Listas de discussão publicidade

LISTAS

O fator mais importante na venda por correspondência é a lista de discussão. De acordo com um relatório Dun & Bradstreet em linha, outros fatores são iguais, a lista contribui para 60 por cento para o sucesso do seu mailing.

A oferta é dada de 20 por cento; copiar, 15 por cento, e de formato (design, envelope, tratamento de arte, etc), 5 por cento. A arte ea ciência de selecionar listas de mentira em nossa habilidade para combinar com o destinatário com a oferta para mail apenas para aqueles com maior probabilidade de comprar. Não importa o que estamos vendendo, não importa o quão atraente a oferta-se o destinatário não está no mercado para nossos produtos, nada mais importa. Nós não vamos vender comida de cachorro para amantes de gatos, não vamos vender motosserras para o apartamento de batatas de sofá-habitação. A partir do marketing ' ponto de vista, uma discussão, assim como qualquer outra promoção torna-se lixo quando é orientada para o público errado, ou quando a qualidade do mailing dá a imagem errada do remetente. Note que a imagem errada pode ser muito ricos como pobres demais! Não há melhor perspectiva do que um cliente satisfeito. A lista de discussão mais responsivo é quase sempre feita de seus clientes atuais e clientes, desde que tal lista existe e que tenham sido bem servido no passado. É por isso que muitas empresas usam a criatividade como ganhar o seu nome e endereço quando você paga em dinheiro. Você é sua melhor perspectiva de ordem de correio, também.

Quando, porém, mesmo a sua lista de clientes parece para conter pouca informação útil, uma pesquisa básica está em ordem. Pessoas com estilos de vida, como tendem a comprar também. A chave para a venda é para determinar qual o estilo de vida corresponde ao que você está oferecendo. Existem milhares de listas de endereços disponíveis através de uma lista das empresas e corretores. (Negócio de Chicago-to-business lista Páginas Amarelas cerca de 100 empresas desse tipo.) Quanto mais se sabe sobre as características significativas dos nossos clientes atuais ou clientes, mais fácil será encontrar perspectivas prováveis, comparando seus perfis de clientes aos nossos. O que é importante não pode ser uma questão de senso comum, para discutir com profissionais de várias listas de discussão como se propõem a ajudá-lo a descobrir e que cobram por seus serviços. Em seguida, verifique o conselho que você entrar em uma discussão de teste.

• Menos de 5.000 nomes não é um teste estatisticamente válida. Não importa quão grande a lista, 10.000-teste de um nome quase sempre é adequada.

• Para as listas dos consumidores, existem serviços que podem combinar os endereços com os dados do censo socioeconômico. Use o nth-sistema de nome de cada 20, 50 ou 500 nomes, dependendo do tamanho da sua lista, para um mailing de teste. Você obterá uma riqueza de informações sobre estilos de vida dessas pessoas.

• Para as empresas e profissionais listas, diretórios existentes pode dizer tudo o que você precisa saber, da especialização de um indivíduo, idade, renda familiar, e os automóveis de propriedade para a história da corporação, os lucros, os funcionários e avaliação de crédito. Se uma determinada peça de informação parece pertinente, está lá para o encontro.

• Um especialista em lista de discussão, de preferência, experiência com seu tipo de negócio, pode ajudá-lo a analisar suas listas. Antes que esse pedido de ajuda, comece empresa, orçamentos de custo por escrito e referências atuais. Check them out!

Para Novos Negócios

Quando o seu negócio é novo, sem os clientes ou clientes, há quatro possibilidades sobre as listas de discussão: 1. Listas existem para preencher suas necessidades. Seu mercado está tão bem definido que as listas disponíveis são tudo que você precisa para começar. 2. Seu mercado está escondido dentro de um público maior para os quais existem listas. 3. Listas existem, mas eles não estão disponíveis para você. 4. Não existe lista conhecida que irá preencher as suas necessidades. Vamos considerar cada um destes com mais detalhes. Listas que FitCom as listas que se encaixam, a sua decisão mais importante que pode parecer estar se usar a lista como um todo ou para começar com um teste. Mas antes de fazer qualquer um destes, verificar o percentual de anterior Para os compradores mail nessa lista, não importa o que tenha comprado ou o que você está selling.2 Já as fontes da lista de lhe dar os compradores comprovada mala direta somente. (Forçado assinaturas de revistas e boletins associação não contam.) É quase sempre mais fácil vender os compradores, como uma segunda vez, do que os não-compradores para vender o primeiro. Se nenhuma lista de compradores anterior existe e você acha que deve vender por e-mail de teste! Listas que se escondem Vamos supor que você tem uma raquete especial para o sobrepeso, canhoto tenistas, mas não existe lista de discussão para esses indivíduos. Um amplo guarda-chuva "lista" de todos os tenistas, no entanto, está disponível. Se você tentar vender seu segmento dentro dela?

A resposta envolve a análise que você deve fazer antes de qualquer outra discussão. Fazer tão pouco cega adivinhar quanto possível. Faça uma repartição do mercado, isto é, trabalhar com o que você sabe ou pode aprender, por exemplo, o percentual de canhotos na população em geral e do grau de excesso de peso visto em campos de ténis e clubes locais. Embora este tipo de "saber" está longe de ser certo, é melhor do que pura adivinhação, e permite que você vá para a próxima etapa: o cálculo dos custos dos testes e da aplicação dos resultados do teste como um preditor de expedições completo. Um número de fácil de usar fórmulas existentes para o efeito (ver páginas 105-107). Listas que Private Remain Muitas listas de discussão são tão valiosas para os seus proprietários que eles nunca são disponibilizados para qualquer pessoa. Isto é especialmente verdadeiro para os clientes de negócios e perspectivas, como Collectibles para quem está a sua lista de seus bens mais valiosos de promoção. Listas consumidor em geral tendem a ser menos zelosamente guardado, por duas razões:

1. O uso crescente de uma lista de discussão tende a construir um universo maior de compradores freqüentes. Como diferentes tipos de produtos e serviços são oferecidos, os beneficiários mais adquira o hábito de encomendar pelo correio, tornando a lista cada vez mais valioso como uma fonte de comprovada-mail para os compradores.

2. Para muitos proprietários de uma lista, os rendimentos provenientes de aluguel a lista é um factor importante na sua rentabilidade. Suponha uma lista de 200.000 nomes gera receita líquida de renda de $ 25 por mil 15 vezes ao ano. Como a maior parte do produto teria de ser vendido para produzir a mesma quantidade de dólares em lucro líquido? O facto de algumas listas não são geralmente disponíveis diz-lhe que as pessoas têm sido capazes de construí-los para si. Se você tem uma lista dos seus próprios, talvez você pode negociar, em vez de alugar. Se não, talvez você pode construir sua própria lista, também. Quando Não existe lista de Mesmo quando não existe uma lista existe para um determinado mercado, é provável que os nomes estão lá só se pode encontrar um caminho para chegar a eles. É possível que ninguém tenha previamente queria apenas os nomes mal o suficiente para criar uma lista. Mas é mais provável que o recolhimento lista teria sido muito difícil ou onerosa. Quando não existe lista, teste usando outros meios de comunicação, incluindo a Internet, para gerar leads ou vender. Quando nenhuma lista de existir, pensar muito sobre o praticidade de fazer mala direta a chave do seu esforço de vendas.

Coisas para saber sobre Usando listasCorrespondências eliminar duplicados, caso seja possívelAo usar mais de uma lista, a possibilidade de envio duplicado torna-se cada vez mais provável. Através de um sistema informatizado chamado de fusão / expurgo, a maior parte desta duplicação pode ser eliminada. Mas antes de decidir usar este programa, discutir osprocesso e os custos com ambos os especialistas uma lista de discussão e um serviço postal. Custo sozinho listas, impressão, correio, com porte não pode ser o fator-chave: Os destinatários podem ficar tão irritado ao receber várias cópias da mesma coisa que eles consideram lixo eletrônico e pagar nenhuma atenção a ele. Testando aqui, como noutros lugares, será a melhor maneira de descobrir o que, eventualmente, o aumento da resposta é obtida, a que custo por fusão / expurgo.

Muito mais sobre isso é no artigo 16. Algumas limitações legais sobre o uso de listas de discussão Ao usar uma lista que não seja o seu próprio, o contrato de locação, quase sempre exige uma utilização de discussão única vez. Você pode não cópia da lista ou qualquer parte dele, ou usá-lo para qualquer outra finalidade, salvo consentimento por escrito do proprietário da lista. Após o teste, na negociação para o uso múltiplo das listas de mais bem sucedida a um custo reduzido. Não, porém, pagar para o uso múltiplo com antecedência. Primeiro certifique-se a discussão em pleno jus à promessa do retorno de teste. Listas de Aluguer são "semeados", isto é, que incluem alguns nomes adicionados especificamente para descobrir a utilização não autorizada. Qualquer resposta a sua discussão, no entanto, se é uma ordem, um inquérito, a aceitação de um prémio, ou qualquer outra coisa, faz seu o respondente nome para usar no futuro. Com muitos emails, você justificar o seu custo, ganhando clientes da repetição, ao invés de um time de vendas de um produto ou serviço.

Cliente ou One-Time Buyer Saiba o que você precisa para ganhar a partir de discussão de um time de vendas ou clientes a longo prazo e avaliar os resultados em conformidade. Mas cuidado de pagamento para os clientes e, em seguida, dando-lhes um produto ou serviço que os reduz a um os compradores, ou orçamentos para clientes, além de ter mais nada para vender. Resposta direta pode ser a maneira de fazer um negócio onde você poder às vezes perde um pouco sobre cada venda e faça-o em volume, mas apenas se você também sabe jogar aquele tune. Saiba o que você está no negócio e as suas capacidades!

A necessidade absoluta de TESTEEm mala direta, ou qualquer outro tipo de propaganda de resposta direta, a probabilidade de fazer as coisas direito justo e mais rentável na primeira tentativa é muito pequena. Podemos, é claro, e muitas vezes não produzem expedições rentável em apenas uma tentativa . Masa maior parte relação custo-benefício é geralmente o resultado do teste -um processo que nunca pára em muitas organizações de mala direta. Em testes, a versão ( "pacote") que faz de melhor é chamado de controle. Depois disso tudo é controlado pelo (avaliada contra) este pacote. A maioria de nós tendem a usar o "controle" como sinônimo de "sucesso". Seu significado real é "o melhor resultado até agora,", Que estão sujeitas a mudanças a cada discussão.

Teste de uma só coisaMudando um ou mais fatores em suas expedições pode lhe dar uma resposta melhor, mas também pode não ter nenhum efeito ou retorna diminuir. Mesmo um aumento da resposta pode ter que ser contrabalançado com custos mais elevados de discussão, e custos mais baixos podem ter de ser equilibrado com poucas vendas. É bastante comum para testar os pacotes de discussão totalmente diferentes uns contra os outros, um ou mais muito caro e os outros um pouco mais simples e menos onerosa. Mas quando o teste para ver se um pacote específico podem ser mais eficazes, mudar apenas uma coisa se você deseja entender os resultados.

• Alterar a oferta.

• Alterando o preço.

• A mudança para um dois menos oneroso pacote mailing cor. Porque é preciso uma discussão de 5,0004 unidades para gerar resultados bastante previsível, você precisará de 12 diferentes expedições totalizando 60.000 peças para o seu teste. A razão pela qual precisamos de tantos, é que estamos testando um fator específico em cada discussão, mas os testes que um fator contra todos os outros 11:

• Cada um dos preços é testado contra todas as ofertas e combinações de cores.

• Cada uma das modalidades de cores é testado contra todas as combinações de ofertas e preços.

• Cada oferta é testado contra todas as combinações de cores e preços. Caso uma das propostas ser testados aleatoriamente, por exemplo, a oferta de quatro cores A a 15,95 dólares contra os dois cor-B oferta de US $ 22,50-um provavelmente irá vender melhor do que o outro. Mas você não tem como saber por que, se era a oferta ou o preço ou a cor que foi responsável pelo aumento das vendas. Nem você vai saber qual fator (s) que você pode mudar para resultados ainda melhores. Parece que você precisa para realizar todos os 12 testes para obter a sua resposta! Mas não desista de ensaio como sendo muito complicado e oneroso. A ajuda está a caminho, imediatamente após o próximo parágrafo.

Quando parar de testarComo você vê, mais um teste de preço irá acrescentar 20.000 unidades para mais quatro pacotes. Envelopes teste contra a auto-malas, ou porte de primeira classe contra o porte de terceira classe, no entanto, vai duplicar o número de unidades necessárias, de 60.000 para 120.000. Você vai ficar sem nomes ou dinheiro ou ambos antes de você correr para fora dos testes, por isso vamos ter um outro olhar para testes.

Cinco maneiras de abordagem de teste1.

Examinai tudo. Teste o seu produto ou serviço exatamente da maneira que foi descrito nas páginas últimos anos. É o que o maior, mais bem sucedido do utentes. 2.

Decida o que pode realmente fazer a diferença, e prova isso mesmo. Por exemplo, uma das 12 opções, testar apenas os quatro cores oferece A e B, em 15,95 dólares. Se um for bem sucedida, ou perto do sucesso, testar os outros dois preços para o mesmo pacote. Agora teste o que se tornou seu controle contra esse mesmo pacote em duas cores. O resultado é que você já enviou 5 conjuntos em vez de 12. Em outras palavras, você já enviou 35.000 peças menos e salvou pelo menos 6.000 dólares apenas no porte ($ 3.000 em taxas sem fins lucrativos). Para as expedições, onde quatro cores pode ser percebida como uma extravagância para organizações sem fins lucrativos, instituições de caridade, hospitais, e assim por diante teste de duas cores ou uma cor primeiro. Mas tente também quatro cores. Não assuma; teste. 3. Teste de menos de 5.000 nomes. Quando você realmente precisa testar como um grande número de mudanças vão influenciar os resultados, e as restrições no orçamento, tempo, nomes ou fazer testes de 5.000 nomes impossível, teste de 2.000 nomes em seu lugar. Em seguida, tomar os dois ou três resultados, e fazer um "teste" de 5.000 reais cada. Se você pode evitar que possivelmente, não vá de 2000 um teste de nome para um lançamento ", uma discussão de uma parcela muito maior da sua lista ou uma discussão completa de toda a lista. Se você não tem tempo para um verdadeiro teste e os resultados são importantes, quer do e-mail não, ou usar um profissional e rezar! 4.

Telemarketing Use para testar antes de correio você. Se a sua principal preocupação é a sua oferta ou preço, dá a consideração séria a um teste premailing telemarketing. Devidamente estruturado, é rápido, preciso e da maneira de descobrir por que alguém não comprar, bem como por que eles fazem. (Ver artigo 9, para uma discussão mais detalhada de telemarketing para testar premail.) 5.

Use a mídia de impressão de teste antes de correio você. Procurar mídia impressa, revistas, jornais e boletins que vão para o público que pretende atingir. Verifique com cada um para saber se ele aceita pré-anúncios em estoque postcardweight. Você quer os melhores resultados de seu teste, e um cartão de resposta quase sempre aumenta a resposta. Esse cartão, em combinação com um número gratuito, deve dar-lhe os melhores resultados. Se o cartão não é aceitável, mas se insere o papel comum, considere um formulário de pedido semelhante ao que é utilizado na maioria dos catálogos, preaddressed e, se a política de licenças de publicação, porte livre.

Como preparar sua mídia de impressão de testeFaça o seguinte:

• Use uma inserção autônoma para o seu teste.

• Verifique com cada publicação no tamanho, formato e data de entrega para sua inserção. Jornal provavelmente irá aceitar 81 / 2_ _ 11_. Revistas não só variam em tamanho de página, mas geralmente exigem trabalho extra para a guarnição. Se tiver certeza sobre como lidar com tudo isso, obter a ajuda de uma impressora com experiência neste domínio ou uma impressão profissional de produção de mídia.

• Prepare cada ensaio, como um encarte com todas as quatro cores ou de todas as twocolor oferece impressos juntos. Se você estiver imprimindo em cartão de alta gramatura, para a remoção fácil, tem as bordas do cartão perfurado.

• Utilize um número de código cada departamento para formulário de resposta. Utilizar os códigos mesmo serviço de resposta de telefone e adicionar "M" para o correio e "T" para o telefone. Manter o sistema simples. Se você não é pessoal para lidar com pedidos por telefone, consulte os serviços de telemarketing no artigo 9.

• Após a impressão, tem a 12 versões separadas por sua impressora ou de ligação e coligidos em seqüência, ou seja, para a ordem 1, 2, 3, 4. . . 12. Isto dá-lhe testes aleatórios válido. O que você não deve permitir a utilização de todos os # 1's primeiro, então todas as # 2, e assim por diante.

Testando apenas duas variáveisSe apenas duas variáveis devem ser testadas, discutir, com cada publicação, a praticidade e custo de funcionamento de um A / B anúncio dividido com um cartão de resposta. (Ver página 35). Este formato, especialmente quando usado também com um número gratuito, dá resultados estatisticamente válida. Se você não tiver um número gratuito, verificar com uma empresa de telemarketing que oferece este serviço. Eles estão nas páginas amarelas.Uma palavra de advertência: Muitas publicações profissionais construir a sua circulação, enviando cópias múltiplas para o mesmo destino, embora muitas vezes não é a mesma pessoa. Pessoas dentro da mesma organização, assim, conseguir diferentes versões de sua oferta! Se comparar e contatá-lo sobre as diferenças, dizer-lhes que estão executandoum teste. Eles vão entender.

um artigo submetido por Tony Young

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