Vendas Return on Investment Habilidades de Estudo

Michael (nome fictício) acaba de ser promovido a gerente de treinamento corporativo para uma grande empresa industrial. Mas apenas dois anos atrás, ele foi pensado para ser falha miseravelmente em sua antiga posição de gerente de treinamento de campo.

Naquele tempo, trabalho de Michael foi para supervisionar a formação nas plantas de sua empresa de manufatura. Michael diz que ele virou-se dramaticamente a percepção de que ele estava falhando, fazendo apenas uma mudança: Ele começou a relatar o progresso dos seus formandos de um modo que ressaltou o ganho financeiro para sua corporação e da ligação com as medidas de cada um dos gerentes de fábrica . Michael tornou-se um herói por não fazer nada diferente do que outras comunicar o valor de uma forma que ajudou seus gerentes de planta ver conexões que foram simplesmente não óbvia em seu ambiente de ritmo acelerado.

Mas, eu HATE Numbers!

Você provavelmente não entrar em desenvolvimento organizacional, desenvolvimento de pessoas, ou qualquer tipo de desenvolvimento "outros" para os números. Você tem em sua profissão, porque as pessoas que você ama. Mesmo se você não odeio números, os praticantes em WLP não têm-se centrado quase tanta atenção nos números financeiros, gerentes de linha em outras partes de um negócio. Se você não sabe por que você iria querer concentrar sobre as finanças e números, então considere os seguintes estudos.

Vendas Habilidades Retorno sobre o investimento de Estudo

Em 2002, uma grande empresa de tecnologia encomendou um retorno sobre o investimento (ROI): estudo para determinar a eficácia de um curso de técnicas de vendas financeiras (Seagraves, 2003). O curso ensinou os vendedores para ler as demonstrações financeiras a compreender os problemas que estava enfrentando uma organização e, em seguida, para mostrar o valor de suas soluções para os executivos dentro dessa organização. Em outras palavras, tal como foi mostrado no estudo das cidades gêmeas, essa classe vendedores ensinou a ler as demonstrações financeiras e pensar estrategicamente, ao invés de taticamente.

Um dos resultados mais significativos do estudo foi que, quando os vendedores utilizados os conceitos e as técnicas ensinadas nesta classe, em um negócio, os vendedores disseram que eram mais de 30 por cento mais probabilidades de ganhar as ofertas do que eram antes que eles tomaram a classe .

Durante as entrevistas de esclarecimento vendedores, vários no estudo insistiu que a sua utilização de uma abordagem de valor financeiro foi a única razão que tinham ganho alguns de seus negócios durante as difíceis condições econômicas de 2002. Estes vendedores afirmaram que havia ganhado mais respeito e confiança dos executivos, pois os executivos acreditavam que os vendedores entender seu negócio e pode comunicar eficazmente o valor da solução que eles estavam oferecendo. Os vendedores tinham ganho um lugar na mesa como consultores confiáveis aos seus clientes.

Aviso Importante que os executivos nas cidades gêmeas estudo esperado para profissionais activos humanos têm a capacidade de ler as demonstrações financeiras, para apresentar um caso de negócios, e para vender. Nas habilidades de vendas ROI estudo, sendo capaz de comunicar o valor em termos financeiros, foi um conjunto de competências críticas para dominar a fim de ganhar respeito e uma vantagem competitiva.

Pesquisa de emprego Histórias de Sucesso

Se as exigências dos executivos das cidades gêmeas eo sucesso do PLE salespeo financeira utilizando estratégias baseadas não apelar para você, então considerar o sucesso dos candidatos a emprego WLP usando essas técnicas.

Importante que procuram emprego discutir o valor das suas competências em termos de benefícios financeiros essas habilidades pode trazer para os seus empregadores potenciais relatório ficando mais em entrevistas altamente competitivo e com ciclos mais curtos procura de emprego.

Se não para si mesmo, então para pessoas que vocês servem
Há outro motivo importante para compreender e comunicar o valor em termos de números financeiros. Como observado no prefácio, contando uma história de resultados e desempenho para as pessoas que gerou esses resultados é tão importante quanto contar essa história para os executivos que gerenciá-los.

Familiar, confiante

Gestão de recursos humanos e desenvolvimento está começando a mudar para a diretoria executiva. Se você quiser ganhar mais reconhecimento, o respeito, recursos ou capacidade de ajudar as pessoas que servir, você não pode evitar números. A resposta está em se tornar mais familiar, confortável e confiante em usar números para entender, identificar, demonstrar e comunicar valor.

Vamos rever:

Comunicar valor depende de um comando de termos financeiros e de uma estrutura clara e concisa, que resume os pontos mais importantes em 30 segundos ou menos.

Os termos usados para comunicar o valor deve corresponder às medidas que o público presta atenção a cada dia.

Um lugar na mesa só será obtida se o profissional WLP adquire a capacidade de pensar como um gerente geral ou vendedor, para pensar estrategicamente e não taticamente, para entender demonstrações financeiras, e para vender.

Financeiramente comunicação baseada foi mostrado para aumentar significativamente a capacidade de persuasão, vendas e sucesso na procura de emprego.

Entendimento quanto a melhoria do seu desempenho tem melhorado a linha de fundo pode ser tão importante para os participantes quanto para seus executivos.

um artigo submetido por Carla Dau

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