Senior top line Revenue Manager

A Balancing Act

Gestion des bénéfices, la position et de trésorerie est un exercice d'équilibre permanent. La dernière partie de savoir ce qui maintient les cadres supérieurs (et, par conséquent, tout le monde) de dormir la nuit, il faut que vous compreniez comment l'organisation gère un équilibre optimal entre les trois impératifs. Les cadres supérieurs surveiller l'équilibre à l'aide de ratios. Les ratios sont une comparaison de la taille d'un type de profit, la position, ou une mesure de trésorerie est en relation à l'autre. Exemples de ratios courants sont les taux de rotation des stocks, le rendement des actifs (ROA), et taux de marge de marge contributive.

Ratios constitués de deux types: les ratios d'exploitation et les ratios financiers. Les ratios d'exploitation dire un cadre supérieur si le jour de l'Organisation aux activités quotidiennes restent dans des limites acceptables. Ratios financiers dire un cadre supérieur si l'organisation est de maintenir le rendement approprié à ses efforts.

Création d'importantes chaînes de valeur que l'extension de la langue de la performance à la langue de financement nécessite une connexion à but lucratif, la position de trésorerie, ainsi que l'équilibre qui doit être maintenue entre ces trois impératifs.

Faire le lien entre ce WLP professionnels de faire et ce que ceux qui gèrent l'aspect financier de l'organisation faire pendant la semaine n'est pas toujours facile à voir. Pour vous aider à voir la connexion, cet article utilise une entreprise de fabrication et des services médicaux fictifs de la société: ABC MediCompany. ABC fabrique une gamme de produits, offre des services liés à ses produits, et a une clientèle bien établie.

Passons en revue:
Les informations financières sont souvent traités de façon très confidentielle. La quantité de données que vous mai ont accès à variera selon que vous êtes interne ou externe à une organisation.

En général, les cadres valeur trois grandes catégories d'impact financier. Ces catégories sont leurs impératifs financiers: le profit, la position et la trésorerie.

Il est important de connaître les types de base des états financiers et ce qu'ils décrivent, de sorte que vous pouvez expliquer ce que vous cherchez lorsqu'il s'agit de rechercher des données financières. Le profit est indiqué dans la déclaration de revenu, la position est indiquée dans le bilan et la trésorerie est indiquée dans le tableau des flux de trésorerie.

Cadres des solutions à valeur qui peut être montré pour aider à maintenir ou améliorer l'équilibre entre leurs impératifs financiers. Dans le langage de la finance, l'équilibre est décrit sous la forme de ratios. Il existe deux types de rapports: les ratios d'exploitation et les ratios financiers.

Cet article utilise un cas hypothétique d'une société hypothétique ABC MediCompany pour aider à expliquer les concepts de valeur financière et de démontrer la valeur de la communication financière.

La ligne du haut: Recettes

Mais pas toutes les recettes sont nés égaux. Les cadres supérieurs et de haut niveau de ventes et du marketing passent beaucoup de temps en s'assurant qu'ils ont le droit de la composition des ventes de produits et de services, le prix et le volume. Dans une entreprise de fabrication, un prix trop élevé pour un produit lecteurs clients à la concurrence. Un prix trop bas soulève des volumes mais permettra également d'augmenter les dépenses correspondantes nécessaires pour produire ce volume. Le prix inférieur mai apporter plus de volume, mais que le volume de mai également soulever des charges au point où l'entreprise perd de l'argent sur chaque vente.

Le cas échéant la composition des ventes est également critique dans le maintien ou l'amélioration de la mesure très importante de la part de marché. L'organisation avec la plus grande part du marché total pour une industrie qui jouit d'un pouvoir considérable au sein de cette industrie. Beaucoup d'entreprises sont très préoccupés par tout glissement de la part de marché et sera constamment ajuster leur composition des ventes pour protéger ou améliorer leur position de part de marché.

Chaque WLP importants besoins professionnels pour comprendre les recettes de son organisation cible parce qu'une grande partie du reste de la langue financiers à travers le profit est discuté en termes de quantité de la recette originale de l'organisation arrive à garder pour ses efforts. Si vous êtes un professionnel travaillant WLP avec des ventes ou du marketing, il est également essentiel de comprendre la composition des ventes désiré pour s'assurer que la bonne connaissance et les comportements sont pris en charge par vos interventions. Une petite erreur de calcul dans les comportements peuvent créer une grande différence dans le résultat final. Déplacer le comportement de la combinaison optimale, et vous augmenter les revenus à un coût minime. Encourager un comportement optimal, en mai et l'organisation puissamment lutte avec maîtrise des coûts et le maintien des parts de marché. Lutte trop long ou trop et l'organisation n'existe plus.

Pour plus de détails sur les avantages et les inconvénients des différents scénarios de répartition des ventes de produits ou services aux entreprises, voir l'article de John Tracy Budgétisation à La Carte: Outils essentiels pour les gestionnaires Harried Business. Il est répertorié dans la section Ressources supplémentaires de cet article.

Une autre façon dont les recettes ne sont pas créés est même manière lorsque les dossiers de l'organisme à partir d'un chiffre d'affaires d'un temps de transaction telles que la vente d'un actif ou d'une division importante de la société. Pour cette discussion dans la communication de la valeur des interventions WLP, l'accent est mis sur les recettes renouvelables générées par les ventes en cours ou autres activités en cours.

Où placer votre valeur

Plus vous vous rapprochez du niveau individuel de votre auditoire le plus long et plus varié de la liste des mesures possibles et les interventions devient. La liste des mesures et des interventions possibles dans cet exemple ne se limitent pas à ce que nos fictifs ABC MediCompany pourraient utiliser. La liste des mesures et des interventions possibles est également loin d'être exhaustive dans la couverture de chaque type d'organisation dans chaque industrie.

Trouver sa valeur

Dans l'exemple MediCompany ABC, supposons que les vendeurs négocient des rabais qui dépassent la moyenne de l'industrie et que ABC est en danger de perdre le bénéfice trop si cette tendance se poursuit. Le directeur des ventes de formation pour ABC a fait un excellent travail de déterminer la cause racine du problème. Une enquête a déterminé que l'entreprise manque de confiance des vendeurs dans les compétences de leurs ventes et de sauter à offrir un rabais beaucoup trop vite afin d'obtenir la vente. Ce problème est largement répandu dans les régions de vente d'ABC. La pratique fait baisser le chiffre d'affaires total net de l'entreprise. Les compétences de négociation de formation avec un programme de renforcement de l'intervention ultérieure est sélectionné.

La connexion entre les capacités de négociation des revenus et la marge bénéficiaire de contribution mai sembler un peu trop évidente pour certains. Mais, en utilisant un exemple simple permet de vous concentrer sur le format de l'exemple lui-même.

Bénéfice Line # 3: Bénéfice avant impôts sur le revenu

La ligne suivante est appelée sans but lucratif comme étant le bénéfice avant impôts sur le revenu.

Pour ABC MediCompany, les frais d'intérêt sont maintenant retiré de bénéfice d'exploitation. ABC de frais d'intérêt sont l'agrégat de l'ensemble des divers taux d'intérêt que ABC ait payé pour ses différents types de prêts ou autres dettes. ABC avait 150'000 dollars de frais d'intérêt. Les cadres supérieurs doivent surveiller de près cette ligne afin de s'assurer qu'ils obtiennent le meilleur usage de l'argent pour le coût d'une dette qu'ils encourent. PDG valeur de toute réduction des frais d'intérêt. L'un des domaines les plus négligés, qui peuvent avoir un impact énorme sur ces dépenses est le coût du capital ou des frais de financement, une organisation doit payer pour obtenir l'argent nécessaire pour couvrir les salaires, les fluctuations saisonnières entre les recettes et les dépenses, ou d'autres éléments extraordinaires.

Important en tant que professionnel de WLP, si vous pouvez montrer vos interventions WLP réduire le coût du capital pour une organisation, vous avez une histoire à raconter lorsque vous communiquez votre valeur. PDG et directeurs financiers des programmes de valeur que de réduire les coûts ou augmenter les recettes non seulement pour l'effet évident sur les marges de profit, mais aussi parce que ces interventions économiser les frais d'intérêt que l'organisation n'a pas à payer. Il améliore la notation globale de l'organisation si elle n'a pas à compter sur autant de crédit! Lors du calcul de la valeur de vos interventions, de services ou des programmes, ne négligez pas les effets en cascade de réduire les coûts ou d'augmenter les recettes sur d'autres parties de la gestion d'une organisation.

En réalité, il ya aussi souvent des changements comptables ou autres ajustements qui doivent aussi être pris en compte. C'est aussi parfois appelé le bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement (BAIIA). Il est calculé comme son nom l'indique, en regardant le résultat après CMV, d'autres ventes axée sur les dépenses et les frais fixes d'exploitation ont été retirés de recettes, mais avant intérêts, impôts, dépréciation et l'amortissement sont pris en compte.

Calcul du BAIIA est particulièrement utile quand une entreprise a une grande quantité d'amortissement, comme pour les machines les organisations manufacturières à forte intensité ou une grande quantité de l'amortissement, comme pour les achats de droits de brevets ou d'autres actifs incorporels. Suppression de la dépréciation et l'amortissement réduit la distorsion de ces numéros et permet aux créanciers, aux investisseurs et analystes de l'industrie pour comparer l'intérieur et entre les industries. Le BAIIA est plus susceptible d'être utilisé dans les grandes entreprises avec des actifs importants ou de financement de la dette (Investorwords.com, 2003). BAIIA mai être un terme que vous entendez par des cadres supérieurs. Un gestionnaire de WLP à une grande entreprise a rapporté que lorsque son entreprise a été rachetée par des investisseurs extérieurs, le BAIIA est devenu le nouveau mot. Mesures de chacun ont été alignés pour améliorer l'EBITDA.

Un compte de résultat est l'endroit où l'organisation décrit dans quelle mesure elle le fait pour répondre à l'impératif du profit financier. Comptes de résultat pouvez y aller à plusieurs noms différents, mais ils affichent tous la même information de base sur le portrait d'une société sans but lucratif.

Chiffre d'affaires (ou la ligne du haut) de la déclaration de revenu est un élément d'information important pour les professionnels WLP de le savoir car si grande partie du reste de l'état des résultats est jugée à l'aune de la quantité de recettes est laissé à certains points dans les calculs sur la déclaration.

Pour les professionnels qui WLP soutien des ventes ou des fonctions marketing, de comprendre les objectifs du mix des ventes est essentielle à la compréhension des objectifs appropriés pour les interventions WLP.

Les quatre lignes bénéfices clés sur un compte de résultat sont la marge bénéficiaire de contribution, la marge d'exploitation, le bénéfice avant impôt et résultat net. Dirigeants passeront leur temps au prorata de l'impact de chacun de ces lignes sans but lucratif a sur la santé de l'organisation.

Chaînes de valeur financière peut être établi pour chaque ligne sur la déclaration de revenus.

Savoir comment calculer les taux de marge tels que le taux de marge de contribution de marge ou le taux de marge nette est important parce que les dirigeants mai parfois se référer aux rapports des nombres plutôt que directement aux lignes de bénéfice sur le compte de résultat. Vous mai tiens à attirer les chaînes de valeur financière de ce point à des ratios au lieu de lignes de but lucratif.

un article présenté par Bernice R.

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