Listes de diffusion de publicité

MAILING LISTES

Le facteur le plus important dans la vente par la poste est la liste de diffusion. Selon un rapport de Dun & Bradstreet en ligne, les autres facteurs étant égaux, la liste contribue 60 pour cent à la réussite de votre envoi.

L'offre est reçu 20 pour cent; copie, 15 pour cent, et le format (conception, de l'enveloppe, le traitement d'art, etc), 5 pour cent. L'art et la science de la sélection des listes de résider dans notre capacité à répondre aux bénéficiaires de l'offre à la poste seulement aux personnes les plus susceptibles d'acheter. Peu importe ce que nous vendons, peu importe la façon attrayante l'offre, si le destinataire n'est pas sur le marché pour nos produits, rien d'autre questions. Nous n'allons pas vendre la nourriture pour chiens pour amateurs de chat, nous n'allons pas vendre des scies à chaîne à l'appartement de pommes de terre canapé logement. De la des spécialistes du marketing point de vue, une mailing-ainsi que toute autre promotion, devient indésirable quand elle est ciblée sur le public mal ou lorsque la qualité de l'envoi donne l'image erronée de l'expéditeur. Notez que la mauvaise image mai-être trop riche et trop pauvre! Il n'ya aucune perspective de mieux qu'un client satisfait. La liste la plus sensible de diffusion est presque toujours composés de vos clients actuels et aux clients, à condition qu'une telle liste existe et qu'ils ont été bien servis par le passé. C'est pourquoi tant de nombreuses entreprises utilisent cette ingéniosité pour obtenir votre nom et votre adresse lorsque vous payez en espèces. Vous êtes leur meilleure perspective de la vente par correspondance, aussi.

Mais quand même votre liste des clients semble de contenir peu de renseignements utiles, certaines recherches de base est en ordre. Les personnes ayant des modes de vie, comme ont tendance à acheter même. La clé de la vente est de déterminer quels modes de vie correspondent à ce que vous offrez. Il ya des milliers de listes de diffusion offerts par les sociétés de liste et les courtiers. (Chicago Business-to-business Pages Jaunes liste d'environ 100 sociétés de ce genre.) Plus nous en savons sur les caractéristiques significatives de nos clients actuels ou clients, le plus il sera facile de trouver des perspectives probables, en jumelant leurs profils de clients à la nôtre. Quoi de sens mai pas être une question de bon sens, afin de discuter avec des professionnels de plusieurs mailing liste comment ils proposent de vous aider à découvrir et ce qu'ils font payer leurs services. Ensuite, vérifiez les conseils que vous recevez par un envoi de test.

• Moins de 5.000 noms n'est pas un test statistiquement valide. Peu importe la taille de la liste, 10.000-test nom est presque toujours suffisant.

• Pour les listes de consommateurs, des services existent qui peuvent correspondre les adresses avec les données du recensement socio-économique. Utilisez le ne système de nom de chaque 20e, 50e ou 500e nom, en fonction de la taille de votre liste, pour un envoi de test. Vous obtiendrez une foule de renseignements sur les modes de vie de ces personnes.

• Pour les entreprises et professionnels des listes, des annuaires existants peux vous dire tout ce qu'il faut savoir de la spécialisation de l'individu, l'âge, le revenu, la famille, et les automobiles appartenant à l'histoire d'une société, les bénéfices, d'officiers et de notation. Si un certain élément d'information semble pertinente, il est là pour l'appariement.

• Un spécialiste liste de diffusion, de préférence une expérience avec votre type d'entreprise, peut vous aider à analyser vos listes. Avant vous demandez par exemple l'aide, obtenir cabinet offre écrite de coûts et des références actuelles. Check them out!

Pour les nouvelles entreprises

Lorsque votre entreprise est nouvelle, sans que les clients ou les clients, il ya quatre possibilités concernant les listes de diffusion: 1. Il existe des listes pour combler vos besoins. Votre marché est aussi bien définie que les listes disponibles sont tout ce que vous avez besoin pour démarrer. 2. Votre marché est caché dans un plus large public pour lequel il existe des listes. 3. Il existe des listes, mais ils ne sont pas disponibles pour vous. 4. Aucune liste connu existe qui comblera vos besoins. Examinons chacun de ces points en détails. Listes adaptéesAvec des listes qui correspondent, votre décision la plus importante mai semblent être de savoir si d'utiliser la liste dans son ensemble ou pour démarrer avec un test. Mais avant de faire ces deux mesures, vérifier le pourcentage de la précédente mail pour les acheteurs dans cette liste, peu importe ce qu'ils ont acheté ou ce que vous selling.2 Les sources de la liste vous donner ces acheteurs mail éprouvée Direct seulement. (Forced abonnements à des magazines et des bulletins d'association ne comptent pas.) Il est presque toujours plus facile de vendre des acheteurs, tels une deuxième fois que de vendre nonbuyers la première. Si aucune liste d'acheteurs précédente existe, et vous sentez que vous devez vendre par la poste-test! Listes qui se cachent Supposons que vous avez une raquette spéciale pour l'embonpoint, les gauchers joueurs de tennis, mais aucune liste de diffusion existe pour ces personnes. Une plus large de «parapluie» liste de tous les joueurs de tennis, cependant, est disponible. Si vous essayez de vendre votre sous-marché intérieur?

La réponse implique la même analyse que vous devriez faire avant toute diffusion d'autres. Fais ce que peu aveugle deviner que possible. Procédez à une ventilation par marché, c'est-à travailler avec ce que vous connaissez ou pouvez apprendre-par exemple, le pourcentage de gauchers dans la population générale et le degré de surcharge pondérale vu au terrains de tennis et clubs locaux. Bien que ce type de «savoir» est loin d'être certaine, c'est mieux que pure conjecture, et il permet de passer à l'étape suivante: le calcul des coûts des essais et l'application des résultats des examens comme un facteur prédictif d'envois complets. Un certain nombre de facile à utiliser les formules existent à cette fin (voir pages 105-107). Listes qui restent privées Nombreuses listes de diffusion sont si précieux à leurs propriétaires qu'ils ne sont jamais mis à la disposition de quiconque. Ceci est particulièrement vrai pour les clients d'affaires et les perspectives, telles que collectionneur pour qui leur liste de leurs biens les plus précieux de promotion. Listes générales des consommateurs ont tendance à être moins jalousement gardé, pour deux raisons:

1. L'utilisation accrue d'une liste de diffusion tend à construire un univers plus vaste d'acheteurs fréquents. Comme différents types de produits et de services sont offerts, les bénéficiaires de plus de prendre l'habitude de commander par la poste, faisant la liste de plus en plus une source précieuse de courrier éprouvée acheteurs commande.

2. Pour de nombreux propriétaires d'une liste, les revenus de la location de la liste est un facteur important de leur rentabilité. Supposons une liste de 200.000 noms génère des revenus nets de location de 25 $ par millier de 15 fois par année. Quelle part du produit devrait être vendu pour produire le même nombre de dollars de revenu net? Le fait que certaines listes ne sont pas généralement disponibles vous dit que les gens ont été capables de les construire pour eux-mêmes. Si vous avez une liste de votre choix, peut-être vous pouvez échanger, plutôt que de louer. Si non, peut-être vous pouvez construire votre propre liste, aussi. Lorsque qu'il n'existe aucune liste Même si aucune liste existe pour un marché particulier, il est probable que les noms sont là, si seulement vous pouvez trouver un moyen de les atteindre. Il est possible que personne d'autre n'a voulu auparavant seulement ceux noms assez pour créer une liste. Mais il est plus probable que la collecte de la liste aurait été trop difficile ou trop coûteuse. Lorsque aucune liste existe, test en utilisant d'autres médias, y compris l'Internet, pour générer des pistes ou de vendre. Lorsque aucune liste existe, réfléchir très sérieusement aux praticité de faire du publipostage la clé de votre effort de vente.

Choses à savoir sur l'utilisation des listesMailings en double éliminer si possibleLorsque vous utilisez plus d'une liste, la possibilité d'un double envoi devient de plus en plus probable. Grâce à un système informatisé appelé la fusion / purge, la plupart de ces chevauchements peuvent être éliminées. Mais avant de décider d'utiliser ce programme, de discuter desprocessus et les coûts à la fois avec un expert liste de diffusion et un service de diffusion. Coût à lui seul les listes, l'impression, la gestion du courrier, affranchissement-mai ne pas être le facteur clé: le devenir des bénéficiaires mai ennuyé de recevoir des copies multiples de la même chose que ce qu'ils considèrent comme courrier indésirable et ne faites pas attention à elle. Essais ici, comme ailleurs, sera le meilleur moyen de découvrir ce que, le cas échéant, augmentation de la réponse est obtenue, à quel coût par fusion / purge.

Beaucoup plus à ce sujet est l'article 16. Certaines restrictions légales sur l'utilisation de listes de diffusion Lorsque vous utilisez une liste autre que la vôtre, le contrat de location presque toujours des appels à à usage unique de diffusion seule fois. Vous mai pas copier la liste ou une partie de celui-ci, ou l'utiliser à d'autres fins, à moins que convenu par écrit par le propriétaire de la liste. Après l'essai, envisager de négocier pour une utilisation multiple de la liste la plus réussie à coût réduit. Ne pas, toutefois payer pour une utilisation multiple d'avance. Premièrement, assurez-vous que l'adresse postale à la hauteur de la promesse du retour de test. Listes de location sont "seeded", c'est à dire qu'elles comprennent quelques noms spécifiquement ajoutés à découvrir utilisation non autorisée. Toute réponse à votre envoi, cependant, si c'est un ordre, une enquête, l'acceptation d'une prime, ou autre chose, fait exemplaire le nom du défendeur à utiliser dans l'avenir. Avec de nombreux envois, vous justifier leur coût en gagnant des clients réguliers, plutôt que d'un temps de vente d'un produit ou service.

Client ou One-Time Buyer Sachez ce que vous avez besoin pour gagner de mailing-one-les ventes de temps ou à long terme des clients et évaluer les résultats en conséquence. Mais méfiez-vous de payer pour les clients et donc leur donner un produit ou service qui les réduit à une seule-accédants, ou la budgétisation pour les clients tout en n'ayant plus rien à vendre. Réponse directe mai être le seul moyen de faire des affaires dans lequel vous pouvoir parfois perdre un peu sur chaque vente, puis il est constitué en volume, mais seulement si vous savez aussi comment jouer que tune. Sachez ce que vous êtes en affaires et vos capacités!

L'absolue nécessité POUR TESTERDans la poste ou tout autre type de publicité à réaction immédiate, la probabilité d'obtenir des choses juste à droite et le meilleur rapport coût-efficacité sur les essayer tout premier est assez petit. Nous pouvons, bien sûr, et souvent ne produisent mailings rentables sur une seule essayer . Maisplupart coût-efficacité est le plus souvent le résultat des tests -un processus qui ne s'arrête jamais dans de nombreuses organisations de publipostage. Dans le test, la version ( «paquet») qui fait le mieux qu'on appelle le contrôle. Tout est contrôlé par la suite (évalué contre) ce paquet. La plupart d'entre nous ont tendance à utiliser le «contrôle» comme synonyme de «réussite». Son sens réel est "les meilleurs résultats Jusqu'à présent,», Qui sont susceptibles de changer à chaque envoi.

Test Une seule choseChanger un ou plusieurs éléments dans vos envois mai vous donner une meilleure réponse, mais elle mai également n'avoir aucun effet ou rendements diminuer. Même une augmentation de la réponse mai doivent être équilibrés par rapport aux coûts de diffusion élevés et de moindres coûts mai doivent être mis en balance avec moins de ventes. Il est assez commun pour tester des outils de diffusion totalement différents les uns contre les autres une ou plusieurs assez cher et les autres un peu plus simple et moins coûteux. Mais lors de l'essai pour voir si un paquet spécifique peut être rendu plus efficace, changer une seule chose si vous souhaitez comprendre les résultats.

• Modification de l'offre.

• Modification du prix.

• Le passage à un moindre coût de deux paquets de diffusion de couleurs. Comme ça prend un poste de 5,0004 pièces à produire des résultats assez prévisibles, vous aurez besoin de 12 envois différents pour un total de 60.000 pièces pour votre test. La raison pour laquelle nous devons tant, c'est que nous sommes l'essai d'un facteur spécifique dans chaque envoi, les essais pour le moment qu'un facteur contre tous les autres 11:

• Chacun des prix est testée contre toutes les combinaisons d'offres et de couleurs.

• Chacun des arrangements de couleur est testée contre toutes les combinaisons d'offres et de prix.

• Chaque offre est testée contre toutes les combinaisons de couleurs et de prix. Si l'une des offres soient testés au hasard, par exemple, les quatre-La couleur d'une offre de 15,95 $ contre les deux-B offre la couleur à 22,50 $ et un se vendra probablement mieux que l'autre. Mais vous n'avez aucun moyen de savoir pourquoi, si c'est l'offre ou le prix ou la couleur qui a été responsable de l'augmentation des ventes. Pas plus que vous savez quel facteur (s), vous pouvez changer pour des résultats encore meilleurs. Vous avez l'air d'avoir besoin d'effectuer toutes les 12 essais pour obtenir votre réponse! Mais n'abandonnez pas sur les tests comme étant trop compliqués et coûteux. De l'aide est en route immédiatement après le paragraphe suivant.

Lors d'interrompre les essaisComme vous le voyez, l'essai d'un prix plus ajoutera 20.000 unités de quatre paquets de plus. Enveloppes d'essai contre l'auto-mailers, ou de poste de première classe contre-poste de troisième classe, cependant, va doubler le nombre d'unités requises, de 60.000 à 120.000. Vous serez à court de noms ou d'argent ou les deux avant de manquer de tests, prenons donc un autre regard sur les tests.

Cinq façons d'aborder Testing1.

Tout tester. Testez votre produit ou service exactement de la manière qui a été décrit dans les dernières pages. C'est ce que les plus grands, les envois postaux les plus réussies faire. 2.

Décidez de ce qui pourrait vraiment faire une différence, et de tester tout ça. Par exemple, sur les 12 options, ne tester que les quatre couleurs offre A et B de 15,95 $. Si l'on a réussi, à proximité de succès, de tester le prix de deux autres pour le même paquet. Maintenant, testez ce qui est devenu votre contrôle contre ce même paquet en deux couleurs. Le résultat est que vous avez envoyé 5 séries au lieu de 12. En d'autres termes, vous avez posté moins de 35.000 pièces et sauvé au moins 6000 $ juste en frais de poste (3000 $ à des taux à but non lucratif). Pour les envois où quatre couleurs peut être perçu comme une extravagance à des organisations sans but lucratif, les organismes de bienfaisance, les hôpitaux, et ainsi de tester deux couleurs ou une couleur en premier. Mais n'essayez quatre couleurs aussi. Ne présumez pas; d'essai. 3. Test moins de 5000 noms. Lorsque vous avez vraiment besoin de tester un grand nombre de changements vont influer sur les résultats et les restrictions sur le budget, l'heure ou les noms de 5.000 noms de rendre ce test possible, testez 2000 noms à la place. Ensuite, prendre les résultats de deux ou trois premières, et faire un test "réel" de 5000 chacune. Si vous ne pouvez l'éviter, ne partez pas d'un test du nom de 2.000 pour le déploiement "à un poste d'une fraction plus importante de votre liste ou un mailing complet de toute la liste. Si vous n'avez pas le temps pour un véritable test et les résultats sont importants, soit ne pas le courrier, ou utilisez un professionnel et priez! 4.

Utilisez le télémarketing pour tester avant de vous mail. Si votre principale préoccupation est votre offre ou du prix, envisager sérieusement d'un test premailing télémarketing. Bien structurée, elle est rapide, précise, et la façon de savoir pourquoi une personne ne les achète pas, ainsi que pourquoi ils le font. (Voir article 9 pour une discussion plus détaillée de télémarketing pour les essais preplaces.) 5.

Des supports d'impression Permet de tester avant de vous mail. Trouver des supports d'impression des magazines, des journaux, et de bulletins, qui vont à l'auditoire que vous souhaitez atteindre. Vérifiez auprès de chacun d'apprendre si elle accepte des annonces pré-imprimé sur le stock postcardweight. Vous voulez les meilleurs résultats de votre test, et une carte-réponse augmente presque toujours de réponse. Cette carte, en combinaison avec un numéro sans frais, devrait vous donner les meilleurs résultats. Si le papier cartonné n'est pas acceptable mais insère du papier ordinaire sont, envisager un bon de commande similaire à ce qui est utilisé dans la plupart des catalogues, preaddressed et, si la publication permet de politiques, Livraison gratuite en France.

Comment rédiger votre Print Media TestSuivez la procédure suivante:

• Utilisez un insert autoportant pour votre examen.

• Vérifier à chaque publication sur la taille, le format, et la date de livraison de votre insert. Journaux acceptera probablement 81 / 2_ _ 11_. Magazines ne varient pas seulement en taille mais en général exigent de papier supplémentaire pour trim. En cas de doute la manière de gérer tout cela, obtenir l'aide d'une imprimante expérimentés dans ce domaine ou un pro des supports d'impression de production.

• Préparez chaque essai comme un encart avec l'ensemble des quatre couleurs ou toutes les offres twocolor imprimés ensemble. Si vous imprimez sur une carte postale stock poids, pour un retrait facile, ont des bords carte perforée.

• Utilisez un numéro de département de coder chaque formulaire de réponse. Utiliser les codes d'un même département pour la réponse téléphonique et d'ajouter «M» pour le courrier et "T" pour le téléphone. Maintenir la simplicité de système. Si vous n'êtes pas du personnel nécessaire pour gérer les commandes par téléphone, voir les services de télémarketing dans l'article 9.

• Après l'impression, sont les 12 versions séparées par votre imprimante ou de reliure et traitées de manière séquentielle, c'est dans l'ordre 1, 2, 3, 4. . . 12. Cela vous donne le contrôle, aléatoire valide. Ce qu'il ne faut pas permis d'utiliser tous les # 1's d'abord, puis toutes les # 2, et ainsi de suite.

Testing seulement deux variablesSi seulement deux des variables doivent être testés, à discuter, à chaque publication, la faisabilité et le coût de effectuez un test A / B annonce fendu avec une carte-réponse. (Voir page 35). Ce format, en particulier quand aussi utilisé avec un numéro sans frais, donne des résultats statistiquement valides. Si vous n'avez pas un numéro sans frais, vérifiez avec une entreprise de télémarketing qui offre ce service. Ils sont dans les Pages Jaunes.Un mot d'avertissement: Beaucoup de publications professionnelles construire leur circulation par l'envoi de copies multiples pour une même destination, mais pas souvent à la même personne. Les personnes dans la même organisation sera donc obtenir des versions différentes de votre offre! Si ils comparent et vous contacter au sujet des différences, Dites-leur que vous êtes en cours d'exécutionun test. Ils vont comprendre.

un article présenté par Tony Young

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