¿Cómo Negociar en el sector inmobiliario

Lo que nos lleva de nuevo a comprar una casa. Aquí, todo es negociable, los temas más importantes suelen ser el precio y los términos. Si usted es un buen negociador, usted puede terminar pagando 5 a 30 por ciento o más por debajo de lo que el vendedor está pidiendo. La negociación es una parte inherente de la compra de bienes raíces y si vas a participar, usted debe planear en el aprendizaje de las habilidades básicas.

Confío en caso de que el agente?En este punto, estoy seguro de que algunos lectores están diciendo, "Hold on. He trabajado con un agente cuando compré mi casa pasada. El agente fue mi manera de negociar. El agente vio que tengo un buen precio. "Lo dudo. Es posible que haya conseguido un buen precio, pero si lo hizo, fue en gran parte a causa de sus propios esfuerzos. El agente, en muchos casos es elvendedor agente, con una responsabilidad fiduciaria con el vendedor para encontrar un comprador. En la mayoría de los estados no es ético, cuando no abiertamente ilegales para el agente del vendedor, incluso a sugerir que ofrecen menos que el vendedor está pidiendo! Esto no significa que los agentes no lo No, de hecho, hágalo. En mi experiencia de muchos agentes a hacer. Pero puede que expresan sus propuestas en un lenguaje como "Los vendedores han indicado que están ansiosos de vender y que serían aceptables para una oferta de un poco menos que el precio ofrecido". Efectivamente. Los vendedores pueden estar desesperados y pueden estar dispuestos a aceptar una oferta de 25 por ciento menos que el precio de venta. Pero el agente no puede venir a la derecha y decirle que si él o ella representa al vendedor, a menos que la autorizó a decirlo. Además, la mayoría de los agentes no quieren realmente a hacer una oferta baja. La menor oferta, más difícil será para el agente para obtener el comprador a aceptar, y menos posibilidades hay de obtener una comisión. (El agente normalmente recibe una comisión sólo cuando hay una venta). Por otra parte, si que ofrecer sólo una poco menos, Asegúrese de que el vendedor podría estar dispuesto a aceptar eso. La venta se hace rápidamente y de una comisión obtenidos.

Así que en vez de ofrecer 25.000 dólares menos que el precio de venta, queofrecen $ 5000 menos y conseguirlo. El vendedor es feliz. El agente es feliz. Y tú, majadero grande, es feliz porque piensa que tiene usted un "buen precio". El punto es que no se puede confiar en nadie más que a sí mismo cuando se trata de la negociación. Claramente la perfecta agente puede manejar la mecánica real de hablar para que el vendedor, y eso es ciertamente una gran ventaja. Pero el agente no puede o al menos no debería decirle lo que ofrece. Es en última instancia a usted para determinar cuáles son los parámetros de la negociación va a ser. Se establece el precio, los términos, y todas las otras condiciones de venta que va a aceptar. (Véase también el artículo 6 para elegir un buen comprador agente.)

Are You Your Own Worst Enemigo? Lo que nos lleva de nuevo a usted. La mayoría de los cazadores de la casa, sobre todo los cazadores de casa, que no suelen invertir en bienes raíces, están preocupados por herir los sentimientos del vendedor, de insultar al agente, ofreciendo un precio mucho más bajo que el precio de venta, y más importante, de hacer todo lo que parece tonto. Si eso es lo que sientes al abrir negociaciones para la compra de su próxima casa, usted es un ganso ido. Recuerda el ejemplo de comprar zapatos en México? El vendedor y el comprador en México a menudo argumentan adelante y atrás durante mucho tiempo, el regateo sobre el precio. Pero entonces, cuando todo está dicho y hecho, se dan la mano y se convierten en amigos íntimos. Bueno, no se puede acabar con los amigos íntimos vendedor, pero recuerde que en la negociación de bienes raíces que están participando en esa misma edad viejo ritual de la negociación. Usted está confiando en su propia inteligencia y personal de la fuerza de voluntad. Si son débiles y susceptibles a la influencia del vendedor (o el agente del vendedor), puede ser hablado en pagar un precio más alto, consiguiendo condiciones menos favorables, o (lo peor de todos) la aceptación de una casa que usted realmente no quiere. Por otro lado, si usted es un buen "chalán" que va a hacer un buen negocio por todas partes.

¿Puedo negociar sobre un nuevo Casa? Algunas excepciones se encuentran en orden. A veces usted está comprando un nuevo hogar en vez de una reventa. El constructor / desarrollador tiene un precio establecido por escrito con tinta en el folleto. O se paga ese precio, te dicen, o usted no recibe el hogar. ¿Verdad? Depende. Si el mercado está caliente y nuevas viviendas se están vendiendo tan rápido como se puede poner para arriba, sí, usted tendrá que pagar el precio fijado. De hecho, cuando la gente que el mercado está muy caliente a veces el campamento en frente del constructor y oficinas de los desarrolladores para los días sólo por el privilegio de pagar el precio completo de un nuevo hogar! Por otra parte, si el mercado es lento, no hay razón por la que no puede ofrecer un constructor / desarrollador de un precio más bajo a buscarla. (Sólo recuerde que constructor / desarrolladores a menudo tienen un margen de beneficio relativamente pequeño y no puede ser capaz de aceptar un precio reducido drásticamente. Véase el artículo 12 sobre la compra de una casa nueva de un constructor / desarrollador).

¿Debería negociar directamente con el vendedor? A veces los vendedores van a eludir el uso de un agente y tratar de vender sus propios hogares. (En el comercio de éstas se llaman FSBOs a la venta por los propietarios.) La tentación es pensar que porque se trata de ningún agente, el vendedor no tiene que pagar una comisión y, por tanto, puede ofrecer un precio menor. Tal vez. Por otra parte, ahora no sólo tienen que establecer los parámetros de su negociación (precio y condiciones), pero también hay que llevar a cabo las negociaciones cara a cara. Si usted es un comerciante de caballos buenos y si el vendedor es también, las cosas deberían ir bien y no tiene ningún agente puede ser necesaria. Pero, por desgracia, en nuestro país la mayoría de personas se han acostumbrado a pensar en términos de precios fijos y no de negociación. Por lo tanto, cuando la oferta del vendedor mucho menos que él o ella está pidiendo, podría tener que retirarse en términos no tan agradable y nuevas negociaciones puede ser imposible. O bien, si el vendedor es un buen negociador y que no lo son, cuando Su oferta es rechazada bajo junto con las sugerencias que has insultado a los la integridad del vendedor, usted puede ser aplazado y dejar sin darse cuenta de que Todo era parte del juego. En consecuencia, para la gran mayoría de las personas, la compra directa a los vendedores (al contrario de lo que la televisión "hacerse rico rápidamente" gurúes de la propiedad inmobiliaria puede empujar) es más difícil y menos probable que produzca en un buen precio y términos, que tratar con un corredor / agente. (Voy a tener mucho más que decir acerca de trabajar directamente con un vendedor en el artículo 13.)

¿Se puede aprender a negociar Con éxito?

Por último, ahora deben saber que no hay nada estúpido acerca deobtener en el suelo y luchando por obtener precios y condiciones. Es una antigua tradición que, independientemente de su fondo particular, es su patrimonio humano. Naciste para hacerlo!

El conocimiento es poderLa mejor manera de negociar es la negociación de la fuerza. Sólo hay una manera de conseguir la fuerza: a través del conocimiento. En definitiva, ¿cómo te va en la compra de una casa va a ser un resultado directo de los conocimientos que usted tiene. Cuanto más se sabe acerca de la condición de la casa, la motivación del vendedor, y el estado del mercado, la mejor posición vas a estar en negociar desde la fuerza. ¿Cómo conseguir que el conocimiento? En los próximos artículos iremos en gran parte de lo que usted necesita saber. Veremos común y no tan comunes que la mayoría de las trampas de los compradores de caer. Esperemos que, tal vez por primera vez en su casa la experiencia de caza, tendrá las herramientas en la mano para ser un buen negociador. Una vez que sepas cómo funciona el juego, puedes jugar. Ahora, he aquí algunos consejos rápidos para la negociación que usted puede encontrar especialmente útil:

Consejos para la NegociaciónNunca insultar recuerde, es solo un negocio. Si insultar a un agente o vendedor, puede convertirla en una lucha personal, que probablemente perderás. Obtener tiempo de su lado Dar a los vendedores muy poco tiempo para tomar una decisión sobre su oferta, tal vez 12-24 horas o menos . Se les obliga a elegir y ayuda a prevenir una mejor oferta de deslizamiento in comparecencia "duro" nariz "Si usted convencer a su agente no tendrá que pagar más, él o ella tendrá más probabilidades de ser capaces de convencer al vendedor. Averigüe del vendedor la motivación Si el vendedor no tiene trabajo, ha sido transferida, la casa debe ser vendida en un divorcio, o el vendedor de otro modo deben actuar con rapidez, considere una oferta baja. Un vendedor desesperado debe estar dispuesto a darle un mejor trato. Estar dispuesto a transigir (contraoferta), pero sólo cuando estés absolutamente seguro de que no puede conseguir su oferta original.

Si usted no puede conseguir su precio, trate de obtener los términos de los vendedores son a menudocolgó en el precio. Si usted les da su precio, pueden estar dispuestos a darle una baja tasa de interés hipotecario, los lotes de bienes muebles, la posesión anticipada, o cualquier cosa que pueda necesitar, que puede valer más que el precio para usted. Para más información sobre el tema de este artículo, también puede leer, Consejos y trampas Cuando Negociación Real Estate Irwin, (McGraw-Hill, 1995).

AceptadaNunca he oído hablar de un comprador que se jactó de tener que pagar demasiado para un hogar. Todos queremos obtener el precio más bajo que podamos, un precio que nos hace sentir la propiedad de un buen valor por lo menos, una ganga en el mejor. Pero, ¿cómo lograrlo? Si usted preguntar a su agente, puede encontrar resistencia. La mayoría de los agentes que preferiría una negociación fácil, lo que significa que usted entra en en cerca de su valor total. (Recuerde, un agente normalmente no se les paga menos que haya una venta.) Además, el agente puede estar trabajando para el vendedor (a menos que usted está utilizando un doble o un agente comprador) y no le debo lealtad. Por consiguiente, en de muchas maneras cuando le pregunte a su agente de bienes raíces lo mucho que ofrecer, que está en una posición similar a pedirle a un vendedor de automóviles lo mucho que ofrecer. Usted está pidiendo a la persona equivocada. Estas, en efecto, que pide el vendedor, o por lo menos, alguien que está más interesado en obtener cualquier acuerdo, en lugar de un buen negocio para usted. ¿A quién le debe preguntar?

Confiar en ti mismoSi usted ha estado buscando en las casas durante un tiempo, usted debe tener una idea bastante buena de lo que casas similares son indicadas para. Esto le da una buena idea de la gama de precios de su casa prospectivo in

Los precios de venta y los precios de lista son diferentes. En la mayoría de los mercados que venden por menos de la lista. En algunos mercados, en caliente, por supuesto, que en realidad puede vender por más! Revisa la "composiciones". Pregúntele a su agente para que le permiten ver los precios de venta de casas similares que se remontan al menos un año. Cualquier agente que se precie tiene esas cifras disponibles de un servicio de listado véase el artículo 7. (También puede a veces obtener esta información desde Internet vea Recursos de Internet al final de este artículo.) Elige todas las ventas de casas similares, a continuación, tratar de llegar lo más cerca un partido como el número posible (el mismo de dormitorios, baños, piscina, instalaciones). En un mercado activo, que encontrarás en la media docena o más de las ventas. características extra como una nueva cocina o el baño o la remodelación de otros se suman al valor de una casa. Sin embargo, no suelen hacer de la casa mucho más valiosa que la de sus vecinos. Cualquier casa que, con los precios más del 5 por ciento más que sus vecinos debido a las mejoras puede ser un "elefante blanco". Además, es importante no sentir pena por los vendedores que han caído una tonelada de dinero en la remodelación y ahora están tratando de que cada centavo de vuelta de usted. No es hasta que los rescaten de su necedad. Recuerde que otra vez, los comps. A ver si puedes encontrar una casa que vendió recientemente que también tuvieron una mejoría similar, y comparar precios.

¿Cuánto debo ofrecer?Tiendas en la mayoría de los mercados de pedir más que están dispuestos a tomar para sus hogares. Ellos están esperando a bajar algunos, por lo tanto, el mercado antes preguntar el precio. Si usted paga lo que el vendedor está pidiendo, usted podría estar perdiendo dinero. El verdadero truco es saber cuánto menos de precio que pide el vendedor tendrá. A veces un único vendedor bajará unos cuantos miles de dólares. Otras veces puede caer un 10 por ciento o más. Y, por supuesto, hay que vendedor ocasional que se niega a bajar un centavo. (Y en mercados muy caliente, hay varias ofertas de los compradores, y para ganar hay que pagar más que preguntar precio)

A menos que usted tiene poderes sobrenaturales (o el vendedor de los derrames de agentelos frijoles), no lo sé. Eso significa que usted tiene que aprender a través del proceso de negociación. Su oferta y cada contra-oferta a los vendedores que te dice más. Finalmente, si usted es un buen negociador, se han conseguido el precio más bajo posible.

¿Debo Lowball el vendedor?Todo comienza con una oferta baja. Usted no puede ir muy bien menor después de haber hecho una oferta alta, usted perdería credibilidad y los intereses del vendedor. Sin embargo, si usted hace una oferta demasiado baja inicialmente, el vendedor no puede creer que estás en serio en la compra del la propiedad y puede simplemente dar vuelta a su oferta de bajar sin un contador. Que trae a colación el mayor riesgo al optimismo ficticio, puede perder la propiedad del todo. Ahora es una cuestión de entender a ti mismo. Desde una perspectiva de inversión, es mejor lowball 10 casas y no tener alguno de ellos que pagar demasiado para una sola casa. Por otro lado, si usted está buscando en esta propiedad como una casa más que como una inversión, puede no quieren arriesgarse a perderlo. Usted puede sentir que simplemente va a morir si no lo entiendo. Usted acaba de no puedelo pierde! Si eso es lo que sientes, entonces no se molestan con ofertas irresistibles. Son simplemente demasiado arriesgado para usted. Llegan cerca de la totalidad del precio, de modo que éste no se escaparán. (En un mercado muy caliente, puede que desee ofrecer su totalidad o incluso más que el precio completo!)

TRAMPA SABE A TI MISMO¿Es usted más inversor o comprador más hábitat? ¿Estás enamorado de la propiedad? O puedes simplemente a pie? ¿Está usted dispuesto a hacer ofertas en una docena de propiedades antes de conseguir uno? ¿O es que todo el proceso tan abrumadora que, simplemente, quieres acabar de una vez? ¿Cómo responder a estas preguntas deberían guiar la forma bajo. . . o de alta una oferta que usted hace.

¿Cuánto debo Lowball?Es posible que desee ofrecer hasta un 25 por ciento o más menos que el precio de venta. Sin embargo, eso es por lo general sólo una oferta de prueba, tratando de ver lo que el agua es. En todos, con un mercado muy frío, un vendedor puede simplemente rechazar de plano. En efecto, el vendedor puede simplemente ignorar la oferta y no contra ella, y que podría significar el final de la operación para usted. A menudo, el objetivo de la lowball inicial es obtener una contra-oferta del vendedor. Tratamos de ofrecer lo suficiente para atraer al comprador por lo menos a responder. La contra-oferta puede ser muy revelador. Si es sólo una de miles de dólares más o menos del precio que pide (o de la derecha en el precio de venta), se puede asumir que este vendedor no se mueve mucho. Entonces es hora de pescar o el cebo de corte. O bien subir el precio del vendedor, o seguir adelante. Recuerde que para tener éxito con la fabricación de lowball ofrece usted debe estar dispuesto a hacer un montón de ellos. Tienes que jugar las probabilidades. Tienes que esperar que la mayoría de las veces simplemente se ignoran.

Es una buena señal. Es la mejor señal si el vendedor acepta su oferta original. Pero un contador significa que el vendedor está dispuesto a regatear con usted. Después de un comprador de los contadores a un precio significativamente más bajo (pero no tan bajo como usted ha ofrecido originalmente), que realmente tiene sólo tres alternativas: 1. Acepte la lucha contra el vendedor, si crees que es lo suficientemente bajo. 2. Contador a un precio de comprometer a medio camino entre su oferta original y la contra del vendedor de oferta. (No se puede aceptar y de venta libre. Contrarrestar está haciendo una nueva oferta.) 3. Repita su oferta inicial, si usted piensa que es un buen precio. Comprometer a medio camino entre la última oferta del vendedor y su oferta original (# 2 arriba), puede aterrizar el acuerdo. O el vendedor puede reducir la distancia que queda en la mitad otra vez con la lucha contra otro. O bien el vendedor puede simplemente recoger sus canicas y dejar el juego. Si el vendedor tiene contador, sin embargo, estás bien a lo largo hacia la obtención de la casa a un precio razonable. Pegar a su oferta original (reoffering como su primer contador) tiene algunos inconvenientes de negociación. Le dice al vendedor que lo tomas o lo dejas. Se dice que usted no está dispuesto a transigir.

Un cierto porcentaje de las veces (no se sabe cuánto, perono es alta), usted ganará mediante la celebración de pat. El vendedor de hecho va a ceder y aceptar su oferta original. Esto generalmente sucede, sin embargo, en un mercado frío y con un vendedor desesperado. Lo más probable es que el vendedor simplemente vomitar sus manos y dicen que no hay tratar con usted. El vendedor entonces simplemente a pie. Después de todo, si no aumentar su oferta, ¿qué opción ha dejado el vendedor, sino su oferta, o dejar de fumar? Mi sugerencia es que a menos que usted piensa que su oferta baja original es realmente realista, siempre contra la lucha contra el vendedor, incluso si sólo vienen de un mil dólares o menos. Se mantiene abiertas las negociaciones y el vendedor le da otra oportunidad de bajar aún más! El tiempo, obtendrá la casa que desea al precio que desea pagar. O te adelante.

CONSEGUIR UN AGENTE QUE QUIERE PARA HACER SU OFERTA Algunos agentes simplemente se niegan a tomar un "lowball" oferta. Se puede decir algo como, "No puedo aceptar esta oferta al vendedor. Usted sólo tendrá que ofrecer más. "Tonterías. El agente del vendedor tiene que tomar todas las ofertas relevantes para el vendedor. Una oferta legítima es aquella que está escrito con un depósito. Su agente no le guste, pero él o ella lo hará. Por otra parte, si el agente se muestra reticente a presentar la oferta, se haría mejor en encontrar un agente diferente que está más dispuesto a tratar de conseguir su precio aceptado. Por cierto, si estás utilizando un agente del comprador (como descritas en el artículo 6), corresponde a ese agente para obtener el mejor precio que el vendedor está dispuesta a aceptar. Usted puede confiar mucho más en el consejo de un agente comprador a un vendedor que en el agente o los comentarios de un agente doble's.

Su agente no es probable que animamos a hablar con el vendedor. Que no pasa por el agente y despierta todo tipo de sospechas (como tal vez usted está tratando de afinar un acuerdo para evitar el pago de una comisión). No te preocupes. No te pondrá tras las rejas para hablar con el vendedor. Sólo recuerde, el vendedor es sólo una llamada telefónica de distancia. Por otro lado, no trate de eludir el agente para evitar la comisión a pesar de que un vendedor puede sugerir este, ofreciendo al dividir el costo de la comisión a través de un precio más bajo. Usted probablemente no tendrá éxito y usted sólo ofenden al agente, quien desea estar en su lado. Si un agente le muestra la propiedad, es casi seguro que la casa está atado por una exclusiva lista. La única manera para que el vendedor para evitar el pago de una comisión es esperar hasta que la lista ha caducado. Aun así, la mayoría de los acuerdos de revistas disponer que una comisión debe ser pagado a un agente durante meses después del anuncio caduca si el comprador (usted) se mostró la casa durante el período de cotización por el agente. Tendría que esperar meses para que esta artimañas para ser eficaz, y durante ese tiempo son las posibilidades de que alguien se venga y compre la propiedad de debajo de usted.

un artículo presentado por David F.

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