Crear una lista de correo

CREAR SU PROPIA LISTA DE CORREOS:

LA CARTAEl artículo 4 se refería a la creación de los volantes o folletos que usted puede incluir en sus correos. Artículo 6, se centrará en las letras. Así como la lista es el factor externo más importante para determinar si el correo directo será un éxito, la carta es casi siempre el elemento interno más importante dentro de la distribución en sí. En nuestra experiencia, que va desde Los sobres para la elaboración de catálogos de correo electrónico multicomponentes "paquetes", cada prueba ha demostrado la rentabilidad de la inclusión de una carta. La mayor parte de la carta / no alfabéticos pruebas se utilizaron para convencer a los clientes que eran nuevos en la venta de respuesta directa. Un correo preparado por mí de la Rand McNally ofrece, en el tipo más grande que caben en la dotación y la portada del folleto, el mayor descuento que la empresa había ofrecido a los artículos de sus hijos. El envío por correo, a los de los clientes regulares de la editorial y la lista de clientes potenciales, fue un fracaso rotundo. Prácticamente nadie

ordenado. Entonces, el servicio de correo llamada. Su personal acababa de descubrir las 5.000 cartas que debían ser incluidos en el correo y se dio cuenta de que el correo había salido sin ellos! Rand se les permita duplicar el correo a su costa, pero esta vez incluyendo el memo? Rand McNally acuerdo. El resultado fue un éxito tan dramático como el predecesor incompleta había sido un fracaso. "High" y "baja" de la información. Elección también puede depender de lo que se está probando. Por ejemplo, he utilizado tarjetas postales a prueba de ofertas y listas de correo para la Cricket la revista de los niños. Aunque ninguno de los envíos de tarjetas hubiera pagado por ellos mismos, como pruebas, "ganadora" ofertas y listas de resultados excelentes de una carta / paquete folleto. Postales fueron usadas para explorar las listas para que el editor había "bajo" (poco) de la información. El correo mucho más caro se justifica cuando "alta" (prueba) los resultados estuvieron disponibles.

Escribir la carta de correo directo

Prácticamente cualquier persona puede escribir una buena carta de ventas, siempre que siga las mismas dos etapas utilizados por la mayoría de los profesionales:

1. Decida lo que usted desea que el destinatario de hacer.

2. Decide qué es lo más probable es que para que el destinatario de hacerlo. La escritura es a menudo la parte más fácil. , Donde la mayoría de nosotros va mal es que tratamos tan duro para hacer nuestras cartas de sonido seria y profesional, que parecen forzados y no creíble. Así que si usted todavía no es un pro correo directo, no escribo para la persona que realmente se recibe la carta. Más bien, escribe a un amigo, real o imaginaria, que sabe sólo un poco menos sobre el tema de su audiencia real. La amistad le ofrecen la calidez en el tono. El poco menos le mantendrá de dejar fuera nada importante. Muchas veces estamos tan miedo de insultar a la inteligencia a nuestros beneficiarios que dejar de lado los hechos "obvio" que muestran que sabemos lo que estamos hablando!

La lista de dos Enfoque CartasComience con dos listas cortas que mantenga prendida en la pared, delante de sus ojos.

Una lista de

• ¿Qué, exactamente, desea que el destinatario de hacer.

• ¿Cómo, exactamente, el receptor es hacerlo.

• ¿Cómo, exactamente, se cumplirá con su parte del trato, especialmente si el correo es de nuevo un éxito de lo esperado. Basándose en un examen de estos tres puntos, puede que tenga que reestructurar su respuesta a la distribución, especialmente en el proliferación de los medios de respuesta se hace más importante el esfuerzo de ventas. Por ejemplo, ¿está estructurado para tomar pedidos por Internet, por correo electrónico, por teléfono? ¿Quieres ser? Prueba! En caso de que no puede creer que el éxito puede ser más un problema de fracaso, se advirtió por la siguiente historia de "éxito". Mi propio peor desastre de correo directo trata de un negocio-a-la promoción de negocios que se comprometió a "Give You The World durante 14 minutos de su tiempo. "También prometieron entregar al mundo un escritorio hermoso globo de tamaño a través de una visita personal de un representante de ventas. El gerente de ventas, que no tenían fe en la respuesta premiuminduced, acordó el envío por correo sólo para el humor de mi agencia. Había 28.000 nombres en la lista de correo, 14 representantes de la empresa. . . y un 31 por ciento de respuesta. Esto significa un promedio de 620 visitas por representante con un número similar de globos que se entregarán. Fue primer envío de la agencia para que el cliente y el último en el que tuvo que rogar por el permiso para poner a prueba los resultados.

Lista Dos

• Los beneficios y características utilizadas para crear el folleto, ahora que se utilizará en la carta. Si no existe tal lista, porque no hay folleto o porque no la vaya a utilizar una, consulte la página 20 y crear esa lista ahora.

• Los tres beneficios más importantes de la lista. Para cada uno de ellos, encontrar al menos tres razones por las que se benefician específica es más importante que los otros dos.

• Una comparación de los beneficios, con el apoyo de sus razones, junto con una declaración de la combinación que ofrece la mayoría de los para el público a la que usted está escribiendo la carta. Si usted no puede decidir qué combinación es la mejor, no puede hacer ninguna diferencia, pero es más probable, que usted necesita aprender más sobre tu audiencia y cómo ello los beneficios de lo que usted está tratando de vender. Ahora tiene el beneficio que le dices a los destinatarios y al menos tres razones por las que debe actuar para conseguir que se benefician ahora. Con las dos de las listas mencionadas en la mano, usted está listo para escribir (o supervisar la redacción de) su carta.

Le dice a la "Tres"Al escribir su carta, no trate de emular a los profesionales, con sus cuernos de la abundancia en cascada de razones de peso para cumplir con su oferta. Keep it simple. Utilice el "qué, por qué, cómo" la técnica:

Qué: Contar su audiencia qué que desea que haga. Traducirá en un beneficio para les, no para usted.

¿Por qué: Contar les por qué deben hacerlo. Usar las razones que resultó ser el más fuerte para ellos.

Cómo: Contar les cómo para hacerlo -cómo fácil, cómo rápido, cómo seguro, y cómo rotundo el beneficio es si actúan ahora.La carta de la muestra puede servir como modelo para la aplicación de esta técnica. No fue escrito para este artículo, sino para ayudar a solucionar un problema muy real que se enfrenta uno de mis clientes. Algunos antecedentes son necesarios para comprender el enfoque. FondoDurante dos décadas, la Lectro-depiladora mano Stik creció en ventas de unidades anuales. Durante todo este tiempo, el fabricante había vendido a través de los puntos de venta solamente. Ahora, por primera vez, las ventas no superaron las ventas del año anterior para el mismo período. La disminución no se atribuye a la competencia, porque, aunque un número de competidores ha aparecido recientemente en la escena, su precio mucho más alto y menos La sofisticada electrónica se hicieron sentir para mantenerlos fuera de la discordia.AsignaciónLa asignación de la agencia era descubrir la razón de la disminución de las ventas y el retorno Lectro-Stik a su patrón de crecimiento anterior.EnfoqueLes tomó cuatro semanas para subir con el plan que usted probablemente ya han formado sólo de la lectura de fondo. Le tomó un mes para convencer a Lectro-Stik para actuar en el enfoque propuesto para aumentar el precio, dando así a los minoristas de la alta rentabilidad mismo que estaban recibiendo de venta de los modelos de los competidores. Debido al cambio en toda la industria de "pega-ups" para el arte generado por computadora de escritorio y el cine, la necesidad de mano waxers estaba disminuyendo cada día. Con un mercado en retroceso, los minoristas son atraídos por los mayores beneficios de los modelos de mayor precio de los competidores. En el precio antiguo, no se económica ventaja para el distribuidor en la recomendación de Lectro-Stik más de las otras marcas y todos los intereses económicos en el cambio del cliente a otra persona. El nuevo plan fue el siguiente:

•La estrategia. Proporcionar a los minoristas y los mayoristas una razón económica para hacer a un lado la competencia y recomendar Lectro-Stik.

•La táctica. Deje que abastecerse en el actual menor costo de 45 dólares y luego lo venden al precio de 59 dólares nuevos, que básicamente se marcharon de la competencia. La diferencia de $ 14 entre el antiguo y el nuevo precio era de ellos. . . una bonanza de beneficios inesperados si se hubiera actuado ahora!

•La prueba. Debido a que la distribución total fue de menos de 5.000, Lectro-Stik probado el 10 por ciento de la lista. La prueba fue un éxito, como fue el correo que le siguió. Las notas que explican por qué la carta fue escrita como estaba.

Notas sobre la Carta de Waxer de correo

1. Utilizar este dispositivo de caja, un "cuadro de Johnson," en una de dos maneras: (a) Cuando haya un único punto que deseo subrayar, en este caso, la oportunidad de los resultados extraordinarios, pero que quieren algo más que unas pocas palabras con el que hacerlo. El cuadro se centra la atención de sus lectores y les dice inmediatamente si hay o no el resto de la carta debe ser leída. (b) Cuando se puede utilizar una declaración de alguien que no sea la persona que firma la carta, por ejemplo, una nota del director ejecutivo de su empresa diciendo cuán importante es esta carta es para el lector, o un motivo de un trabajador de socorro locales con la esperanza que 'll escuchar la apelación nacional.

2. Los tres de sus "decirles" razones se encuentran en estas tres líneas:

• Qué que desea es que los distribuidores recomendar el producto Lectro-Stik en lugar de las competiciones. En este caso, que pueden ser implícitas y no declarado. Minoristas y mayoristas no son estúpidos, saben que sus beneficios en la depiladora no aumentará a no ser que hacerlo.

• Por qué deben hacerlo-además de los beneficios-se detalla más adelante. Aquí, nos concentramos en el motivo más importante: las ganancias!

• Cómo para obtener el beneficio se hace simple y fácil: Orden ahora!

3. Personaliza la carta, es decir, la dirección de los distribuidores individualmente por su nombre si que es práctico. Si no es así, tenga en cuenta la variación de bienvenida de "Estimado distribuidor."

4. Una de las reglas más antiguas en la venta de publicidad directa es hacer que su punto más importante (s) de al menos tres veces. El tema es de los beneficios, pero, aunque subir los precios y los beneficios para adaptarse a la competencia tiene que ser anunciada, esto solo da a los concesionarios ninguna razón en particular para favorecer Lectro-Stik. Se elimina el beneficio más bajos negativo, pero lo que hace falta ahora es poner en marcha a lo positivo.

5. Ese salto es aquí, la reiteración y la amplificación del punto 2. En la redacción de cartas por correo directo, todas las normas están trabajando al mismo tiempo-especialmente los que dicen que sea sencillo. . . hacen que sea fácil. . . y hacer un punto en un momento, pero siempre que sea posible, hacerlo de manera multibenefit. En tres breves párrafos, los lectores han aprendido (en los puntos 2, 4 y 5) lo que usted quiere hacer, qué hay para ellos (especialmente en 2 y 5), y cómo obtener este beneficio (también en 2 y 5 ). Todo lo demás en la carta que reforzar lo que ya he dicho.

6. Cuando sea posible, use una palabra clave cargados con beneficios para añadir aún más valor a su mensaje. Decenas de palabras podrían haber sustituido por sin fines de lucro, tales como "beneficio" y "valor". Pero, si la ganancia es el tema, sean tan generosos con el término como claro sentido de los permisos.

No se convierta en mono, Sin embargo: Pocas empresas encontrar lo que hacen divertido.

7. Las seis características que siguen surgió de una función de análisis beneficio-como el explicado en las páginas 20-23. Observe cómo los comerciantes dejan justificar, a sí mismos y sus clientes-su recomendación de Lectro-Stik sin ninguna mención de los precios. Nótese, también, que cada punto da tanto la función (que presenta el concesionario como de expertos) y el beneficio (presentando el distribuidor como el amigo del cliente), en un lenguaje que no exige grandes conocimientos técnicos. Cuando-como a veces ocurre-una característica y beneficio son exactamente lo mismo, dejar de esa manera. Es raro que ganar de hacer las cosas más complicadas que deben ser!

8. Una repetición de la "forma de aprovechar" la información. Siempre ponerlo justo antes de la firma, no importa cuántas veces se ha mencionado en otros lugares. Ahí es donde sus lectores lo buscará. No defraudar.

10. Posdatas (PSS) tienden a ser las mejores porciones de lectura de cartas, por lo que a menudo se utilizan para dar una vez más la repetición del punto más importante del escritor único. En este caso, la noticia de una campaña de publicidad a nivel nacional se consideró aún más importante. La oferta adicional de separatas gratuitas es bien entendido por la industria y no requiere mayor explicación.

Para su correspondencia, obtener escrito autorización de la oficina de correos como un primer paso, no como el último. Mostrar a los responsables en la oficina de correos un diseño del sobre o selfmailer con las palabras clave en su lugar, y la aprobación de la solicitud para el envío de los artículos. Se la fecha, indican "Aceptar", y señal de que el diseño. Si se niegan, averiguar por qué. La razón puede ser un detalle técnico fáciles de cambiar, no el correo en sí. Cuando se apruebe, preguntar si hay alguna forma de hacer las tarifas postales menos costosa de cambiar el tamaño de la auto-anuncio publicitario o de un sobre a los cambios en la forma en que se aborda. Autorización legal es el siguiente. Pero tenga en cuenta que no tiene mucho sentido pedir y pagar por la ventaja antes de que usted haya tomado la orientación jurídica de la librey asistencia en general, muy capaz de su personal de correos. Siempre recuerde que usted es legalmente obligado prometió a ningún compromiso por su correo. Asegúrese de que usted sabe las consecuencias de lo que usted está ofreciendo y lo que debe hacer para hacer realidad la promesa. No trate de adivinar. Know! Cuando se planifica un aspecto similar de simulación, tales como Seethrough un sobre de ventana de "verificar" o un aviso legal o gubernamental parecer, tener en cuenta tanto el porcentaje que va a responder y anticipar el porcentaje que prevé tendrá una reacción negativa, porque han sido " deje engañar. "advertencia de John Dewey de que somos responsables de las consecuencias previsibles de nuestras acciones se aplica a los negocios, así como la moral. Afortunadamente, en el correo directo, es más fácil prever las consecuencias. Prueba!

SOBRES Y TeasersEl "teaser" es el mensaje-real o implícita por la cual usted, el remitente, se pone a alguien para abrir un sobre o mirar a través de una auto-mailer. Al igual que el titular de los anuncios, su trabajo es captar su atención para separar una pieza en particular del correo de todos los demás y conseguir que explorar un poco más. La mayoría de los bromistas, especialmente en las empresas-a-mailings de negocios, puede ser do-it-yourself proyectos. Otros deben ser intentada por los profesionales, con usted el responsable de la supervisión general.

RESUMEN

• Incluya una carta en cualquier correo que usted hace. Es lo que transforma la masa de correo electrónico en la comunicación personal.

• Sea absolutamente claro lo que desea que los destinatarios a hacer. . . y que usted puede manejar la respuesta de si están de acuerdo para hacerlo.

• Traducir su propio interés en beneficios para sus clientes potenciales. No les diga acerca de sus semillas maravillosas, hablarles de sus jardín gloriosa

Las plumas sólo para profesionalesAlgunos correos burlan de nosotros con ofertas que no puede negarse, en el derecho de tipo gigante en el sobre o en la parte delantera del auto-mailer. Otros envíos tease con el aspecto de los documentos importantes, formas jurídicas, o los controles, y la solicitud simple: CORREO POSTAL: material anticuado. Por favor, aceleren.

El otro 90 por ciento poder hacer los mismo mediante la aplicación de algunas técnicas de negocios. Si usted está escribiendo el correo a ti mismo y no es un profesional de la publicidad directa, deje en blanco el sobre. No teaser es casi siempre mejor que alguno teaser que está mal hecho. Se tú tirar un sobre en blanco sin ningún tipo de reclamo, sin ni siquiera mirar dentro? Bueno, tampoco sus destinatarios. Si usted decide utilizar un teaser, aquí hay algunas pautas:

•Haga que su mensaje al instante convincente. En las empresas grandes, es probable que será emitido por un empleado de correo electrónico, secretario y auxiliar administrativo. Esto no significa que será objeto de dumping. Significa que el mensaje de reclamo debe ofrecer un beneficio de vale la pena investigar por la persona a quien va dirigida. Si hay más de un gran beneficio individual, o más de una forma de vender, no lo creo. Prueba!

•Relacionar el teaser de lo que viene después. O relacionar lo que viene a continuación en el teaser. Cuando los lectores abrir el sobre o auto-mailer, continuar el mensaje de

del reclamo. Antes de pasar a otra cosa, ampliar, exponer, y consolidar el beneficio insinuado o prometido en el teaser. La forma más rápida de perder su audiencia es quitar la razón por la que les dio para el pago de la atención.

•Que sea fácil de leer. Ser tan creativo como su imaginación y habilidades lo permiten, pero que se refieren el mensaje a su público. Tenga en cuenta que los directores de arte y de las empresas de transporte por carretera interestatal mayo requieren un enfoque diferente, pero no darlo por sentado. Prepare varias versiones, hacer copias, y hacer una docena de miembros del grupo al que usted está enviando su promoción de la versión que más les gusta. Luego, después de que hayan dicho, les preguntan por qué les gusta, mejor. No hay estadística validez en las respuestas, pero al menos debe saber si usted está totalmente fuera de la base. Usted no está tratando de eliminar la prueba, sólo quiere concentrarse en qué a prueba.

La respuesta: More Than Just a BRCLectores ocupados, especialmente en la comunidad empresarial, a menudo ir directamente desde el teaser de la BRC-la tarjeta de respuesta de negocios o de descuento. Antes de gastar tiempo en aprender todos los detalles, que quieren descubrir lo que la oferta va a costar-en dólares, tiempo, esfuerzo, o algún otro compromiso. Muchos de nosotros ahora lo haga por la fuerza de la costumbre, que los remitentes de envíos de carga de la BRC con los beneficios clave.. El BRC es tan importante que muchos redactores de marketing directo no la tarjeta de respuesta o la forma de primer orden. Se les obliga a un resumen de la oferta y la convierten en beneficios que se venden al público objetivo. Una vez que usted puede hacer eso, has resuelto una parte importante del problema de respuesta directa.

Al Card. . . o no la tarjetaEl formato y los medios de comunicación que elija la respuesta de su cliente, ya sea una tarjeta, una forma de orden, una dirección de Internet o cualquier otra cosa, dependerá de lo que puedes conseguir a sus lectores a hacer y la impresión que usted quiera que ellos tengan sobre usted. Para los envíos por correo de muchos negocios, prácticamente no se usa el formulario de respuesta adjunto, que utilizan sus propias órdenes de compra en su lugar. Sin embargo, no eliminan la BRC. Es lo que se envía al departamento de compras, con instrucciones de "orden de esto." Cuanto más complicada es la oferta, la más importante es que hay totalmente escritas acuerdo de no aplicación para los destinatarios de copiar o volver. Que sea fácil. Hágales fax al número gratuito:

•Utilice una tarjeta de respuesta de cuando la oferta es simple y no hay necesidad de intimidad o información confidencial, como la tarjeta de crédito o números de teléfono personales. Un número creciente de empresas de pedirnos que le demos nuestro número de tarjeta de crédito y firma en el reverso de una tarjeta de respuesta. Usted tiene la obligación de proteger a un cliente que no lo sepa mejor, así que no hagas esto en correspondencia a prepararse.

•Utilice un formulario de pedido cuando se complica la oferta, hay una necesidad de privacidad, o información confidencial se solicita.

•Utilice el formulario de pedido Asimismo, la encuesta a los clientes y prospectos. (Sí, incluso las perspectivas de nonordering responderá, debidamente motivada.) Se trata de relaciones con los clientes delicados. Busque ayuda profesional.

•Incluya un sobre con franqueo pagado al solicitar el pago por tarjeta de crédito, cheque o giro postal, o cuando las piezas múltiples o las hojas de pedido tienen que ser devueltos.

•Con múltiples envíos de productos, especialmente si se venden los productos son similares, ilustran sobre la forma de orden cuando sea posible. (Como gerente de publicidad de Rand McNally, he aumentado espectacularmente las ventas de los atlas prima imaginando similares atlas de sondeo en el formulario de solicitud. El ser nuevo para la empresa, que no pudo conectar nombres de productos con los números de población utiliza entonces como la única manera de identificarlos en las hojas de pedido. Cuadros de la conexión inmediatamente evidente. Mi hipótesis de que algunos compradores podrían tener la misma dificultad, especialmente cuando un representante de ventas no estaba presente para ayudar a ordenar, resultó ser correcta.)

•Como varios de producto (o servicio), haciendo un proveedor único de distribución de productos, los productos de otra lista en el formulario de pedido, también. Si lo hace, puede tener resultados sorprendentemente positivos. Feature el tema de la distribución por enmarcar dentro de un cuadro de Johnson, utilizado en la carta a continuación, la lista como muchos otros temas como desee. Usar descripciones muy corto si los nombres no son auto-explicativas. Por lo tanto, si usted es un fabricante de bicicletas de la introducción de un nuevo modelo, también puede que la lista de otros modelos y equipos periféricos, tales como cascos, bombas y kits de herramientas. Si usted no ha hecho esto antes. . . prueba! En nuestra experiencia con una variedad de empresas, los resultados han sido positivos, pero cada uno, de forma clara "universo" de los destinatarios de correo es diferente. Siempre recuerde que con el correo directo, usted no tiene que dar nada por sentado. Prueba!

Dar todo las opciones que tiene disponibles. Si usted no tiene número gratuito o para tener la capacidad de Internet, el uso de una empresa de teleservicios (artículo 9) para una prueba. Alentar tollfree teléfono y fax de pedidos, sobre todo si sus competidores no lo hacen y, más importante aún, si lo hacen. El temor de que se le envió por fax un montón de material publicitario es en gran medida carece de fundamento. La mayoría de los anunciantes son demasiado inteligentes para hacer tú pagar peaje cargos de la línea libre para algo están tratando de vender. Para el manejo de fuera de la cifra de pedidos de libre, en contacto con su asociación de respuesta directa o consulte las Páginas Amarillas. Los proveedores son cada vez más competitivo en precio y servicio. La tienda antes de comprar. Ponga su acuerdo por escrito.

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