Uma cadeia de valor financeiro é definido como uma cascata

Traduzindo Valor através da cadeia

Comunicar valor parece difícil porque é invisível. Se os termos de valor em cada camada se tornam visíveis, em seguida, compreender o código para o valor de repente se torna mais fácil de fazer. Uma cadeia de valor financeiro é definido como uma cascata, ligado conjunto de medidas, sempre mais à esquerda medida é uma medida ampla e financeiramente base de um executivo sênior e mais à direita é uma medida específica, a medir o desempenho com base de um contribuinte individual.

A alta administração está preocupada com a organização da margem de contribuição (CPM). A margem de lucro contribuição representa a diferença entre quanto dinheiro entra e quanto dinheiro que os custos para criar e entregar produtos ou serviços, antes que um se preocupa com coisas como ser capaz de gastar o dinheiro em novas pesquisas e desenvolvimento (P & D), pagar as despesas fixas , fazer pagamentos de empréstimos, pagar impostos, ou anunciar dividendos.

A maioria das organizações operam com margens muito mais magro do que muitas pessoas imaginam. Se os custos de produção mais rápido do que arrastar a receita vem, a margem de lucro contribuição desliza. O negócio é dirigido para o problema. Eventualmente, pode não haver dinheiro suficiente para investir em I & D fundamental, fazer folha de pagamento, ou aproveitar novas oportunidades de mercado. Como mordomos de suas organizações, os gerentes seniores sabem o que significa não ser capaz de se manter à frente dos seus concorrentes ou não fazer a folha de pagamento, empréstimos, ou impostos. Isso significa demissões, reestruturações, e outras situações desagradáveis de ter de lidar com eles. Você pode apostar que a margem de lucro contribuição mantém muitos gerentes seniores acordado durante a noite.

Partes gerentes seniores sua insônia com os outros. Eles atribuem cada um de seus gerentes Mid uma parte dos custos da organização para controlar ou para gerar receitas. Meados de gestão de produção está preocupada com o crescente custo dos produtos vendidos (CPV) e como isso afeta a margem de contribuição. O custo das mercadorias vendidas é definida como o total dos custos de material, custos trabalhistas e custos indiretos necessários para fazer ou comprar os produtos que uma empresa vende. Insônia Organizacional piorar como gerentes Mid apertar o foco na CPV. Com toda essa falta de sono, é de se admirar que seu público tem como períodos curtos de atenção quando você está tentando comunicar o seu valor?

Agora, os gerentes Mid não quer ir sozinho. CPV é composto de custos de material, custos trabalhistas e despesas gerais. Neste caso, o foco está nos custos de material. Desde que as pessoas vão conseguir as suas medidas, os gerentes 1st/Ops-level são completamente focada em custos de material ficando sob controle. A taxa de retrabalho é definida como a porcentagem de produtos ou ações que são defeituosos ou de baixa qualidade, de tal forma que eles devem ter material de trabalho adicional ou adicionados a eles antes que eles possam ser vendidos ou aceite.

Importante A maioria dos profissionais WLP foco na camada individual. A linguagem desta profissão é a língua dos objetivos de desempenho. WLP profissionais devem perguntar-se questões como: "Como podemos melhor treinar os trabalhadores de fabricação para minimizar a taxa de retrabalho na planta sete?", O alto nível, porém, a linguagem é a linguagem das finanças. Os gerentes seniores fazem perguntas como: "Como podemos melhorar a nossa margem de lucro contribuição?"

Como traduzir Valor

Medidas Cada nível de gerente de cada departamento separado, divisão ou unidade tem mais ou menos responsabilidade e, portanto, menor ou maior dependendo do seu nível. Esta é uma parte de voltar ao básico.

Outra parte dos princípios básicos que muitos dos profissionais WLP miss é que cada nível de seu público não vai fazer a tradução para você do que, digamos, uma alteração nas taxas de retrabalho significa custos de material, o CPV, ou margem de contribuição. WLP porque muitos profissionais não estão confortáveis com a linguagem de medidas financeiras ou qualificados no mapeamento de cadeias de valor financeiro, é fácil cair na armadilha de espera será óbvio como elas são valiosas se eles falam a linguagem da performance.

Na Era da Informação, as pessoas não têm tempo. Eles estão completamente centrados no valor nos termos que eles sabem que por. Eles simplesmente não irão traduzir para você o que você está tentando dizer. Seu gerentes seniores querem que você aja como um vendedor. Uma das principais razões é que os vendedores sabem que é seu trabalho para fazer a tradução porque ninguém vai dar cinco minutos de seu tempo para traduzir para eles.

Uma história pessoal pode ajudar a ilustrar este ponto. Uma vez eu trabalhei para um gestor de alto nível de vendas que teve um curto espaço atenção e um estilo de comunicação sem corte. Entrevistei-o como parte de um estudo sobre como os executivos visto o valor da tecnologia desempenho humano (HPT). Durante a entrevista, perguntei a este gerente que ele acreditava que o valor de HPT ser. Sua resposta foi que não era o seu trabalho para me dizer o valor de HPT foi. Foi o meu trabalho para lhe dizer. Tinha pessoas que se aproximam dele todos os dias lhe dizer exatamente por que e como eles podem ajudá-lo a realizar seus objetivos. Se eu não poderia dizer-lhe por HPT foi valiosa para ele, então eu estava perdendo o meu tempo eo seu.

Traduzindo valor importante é seu trabalho. Se você forçar os outros a fazer uma tradução para você, eles vão assumir ou não há nenhum valor, ou eles vão tirar suas próprias conclusões. Assim como em The Game de "boato", suas conclusões não podem ostentar qualquer semelhança com o que você queria ouvir. Isso pode ser desastroso para fazer uma venda. Também é desastroso na comunicação de valor. Se você está sendo olhado como se você não começar a palavra-chave ROI, a primeira coisa a determinar é se você declarou o seu valor em termos que correspondia ao seu nível em suas medidas.

ROI nem sempre deve ser tomado literalmente. É freqüentemente usado como uma palavra-chave. O termo ROI é muitas vezes usado quando uma pessoa que você gostaria de dizer-lhes o valor de suas intervenções, em termos que são importantes para ele ou ela.

O que é valorizado dentro de uma organização é sempre definido no topo da organização. Os termos que o valor se refere a transformar-se as medidas são tomadas a partir de um amplo a um estado estritamente definidas. Esta articulação de medidas pode ser descrita em uma cadeia de valor financeiro.

O largo, alto-nível das medidas de Alto Nível são descritos usando termos financeiros ou na linguagem das finanças. O estreito, as medidas específicas do nível individual são descritos em termos de desempenho ou na linguagem da performance. Ao demonstrar um nexo de causalidade directa da ampla para reduzir medidas, o profissional pode traduzir WLP valor em qualquer ponto ao longo da cadeia de valor financeiro.

É fundamental para fazer as traduções para o seu público de forma que você atraí-los para as conclusões que você gostaria que eles possam alcançar. Se você deixar a tradução para o seu público a fazer, quer o público não vai fazer isso ou vai tirar uma conclusão incompletas ou incorretas.

Compreender o prazo em que cada nível de seu público precisa ouvir sobre os resultados é tão importante como ser capaz de descrever os resultados em termos de audiência reconhece. Se os resultados não estão disponíveis no prazo adequado, o público não verá o valor de suas intervenções.

Ligar o valor da comunicação para as mais altas prioridades do nível sênior você vai ganhar mais tempo e respeito.

Não importa onde você se decide começar, há um mais fundamental que não deve ser esquecida: Você deve estar certo de que a cadeia de valor financeiro que você está se comunicando sobre está ligado as principais prioridades dos gerentes de nível sênior.

um artigo submetido por Carolina M.

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