente atribuído à investigação e desenvolvimento? Há conflitos de personalidade ou confrontos no departamento? Se assim for, o que foi proposto e que está sendo feito? Qual é o estado actual de grandes projectos? Quando eles devem ser cumpridos? De que maneira eles vão ajudar o desempenho da empresa? Que tipo de relações faz pesquisa e desenvolvimento com a comercialização e fabricação? Que medidas têm sido propostas e estão sendo tomadas medidas para cortar despesas gerais e melhorar a qualidade? São todos os cientistas / pesquisadores adequadamente utilizados? Se não, porquê? Podemos esperar qualquer avanço da investigação e desenvolvimento? Há algum ressentimento? Em caso afirmativo, quais são eles e por que razão é que eles existem?

Diversos.

um artigo submetido por Arnold Scott

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