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MAILING LIST

Il singolo fattore più importante nella vendita per posta è la mailing list. Secondo un Dun & Bradstreet Report on-line, a parità di altri fattori, l'elenco contribuisce il 60 per cento per il successo della vostra mailing list.

L'offerta e 'dato il 20 per cento; copia, il 15 per cento, e il formato (progettazione, la busta, il trattamento d'arte, ecc), 5 per cento. L'arte e la scienza della selezione liste si trovano nella nostra capacità di corrispondere al beneficiario con l'offerta-mail a solo a quelli più propensi ad acquistare. Non importa ciò che stiamo vendendo-non importa quanto attraente l'offerta, se il destinatario non è sul mercato per i nostri prodotti, nothing else matters. Non stiamo andando a vendere cibo per cani di Cat Fancy, non stiamo andando a vendere motoseghe a casa di patate divano abitazione. Dal marketing ' punto di vista, una mailing-così come qualsiasi altra promozione-spazzatura diventa quando si è rivolto al pubblico di sbagliato o se la qualità delle mailing dà l'immagine sbagliata del mittente. Si noti che l'immagine sbagliata può essere troppo ricchi e troppo poveri! Non vi è alcuna prospettiva migliore di un cliente soddisfatto. La lista più reattivo list è quasi sempre costituito dei vostri clienti attuali e clienti, a condizione che tale elenco esiste e che sono stati ben servito in passato. Questo è il motivo per cui molte aziende usano tale ingegno per guadagnare il vostro nome e indirizzo, quando si paga in contanti. Siete i loro migliori prospettive di vendita per corrispondenza, anche.

Quando, tuttavia anche il vostro cliente list Sembra per contenere poche informazioni utili, alcune ricerche di base è in ordine. Le persone con stili di vita, come tendono ad acquistare allo stesso modo. La chiave per la vendita è quello di determinare lo stile di vita che corrispondono a quello che stanno offrendo. Ci sono migliaia di mailing list disponibili attraverso società lista e broker. (Chicago's business-to-business Pagine Gialle elenco di circa 100 società in questione.) Quanto più si sa circa le caratteristiche significative dei nostri clienti attuali o clienti, più facile sarà trovare probabili prospettive per la loro corrispondenti profili dei clienti al nostro. Ciò che è significativo non può essere una questione di buon senso, in modo da discutere con i professionisti più mailing list come si propongono di aiutare a scoprire e che cosa fanno pagare per il loro servizio. Quindi controllare il consiglio si ottiene in un mailing di prova.

• meno di 5.000 nomi non è un test statisticamente valido. Non importa quanto sia grande l'elenco, un test di 10.000 nome è quasi sempre sufficiente.

• Per le liste dei consumatori, i servizi esistenti che possono corrispondere gli indirizzi con i dati del censimento socioeconomico. Utilizzare il nth-sistema dei nomi di tutti i 20, 50 o 500 il nome, a seconda delle dimensioni della vostra lista, per una spedizione di prova. Avrai una grande quantità di informazioni sugli stili di vita di queste persone.

• Per le imprese e professionisti liste, elenchi esistenti possono dire tutto quello che devi sapere, dalla specializzazione di un individuo, l'età, il reddito, la famiglia, e delle automobili di proprietà alla storia di una società, gli utili, gli ufficiali, e di rating. Se una certa informazione sembra pertinente, è lì per l'abbinamento.

• Uno specialista mailing list, preferibilmente con esperienza con il tipo di attività, consentono di analizzare le vostre liste. Prima hai una domanda in tal aiuto, di fare impresa, quotazioni costo scritte e riferimenti attuali. Check them out!

Per le nuove imprese

Quando il tuo business è nuovo, senza che i clienti o clienti, ci sono quattro possibilità per quanto riguarda le mailing list: 1. Esistono elenchi per riempire le vostre esigenze. Il mercato è così ben definito che gli elenchi disponibili sono tutto ciò che serve per iniziare. 2. Il vostro mercato è nascosto all'interno di un pubblico più ampio per il quale ci sono liste. 3. Esistono elenchi, ma non sono disponibili. 4. Esiste alcun elenco noto che riempirà le vostre esigenze. Esaminiamo ognuno di questi in modo più dettagliato. Liste che si adattanoCon le liste che si adattano, la tua decisione più importante che può sembrare se utilizzare la lista nel suo complesso o per avviare con un test. Ma prima di fare una di queste, verificare la percentuale di precedenti acquirenti mail order in tale elenco, non importa ciò che hanno acquistato o che cosa si sta selling.2 i sorgenti della lista darvi quelle dimostrato gli acquirenti di direct mail solo. (Forced abbonamenti a riviste e bollettini di associazione non contano.) È quasi sempre più facile per vendere tali acquirenti per la seconda volta che vendere nonbuyers il primo. Se nessuna lista degli acquirenti precedenti esiste, e si sente che si deve vendere per posta-test! Liste che si nascondono Supponiamo di avere una racchetta speciale per sovrappeso, mancino giocatori di tennis, ma nessuna mailing list esiste per queste persone. Un più ampio "ombrello" elenco di tutti i giocatori di tennis, tuttavia, non è disponibile. Qualora si tenta di vendere la vostra sottomercato all'interno di esso?

La risposta implica la stessa analisi che dovreste fare prima di ogni altra list. Fare il meno possibile indovinare cieco. Fare una ripartizione del mercato, cioè lavorare con quello che si conosce o si può imparare, per esempio, la percentuale di mancini nella popolazione generale e il grado di sovrappeso visto a campi da tennis locali e club. Anche se questo tipo di "sapere" è tutt'altro che certo, è meglio di pura congettura, e permette di passare al passo successivo: il calcolo dei costi dei test e l'applicazione dei risultati dei test come un predittore di invii completo. Un certo numero di facile utilizzo esistono formule per questo scopo (vedi pagine 105-107). Elenchi che private Remain Molte mailing list sono così preziosi per i loro proprietari, che non sono mai messi a disposizione di chiunque altro. Ciò è particolarmente vero per i clienti commerciali e le prospettive, come la collezione per il quale la loro lista è la loro proprietà di promozione più prezioso. Elenchi dei consumatori generale tendono ad essere meno gelosamente custodita, per due motivi:

1. Un maggiore uso di una mailing list tende a costruire un universo più ampio di acquirenti frequenti. Come diversi tipi di prodotti e servizi sono offerti, i destinatari più prendere l'abitudine di ordinare per posta, facendo l'elenco sempre più prezioso come fonte di prova-mail per gli acquirenti.

2. Per molti proprietari di un elenco, il reddito derivante dalla locazione della lista è un fattore importante nella loro redditività. Supponiamo che un elenco di 200.000 nomi genera ricavi netti di noleggio di 25 dollari per mille 15 volte l'anno. Quanta parte del prodotto dovrebbe essere venduto a produrre lo stesso numero di dollari di reddito netto? Il fatto che alcune liste non sono generalmente disponibili ti dice che le persone sono state in grado di costruire per loro stessi. Se si dispone di un elenco di tuo, forse si può commerciali, piuttosto che in affitto. Se non, forse, si può costruire la vostra lista, anche. Quando non elenco esiste Anche quando non esiste elenco per un mercato particolare, è probabile che i nomi ci sono, se solo tu puoi trovare un modo per arrivare a loro. È possibile che nessun altro ha già voluto solo quei nomi male abbastanza per creare un elenco. Ma è più probabile che raccogliere l'elenco sarebbe stato troppo difficile o costoso. Quando esiste nessuna lista, prova con altri mezzi di comunicazione, compreso Internet, per generare lead o vendere. Quando esiste nessuna lista, pensare molto il praticità di fare pubblicità diretta la chiave per il vostro sforzo di vendita.

Cose da sapere sull'utilizzo di elenchiEliminare la duplicazione Mailings se fattibileQuando si utilizza più di una lista, la possibilità di invii duplicati diventa sempre più probabile. Attraverso un sistema computerizzato chiamato merge / purge, la maggior parte di questa duplicazione può essere eliminato. Ma prima di decidere di utilizzare questo programma, discutere laprocesso e dei costi sia con un esperto di mailing list e un servizio di mailing. Costo solo-liste, stampa, gestione della posta, spese di spedizione, non può essere il fattore chiave: i destinatari possono diventare così fastidio di ricevere più copie della stessa cosa che essi ritengono di posta indesiderata e non prestiamo attenzione ad esso. Test qui, come altrove, sarà il modo migliore per scoprire ciò che, se del caso, l'aumento della risposta si ottiene, a quale costo-by merge / purge.

Molto di più è l'articolo 16. Alcune limitazioni legali per l'uso di mailing list Quando si utilizza un elenco diverso dal proprio, il contratto d'affitto quasi sempre chiede uno-mailing uso solo il tempo. Si può non copiare l'elenco o qualsiasi parte di esso, o usarlo per qualsiasi altro scopo, a meno che non concordato per iscritto dal proprietario della lista. Dopo le prove, in considerazione dei negoziati per l'uso multiplo delle liste di maggior successo a costi ridotti. Non, però, pagare per tale uso più in anticipo. Prima assicurarsi che la mailing list full vita fino alla promessa del ritorno di prova. Elenchi di noleggio sono "teste di serie", cioè, che includono alcuni nomi in particolare aggiunto per scoprire l'uso non autorizzato. Alcuna risposta per il mailing, tuttavia, se si tratta di un ordine, una richiesta, l'accettazione di un premio, o qualsiasi altra cosa, rende il vostro nome del convenuto di utilizzare in futuro. Con invii molti, si giustifica il loro costo da acquisire clienti abituali, piuttosto che una vendita a tempo di un prodotto o servizio.

Cliente o di One-Time Buyer Sapere che cosa avete bisogno di ottenere dalla mailing-one-time o di vendita a lungo termine dei clienti e valutare i risultati di conseguenza. Ma attenzione di pagamento per i clienti e dare loro un prodotto o un servizio che li riduce a una acquirenti tempo, o di bilancio per i clienti, pur avendo più nulla da vendere. Risposta diretta può essere l'unico modo di fare business in cui si potere a volte perde un po 'su ogni vendita e poi ne fanno parte in volume, ma solo se sapete anche come giocare quello tune. Sapere che cosa si è in attività e le tue capacità!

L'assoluta necessità PER LE PROVENel direct mail, o qualsiasi altro tipo di pubblicità a risposta diretta, il rischio di fare le cose giusto e più convenienti sul provare molto prima è piuttosto piccola. Possiamo, ovviamente, e spesso producono mailing redditizia su un solo provare . Mala maggior parte rapporto costo-efficacia è spesso il risultato delle prove -un processo che non si ferma mai in molte organizzazioni di direct mail. Nel test, la versione ( "pacchetto") che fa meglio è chiamato il controllo. Tutto ciò che successivamente è controllata da (valutata a fronte di) questo pacchetto. La maggior parte di noi tende a utilizzare il "controllo" come sinonimo di "successo". Il suo vero significato è "i migliori risultati finora,", Che sono soggette a modifiche di ogni spedizione.

Una sola cosa testCambiare una o più fattori nella vostra mailing può dare una risposta migliore, ma può anche non hanno alcun effetto o restituisce diminuire. Anche un aumento della risposta può essere bilanciato con spese di spedizione più elevati, e costi più bassi possono essere equilibrata nei confronti delle vendite in meno. E 'abbastanza comune per testare i pacchetti list totalmente differenti gli uni contro gli altri uno o più costose e gli altri un po' più semplici e meno costose. Ma quando prova per vedere se un pacchetto specifico può essere reso più efficace, cambiare solo una cosa se si vuole comprendere i risultati.

• Cambiare l'offerta.

• Modifica del prezzo.

• Passaggio a una due meno costoso pacchetto mailing colore. Perché ci vuole un invio di 5,0004 pezzi di generare risultati abbastanza prevedibili, avrete bisogno di 12 spedizioni per un totale di 60.000 pezzi diversi per il test. Il motivo abbiamo bisogno di così tanti, è che stiamo testando un fattore specifico per ogni invio, ma prova che un fattore contro tutti gli altri 11:

• Ciascuno dei prezzi viene testato contro tutte le offerte e le combinazioni di colori.

• ciascuno dei regimi di colore viene testato contro tutte le combinazioni di offerte e prezzi.

• Ogni offerta è testato contro tutte le combinazioni di colori e prezzi. Qualora una delle offerte da testare in maniera casuale, per esempio, le quattro-offerta di colore A a 15,95 dollari contro i due-B offrono colori a 22,50 dollari, uno probabilmente vendono meglio di l'altra. Ma non avete modo di sapere perché, se fosse l'offerta o il prezzo o il colore che è stato responsabile per le vendite sono aumentate. Né si sa quale fattore di (s) è possibile modificare per ottenere risultati ancora migliori. Lei sembra aver bisogno di eseguire tutte le 12 prove per ottenere la vostra risposta! Ma non rinunciare a test come troppo complicate e costose. Aiuto è sulla via subito dopo il paragrafo successivo.

Quando di interrompere le proveCome si vede, prova un prezzo più aggiungerà 20.000 unità per i quattro pacchetti di più. Buste test contro l'auto-mailer, o prima spedizione di classe contro classe terza spedizione, tuttavia, raddoppierà il numero di unità necessarie, da 60.000 a 120.000. Ti a corto di nomi o di denaro o di entrambi prima di eseguire delle prove, così diamo un'occhiata a un altro test.

Cinque modi di affrontare la prova1.

Prova tutto. Testare il vostro prodotto o servizio esattamente il modo in cui è stato descritto nelle pagine ultimi anni. È ciò che il più grande, mailer più riuscito fare. 2.

Decidere che cosa potrebbe fare davvero la differenza, e la prova proprio questo. Per esempio, delle 12 opzioni, prova solo i quattro colori offre A e B a 15,95 dollari. Se uno è successo, o nei pressi di successo, prova le altre due prezzi per lo stesso pacchetto. Ora esaminare quello che è diventato il vostro controllo nei confronti di tale pacchetto stesso in due colori. Il risultato è che hai inviato set 5 anziché 12. In altre parole, hai spedito 35.000 pezzi in meno e salvare almeno 6.000 dollari solo in spese di spedizione (3.000 dollari a prezzi senza scopo di lucro). Per l'invio di quattro colori, dove potrebbe essere percepito come una stravaganza, alle organizzazioni no profit, enti di beneficenza, gli ospedali, e così via, due colori di prova o un colore prima. Ma provate anche quattro colori. Non date per scontato; test. 3. Prova meno di 5.000 nomi. Quando si ha realmente bisogno di verificare come un gran numero di cambiamenti influenzeranno i risultati, e le restrizioni di bilancio, il tempo, o nomi di effettuare test 5.000 nomi impossibili, prova invece 2.000 nomi. Poi prendere i primi due o tre risultati, e fare un "vero" test di 5.000 ciascuna. Se è possibile evitarlo, non andare da un 2.000-test nome ad un rollout ", un invio di una parte molto più grande della vostra o di una mailing list completa di tutta la lista. Se non avete tempo per un vero banco di prova ei risultati sono importanti, o non di posta elettronica, o utilizzare un professionista e pregate! 4.

Telemarketing utilizzare per verificare prima di posta elettronica. Se la vostra preoccupazione principale è la vostra offerta o di prezzo, prendere in seria considerazione una prova premailing telemarketing. Adeguatamente strutturato, è veloce, preciso, e il modo per scoprire perché qualcuno non si compra, come pure perché lo fanno. (Cfr. l'articolo 9 per una discussione più dettagliata di telemarketing per la prova locales.) 5.

Supporti di stampa Usa di prova prima di posta elettronica. Trovare i supporti di stampa, riviste, giornali, e-newsletter che vanno al pubblico che si desidera raggiungere. Verificare con ognuno di imparare se accetta prestampati pubblicità su stock postcardweight. Si desidera ottenere i migliori risultati dal vostro test, e una cartolina di risposta quasi sempre un aumento di risposta. Quella carta, in combinazione con un numero verde, dovrebbe dare i risultati migliori. Se cartoncini non è accettabile, ma inserti di carta sono regolari, si consideri un modulo d'ordine simile a quello che viene utilizzato in più cataloghi, preaddressed e, se autorizza la pubblicazione della politica, spedizione gratuita.

Come preparare la Print Media TestEffettuare le seguenti operazioni:

• Utilizzare un inserto indipendente per il test.

• Verificare con ogni pubblicazione delle dimensioni, il formato, e la data di consegna per il vostro inserimento. Giornali probabilmente approverà 81 / 2_ _ 11_. Riviste non solo variano in dimensioni della pagina, ma di solito richiedono la carta in più per trim. Se non sei sicuro su come gestire tutto questo, ricevere aiuto da una stampante con esperienza nel settore o di un pro supporti di stampa di produzione.

• Preparare ciascuna prova come un inserto con tutti i quattro colori o di tutte le offerte twocolor stampati insieme. Se si stampa su cartolina-stock di peso, per una facile rimozione, hanno i bordi della carta perforata.

• Utilizzare un numero di codice per ciascun reparto modulo di risposta. Utilizzare gli stessi codici dipartimento per la risposta telefonica e aggiungere "M" per la posta e "T" per il telefono. Mantenere il semplice sistema. Se non sei personale di gestire gli ordini telefonici, vedere i servizi di telemarketing di cui all'articolo 9.

• Dopo la stampa, hanno il 12 versioni separate dalla stampante o bindery e ordinate in modo sequenziale, cioè, nell'ordine 1, 2, 3, 4. . . 12. Questo vi dà casuale, prova valida. Quello che non deve permettere sta usando tutte le # 1's, poi tutti i # 2, e così via.

Test solo due variabiliSe solo due variabili sono da provare, discutere, con ogni pubblicazione, la praticità e costi di gestione in A / B Split pubblicità con una carta di risposta. (Vedi pagina 35). Questo formato, soprattutto quando usato anche con un numero verde, dà risultati statisticamente validi. Se non si dispone di un numero verde, verificare con una società di telemarketing che offre questo servizio. Sono nelle Pagine Gialle.Una parola di avvertimento: Molte pubblicazioni professionali costruire la loro pratica con l'invio di copie multiple per la stessa destinazione, anche se spesso non alla persona stessa. Persone all'interno della stessa organizzazione sarà quindi ottenere diverse versioni della vostra offerta! Se si confronta e in contatto con voi sulle differenze, Dite loro che sono in esecuzioneun test. Capiranno.

un articolo presentato da Tony Young

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